邢秋鴻

從廣汽乘用車到廣汽新能源，肖勇經(jīng)歷了不僅是身份的轉(zhuǎn)變，更是營(yíng)銷思想的創(chuàng)新變革。不到兩年時(shí)間，他“快、狠、準(zhǔn)”地抓住了新能源領(lǐng)域的脈搏，為廣汽新能源打造出營(yíng)銷服務(wù)新生態(tài)。

廣汽新能源Aion S北京試駕現(xiàn)場(chǎng)，《汽車人》再次見到廣汽新能源副總經(jīng)理肖勇。一如既往地快人快語，思路清晰，絲毫不見疲態(tài)一一讓人難以想象，就在前一天晚上，他乘坐的航班延誤至凌晨—點(diǎn)才落地。

自2017年9月入職廣汽新能源以來，肖勇忙碌的步伐就沒有停下來過。他輾轉(zhuǎn)于各個(gè)城市，建立全新的銷售和服務(wù)體系，用最快的速度讓市場(chǎng)和消費(fèi)者了解并記住廣汽新能源。

這一切熟悉而陌生。作為廣汽集團(tuán)營(yíng)銷體系內(nèi)的老將，肖勇以善戰(zhàn)著稱。他見證并參與了廣汽傳祺從無到有、由小變大的過程，并助力廣汽傳祺取得連續(xù)6年85%年復(fù)合增長(zhǎng)率的戰(zhàn)績(jī)。

但廣汽新能源，卻是一個(gè)全新的跑道。他本以為，新能源營(yíng)銷渠道能夠在原有基礎(chǔ)上構(gòu)建，最不濟(jì)就是將以前白手起家的創(chuàng)業(yè)苦日子再過一遍。但入職廣汽新能源三個(gè)月，他就發(fā)現(xiàn)完全不是那么一回事?！靶履茉雌囎兓牟粌H是產(chǎn)品本身，更是客戶群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需求?！?/p>

很快他就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)提出了新的模式，線上APP+線下25hours體驗(yàn)中心，打造“人十車+樁+網(wǎng)”的新生態(tài)，建立與經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間互通的金三角關(guān)系，為每位用戶都提供專屬的VIP級(jí)服務(wù)。肖勇“快、狠、準(zhǔn)”地抓住了新能源領(lǐng)域的脈搏，為廣汽新能源打造出適合自己的營(yíng)銷服務(wù)新生態(tài)。

從線性到三角關(guān)系

傳統(tǒng)主機(jī)廠、 4S店、客戶之間是線性的關(guān)系，4S店從主機(jī)廠處提車，客戶到4S店中購車修車?？蛻魩缀醪粫?huì)與主機(jī)廠之間建立直接的聯(lián)系，有什么問題第一時(shí)間想到的是4S店。

新能源汽車不一樣，“因?yàn)檫@部分客戶群體渴望的服務(wù)是不同的”，肖勇說。創(chuàng)新的方向是建立自己的APP，為客戶提供直接與車企溝通的橋梁，原本的線性關(guān)系就變成了三角的關(guān)系，消費(fèi)者對(duì)主機(jī)廠直接的訴求越來越強(qiáng)烈。

這是—種壓力，但在肖勇的眼中，這也是一種機(jī)會(huì)和動(dòng)力。“既然要做智能化的純電動(dòng)汽車，那就一定希望能夠介入到客戶的每一個(gè)用車生態(tài)、用車場(chǎng)景中去，甚至說在用車生活以外的一些場(chǎng)景里面，他如果能首先想起我，就最好的了?！?/p>

曾經(jīng)4S店是涵蓋整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四位一體的銷售企業(yè)。“顧客來到這里必然是有汽車方面的問題，無事誰都不會(huì)進(jìn)來溜達(dá)”，肖勇很直白地解釋。新能源不一樣，自體驗(yàn)店模式出現(xiàn)后，電動(dòng)車銷售更應(yīng)偏向于服務(wù)而非單純的營(yíng)銷。而且這種服務(wù)更多的偏向于貼近用戶生活和主動(dòng)提及。

《汽車人》記者對(duì)此深有感觸。在北京一家廣汽新能源體驗(yàn)店，占地超13000平方米，體驗(yàn)中心展廳近2000平方米，但只有500平米是留給電動(dòng)汽車進(jìn)行展示的空間。體驗(yàn)店最主要的功能是以社交為中心為消費(fèi)者提供交流分享、休閑娛樂的空間。這里有咖啡廳、健身房，炎炎夏日相約朋友、客戶出來聚聚，相當(dāng)愜意。這里是沒有品牌的界限，無論燃油車車主還是新能源車主，都可以進(jìn)來休息、體驗(yàn)。

對(duì)于體驗(yàn)店的創(chuàng)新不止這—種。充電保障是首要的基本服務(wù)，每個(gè)體驗(yàn)中心都有24小時(shí)對(duì)外營(yíng)業(yè)的充電服務(wù)區(qū)。除此之外，在杭州的一家經(jīng)銷商將西服定制引入店中，給客戶提供不一樣的服裝定制的服務(wù);還有一家經(jīng)銷商，將銷售店與圖書館相結(jié)合，店內(nèi)藏書已經(jīng)超過了三萬冊(cè)…一引入不同元素豐富體驗(yàn)店，廣汽新能源已經(jīng)十分嫻熟。

“甚至之前有客戶想要舉辦生日party，說想要借我們的場(chǎng)地，也沒問題。只要提前定好時(shí)間，讓我們可以有時(shí)間準(zhǔn)備場(chǎng)地和你需要的物品，這些都可以滿足。”肖勇說，體驗(yàn)中心已經(jīng)不僅是為銷售而生的場(chǎng)所，更是希望能夠貼近用戶生活。

利用創(chuàng)新營(yíng)銷模式吸引消費(fèi)者，這并不是新造車勢(shì)力的專利，脫胎于傳統(tǒng)造車企業(yè)的廣汽新能源在創(chuàng)新營(yíng)銷上，更容易找到自己的特色。

再造行業(yè)標(biāo)桿

2019年新補(bǔ)貼政策已經(jīng)執(zhí)行，補(bǔ)貼整體降幅超過了50%。對(duì)于新能源企業(yè)而言，還未開始盈利便失去了政策的倚仗，壓力可想而之。

政策市場(chǎng)向競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，意味著不僅需要與同為新能源的對(duì)手們爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，更面臨與傳統(tǒng)燃油車直接競(jìng)爭(zhēng)。

在肖勇看來，新能源市場(chǎng)良莠不齊的現(xiàn)狀造成了部分消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車的偏見。隨著補(bǔ)貼逐步消失，行業(yè)將迎來大洗牌，在市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的篩選過程中，產(chǎn)品的科技性能魅力也將發(fā)揮更大的作用。

同時(shí)，以廣汽新能源為代表，致力于為消費(fèi)者提供高科技智能產(chǎn)品的企業(yè)將有更多發(fā)揮的空間。

依托GEP純電專屬平臺(tái)和體系能力，廣汽新能源產(chǎn)品已經(jīng)具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，這一點(diǎn)從Aion S身上便可以了解。另一款綜合續(xù)航超過600km、搭載Adigo L3級(jí)自動(dòng)駕駛的Aion LX也即將在9月上市;另—方面，廣汽新能源深度定制化和獨(dú)特的太陽能天窗這些特色，使其在同質(zhì)化嚴(yán)重的新能源市場(chǎng)中充滿競(jìng)爭(zhēng)力。

其實(shí)，只停留于新能源市場(chǎng)的較量并非廣汽新能源的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，或者說它更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是整個(gè)乘用車市場(chǎng)?！?021年補(bǔ)貼全面退出的時(shí)候，是新能源純電動(dòng)汽車的一個(gè)拐點(diǎn)”，肖勇認(rèn)為，純電動(dòng)車將直面來自燃油車的競(jìng)爭(zhēng)，只有直面挑戰(zhàn)才能在大趨勢(shì)下占得先機(jī)。

肖勇認(rèn)為，同級(jí)別電動(dòng)車，當(dāng)它跟傳統(tǒng)燃油車差價(jià)可以控制在10%-20%的時(shí)候，就十分具有競(jìng)爭(zhēng)力?！耙?yàn)闊o論從使用成本、保養(yǎng)費(fèi)用、高速路及停車場(chǎng)優(yōu)惠來看，電動(dòng)車都具有足夠的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

短期內(nèi)，肖勇的壓力在于努力平衡生產(chǎn)與需求?！癆ion S3月1日預(yù)售，4個(gè)月內(nèi)訂單量已經(jīng)超過5萬輛，目前我們主要的工作就是如何維系住這些用戶，減少流失?！遍L(zhǎng)期來看，他希望未來3-5年把廣汽新能源推進(jìn)行業(yè)前三。“目標(biāo)就在那里，你就得往前沖，哪怕前面有溝有坎，你不能說路不平，草不肥，要有使命必達(dá)的信心。”很多年前，肖勇接受《汽車人》采訪時(shí)曾這樣表示。

而今，他已經(jīng)下定了決心，并做好了準(zhǔn)備，希望能夠像推動(dòng)廣汽傳祺一樣，將廣汽新能源打造為業(yè)界的另一個(gè)標(biāo)桿。