《汽車人》評論員 劉葳漪

最近正打算置換一輛車，起初打交道的都是德系品牌的經(jīng)銷商，接觸下來，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商們的生存狀態(tài)大都不容樂觀。而后，為了完成這篇文章，又去和日系、美系和韓系等經(jīng)銷商聊了聊，心里頭越發(fā)沉重起來。

今年4月1日，生產(chǎn)制造業(yè)的增值稅稅率由16%降至13%，受此政策影響，諸多車企都紛紛響應號召發(fā)布了官降聲明。從幾千元到五六萬元，網(wǎng)絡上降聲一件，我以為購車的好時機到了，然而幾乎在所有的經(jīng)銷商店面，我發(fā)現(xiàn)，車企官降的指導價和消費者的實際購車價格并沒什么關聯(lián)。

讓我們來聽聽經(jīng)銷商一線的銷售經(jīng)理怎么說：

“現(xiàn)在誰還敢按照指導價賣車啊？好不容易有一個進店的財神爺財神奶奶，哪個不是在網(wǎng)上看過一溜夠的，你張嘴跟人家指導價，人家瞧都不瞧你扭臉兒就走，指導價9折？8.5折人家都嫌你不老實！您去瞅瞅A4和3系現(xiàn)在都給到什么點位了？我們要還敢9折，不跟自殺沒區(qū)別么？”

“今年的庫存壓力大，店里從春節(jié)后到現(xiàn)在，各種優(yōu)惠活動后給出的車價早已比官方指導價便宜了7萬塊，您想想，現(xiàn)有的優(yōu)惠可能再與指導價下調(diào)產(chǎn)生疊加優(yōu)惠么？店里已經(jīng)不掙錢了，總不能虧本賺吆喝吧?！?/p>

“我們賣車真的不掙錢了，啊，您問我們打哪兒掙錢？實話跟您說吧，您在店里上牌，您在店里上保險，您在店里貼膜、裝飾，您說您全款買車？還真別，您最好貸款，什么金融服務費，這日子口兒咱不提這幾個字行么？我們銷售的利潤就來自剛才跟您說的這幾項。您都不做，我們只能懷疑您是同行了。”

“我覺得您不是來買車的，您是來聽我們吐槽的。做經(jīng)銷商的好日子已經(jīng)結(jié)束了，一方面要承受車市的低迷，另一方面要保證車企的任務。經(jīng)銷商跑路的新聞，現(xiàn)在也不是新聞了，廠商壓庫是萬惡之本。為什么忍？擔心自己的銷售資質(zhì)被廠商剝奪唄，前期投入這么大，不到萬不得已怎么能說撤就撤呢？”

這讓我對中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會《2018年汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度年度調(diào)查》的數(shù)據(jù)開始深信不疑：2018年，有53.5%的經(jīng)銷商經(jīng)營虧損，有27.1%的經(jīng)銷商在2016-2018連續(xù)三年全部虧損。

我們都在這個行業(yè)，熟知對經(jīng)銷商的投資人而言，建店成本占大頭的是土地，而土地本身并不會因為經(jīng)銷商倒閉而消失。地面建筑的裝飾成本有一部分是廠商返還的。真正給投資人帶來損失的是壓庫的資金占用成本和店面人員的成本，如果店面管理得當，這部分成本是投資人可以改善和降低的。經(jīng)銷商的收入是與批發(fā)價格以及最終完成的銷售業(yè)績掛鉤，同時還包括售后和二手車交易等領域。

目前所有國內(nèi)廠商采取的“以產(chǎn)定銷”的營銷模式?jīng)Q定了“壓庫”的合理性和短時期無法扭轉(zhuǎn)。畢竟，經(jīng)銷商與廠商關于庫存的矛盾已經(jīng)談了十幾年，這十幾年來，經(jīng)銷商的數(shù)量并沒有顯著減少，廠商也沒有建立需求驅(qū)動生產(chǎn)模式的動向。

但是，進入到2018年下半年以來，產(chǎn)能的急速增加與汽車消費市場的低迷導致的產(chǎn)能過剩，其矛盾越來越明顯，供需關系嚴重失衡，這對汽車制造業(yè)全行業(yè)都帶來了巨大壓力。這個時候，制造商確實應該充分聽取經(jīng)銷商對市場的判斷和意見。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)調(diào)查顯示，2019年3月，汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)為55.3%，環(huán)比下降8.3%，同比上升3.2%。從去年1月至今年第一季度末，經(jīng)銷商庫存指數(shù)已經(jīng)連續(xù)15個月超出警戒線。當庫存逐漸加大的前提下，經(jīng)銷商只能提前降價促銷，這也在一定程度上解釋了為什么車企的官降對消費者最終的購車價格影響不大。

幾年前，一家國有大型汽車集團旗下的自主乘用車品牌創(chuàng)下了庫存比最大值，麾下經(jīng)銷商都苦不堪言。一方面，單車利潤由于價格不斷降低而持續(xù)攤薄，另一方面，汽車生產(chǎn)企業(yè)的壓庫造成資金周轉(zhuǎn)越來越難。

在汽車銷售的成熟市場，新車銷售的利潤一直不是重點，售后服務提供的附加價值才是市場利潤的最大空間所在。如果汽車市場長期低速增長，依靠壓庫根本不能再解決問題。只有當汽車生產(chǎn)企業(yè)的單車利潤趨同于經(jīng)銷商的單車利潤的時候，這個市場才有望變得正常。那么，經(jīng)銷商與廠商雙方的關系或因新車利潤空間的降低而松綁，經(jīng)銷商也會追求自己的市場價值增長。

可見，未來2-3年，汽車生產(chǎn)企業(yè)降低自己的批發(fā)價，進一步降低自己的利潤空間將是汽車行業(yè)的必然趨勢。

當然，還要理性地表述一下，汽車經(jīng)銷商絕不是一個包賺不賠的生意，否則根本輪不到私人或民營投資者來做這個生意。暫時虧損，或者少數(shù)4S店經(jīng)營不善破產(chǎn)清算，這是行業(yè)必然要經(jīng)歷的市場調(diào)整，沒有這種調(diào)整產(chǎn)業(yè)不可能持續(xù)進步。

從和經(jīng)銷商的私下聊天中，我還發(fā)現(xiàn)，在京滬這樣的一線城市，合資品牌或外資品牌的成熟經(jīng)銷商中，還有不少是指望廠商有“神車”讓自己不斷通過銷售大賺特賺的。其實，和房地產(chǎn)市場一樣，沒有賣不出去的車，只有賣不出去的價格。賣車只是一個點動作，之后和消費者建立長久聯(lián)系的是售后。

多關注車主需求，多在售后服務方面下功夫，靠優(yōu)質(zhì)服務不斷吸引車主到店接受服務，不能不說，絕大多數(shù)經(jīng)銷商做得還遠遠不夠。

多關注車主需求，多在售后服務方面下功夫，靠優(yōu)質(zhì)服務不斷吸引車主到店接受服務，不能不說，絕大多數(shù)經(jīng)銷商做得還遠遠不夠。