文｜Annie蔡金萍 編｜張?zhí)裎?、Annie

2019年年初，葡萄酒業(yè)巨頭TWE 富邑集團(tuán)對(duì)外正式發(fā)布，Tom King被任命為北亞董事總經(jīng)理（Managing Director - North Asia），負(fù)責(zé)北亞區(qū)的業(yè)務(wù)。這位今年上任的舵手到底是何方人物？本期，我們一起來(lái)帶大家看看。

Tom was appointed Managing Director - North Asia in February 2019, and is responsible for leading the Treasury Wine Estates business in a region of considerable growth and opportunity.He joined TWE in 2013.Prior to working for TWE, Tom held a number of commercial and financial roles at Bacardi Limited and Ernst & Young.Who is the new boss for TWEs strong performing North Asia Market? Let's go for a look in this issue.

亮眼的職業(yè)履歷他的專(zhuān)業(yè)背景顯示是個(gè)扛大旗的人

Tom King于2013年2月加入TWE集團(tuán)，負(fù)責(zé)歐洲區(qū)業(yè)務(wù)，一個(gè)絕對(duì)的葡萄酒成熟市場(chǎng)，也是一個(gè)復(fù)雜且高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。

追溯他的背景，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這絕對(duì)是正規(guī)軍，不！你先別急著問(wèn)他的葡萄酒資歷，因?yàn)楸绕疬@個(gè)垂直的領(lǐng)域，他擁有更強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)背景——全球四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所出身，2001年進(jìn)入英國(guó)倫敦安永，成為一名機(jī)構(gòu)重組專(zhuān)員，5年財(cái)經(jīng)領(lǐng)域的工作積累后，2006年6月，他轉(zhuǎn)戰(zhàn)酒業(yè)巨頭Bacardi（百加得），從全球商務(wù)高級(jí)分析師到全球旅游零售商務(wù)分析師、財(cái)務(wù)監(jiān)管、財(cái)務(wù)總監(jiān)，可謂是一路平步青云。

2013年2月，同樣是在倫敦，他開(kāi)始進(jìn)入TWE，從全球旅游零售商務(wù)總監(jiān)做到總經(jīng)理，到全球旅游零售及中歐、東歐總經(jīng)理，他只用了不到3年。僅僅時(shí)隔1年，他又在原職務(wù)基礎(chǔ)上同時(shí)接管了全球On-Premise現(xiàn)飲渠道，開(kāi)始更進(jìn)一步的渠道滲透，短短4個(gè)月之后，2017年4月他直接接管歐洲，開(kāi)始負(fù)責(zé)整個(gè)歐洲市場(chǎng)，成為T(mén)WE歐洲區(qū)董事總經(jīng)理。

我有些好奇，財(cái)務(wù)出身的他，如何飛速地在這樣一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的葡萄酒市場(chǎng)，在這樣一個(gè)高強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)一路直升機(jī)般接掌了大旗？于是，我去翻了一翻TWE的財(cái)報(bào)，想看看他的業(yè)績(jī)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)自他接管歐洲市場(chǎng)以來(lái)，即便在這樣的成熟且高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，也依然保持連年超出行業(yè)平均的穩(wěn)定增長(zhǎng)，實(shí)屬一員得力干將。我問(wèn)他，加入TWE以后，如此平步青云，一路高升，是否因?yàn)樗鷮?shí)而亮麗的專(zhuān)業(yè)背景？他笑笑說(shuō)，“還是比較幸運(yùn)的”。

接掌TWE業(yè)績(jī)最強(qiáng)勁的北亞市場(chǎng)壓力還是動(dòng)力？

擁有如此強(qiáng)大的國(guó)際職業(yè)履歷，在TWE連年業(yè)績(jī)強(qiáng)勁增長(zhǎng)的階段加入，不禁引發(fā)眾人的一番遐想。我問(wèn)他：“成為T(mén)WE業(yè)績(jī)最強(qiáng)勁的北亞區(qū)董事總經(jīng)理，會(huì)不會(huì)讓你感覺(jué)很興奮？”他說(shuō)，“是的”。他覺(jué)得最興奮的是（北亞）這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)，可以在工作上去發(fā)展一個(gè)全新的市場(chǎng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)。他覺(jué)得葡萄酒是個(gè)潛力無(wú)限的市場(chǎng)，特別是亞洲中國(guó)區(qū)。他希望能設(shè)定清晰的愿景和目標(biāo)，制定與之相匹配的戰(zhàn)略和計(jì)劃，以保證這些愿景和目標(biāo)可以有效達(dá)成?！拔液芟硎軒ьI(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)，并且不斷激勵(lì)他們一起攜手去實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)?！?/p>

我們都很好奇這位全球化企業(yè)財(cái)務(wù)出身，擁有強(qiáng)大專(zhuān)業(yè)背景的職業(yè)經(jīng)理人，這樣一位復(fù)合型人才，他的管理風(fēng)格會(huì)是怎樣的？談起這點(diǎn)，Tom覺(jué)得有幾點(diǎn)很重要：他重視激勵(lì)，更重視合作互信。他認(rèn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)作關(guān)系和合作伙伴關(guān)系對(duì)于他而言，很重要！“不管是對(duì)于團(tuán)隊(duì)還是客戶來(lái)說(shuō)，建立一種誠(chéng)信和透明的合作關(guān)系特別重要。所以保持初心和真誠(chéng)是非常重要的，有利于建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系?！?/p>

我說(shuō)：“你很擅長(zhǎng)激勵(lì)嘛！”他笑了，說(shuō)：“希望是這樣?！蹦樕蠋е┰S靦腆的笑容，眼里充滿真誠(chéng)，聲音卻從打招呼開(kāi)始就始終如一的平穩(wěn)、篤定，言語(yǔ)和描述中處處暗藏著縝密的邏輯。

我盯著他的眼睛，追問(wèn)：“TWE北亞區(qū)連續(xù)保持了幾年強(qiáng)勁的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這對(duì)您來(lái)說(shuō)會(huì)有壓力嗎？”他告訴我，集團(tuán)過(guò)往在亞洲區(qū)取得這么亮眼的成績(jī)是非常鼓舞的一件事情，他認(rèn)為這仰賴于整個(gè)團(tuán)隊(duì)和公司在這個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)上有著非常深厚的根基，同時(shí)也相信進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)仍存在巨大的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)空間。“而且，富邑集團(tuán)有很好的市場(chǎng)通路，也有很多很好的策略性方案?！彼?，他對(duì)北亞區(qū)的發(fā)展很有信心，相信自己能夠持續(xù)地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去拓展業(yè)務(wù)和創(chuàng)造佳績(jī)，因而并不覺(jué)得這是一種壓力，反而覺(jué)得是一種動(dòng)力。Tom還表示能擁有北亞區(qū)這樣強(qiáng)大和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是很幸運(yùn)的，他非常開(kāi)心。

2019年的增長(zhǎng)策略

對(duì)于TWE的亞洲團(tuán)隊(duì)，這位新任老板非常認(rèn)可?！八麄兌际沁@個(gè)行業(yè)的精英，也是各個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，也有很多外國(guó)的同事……同時(shí)我們還在持續(xù)吸引更多有志之士去加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)?！盩om繼續(xù)補(bǔ)充道。

擁有這樣的夢(mèng)之隊(duì)，2019年還要繼續(xù)保持高增長(zhǎng)，這位今年走馬上任的“新官”會(huì)怎樣去燒他的三把火呢？

談起2019年增長(zhǎng)策略和工作重心，Tom表示：“我們接下來(lái)的重點(diǎn)計(jì)劃是持續(xù)地投放資源去打造我們的品牌和品牌組合。我們的品牌組合希望可以涵蓋世界上最好的葡萄酒產(chǎn)國(guó)和不同的產(chǎn)區(qū)，包括澳大利亞的Penfolds奔富和紛賦，還有去年跟瀘州老窖開(kāi)啟戰(zhàn)略合作的澳大利亞品牌鎖唇（Saltram），當(dāng)然，還有我們非常有辨識(shí)度的法國(guó)品牌——光之頌億，以及美國(guó)的BV璞立酒莊等，我們希望可以涵蓋世界上最知名的產(chǎn)區(qū)和代表性的品牌?！?/p>

此外Tom表示還有兩個(gè)重點(diǎn)：一是打造深度的客戶結(jié)盟，比如和中糧名莊薈合作的Penfolds奔富Max's；另一方面是產(chǎn)品的創(chuàng)新，包括新的品牌和原有品牌中的新產(chǎn)品，比如Penfolds奔富的Lot.518?！拔覀儠?huì)持續(xù)和客戶一起進(jìn)行更好的深度合作，同時(shí)，繼續(xù)努力保證我們的產(chǎn)品質(zhì)量和吸引力?！?/p>

我不懷好意地笑了：“你剛剛提到了Lot.518。你們對(duì)白酒渠道可真是虎視眈眈啊。現(xiàn)在貴公司在中國(guó)白酒渠道的滲透進(jìn)展到什么程度了？”他淡定地接招：“我們集團(tuán)看到全球，特別是亞洲中國(guó)市場(chǎng)的潛力非常大，而我們才剛剛開(kāi)始。我們看到一些企業(yè)和合作伙伴跟我們的目標(biāo)是相同的，就是往打造大品牌這個(gè)方向走，所以很開(kāi)心跟一些白酒的企業(yè)一起去利用我們?cè)谶M(jìn)口葡萄酒方面的專(zhuān)業(yè)性和他們?cè)谑袌?chǎng)上的通路渠道，以及他們的客服優(yōu)勢(shì)一起去發(fā)展市場(chǎng)?！?/p>

“所以，接下來(lái)要聯(lián)合的白酒集團(tuán)是？”我再度追問(wèn)。他笑了：“以我們現(xiàn)在的增長(zhǎng)來(lái)看，我們目前對(duì)現(xiàn)有的合作伙伴非常滿意，也希望繼續(xù)加強(qiáng)現(xiàn)有的合作伙伴關(guān)系，建立更長(zhǎng)久合作。不過(guò)你也知道，誰(shuí)也不知道未來(lái)會(huì)發(fā)生什么。”他繼續(xù)笑了，一直微笑、禮貌的表情之下似乎變得松弛了下來(lái)，我們之間的談話也開(kāi)始漸入佳境。

歐洲高管到亞洲，什么經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒？

英國(guó)倫敦是全球酒類(lèi)貿(mào)易的中心，這樣的成熟市場(chǎng)中經(jīng)歷過(guò)的發(fā)展階段對(duì)我們這樣的發(fā)展中市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，或多或少都有著重要的借鑒意義，而這位來(lái)自英國(guó)的TWE北亞的掌門(mén)曾經(jīng)掌管著富邑集團(tuán)這個(gè)酒業(yè)巨頭的歐洲市場(chǎng)，并取得不俗的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。我問(wèn)他相比倫敦，目前的亞洲市場(chǎng)處于什么階段？他告訴我，英國(guó)市場(chǎng)的確非常成熟，增長(zhǎng)總體比較平穩(wěn)。即使在這樣的背景下，他過(guò)去領(lǐng)導(dǎo)的幾年間還是實(shí)現(xiàn)了很好的增幅，談到這些，他難掩心底的自豪。因此，他覺(jué)得只要用心好好做市場(chǎng)，無(wú)論是在快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，還是在平緩增長(zhǎng)的市場(chǎng)，都可以找到機(jī)會(huì)去發(fā)展。“對(duì)我來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)，中國(guó)市場(chǎng)這個(gè)品類(lèi)還在增長(zhǎng)，我的目標(biāo)是繼續(xù)領(lǐng)導(dǎo)這一品類(lèi)的增長(zhǎng)，在不斷提高我們市場(chǎng)份額的同時(shí)，推動(dòng)品類(lèi)的可持續(xù)發(fā)展?！?/p>

談及倫敦或歐洲這些成熟市場(chǎng)最值得我們借鑒的重要經(jīng)驗(yàn)，他表示兩地市場(chǎng)的確有很多不一樣的地方，但從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)看，要做好市場(chǎng)還是有很多共同點(diǎn)和值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，尤其在零售管理方面。比如，通過(guò)調(diào)研、聆聽(tīng)消費(fèi)者的習(xí)慣，還有如何更好地去和客戶溝通，去打造一些針對(duì)市場(chǎng)的策略，的確有很多相通之處是可借鑒的，就是朝消費(fèi)者導(dǎo)向的方向去走。

只看Tom的履歷，你或許未曾注意，除了專(zhuān)業(yè)的背景和多元且相關(guān)的工作經(jīng)歷以外，他還在2017年8月加入了葡萄酒與烈酒貿(mào)易協(xié)會(huì)董事會(huì)（Wine and Spirits Trade Association），擔(dān)任歐洲財(cái)政部葡萄酒業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理，參與WSTA的框架以及與政府和貿(mào)易的合作。WSTA首席執(zhí)行官M(fèi)iles Beale曾如此評(píng)價(jià)這位低調(diào)的高管：“我很高興能夠邀請(qǐng)Tom加入WSTA董事會(huì)。Tom在行業(yè)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)是非常寶貴的，他也為英國(guó)葡萄酒和烈酒行業(yè)的未知領(lǐng)域探索做出了貢獻(xiàn)。”而這個(gè)領(lǐng)域的探索中，是否也包括了他深諳的全球旅游零售市場(chǎng)呢？

全球旅游零售市場(chǎng)，下一塊大蛋糕？

Tom強(qiáng)大的履歷中，GTR（Global Travel Retail全球旅游零售市場(chǎng)）必須要狠狠地記上一筆。相比那些國(guó)際巨頭，這個(gè)渠道對(duì)于我們中國(guó)很多進(jìn)口商而言，是相對(duì)陌生而且不太容易擠進(jìn)去的一個(gè)渠道。但隨著人們?nèi)找嫣嵘南M(fèi)水平和差旅、出境游的連年增長(zhǎng)，這個(gè)渠道無(wú)疑是擁有高附加值和高價(jià)值用戶的一塊大蛋糕。

我問(wèn)他北亞區(qū)旅游零售市場(chǎng)的表現(xiàn)相比歐洲居于什么水平？他告訴我：對(duì)比歐洲，中國(guó)跟亞洲的旅游零售市場(chǎng)發(fā)展得非?？??！皬纳虡I(yè)的角度來(lái)看，歐洲的旅游零售市場(chǎng)主要以量為主，很多消費(fèi)者是買(mǎi)來(lái)自用的，價(jià)格會(huì)更便宜一些，但對(duì)北亞市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，上架的是更高端的產(chǎn)品，因?yàn)楹芏嗳顺鰢?guó)旅行，在免稅渠道的購(gòu)物往往是買(mǎi)來(lái)送給親友或作為商務(wù)饋贈(zèng)，產(chǎn)品價(jià)值往往更高?！彼€提到，中國(guó)免稅集團(tuán)、日上免稅集團(tuán)等都能拿到針對(duì)本地市場(chǎng)的獨(dú)家產(chǎn)品?！安煌罆?huì)拿到獨(dú)家產(chǎn)品？”“對(duì)！這也是全球旅游零售戰(zhàn)略的一部分，比如，在中國(guó)、新加坡、倫敦等，全世界很多機(jī)場(chǎng)都有推出針對(duì)不同客源地游客的獨(dú)家產(chǎn)品?！彼€表示，還有些獨(dú)家產(chǎn)品只能在旅游零售渠道可以買(mǎi)到，這對(duì)旅行者來(lái)說(shuō)，在機(jī)場(chǎng)免稅店看到的這些產(chǎn)品是獨(dú)一無(wú)二的。

他還補(bǔ)充：“北亞旅游零售市場(chǎng)對(duì)于我們而言是非常重要的一個(gè)渠道，因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)這個(gè)窗口去好好展示和打造我們的品牌?！蔽医蛔”灸艿?、明知故問(wèn)地問(wèn)了一個(gè)他不會(huì)回答的問(wèn)題，但技術(shù)性地調(diào)整了一下：“北亞GTR總值相比歐洲，哪一個(gè)更大？”“抱歉，這個(gè)屬于內(nèi)部數(shù)據(jù)，不能透露?！边@個(gè)邏輯縝密的高管，絲毫沒(méi)有放松他嚴(yán)密的口風(fēng)！

但他卻大方地跟我分享了旅游零售方面的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)：“我們集團(tuán)過(guò)去幾年在旅游零售業(yè)務(wù)方面的努力之下，從銷(xiāo)量到利潤(rùn)都取得很大的成功。我們通過(guò)幾個(gè)方面去取得這樣的成績(jī)，包括做了很多消費(fèi)者的調(diào)研，去了解消費(fèi)者為什么會(huì)選擇在旅游零售去買(mǎi)葡萄酒，然后根據(jù)這些去設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，同時(shí)投放資源去推廣旅游零售渠道的零售點(diǎn)，因?yàn)檫^(guò)去大家這樣的消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)建立起來(lái)，以往大家比較熟知的是購(gòu)買(mǎi)其他商品或烈酒，所以我們通過(guò)兩方面的調(diào)研去了解消費(fèi)者，也配合相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和推廣策略。”

花費(fèi)高額投入，委托專(zhuān)業(yè)的針對(duì)旅游零售的第三方機(jī)構(gòu)來(lái)做市場(chǎng)調(diào)研，這完全就是FMCG（快速消費(fèi)品）行業(yè)的專(zhuān)業(yè)打法。在TWE的團(tuán)隊(duì)里，可口可樂(lè)和保樂(lè)力加等著名快消行業(yè)和酒業(yè)巨頭企業(yè)過(guò)來(lái)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，外加外企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人士，和頂級(jí)公關(guān)公司出來(lái)的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，再配備國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)懂葡萄酒的團(tuán)隊(duì)，富邑集團(tuán)在亞洲市場(chǎng)下的這一盤(pán)棋，真可謂是步步為營(yíng)，每一步都是重拳！如今，再有一位擁有多元復(fù)合國(guó)際背景的專(zhuān)業(yè)高管加盟，我們真的很期待，未來(lái)的TWE會(huì)繼續(xù)在高增長(zhǎng)的這個(gè)道路上到底走多遠(yuǎn)？

期待Tom King和他的北亞團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)吧，我們真誠(chéng)地期待葡萄酒行業(yè)能夠走出一個(gè)強(qiáng)大的巨頭，這對(duì)我們整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)不吝是一支超強(qiáng)的強(qiáng)心針，也是一個(gè)非常有價(jià)值的商業(yè)案例。