本社記者 張純

二十年砥礪奮進(jìn)，二十載春華秋實(shí)。

錦天城從上海一間辦公室，擴(kuò)展到全球各地二十余家分所；總創(chuàng)收從900多萬(wàn)元增加到31億余元；律師人數(shù)翻了60余倍，業(yè)務(wù)總收入翻了近350倍。在這看似奇跡的背后，有錦天城人在艱難中的成長(zhǎng)、在迷茫中的探索、在奮進(jìn)中的擔(dān)當(dāng)。

從篳路藍(lán)縷到盛景輝煌，如今的錦天城已經(jīng)站在了一個(gè)前所未有的高度。這是一種怎樣的高度呢？

國(guó)際化布局：提升涉外業(yè)務(wù)能力

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在“一帶一路”倡議下，越來(lái)越多的企業(yè)走出國(guó)門(mén)、開(kāi)拓市場(chǎng)。近年來(lái)，中國(guó)律所積極響應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化，推動(dòng)國(guó)際化發(fā)展，加強(qiáng)在涉外法律服務(wù)領(lǐng)域的布局已是大勢(shì)所趨。

早在2013年，錦天城在香港開(kāi)設(shè)分所時(shí)，便與史蒂文生黃律師事務(wù)所合作設(shè)立了錦天城史蒂文生黃（前海）聯(lián)營(yíng)律師事務(wù)所?！斑@是錦天城國(guó)際化布局的‘一小步’，也是第一步。”錦天城高級(jí)合伙人楊建剛介紹說(shuō)。

2016年3月26日，錦天城倫敦分所籌備組在合肥成立。錦天城國(guó)際化的新征程，也在這一刻揚(yáng)帆啟航。

籌備小組由楊曉擔(dān)任副組長(zhǎng)，聯(lián)手楊建剛、于炳光等高級(jí)合伙人共同推進(jìn)倫敦分所成立工作。初期，籌備組積極推動(dòng)中英雙方的交流，邀請(qǐng)倫敦投資貿(mào)易總署、英中貿(mào)易協(xié)會(huì)、英國(guó)律師公會(huì)等相關(guān)人員訪(fǎng)問(wèn)錦天城，座談交流。

隨后，籌備組一行赴倫敦進(jìn)行實(shí)地考察。他們先后拜訪(fǎng)了多家擁有百年歷史的倫敦知名律師事務(wù)所，就國(guó)際化戰(zhàn)略和合作進(jìn)行全方位探討?！斑@過(guò)程就像是‘相親’，要求是和錦天城門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。那些規(guī)模太小、專(zhuān)業(yè)不匹配、名聲業(yè)績(jī)小的律所一律不考慮?！庇诒庑ΨQ(chēng)。

經(jīng)過(guò)一番考察，籌備組鎖定了鴻鵠國(guó)際律師事務(wù)所（Bird&Bird，以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“鴻鵠所”）。這是一家擁有170多年悠久歷史的律師事務(wù)所。在專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面，鴻鵠所在知識(shí)產(chǎn)權(quán)、生命科學(xué)、可再生能源和航空航天等技術(shù)和數(shù)字領(lǐng)域極具優(yōu)勢(shì)，與錦天城現(xiàn)有的在境內(nèi)外資本證券市場(chǎng)、跨境并購(gòu)、銀行和金融、爭(zhēng)議解決等領(lǐng)域20余年的經(jīng)驗(yàn)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局方面，錦天城客戶(hù)中有不少?gòu)氖赂呖萍碱I(lǐng)域的民營(yíng)企業(yè)，他們需要中國(guó)律所在國(guó)際市場(chǎng)上具備提供法律服務(wù)的能力。鴻鵠所在歐洲、中東以及亞太等19個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有28個(gè)辦公室，他們提供的全網(wǎng)絡(luò)覆蓋式服務(wù)，可以滿(mǎn)足錦天城走向國(guó)際的需求。

歷時(shí)一年零八個(gè)月的磋商和談判，2017年11月2日，錦天城與鴻鵠所在上海中心簽署了《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，正式確立獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。至此，錦天城正式開(kāi)啟全球化布局新篇章。

不可否認(rèn)，錦天城國(guó)際化的道路似乎姍姍來(lái)遲，但卻善于創(chuàng)新、另辟蹊徑，開(kāi)拓了一個(gè)最適合自己的國(guó)際化模式——全球法律服務(wù)一站式服務(wù)平臺(tái)。

為此，籌備組成立之初，就對(duì)業(yè)內(nèi)律所國(guó)際化模式開(kāi)展了一系列調(diào)研?！袄绲潞秃獾仍诤Ｍ庠O(shè)立分所，盈科、大成等與國(guó)外知名律所合作甚至合并。當(dāng)前，中國(guó)律所在海外模式可謂花樣繁多。”于炳光告訴記者，最常見(jiàn)的就是中國(guó)律所以“直投”模式進(jìn)軍國(guó)外法律市場(chǎng)，即直接在當(dāng)?shù)剡x址、注冊(cè)、開(kāi)設(shè)辦公室，這種模式需要承擔(dān)較高的管理成本和市場(chǎng)開(kāi)拓成本。其次，與外資律所聯(lián)盟，例如目前業(yè)內(nèi)所熟知的“瑞士法人結(jié)構(gòu)”（Swiss Verein Structure）聯(lián)盟。再者，是加入國(guó)際性律師聯(lián)盟，這是一種較為松散的聯(lián)盟形式，聯(lián)盟成員之間的合作通常是通過(guò)案件對(duì)案件（case by case）的方式，很難形成緊密穩(wěn)定的關(guān)系。

錦天城牽手鴻鵠所，彼此為對(duì)方在各自所內(nèi)提供免費(fèi)的辦公室。錦天城倫敦辦公室由錦天城總部派律師過(guò)去，并在當(dāng)?shù)卣惺招姓藛T，直接投資、直接控制、直接管理?！叭羰钦衅府?dāng)?shù)芈蓭?，前期無(wú)法進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，無(wú)法評(píng)估成本收益，無(wú)法確定招聘規(guī)模?！睏罱▌偨榻B，錦天城模式比加入一個(gè)國(guó)際性律師聯(lián)盟更緊密，但比直接開(kāi)分所、提供當(dāng)?shù)胤煞?wù)成本更低。

通過(guò)與鴻鵠所建立獨(dú)家戰(zhàn)略合作，錦天城將海外業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了全球，與鴻鵠所19個(gè)國(guó)家和地區(qū)28個(gè)辦公室無(wú)縫銜接。此外，在國(guó)際化擴(kuò)張的背后，錦天城“一站式法律服務(wù)”還具有充分考慮客戶(hù)需求、靈活控制項(xiàng)目進(jìn)度等優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在涉外法律服務(wù)中客戶(hù)多為中國(guó)企業(yè)，錦天城對(duì)客戶(hù)需求了解和熟悉程度遠(yuǎn)比國(guó)外律師要好，他們幫助客戶(hù)一起梳理材料，針對(duì)客戶(hù)需求量身定制方案。其次，在傳統(tǒng)的海外法律服務(wù)需求中，多是通過(guò)律師介紹海外律師合作，這就存在著一定風(fēng)險(xiǎn)，而錦天城模式可以較好地協(xié)調(diào)合作平臺(tái)上的律師，合理控制成本和項(xiàng)目進(jìn)度。

在錦天城和鴻鵠所合作一年多的時(shí)間里，雙方已經(jīng)合作完成近50單業(yè)務(wù)，錦天城全球戰(zhàn)略合作模式為國(guó)內(nèi)外客戶(hù)提供全球一站式法律服務(wù)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中展現(xiàn)了實(shí)力。作為中英法律服務(wù)行業(yè)合作的成功范例，錦天城得到中英企業(yè)界的高度關(guān)注與認(rèn)同，樹(shù)立了錦天城作為頂尖法律服務(wù)提供商的品牌。

未來(lái)，錦天城與鴻鵠所的合作關(guān)系將更加緊密，對(duì)此，高級(jí)合伙人楊建剛指出：“目前我們還處于磨合期，之后或?qū)⒔y(tǒng)一開(kāi)發(fā)客戶(hù)和市場(chǎng)，形成統(tǒng)一的財(cái)務(wù)體系。在合作共贏(yíng)與資源共享的基礎(chǔ)上，圍繞業(yè)務(wù)拓展和服務(wù)創(chuàng)新，推動(dòng)發(fā)展更高層次的業(yè)務(wù)類(lèi)型，讓客戶(hù)享受到全球一站式‘無(wú)縫銜接’的法律服務(wù)?！背酥猓呒?jí)合伙人史軍介紹，錦天城重視涉外法律人才培養(yǎng)，并且從國(guó)家層面探索制定涉外法律服務(wù)人才專(zhuān)項(xiàng)培養(yǎng)計(jì)劃，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精通、素質(zhì)過(guò)硬的涉外法律人才隊(duì)伍，為實(shí)現(xiàn)在國(guó)際化道路上更好的發(fā)展添磚加瓦。

戰(zhàn)略化發(fā)展：推進(jìn)律所服務(wù)品牌

在此次采訪(fǎng)的集體座談會(huì)上，《民主與法制》周刊總編輯劉桂明曾點(diǎn)評(píng)，錦天城的三個(gè)主任代表三個(gè)不同的時(shí)期：第一個(gè)十年，史煥章帶領(lǐng)錦天城“做大”；第二個(gè)十年，吳明德帶領(lǐng)錦天城“做強(qiáng)”；第三個(gè)十年，將由顧功耘帶著錦天城“做優(yōu)”。錦天城高級(jí)合伙人沈國(guó)權(quán)則用“站起來(lái)”“富起來(lái)”“強(qiáng)起來(lái)”概括錦天城成長(zhǎng)的三個(gè)階段。

無(wú)論是劉桂明總編輯所說(shuō)的“做優(yōu)”抑或是沈國(guó)權(quán)口中的“強(qiáng)起來(lái)”，無(wú)一不是對(duì)錦天城的未來(lái)寄予厚望。如今，接力棒交到了現(xiàn)任主任顧功耘的手中，對(duì)于未來(lái)十年的發(fā)展目標(biāo)，他概括為八個(gè)字：卓越服務(wù)、一流品牌。

該目標(biāo)的制定，來(lái)源于顧功耘對(duì)律師行業(yè)發(fā)展的分析以及對(duì)錦天城現(xiàn)狀的研究。顧功耘指出，未來(lái)十年，錦天城發(fā)展必須考慮三個(gè)重要因素：競(jìng)爭(zhēng)、國(guó)際化和信息化。

首先，律師隊(duì)伍的不斷壯大和律師行業(yè)的快速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在律師制度恢復(fù)的40年中，我國(guó)律師隊(duì)伍從1979年的200多人發(fā)展到2018年年底的42.3萬(wàn)余人。不僅律師規(guī)模不斷擴(kuò)大，律師的類(lèi)型不斷增多，并且律師的業(yè)務(wù)也不斷細(xì)分，可以預(yù)見(jiàn)的是法律服務(wù)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。

其次，隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)放程度的不斷提高，“一帶一路”建設(shè)的不斷推進(jìn)、上海自貿(mào)區(qū)建設(shè)的持續(xù)深入，中國(guó)將開(kāi)啟全面開(kāi)放新格局。顯然，律師服務(wù)已成為中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的重要組成部分，這就要求中國(guó)律師具備參與各種類(lèi)型國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往、提供法律服務(wù)的能力和條件。

最后，信息化是改變律師行業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要力量。未來(lái)，在法律推理、電子取證、法律文書(shū)生成等諸多領(lǐng)域，將會(huì)有多種競(jìng)品出現(xiàn)，科技將會(huì)涵蓋法律服務(wù)領(lǐng)域的方方面面。在科學(xué)技術(shù)的推動(dòng)下，律師行業(yè)將迎來(lái)信息化發(fā)展帶來(lái)的新挑戰(zhàn)，這將對(duì)律師工作提出更高的要求。

為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)十年的戰(zhàn)略目標(biāo)，顧功耘提出了五大優(yōu)化戰(zhàn)略，包括制度優(yōu)化、人才優(yōu)化、業(yè)務(wù)優(yōu)化、客戶(hù)優(yōu)化和品牌優(yōu)化。

首先，制度優(yōu)化戰(zhàn)略是律所發(fā)展和建設(shè)的核心。古人云：工欲善其事，必先利其器。對(duì)于錦天城來(lái)說(shuō)，“器”即律所的管理制度。為了進(jìn)一步分析和洞察組織內(nèi)部管理中存在的缺口和薄弱環(huán)節(jié)，同時(shí)適應(yīng)行業(yè)的需求和發(fā)展，錦天城必須不斷改進(jìn)和優(yōu)化管理制度，提升和強(qiáng)化行政管理效能。

其次，便是人才優(yōu)化戰(zhàn)略。二十一世紀(jì)以來(lái)，人才是引領(lǐng)未來(lái)發(fā)展的第一動(dòng)力，顧功耘指出錦天城要發(fā)揮好本所律師學(xué)院的作用，完善律師培訓(xùn)體系，優(yōu)化人才培養(yǎng)模式。通過(guò)有針對(duì)性的培訓(xùn)，讓律師在不斷提升業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，培養(yǎng)過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

第三，業(yè)務(wù)水平是直接影響律所競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，如今錦天城雖然在眾多業(yè)務(wù)領(lǐng)域都極具競(jìng)爭(zhēng)力，但也存在著些許業(yè)務(wù)短板。為了實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展，必須面面俱到，對(duì)業(yè)務(wù)板塊更要格外重視，盡快補(bǔ)足，落實(shí)業(yè)務(wù)優(yōu)化戰(zhàn)略。

第四，在客戶(hù)優(yōu)化戰(zhàn)略中，案源作為律所的安身立命之本，如何優(yōu)化案源始終是律所發(fā)展業(yè)務(wù)、拓寬規(guī)模的核心所在。目前，錦天城案源多來(lái)源于自然人，為此顧功耘強(qiáng)調(diào)在維護(hù)好個(gè)體客戶(hù)的同時(shí)，還需把重點(diǎn)放在優(yōu)化客戶(hù)資源配置方面。通過(guò)資源的合理配置，向客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以?xún)?yōu)質(zhì)的法律服務(wù)去吸引理想的客戶(hù)資源。

最后，顧功耘強(qiáng)調(diào)，錦天城要集以上四項(xiàng)優(yōu)化戰(zhàn)略的精粹之處，作為企業(yè)文化的亮點(diǎn)，打造專(zhuān)業(yè)的品牌形象。通過(guò)宣傳所內(nèi)的律師大咖和律所的社會(huì)貢獻(xiàn)，突出團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力及社會(huì)責(zé)任感，打造出一個(gè)業(yè)務(wù)高端服務(wù)親民的律所品牌，從而實(shí)現(xiàn)品牌優(yōu)化戰(zhàn)略。

據(jù)悉，錦天城將成立戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)，致力于具體實(shí)施和推進(jìn)五大優(yōu)化戰(zhàn)略。

砥礪前行二十年，錦天城內(nèi)部已形成了一股無(wú)形的凝聚力，編織著每位律師的夢(mèng)想和激情?！白吭椒?wù)、一流品牌”不僅是顧功耘對(duì)律所未來(lái)的希冀，也是錦天城人共同奮斗的目標(biāo)。

制度化完善：探索發(fā)揮制度優(yōu)勢(shì)

對(duì)于律師人數(shù)達(dá)到數(shù)千規(guī)模的大所而言，管理制度已經(jīng)不僅是一門(mén)學(xué)問(wèn)，而且是賴(lài)以生存發(fā)展的基石。

民主管理是錦天城的核心基石之一，民主制度是錦天城20年來(lái)發(fā)展的立所之本。建所之初，錦天城就秉承著革命不分先后、一人一票、權(quán)利與義務(wù)平等的原則，不斷吸引著全國(guó)各地優(yōu)秀的律師加盟。

然而，伴隨著錦天城的高速發(fā)展，“民主”的弊端也逐漸暴露出來(lái)。有律師提出，民主是歷史時(shí)期的產(chǎn)物，在建所之初，民主制度對(duì)律所的壯大大有裨益。但是，民主是有階段性的，現(xiàn)階段民主將會(huì)成為律所做強(qiáng)的絆腳石。還有律師指出了民主多半是政治概念，而律所是市場(chǎng)上的經(jīng)濟(jì)主體，經(jīng)濟(jì)體的民主不能跟政治體的民主畫(huà)等號(hào)。

民主一直是錦天城人引以為傲的發(fā)展理念。但不可否認(rèn)的是，在迅速壯大的表象下，錦天城也存在一些問(wèn)題。錦天城高級(jí)合伙人羅建榮指出，從根源上而言，律所的頂層設(shè)計(jì)中有許多值得研究與策劃的空間，例如民主是否過(guò)于機(jī)械化、如何在公司制與團(tuán)隊(duì)制之間找到平衡點(diǎn)，找到一條適合錦天城有序、持續(xù)發(fā)展的路徑是重中之重。他認(rèn)為錦天城的制度規(guī)則仍然滯后于律所的發(fā)展進(jìn)程，很多規(guī)則需要重新梳理、修訂或重建。對(duì)此，高級(jí)合伙人裘索有同樣的顧慮，她指出律所目前諸多制度是粗線(xiàn)條的，不夠合理、精細(xì)，操作性有待加強(qiáng)。

有鑒于此，羅建榮總結(jié)說(shuō)，錦天城應(yīng)該吸取二十年的管理經(jīng)驗(yàn)，首先，如何集合全所智慧持續(xù)修訂完善規(guī)則，摒棄各自為政，從而避免規(guī)則相互沖突的問(wèn)題，值得我們深思。其次，管理機(jī)構(gòu)應(yīng)持續(xù)推進(jìn)陽(yáng)光管理，提高管理效率，而監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)在尊重規(guī)則、規(guī)范履行合伙人決議等方面起到必要的監(jiān)督作用。

除此之外，關(guān)于規(guī)?；l(fā)展也是眾多合伙人關(guān)注的問(wèn)題。創(chuàng)始合伙人史建三指出，規(guī)模化是做大的必經(jīng)之路，而利益共享前提下的專(zhuān)業(yè)化、品牌化、國(guó)際化則鋪就了強(qiáng)所良性發(fā)展的軌道。同時(shí)，高級(jí)合伙人劉為平說(shuō)，在律所發(fā)展過(guò)程中，既要考慮全球布局的視野，又要防止盲目擴(kuò)張，控制律所風(fēng)險(xiǎn)與提升律所業(yè)績(jī)齊頭并進(jìn)。對(duì)此，沈國(guó)權(quán)同樣強(qiáng)調(diào)，簡(jiǎn)單的規(guī)模驅(qū)動(dòng)，已對(duì)律所沒(méi)有更大的意義，未來(lái)的十年，律所要行穩(wěn)致遠(yuǎn)，把隊(duì)伍的素質(zhì)與規(guī)模相結(jié)合，在隊(duì)伍和業(yè)務(wù)的質(zhì)量上做文章。整合專(zhuān)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，形成大所綜合配置優(yōu)勢(shì)，為客戶(hù)提供一站式的法律服務(wù)。

“總之，回望過(guò)去二十年，錦天城在諸多業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得了明顯的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)先的地位，除了與國(guó)家發(fā)展緊密相連外，還得益于清晰的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略，先進(jìn)的民主治所理念，以及比較完整的規(guī)章制度等等?！鳖櫣υ疟硎?，展望未來(lái)，錦天城全體同仁將更加精誠(chéng)團(tuán)結(jié)奮發(fā)進(jìn)取，有決心在專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化以及在服務(wù)品牌化方面，邁出堅(jiān)實(shí)的步伐。

未來(lái)十年的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)運(yùn)籌進(jìn)程中，每一位錦天城人既是實(shí)施者又是參與者。相信錦天城人在顧功耘主任的帶領(lǐng)下，必能始終堅(jiān)持“包容，自律，合作，進(jìn)取”的所訓(xùn)，朝著“卓越服務(wù)、一流品牌”的目標(biāo)前進(jìn)，全所律師擰成一股繩，搏盡一份力，共圓一個(gè)夢(mèng)，共同趕赴世紀(jì)之約！