摘 要：針對(duì)新形勢(shì)下天然氣營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)問(wèn)題，結(jié)合我國(guó)天然氣銷(xiāo)售現(xiàn)狀，首先對(duì)新形勢(shì)下天然氣營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中面臨的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，在此基礎(chǔ)上提出新形勢(shì)下天然氣營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)措施，為推動(dòng)我國(guó)天然氣行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：新形勢(shì);天然氣;營(yíng)銷(xiāo)體系;問(wèn)題;建設(shè)

對(duì)于整個(gè)天然氣行業(yè)而言，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)十分重要，如果營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)存在問(wèn)題，不但會(huì)影響天然氣銷(xiāo)售公司的經(jīng)濟(jì)效益，而且會(huì)影響下游的天然氣供給。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，我國(guó)國(guó)力的不斷增強(qiáng)，天然氣營(yíng)銷(xiāo)體系也逐漸走向完善[1]。但是，天然氣營(yíng)銷(xiāo)體系仍然存在一定的問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在對(duì)于我國(guó)天然氣行業(yè)的發(fā)展而言十分不利，給我國(guó)天然氣銷(xiāo)售單位帶來(lái)了一定的困擾。

1 新形勢(shì)下天然氣營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題

1.1 缺乏專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司

目前，我國(guó)的天然氣銷(xiāo)售企業(yè)已經(jīng)逐漸和總公司分離，各個(gè)區(qū)域都已經(jīng)成立了專(zhuān)門(mén)的天然氣銷(xiāo)售單位，但是這些天然氣銷(xiāo)售企業(yè)仍然與其他類(lèi)型的業(yè)務(wù)相互關(guān)聯(lián)，例如部分銷(xiāo)售企業(yè)還需要承擔(dān)和負(fù)責(zé)天然氣輸送的任務(wù)，由此可見(jiàn)，目前我國(guó)缺乏專(zhuān)業(yè)的天然氣銷(xiāo)售企業(yè)。所謂純粹的天然氣銷(xiāo)售企業(yè)主要指的是企業(yè)除了負(fù)責(zé)天然氣銷(xiāo)售以外不再負(fù)責(zé)其他業(yè)務(wù)。由于我國(guó)缺乏純粹的天然氣銷(xiāo)售企業(yè)，使得我國(guó)天然氣銷(xiāo)售發(fā)展十分的緩慢[2]。在另一方面，我國(guó)的天然氣在定價(jià)的過(guò)程中，企業(yè)和相關(guān)部門(mén)并沒(méi)有和用戶(hù)進(jìn)行協(xié)商，這也是阻礙天然氣銷(xiāo)售進(jìn)一步發(fā)展的主要問(wèn)題。最后，目前我國(guó)在天然氣銷(xiāo)售方面所采取的措施相對(duì)較為單一，用戶(hù)很難通過(guò)多渠道的方式購(gòu)買(mǎi)天然氣。

1.2 缺乏營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)價(jià)值

目前我國(guó)的天然氣公司主要是通過(guò)從總公司獨(dú)立出來(lái)的方式進(jìn)行日常運(yùn)行，在運(yùn)行的過(guò)程中采用的是內(nèi)部結(jié)算的方式，在進(jìn)行天然氣銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售單位并不掌握天然氣的定價(jià)權(quán)，這使得天然氣銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力得不到充分的發(fā)揮。我國(guó)的天然氣銷(xiāo)售企業(yè)主要是通過(guò)獲得營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，這種現(xiàn)象使得銷(xiāo)售企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)價(jià)值[3]。在另一方面，由于銷(xiāo)售企業(yè)并不掌握天然氣的定價(jià)權(quán)，因此，如果氣源的價(jià)格相對(duì)較高，此時(shí)銷(xiāo)售企業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)成本倒掛的問(wèn)題，出現(xiàn)的虧損將會(huì)由銷(xiāo)售企業(yè)承擔(dān)，這也會(huì)使得銷(xiāo)售企業(yè)的發(fā)展受到嚴(yán)重的阻礙。

1.3 下游銷(xiāo)售市場(chǎng)混亂

目前，我國(guó)的天然氣銷(xiāo)售企業(yè)并沒(méi)有對(duì)下游市場(chǎng)的用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，除了普通百姓的日常用氣劃歸為居民用氣以外，城市內(nèi)的商業(yè)用氣和城市周邊的工業(yè)用氣也被劃歸為居民用氣，由于沒(méi)有對(duì)下游的用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，使得銷(xiāo)售企業(yè)很難對(duì)每種用戶(hù)的用氣情況進(jìn)行準(zhǔn)確的把握和預(yù)測(cè)。在另一方面，每種類(lèi)型用戶(hù)對(duì)于天然氣價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生的敏感度也存在較大的差距，所能承受的價(jià)格變動(dòng)范圍也存在較大的差別，對(duì)服務(wù)的要求也各不相同，在沒(méi)有對(duì)下游用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分的前提下，銷(xiāo)售企業(yè)很難制定完善的銷(xiāo)售措施和方案推進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)的發(fā)展，這會(huì)使得銷(xiāo)售市場(chǎng)的活躍程度受到嚴(yán)重的影響。

2 新形勢(shì)下天然氣營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)

2.1 成立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司

為了推動(dòng)我國(guó)天然氣銷(xiāo)售領(lǐng)域的發(fā)展，首先必須建立專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售公司，銷(xiāo)售公司僅進(jìn)行天然氣的銷(xiāo)售工作，不再負(fù)責(zé)其他方面的任務(wù)，在進(jìn)行天然氣銷(xiāo)售的過(guò)程中，應(yīng)給予銷(xiāo)售企業(yè)一定的定價(jià)權(quán)，銷(xiāo)售公司可以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧。通過(guò)給予銷(xiāo)售企業(yè)一定的定價(jià)權(quán)，使得銷(xiāo)售企業(yè)可以與用戶(hù)之間進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，并簽訂專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售合同，該種措施有利于促進(jìn)銷(xiāo)售企業(yè)制定多種類(lèi)型的銷(xiāo)售策略。在新形勢(shì)下，由于部分企業(yè)缺乏自主經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，使得銷(xiāo)售活動(dòng)處于一種被動(dòng)的局面下，因此，銷(xiāo)售企業(yè)需要提供自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)，根據(jù)自身情況制定合理的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，這樣才能推動(dòng)銷(xiāo)售市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.2 開(kāi)放銷(xiāo)售模式

目前我國(guó)所采取的天然氣銷(xiāo)售模式較為單一，一般情況下，對(duì)于任何行業(yè)而言，單一的銷(xiāo)售模式都不利于自身的發(fā)展，因此，銷(xiāo)售企業(yè)需要開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售模式，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售企業(yè)可以借鑒或者引進(jìn)國(guó)外天然氣銷(xiāo)售企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)用戶(hù)類(lèi)型的不同，分別制定不同的銷(xiāo)售模式，盡可能降低天然氣銷(xiāo)售市場(chǎng)中存在的抵觸情緒，進(jìn)而全面推動(dòng)我國(guó)天然氣銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展。

2.3 建立銷(xiāo)售服務(wù)體系

銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行主要是為了滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售服務(wù)也十分重要，在建立銷(xiāo)售服務(wù)體系的過(guò)程中，天然氣銷(xiāo)售企業(yè)需要應(yīng)用目前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，及時(shí)了解各種類(lèi)型用戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整自身的銷(xiāo)售模式，提供用戶(hù)用氣的便利性，在用氣較為低迷的階段，銷(xiāo)售企業(yè)也可以采取降價(jià)促銷(xiāo)的方式提高自身的銷(xiāo)售利益。

通過(guò)本次研究可以發(fā)現(xiàn)，盡管我國(guó)天然氣的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)逐漸完善，但是在銷(xiāo)售的過(guò)程中仍然存在一系列的問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在對(duì)于我國(guó)天然氣行業(yè)的發(fā)展十分不利，因此，相關(guān)單位需要從成立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售公司、開(kāi)放銷(xiāo)售模式以及建立銷(xiāo)售服務(wù)體系三方面出發(fā)，多項(xiàng)措施并行，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)天然氣銷(xiāo)售領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]潘繼平，楊麗麗，王陸新，等.新形勢(shì)下中國(guó)天然氣資源發(fā)展戰(zhàn)略思考[J].國(guó)際石油經(jīng)濟(jì)， 2017（6）：7-8.

[2]劉洪軍，魏振紅，楊樹(shù)森，等.長(zhǎng)輸管道建、管分開(kāi)管理模式有關(guān)問(wèn)題探討[J].天然氣工業(yè)，2010，30（3）：111-112.

[3]楊帆，牟健，卜祥軍.新形勢(shì)下長(zhǎng)輸管道設(shè)計(jì)思路探討[J].天然氣與石油，2012， 30（1）：14-16.

作者簡(jiǎn)介：

劉明月（1985- ），女，滿(mǎn)族，工程師，畢業(yè)于沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)水利水電工程專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)主要從事天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。