徐夢迪

當黑夜籠罩了廣州，一切都開始安靜下來，卻是一些地方剛剛開始熱鬧的時候，比如珠江琶醍藝術(shù)區(qū)，琶醍又有“Party”之意，人們在這里釋放工作后的疲憊，順便欣賞美麗的江景。

夜生活的獨特魅力也吸引著不少酒吧、特色餐廳等紛紛入駐，油膩大叔小酒館也是其中一家，盡管掛著“油膩大叔”的招牌，還是有許多年輕人走進來，點上一盤小龍蝦和下酒菜，喝上一杯小酒。在距離琶醍門店不遠的油膩大叔體育西街店，飯點一到便排起了長隊，晚上9點鐘仍然只能坐在吧臺。

近幾年來餐飲連鎖化的趨勢不斷加強，可是原材料、房租和人力三大成本也制約著不少企業(yè)的發(fā)展，可油膩大叔體育西街店從2018年開業(yè)至今，單店營收額便做到了平均60萬元/月，利潤15萬～25萬元/月，走紅的背后，是其創(chuàng)始人張桓籌備了3年的結(jié)果。

生意的本質(zhì)：大叔們的夜生活

2019年上半年我國以服務消費為主要內(nèi)容的“夜經(jīng)濟”在城市GDP中所占比重不斷加大，京、滬、穗、深等城市的夜間消費甚至約占到全天消費額的一半，并還在逐步上升。

對比一二十年前，那時的城市居民雖然也有“夜生活”，但基本就是在大排檔擼串、進卡拉OK廳唱歌、到夜市上逛逛小攤，或到影劇院看場電影，與今時今日“夜生活”消費的方便性、形式的多樣性、業(yè)態(tài)的豐富性根本不可同日而語。可以說，中國居民日益旺盛的消費需求是今天“夜經(jīng)濟”繁榮的重要支撐。

油膩大叔小酒館就是切中了一群人的夜經(jīng)濟。

“有很多人覺得油膩大叔做的是小龍蝦的生意，但實際上不是，如果只做小龍蝦，會有很大的局限性，因為小龍蝦有季節(jié)性，而且不能天天吃。我們本質(zhì)做的是大叔這個群體夜生活的生意，除了小龍蝦，只要是大叔們喜歡的東西我們都做，威士忌、生蠔、養(yǎng)生粥等，不局限于一個品類。”張桓表示。油膩大叔的菜單設置簡單清晰，雖然類別不多，但都與大叔有關(guān)，大叔下酒菜、大叔熱菜，如小龍蝦、生蠔等，還有大叔愛喝的酒，因此在其他小龍蝦店對酒水消費疲軟的時候，油膩大叔卻有30%～40%的銷售額來自酒水。

“我們常說要懂得搶占用戶的時間，油膩大叔搶占的就是晚上7點到凌晨3點的時間。只要有夜生活的地方都是油膩大叔可以選擇的營業(yè)場所。”張桓表示。

生意的本質(zhì)不同，做法和結(jié)果也不同。那么油膩大叔小酒館到底是怎么做的呢？

油膩大叔商業(yè)模式全拆解

一、半年花了200萬元，只建了個中央廚房

決定要做餐飲生意之后，張桓組織了一幫人專心做中央廚房和出品研發(fā)，而且一干就是半年，投入了將近200萬元，沒有任何收入。在這個過程中，有些人對項目沒有信心離開了，有些人覺得這樣的做法太不接地氣，不直接開店，搞后臺供應鏈干嗎。

如果仔細觀察，目前市面上越是發(fā)展得好的連鎖品牌，越懂得供應鏈的價值，其產(chǎn)品的標準化程度也越高，如肯德基、必勝客等連鎖品牌，雖沒有自建供應鏈，卻也借助第三方供應鏈以“輕裝上陣”。一開始就做中央廚房的好處在于，直接從供應鏈入手，從根本上解決未來高速發(fā)展的問題，為連鎖化發(fā)展建立強大的后臺、中臺。

油膩大叔的結(jié)果如何呢？

由中央廚房生產(chǎn)的菜品，從源頭上對每道菜進行了嚴格的把關(guān)，其出品的油燜大蝦和高壓生蠔一上市，便在某點評網(wǎng)站上榮登區(qū)域小龍蝦排行榜第一名，廣州市第二名。

此外，中央廚房也大幅提高了出品的效率，同時降低了成本。洗蝦、剪蝦、將小龍蝦做熟等一系列工序都是在中央廚房完成的，門店只需要負責最后的一道加工，因此對廚師的依賴程度和要求并不高，平均2分鐘就可以做出一道小龍蝦。不僅如此，當一道菜品被反饋不佳，中央廚房可以迅速做出改進然后輸出到各個門店，最大限度地降低損失。

做餐飲，穩(wěn)定和有味蕾記憶的出品是最大的壁壘，再高的要求都不為過。

二、以大叔為核心，一店一IP

前端決定強弱，后端決定生死。有了中央廚房做供給，基本的供應鏈是絕對沒問題了，接下來便是門店的選址和裝修。

在油膩大叔的設計里，店鋪主要是為了讓消費者進入一個場景，打造一個大叔們喜歡的空間：聊天，喝威士忌，吃小龍蝦，這里有大叔喜歡的老歌曲，還有大叔、職場人喜歡的職場語錄等，類似深夜食堂。

但在門店設計上，并不局限于單一場景，而是以“大叔”形象為核心，拓展其他IP店鋪，比如在琶醍的這家門店，定義為網(wǎng)紅店，在裝修時采用網(wǎng)紅、潮人喜歡的元素，播放的音樂是熱門歌曲，進店消費的顧客如果抖音粉絲超過10萬可以享受優(yōu)惠折扣和免費小吃。

按照張桓的規(guī)劃，未來還會開多種主題店，做到一店一IP，比如油膩大叔生蠔店，還有在五號停機坪建設中的油膩大叔空姐店，店面將搭配真正的飛機零部件作為空間元素，讓空姐們找到歸屬感，其他消費者又有新鮮感，而且空姐們憑借工卡可以享受免費的雞尾酒。

“建IP本身是為了賺錢，但賺不來大錢，因為做IP店要投入的裝修、租金、人力成本不低，而不同的IP卻可以黏住不同群體的顧客，使得消費者不僅僅是大叔們，還有潮人們、空姐們，獨特的場景體驗會有效提升菜品的價值，消費者不僅吃得好，還吃得爽。”張桓表示。

三、場景不只外賣，還有KTV、夜總會

有堂食作為基礎，自然少不了外賣服務。但是油膩大叔的外賣業(yè)務不局限于自營門店，還可以開放給顧客做加盟，同時借助別人的流量發(fā)展自己的生意，比如KTV。

如果油膩大叔的忠實顧客想自己開店，張桓會建議他開設獨立的外賣店，而不是跟油膩大叔一樣動輒開幾百平方米的大店，只需在社區(qū)人流量密集的地方，花費3萬～5萬元租一個10平方米的檔口即可。

目前油膩大叔一家門店一天的外賣收入為2000～7000元，一個月最低有6萬元，而運營一個10平方米的檔口一個月租金加人工費用不會超過1萬元，因為原材料、配送都不用管，只需要扮演好一個外賣營運點的角色，中央廚房會把做好的東西配送到外賣點，外賣員來取貨再送上門。單單在廣州，外賣店就可以開幾十家甚至上百家，只要在社區(qū)人口密集的地方，同樣的央廚出品，很多消費者會就近點外賣。

做外賣是合情合理，但是KTV和夜總會的生意怎么做呢？

在大叔的夜生活中，KTV和夜總會也是其中一個場景。

張桓解釋道：“我們都知道，去KTV和夜總會只有零食和啤酒，難免覺得無聊，這個時候就需要小龍蝦了。我們假設某個KTV有100個包廂，每天平均賣出2份小龍蝦，我們可以99元供貨，KTV賣199元，一份就能賺100元。如果100個包廂一天賣出200份，一天可以賺2萬元，一個月就是60萬元，哪個老板會拒絕？”

四、舊店改造盤活資產(chǎn)

按照張桓的設想，除了上述提到的業(yè)務，還有一個更大的機會，就是舊店改造。

在老式的宵夜街，有的店鋪生意很好，門庭若市；有的店鋪生意卻很慘淡。油膩大叔看中的是那些位置很好但生意不好的店鋪，尤其是小龍蝦店鋪，對于這樣的店鋪可以進行合作。借助原有門店的招牌、廚房、人工，稍微軟裝一下，然后將油膩大叔的出品和運營全套輸出。

做餐飲業(yè)最大的成本是廚房成本、房租、人工，激活那些生意本身不好的店，叫做盤活存量資產(chǎn)，這跟OYO、天貓小店的模式很像。

還有一些面館只在白天營業(yè)，晚上九點之后就歇業(yè)了，如果可以拿來利用，為每家做一個移動招牌，只在晚上的時候貼上，就把門店改造成了油膩大叔。

占領了這些大街小巷的館子，油膩大叔便無處不在了。張桓還算了一筆賬：

如果一家店的利潤大概賺30%，當銷售額100萬元時，能夠凈賺30萬元；

KTV的運營是零成本，賣出多少份，就能賺到多少錢；

外賣店相當于開放加盟，不僅穩(wěn)賺，還收加盟費；

宵夜一條街投入10萬元，但是一個月就能賺回，因為選擇的門店位置好，基本不用引流。

垂直深耕，復制全國

目前市面上賺錢的區(qū)域性小龍蝦品牌很多，比如北京的胡大，長沙的文和友，武漢的巴厘，個個每年賺個把億。但是張桓覺得油膩大叔和他們不是競爭對手，只是招牌菜相同而已，雙方甚至可以合作。

油膩大叔做的是大叔的生意，店鋪連鎖化，中央廚房出品，有品牌故事：

通過店鋪建立一個很好的IP；

通過中央廚房解決高效率的成本以及出品的穩(wěn)定性；

通過KTV增加了額外的利潤；

通過外賣放大規(guī)模和方便性；

通過舊店改造來盤活存量資產(chǎn)。

“目前我們垂直深耕廣州地區(qū)，目標利潤是2000萬元，把一個事情深挖夯實了，形成閉環(huán)成功做出樣本之后，再復制到全國，從一個點形成一個馬蜂窩。一個城市一個城市來，否則單店開無法降低成本和做大規(guī)模?！标P(guān)于未來的加盟模式，張桓這樣解釋。

想象一下，大叔喝著威士忌抽著雪茄，看著小姐姐吃小龍蝦。捎帶手，把這個場景下的錢給賺了，你學到了嗎？