摘 要：現(xiàn)階段，國家非常重視創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育，為鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，出臺了一系列政策。而對大學(xué)生而言，創(chuàng)業(yè)仍具有一定的局限性，包括與自身學(xué)業(yè)的沖突、管理經(jīng)驗的缺乏、市場方向的把握等。本文從大學(xué)生視角，結(jié)合自身專業(yè)優(yōu)勢與興趣方向，從校園周邊需求出發(fā)，展開攝影服務(wù)創(chuàng)業(yè)實踐探索，對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)具有一定的借鑒意義和參考價值。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生創(chuàng)業(yè);攝影服務(wù);創(chuàng)業(yè);商業(yè)模式

隨著文創(chuàng)行業(yè)的不斷興起，攝影服務(wù)的表現(xiàn)手法、主要形式不斷更疊。如今高校大學(xué)生的花樣畢業(yè)照，班級定制、情侶定制以及學(xué)校社團組織的活動記錄、晚會記錄等都對高質(zhì)量、有創(chuàng)意的攝影有著巨大的需求，這為攝影服務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展提供了一個良好市場環(huán)境。學(xué)校本身就有一個巨大的市場，在加上高校周邊發(fā)達的市場，這就為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)初創(chuàng)提供了天然的市場資源優(yōu)勢。與此同時，攝影服務(wù)行業(yè)面向的客戶群體更加細化，業(yè)務(wù)內(nèi)容也更加多樣。項目團隊從中挖掘到巨大商機，利用成員專業(yè)優(yōu)勢開始項目實踐與探索。

一、工作室產(chǎn)品定位

本項目基于對高校周邊攝影市場的調(diào)查與走訪，目標客戶群體定位為校內(nèi)師生、校園周邊新開店鋪。其中面向校內(nèi)師生，工作室從大學(xué)生入手，抓住學(xué)生對于創(chuàng)意和美的需求，提供了一系列校園寫真、班級定制、活動定制照片、活動宣傳視頻剪輯等業(yè)務(wù)，在校內(nèi)逐漸累積經(jīng)驗，逐步擴大客戶群體。面向校園周邊新開店鋪，打破傳統(tǒng)的營銷思維模式，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維，將店家的主營店鋪與美團等網(wǎng)絡(luò)平臺很好的銜接起來，為商家店鋪提供提供圖片拍攝、環(huán)境拍攝及營銷視頻等宣傳設(shè)計服務(wù)。工作室通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及便捷的方式，致力于提升客戶的品牌價值。

二、工作式運營模式

工作室是一個初創(chuàng)型工作室，定位于校園周邊市場，并且是一個實際落地的創(chuàng)業(yè)型項目。

在團隊管理上，目前團隊總?cè)藬?shù)約15人，其中5位核心的成員，分別負責(zé)客戶對接、攝影制作、修片設(shè)計、文案編輯、以及財務(wù)與后勤。各個核心成員之間各有分工，又互相協(xié)助，同時設(shè)置退出和進入機制，保證團隊具有較高的凝聚力。并且團隊重視成員業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，支持成員參加相關(guān)培訓(xùn)，尤其是在攝影和設(shè)計技能提升方面，確保完成的作品高度符合客戶需求。

在客戶獲取上，工作室采用線上線下相結(jié)合的方式。在線上，運用微博、抖音、微信等平臺開展深度運營。工作室擁有專業(yè)的攝影、剪輯等相關(guān)專業(yè)知識，利用自身優(yōu)勢，剪輯一些優(yōu)質(zhì)成品、趣味性的故事視頻、校園周邊的日常熱點、生活小貼士等，上傳到網(wǎng)絡(luò)平臺上，吸引關(guān)注量，從而做到宣傳推廣和用戶轉(zhuǎn)化的效果。在線下，一方面團隊成員與學(xué)校社團和教師聯(lián)系緊密，具有一定的人脈積累;另一方面，負責(zé)銷售的成員，利用網(wǎng)絡(luò)，在美團、大眾等平臺上，搜集校內(nèi)校外潛在客戶資料，主動溝通聯(lián)系，甚至采用到店鋪陌生拜訪的方式來開發(fā)客戶。同時制作傳播海報、開展季節(jié)限定活動、捆綁銷售、提供短時間免費服務(wù)等方法來不斷擴大我們的影響力。線上線下相結(jié)合，實現(xiàn)線上引流、線下體驗并成單的閉環(huán)。

在顧客維護中，工作室努力做到穩(wěn)定現(xiàn)有客戶、激活老客戶、獲取新客戶。對于校內(nèi)外已有的客戶群體，強調(diào)流量的再利用，比如舉辦老客戶回顧活動，將老客戶轉(zhuǎn)化為新客戶，同時和其他店家合作，以附加產(chǎn)品銷售的模式（比如照片+咖啡），流量變現(xiàn)。而在獲取新客戶這一方面，除了簡單的吸引渠道，工作室更強調(diào)與傳媒公司或者其他店家合作，達成共贏。同時通過與客戶或者公司之間的相處，與潛在客戶群體建立聯(lián)系，提高潛在客戶轉(zhuǎn)化率。

三、項目風(fēng)險分析

項目定位的校園周邊市場，存在傳統(tǒng)的攝影機構(gòu)，校園周邊的影樓，以及像素處理技術(shù)日趨提高的手機終端設(shè)備，這些都是對工作室構(gòu)成競爭威脅的因素。并且攝影工作室進入門檻不高，潛在競爭者的加入容易，盈利可觀時會有其他的競爭者擠入該市場。同時數(shù)碼產(chǎn)品的普及、數(shù)碼技術(shù)快速發(fā)展以及PS技術(shù)的廣泛應(yīng)用，帶來市場的不確定性;消費者愛好和審美取向的變化;攝影業(yè)的標準化不一。這些都是工作室所面臨的風(fēng)險。為構(gòu)建本項目的進入壁壘，降低風(fēng)險，工作室積極入駐學(xué)校創(chuàng)客空間、注冊公司等提高自身的正規(guī)性。另外，為提高團隊的專業(yè)性，工作室努力提升成員的拍攝技術(shù)與服務(wù)水平，并配備更專業(yè)的拍攝裝備。

四、工作室利益構(gòu)建

1.收入構(gòu)成

初創(chuàng)階段的工作室想做的業(yè)務(wù)很多，但是資源和精力有限，團隊主要精力放在校內(nèi)的校園寫真、微視頻制作、以及校外電商平臺新開商家的商品拍攝服務(wù)。這三塊業(yè)務(wù)也是工作室的主要收入構(gòu)成。其中，微視頻制作收入占比30%，并且在微視頻制作上協(xié)助本校老師制作微課視頻獲得浙江省本科組視頻類二等獎等;校外電商平臺新開商家收入占比50%，幫助了多個商家吸引大量流量。

2.成本策略

在成本因素中，工作室的成本最大的投入在于前期設(shè)備的采購，由于工作室的規(guī)模較小，因此必須降低單品購買的成本。而在沒有規(guī)模經(jīng)濟的前提下，要想降低采購成本是比較困難的，因此，利用大學(xué)生的本身資源去降低前期成本不失為一個好辦法。在一些必要的核心設(shè)備上，還是需要成本投入的，為了減少成本，工作室和學(xué)校需要攝影工具的組織或者部門合作，共同采購從而壓低價格，同時以提供校園產(chǎn)品宣傳為交換，最大程度從他人處取得這些設(shè)備。而對于一些輔助性軟件，工作室采用學(xué)校學(xué)生有償征用和網(wǎng)上二手交易的形式獲取。在擁有前期投入之后，最重要的是宣傳支出和人力支出。為了解決這個難題，工作室通過社團免費招新，以提供免費教學(xué)等為由來減少人力支出，同時尋找合適的合作伙伴。宣傳費用上，也優(yōu)先采用網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)布。

五、結(jié)語

作為一個大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目，工作室的商業(yè)模式尚在不斷探索與優(yōu)化。其實，任何新型的商業(yè)模式都不過是各種要素按不同邏輯的排列組合而已。每個人對于不同的項目的定位、興趣和視覺不一樣，向各個要素中添加的內(nèi)容也就不一樣，于是就有了不同定位的商業(yè)模式。該項目的商業(yè)模式，在渠道、盈利模式上都借鑒了許多不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)形態(tài)，同時又融入了項目團隊自己的思考以及針對現(xiàn)有資源的一個管理。不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，方能久盛不衰。

參考文獻：

[1]柳菁：“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)定制攝影服務(wù)工作室商業(yè)模式實踐探索”，《現(xiàn)代營銷（下旬刊）》，2018

[2]鐘小清：“大學(xué)生創(chuàng)立與管理攝影工作室的方法”，《品牌研究》，2018（06）

作者簡介：

舒楊靜（1999），女，漢，浙江臺州，本科，浙江財經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院

國家級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計劃項目-201813294012X