何己派

全國(guó)首張電子保單、首張電子發(fā)票、首份教育電子成績(jī)單，它們都來自同一家機(jī)構(gòu)——北京數(shù)字認(rèn)證股份有限公司（下稱“數(shù)字認(rèn)證”）。

2001年，數(shù)字認(rèn)證成立，彼時(shí)國(guó)內(nèi)電子認(rèn)證行業(yè)荒蕪一片。伴隨2005年《電子簽名法》的出臺(tái)，行業(yè)開啟從0到1的運(yùn)轉(zhuǎn)，數(shù)字認(rèn)證一路高速發(fā)展，并于2016年登陸創(chuàng)業(yè)板。

電子簽名是通過密碼技術(shù)對(duì)電子文檔的電子形式的簽名，包含兩個(gè)基本功能，一是識(shí)別簽名人，二是表明簽名人對(duì)內(nèi)容的認(rèn)可。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在企業(yè)和商務(wù)領(lǐng)域，這項(xiàng)服務(wù)變得越來越重要。根據(jù)中國(guó)電子認(rèn)證服務(wù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟數(shù)據(jù)顯示，2017年我國(guó)電子認(rèn)證服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為237億元，2013-2017年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為26%。市場(chǎng)需求與業(yè)務(wù)規(guī)模齊齊上升。

近兩年，美國(guó)電子簽名服務(wù)商DocuSign的成功上市，使得電子認(rèn)證市場(chǎng)愈發(fā)被關(guān)注，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了一批新玩家。當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司、傳統(tǒng)CA、OA廠商紛紛入局，數(shù)字認(rèn)證如何構(gòu)建護(hù)城河？

打通關(guān)節(jié)

數(shù)字認(rèn)證總經(jīng)理林雪焰，2005年加入公司，聊起電子簽名早期推廣的困難仍記憶猶新。

2010年左右，政策層面的認(rèn)可漸漸向各行業(yè)滲透，但距離將電子簽名業(yè)務(wù)落地仍有距離。彼時(shí)數(shù)字認(rèn)證與企業(yè)客戶談合作，需要先與客戶的法務(wù)部門推敲法律條文，而后再與業(yè)務(wù)部門溝通，最后還要匯報(bào)政府主管部門獲得許可，早期一些企業(yè)客戶的試點(diǎn)工作，準(zhǔn)備時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一兩年。

嘗試“吃螃蟹”，是從各行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)開始的。

以平安集團(tuán)為例。2008年汶川地震中，紙質(zhì)合同大量遺失，各保險(xiǎn)公司紛紛啟動(dòng)“無保單理賠”服務(wù)，平安集團(tuán)開始思考電子保單的價(jià)值。這一背景下，數(shù)字認(rèn)證與平安集團(tuán)圍繞電子保單進(jìn)行合作，產(chǎn)生了全國(guó)第一張電子保單。

降本增效的結(jié)果顯而易見。從紙質(zhì)到電子化，投保單的處理效率由幾周縮短至30分鐘，業(yè)務(wù)簽單也帶來極大提升。目前，平安集團(tuán)是數(shù)字認(rèn)證的大客戶之一，每年的電子簽名量高達(dá)幾億次。

有代表性的重要客戶，還包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的萬科集團(tuán)。房地產(chǎn)業(yè)務(wù)通常會(huì)產(chǎn)生大量合同，蓋章與確認(rèn)的流程冗長(zhǎng)復(fù)雜，產(chǎn)生大量人力成本和時(shí)間損耗。合同電子化后，萬科每年可節(jié)省成本500多萬元，業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)時(shí)間節(jié)省6.8萬小時(shí)。

走過初期開拓客戶的艱難，數(shù)字認(rèn)證逐漸擴(kuò)展政府、企事業(yè)單位、醫(yī)院、金融等多領(lǐng)域客戶，業(yè)務(wù)范圍覆蓋全國(guó)30多個(gè)省、市、自治區(qū)。在壽險(xiǎn)市場(chǎng)，80%的企業(yè)都在使用數(shù)字認(rèn)證的服務(wù)產(chǎn)品。衛(wèi)生醫(yī)療領(lǐng)域，近900家醫(yī)院都是數(shù)字認(rèn)證的客戶。

林雪焰以“業(yè)務(wù)創(chuàng)新的引擎”形容電子簽名在各行業(yè)的普適性，并強(qiáng)調(diào)占領(lǐng)頭部客戶是公司重要策略。

“頭部公司有足夠資金，認(rèn)知到位，并能付諸實(shí)踐和推動(dòng)監(jiān)管部門認(rèn)可。有了產(chǎn)業(yè)龍頭的使用，上下游供應(yīng)商和相關(guān)企業(yè)看到效果，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)和推廣速度就會(huì)很快?！绷盅┭娓嬖V《21CBR》記者。

布局未來

圍繞“信任”這一主題，數(shù)字認(rèn)證的業(yè)務(wù)“三分天下”，即電子認(rèn)證服務(wù)、安全產(chǎn)品與集成、安全咨詢與運(yùn)維服務(wù)。

其中，電子認(rèn)證服務(wù)是最大一塊業(yè)務(wù)，包括數(shù)字證書和電子簽名，前者主要提供數(shù)字證書的生產(chǎn)和管理，收取年服務(wù)費(fèi)和證書介質(zhì)費(fèi)用;后者基于電子簽名提供電子合同管理、證據(jù)保全、司法鑒定等一整套解決方案，按簽名次數(shù)、包年、階梯式定價(jià)等模式收費(fèi)。

2018年財(cái)報(bào)顯示，數(shù)字認(rèn)證年?duì)I收同比增長(zhǎng)約28%，安全產(chǎn)品與集成業(yè)務(wù)的增幅達(dá)46%。林雪焰認(rèn)為，公司整體業(yè)務(wù)拓展很快，但反映到營(yíng)收上仍有滯后，這與服務(wù)業(yè)屬性有關(guān)。此外，客戶認(rèn)可效果并投放更多新業(yè)務(wù)需要一定時(shí)間周期?！艾F(xiàn)在我們還處于大范圍拓展客戶階段，未到真正收獲時(shí)?！?/p>

沒有前人經(jīng)驗(yàn)借鑒，賽道領(lǐng)跑者的產(chǎn)品創(chuàng)新、探索都得靠自己。從10年前網(wǎng)銀U盾、6年前“信手書”手寫簽名、3年前“信步云”移動(dòng)協(xié)同簽名，再到2019年憑借人臉等生物特征識(shí)別身份的“易簽盾”，數(shù)字認(rèn)證的產(chǎn)品更迭，隨著市場(chǎng)需求逐漸加快了速度。

“創(chuàng)新產(chǎn)品以前是三五年一次，現(xiàn)在縮至一兩年。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿抄襲也越來越快了。一旦我們有新產(chǎn)品出來，半年、一年內(nèi)，友商就都學(xué)會(huì)了?！绷盅┭嬲f。

新對(duì)手多了，作為深耕電子認(rèn)證18年的老牌玩家，數(shù)字認(rèn)證并不擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)。林雪焰向《21CBR》記者表示，數(shù)字認(rèn)證與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大區(qū)別在于核心技術(shù)積累和創(chuàng)新能力，是業(yè)內(nèi)少數(shù)具備牌照且能提供電子認(rèn)證一體化解決方案的廠商。根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，截至2018年，全國(guó)有47家獲工信部認(rèn)證的第三方電子認(rèn)證服務(wù)機(jī)構(gòu)，較2017年僅增加3家。

另一方面，電子簽名是關(guān)乎信任的服務(wù)，需要長(zhǎng)期品牌實(shí)力沉淀才能獲得認(rèn)可，不是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的生意。林雪焰說：“確實(shí)有友商把價(jià)格壓得很低，但企業(yè)用戶會(huì)判斷服務(wù)價(jià)值。持續(xù)積累的信任才是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

公司發(fā)展的挑戰(zhàn)，其實(shí)在于滿足企業(yè)用戶不同應(yīng)用場(chǎng)景需求下，平衡合規(guī)、方便、低成本與安全等多個(gè)看似矛盾的因素。

在林雪焰看來，這需要公司提升兩個(gè)方向的能力。縱向維度，朝著密碼技術(shù)的深處走，挖掘底層技術(shù)產(chǎn)生顛覆性創(chuàng)新的可能。橫向維度，擴(kuò)展自己的完整交付能力，提供給企業(yè)隨需應(yīng)變的服務(wù)。“我們想奔著NO.1去做，希望在多個(gè)行業(yè)中，大客戶的占有率都做到第一。”