張穎

對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最常遇到兩大擔(dān)憂：如果巨頭入場(chǎng)做一樣的業(yè)務(wù)，創(chuàng)業(yè)者該怎么辦？創(chuàng)業(yè)者在融資的每一輪或者是前期過(guò)多稀釋股份，后期如何能夠更好地掌控公司？

在第一個(gè)問(wèn)題中，有巨頭入場(chǎng)，證明創(chuàng)業(yè)方向很可能是正確的。

大部分人對(duì)于巨頭入場(chǎng)的擔(dān)心，主要來(lái)自于巨頭公司的流量扶植。對(duì)于這點(diǎn)，我的觀點(diǎn)是：流量不是一切。

沒(méi)有任何資源是不用付出代價(jià)就能得到的。流量給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)也好，內(nèi)部孵化的項(xiàng)目也好，大公司都是期待能看到商業(yè)上的證明。項(xiàng)目短期內(nèi)的免費(fèi)流量，到中后期都會(huì)成為成本。巨頭在為其提供免費(fèi)流量后，必定會(huì)更加重視一定時(shí)期內(nèi)的投入產(chǎn)出比。

優(yōu)秀的創(chuàng)始人只要能抗衡半年到一年左右，能跑在巨頭的團(tuán)隊(duì)之前并且拉開差距，就足以證明自己了，而且后面的融資也會(huì)更加順利。

餓了么在很多年前就遇到過(guò)類似的事情：公司在快速發(fā)展時(shí)，遭遇巨頭突然出擊。那個(gè)時(shí)候餓了么也有他們的困惑、迷惘、緊張。當(dāng)時(shí)張旭豪找我聊天，我說(shuō)：那就打吧，打到不行了你就關(guān)門，這是創(chuàng)業(yè)公司的常態(tài)，打贏了估值能漲幾十倍。最終確實(shí)如此，餓了么打贏后，估值在漲了幾十倍的基礎(chǔ)上又漲了幾倍——這就是任何一個(gè)行業(yè)里面，頭部公司最終都要過(guò)的一個(gè)坎。

以上是樂(lè)觀的情況，巨頭入場(chǎng)還有一個(gè)可能是，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)拿到了很多資源。這就很像在德州撲克牌桌上，突然來(lái)了一個(gè)腰纏萬(wàn)貫的人，他的每一筆注都押得很大，也善于Bluff（德州撲克術(shù)語(yǔ)，意為玩家知道牌力弱于對(duì)手，仍然投注或加注，期望逼迫對(duì)手棄牌）。因此，創(chuàng)業(yè)者不知道對(duì)手團(tuán)隊(duì)的實(shí)力到底多深，這樣的節(jié)奏要堅(jiān)持多久。

如果這種情況發(fā)生，創(chuàng)業(yè)者需要調(diào)整好心態(tài)，不要被巨頭的節(jié)奏牽著鼻子走，要想的是如何把巨頭拉到你的節(jié)奏里面來(lái)。這就是我們一直說(shuō)的，應(yīng)戰(zhàn)不意味著要去別人開拓的戰(zhàn)場(chǎng)，而是把對(duì)手拉進(jìn)你的戰(zhàn)場(chǎng)。

在巨頭入場(chǎng)的情況下，創(chuàng)業(yè)者融資確實(shí)會(huì)遇到挑戰(zhàn)。因此更需要展現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，解釋清楚業(yè)務(wù)的差異化；然后在相對(duì)漫長(zhǎng)的融資過(guò)程中，用數(shù)據(jù)去證明自己的價(jià)值；最終說(shuō)服資本領(lǐng)投，推動(dòng)融資進(jìn)程。對(duì)于挑戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)沒(méi)有捷徑，核心還是通過(guò)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)數(shù)據(jù)證明自己。

對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題，我的觀點(diǎn)是：業(yè)績(jī)是一切。

所有在公司股權(quán)方面過(guò)多的糾結(jié)，在業(yè)績(jī)沒(méi)有驗(yàn)證之前都是浪費(fèi)時(shí)間。公司創(chuàng)立時(shí)，創(chuàng)始人要考慮的是融足夠的錢，有足夠的子彈去打下市場(chǎng)，這時(shí)就會(huì)有股權(quán)上的取舍。

今天能做到行業(yè)頭部的公司，沒(méi)有創(chuàng)始人能在上市的時(shí)候手上還有40%的股份，常態(tài)都是在15%～25%之間。一般來(lái)說(shuō)，正常的股權(quán)稀釋節(jié)奏是：天使輪稀釋15%～20%，A輪稀釋15%～20%甚至25%，C輪稀釋15%，D輪稀釋5%～10%，上市再稀釋15%～20%。

公司做得好，創(chuàng)始人就可以在董事會(huì)獲得更多的空間，自主權(quán)也更高。事實(shí)就是這么簡(jiǎn)單，所以不要太擔(dān)心自己股權(quán)的稀釋。

股權(quán)的控制是一方面，但最終創(chuàng)始人比的是企業(yè)規(guī)模、項(xiàng)目獲利、生活與工作的平衡，以及事業(yè)上的成就感。所以為了業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，相對(duì)之下創(chuàng)始人要平和看待股權(quán)控制與資金需求之間的關(guān)系。根據(jù)過(guò)往的觀察，有兩種情況需要注意：

第一，假如有早期的天使投資人要求公司后續(xù)輪次融資時(shí)不要稀釋其股份，這種不合理也會(huì)影響到公司后續(xù)融資，所以這種要求盡量不要答應(yīng)；

第二，如果前期稀釋過(guò)多，上市前發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人股比過(guò)低，創(chuàng)始人在有業(yè)績(jī)支撐、合理合法的情況下，是可以跟股東會(huì)爭(zhēng)取要一些基于業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如多要一定比例的期權(quán)，做得好的公司創(chuàng)始人應(yīng)該在董事會(huì)幫團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取更多的期權(quán)。

總而言之，創(chuàng)始人不應(yīng)糾結(jié)和放縱，要在股權(quán)和資金需求間取得平衡。一切的核心是業(yè)績(jī)要做好，后期自然會(huì)有很多辦法讓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在董事會(huì)上獲得更多的話語(yǔ)權(quán)。