張欣

摘? 要：汽車傳感器作為汽車組成中不可或缺的一部分，它能時(shí)刻監(jiān)管著汽車在運(yùn)行過程中的一舉一動(dòng)，確保汽車能夠在最佳的狀態(tài)下運(yùn)行。A公司是中國自主研發(fā)的汽車品牌，本文從4P營銷理論的角度對該品牌在中國汽車傳感器市場的銷售策略進(jìn)行探究，并為該品牌傳感器的后續(xù)推廣提出幾點(diǎn)自己的見解與看法。

關(guān)鍵詞：4P理論;汽車傳感器;銷售策略

一、營銷組合的主要內(nèi)容

（一）營銷組合理論

營銷組合在市場營銷中是一種最原始的營銷手段，它是企業(yè)對與市場相關(guān)的有可能的可控因素進(jìn)行分門別類，以形成最完美的營銷方案，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)對目標(biāo)市場的有效占領(lǐng)。營銷組合共有12個(gè)要點(diǎn)，國內(nèi)外很多研究人員在此基礎(chǔ)上探討了許多不同的營銷組合理論，如4P理論（product，price，place，promotion）、4C理論（costumer，cost，convenience，communication）以及 4R理論（relevance，reaction，relationship，reward）等。其中，4P理論以企業(yè)所有的或所能提供的為基礎(chǔ)，將四種要素進(jìn)行組合以滿足企業(yè)目標(biāo);4C理論倡導(dǎo)以客戶滿意程度為目標(biāo)，著重于減少客戶成本，注重客戶的購買體驗(yàn)，以消費(fèi)者為主導(dǎo)進(jìn)行溝通交流;而4R理論則致力于在企業(yè)與客戶之間建立主動(dòng)型的新型營銷關(guān)系。除此之外，還有更為先進(jìn)、富有個(gè)性化且針對高科技產(chǎn)品的4V理論：variation，versatility，value，vibration，該理論傾向于差異化營銷，以展示自身特點(diǎn)優(yōu)勢為主，同時(shí)對行業(yè)或消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行分別滿足。

（二）營銷組合理論的發(fā)展

其次，無論是4P、4C還是4R，甚至是5P、6P等，都是不同的時(shí)代背景和行業(yè)背景下的理論營銷組合，都各有其特點(diǎn)與適用范圍，各理論之間相互配合、相輔相成，在發(fā)展的過程中不斷完善、成熟。其中，4P理論作為最早提出的理論營銷組合，在不斷發(fā)展與完善中已成為當(dāng)今經(jīng)典的理論模型，在各行各業(yè)的營銷策略中都占有著至關(guān)重要的地位。此后的一些營銷組合理論大多也都是基于4P的基礎(chǔ)發(fā)展而來。

二、A公司品牌傳感器營銷戰(zhàn)略存在的問題

（一）市場反饋不夠及時(shí)

A公司品牌在深圳軌道交通行業(yè)的優(yōu)勢，一直都是該公司在傳感器軌道交通市場上保持領(lǐng)先的重要原因，但是隨著軌道交通標(biāo)準(zhǔn)流程的難以控制，機(jī)車項(xiàng)目往往存在長期性占用軌道交通領(lǐng)域的現(xiàn)象，又由于軌道交通市場本身的封閉性，導(dǎo)致A公司品牌傳感器有著很長的研發(fā)制造時(shí)間，這使得該公司在傳感器研發(fā)、生產(chǎn)以及交付等環(huán)節(jié)有著過程慢、周期長等缺點(diǎn)。這在當(dāng)前日新月異的工業(yè)品市場競爭中顯然是行不通的，市場形勢的快速轉(zhuǎn)變給傳感器的技術(shù)革新效率和交付效率都帶來了很大的挑戰(zhàn)。因?yàn)檐壍澜煌ê凸I(yè)品領(lǐng)域傳感器有著很大的共通性，而A公司品牌一直沿襲傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)流程，最終使得他們對工業(yè)品市場的反饋信息不靈通。

（二）產(chǎn)品定位單一化

傳感器在工業(yè)品領(lǐng)域中應(yīng)用廣泛，如電源、風(fēng)力發(fā)電、工業(yè)控制器等。但A公司品牌生產(chǎn)的傳感器僅適用于汽車，其供應(yīng)商也主要依靠于軌道交通領(lǐng)域傳感器的領(lǐng)導(dǎo)者。而在當(dāng)前的市場環(huán)境下，不同領(lǐng)域的市場競爭狀態(tài)往往差距很大，故而市場對傳感器的作用點(diǎn)也各有不同。倘若該公司仍用固定的市場定位對傳感器進(jìn)行市場推廣，并且局限于價(jià)格的需求以及工業(yè)品領(lǐng)域?qū)ψ陨砥放频能壍劳庵龋瑒t很難改變當(dāng)前的銷售現(xiàn)狀。

（三）缺乏有效的市場管理

傳感器行業(yè)進(jìn)行銷售的模式主要有自建和代理商銷售兩種模式。A公司品牌采用的銷售模式是以自建為主，代理商銷售為輔。把區(qū)域?yàn)橐罁?jù)對自建銷售網(wǎng)絡(luò)市場進(jìn)行劃分，并由不同的銷售人員對分管區(qū)域進(jìn)行管理與負(fù)責(zé)，同時(shí)成立監(jiān)管部門對網(wǎng)絡(luò)市場進(jìn)行監(jiān)督管理，這是銷售模式應(yīng)有的監(jiān)管體系。然而由于A公司品牌對市場管理缺乏正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致自建銷售網(wǎng)絡(luò)與代理商網(wǎng)絡(luò)在客源問題上產(chǎn)生矛盾，如出現(xiàn)雙方爭奪同一客戶而破壞市場秩序的現(xiàn)象，這些都會(huì)對原有的企業(yè)形象產(chǎn)生一定的影響。

三、基于戰(zhàn)略的產(chǎn)品差異化4P營銷組合策略

（一）產(chǎn)品線差異化產(chǎn)品策略

自 2009年起，國內(nèi)汽車保有量開始快速增加，根據(jù)汽車傳感器普遍報(bào)廢時(shí)間五年來計(jì)算，在未來的幾年后市場傳感器需求將持續(xù)上升。在傳感器的生產(chǎn)技術(shù)方面，隨著政府環(huán)保部門對車輛環(huán)保節(jié)能的嚴(yán)格化要求，傳統(tǒng)汽車傳感器技術(shù)正在向高效化、小型化、節(jié)能化轉(zhuǎn)變。故而，A公司應(yīng)注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與更新，加大研究力度，切實(shí)研發(fā)出符合當(dāng)代發(fā)展觀念的傳感器產(chǎn)品。

（二）產(chǎn)品線差異化價(jià)格策略

隨著各大購物網(wǎng)站的發(fā)展、代理商的增加，A公司品牌傳感器在不同網(wǎng)站以及門店中存在同款不同價(jià)的亂象，在這種情況下，A公司品牌應(yīng)該在所經(jīng)銷售渠道中，如網(wǎng)絡(luò)旗艦店、門店經(jīng)銷商、汽車4S店以及旗下的品牌門店，對不同產(chǎn)品的建議零售價(jià)作統(tǒng)一明確，并強(qiáng)化對所有銷售渠道的監(jiān)督管理，徹底解決傳感器售價(jià)混亂的現(xiàn)象。

（三）產(chǎn)品線差異化渠道策略

A公司品牌應(yīng)將銷售渠道不同的傳感器產(chǎn)品，分成不同的系列，這樣不僅能幫助消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品，還能避免各銷售渠道產(chǎn)生不必要的商業(yè)糾紛，也在一定的程度上降低了各銷售渠道的管理難度。

隨著當(dāng)前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的快速發(fā)展，A公司應(yīng)當(dāng)在此熱潮中，積極與某寶、某京等大型綜合電商平臺(tái)謀求合作，努力發(fā)展后市場電商平臺(tái)市場，開展線上銷售，線下上門安裝的新型服務(wù)模式，如增加途虎養(yǎng)車、養(yǎng)車無憂等服務(wù)，服務(wù)的多樣化發(fā)展有利于產(chǎn)生口碑的提高，從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷量的增加。

（四）產(chǎn)品線差異化促銷策略

提高消費(fèi)者的汽車養(yǎng)護(hù)知識(shí)有利于傳感器的A公司品牌產(chǎn)品的銷售。故而A公司品牌應(yīng)當(dāng)盡可能的普及汽車養(yǎng)護(hù)知識(shí)，如通過途虎養(yǎng)車、汽車之家以及4S旗艦店等渠道，將不按時(shí)更換傳感器帶來的危害深入宣傳，促進(jìn)消費(fèi)者對汽車養(yǎng)護(hù)文化的了解，以提高消費(fèi)者對傳感器的認(rèn)識(shí)。

品牌形象的建立有利于A公司傳感器的銷售。性能優(yōu)越的傳感器技術(shù)以及優(yōu)質(zhì)的售后品牌服務(wù)是A公司品牌從理性和感性兩方面收獲消費(fèi)者好評的重要環(huán)節(jié)。性能優(yōu)越的傳感器技術(shù)是品牌的硬實(shí)力，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)則是品牌的軟實(shí)力，二者有效提高品牌的整體形象。分銷渠道可以通過營造舒適透明的購買環(huán)境，與終端客戶形成良好的往來互動(dòng)，并由品牌方發(fā)起一些消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)，如手動(dòng)更換傳感器、戶外小型賽車比賽等活動(dòng)，以促進(jìn)消費(fèi)者與品牌的交流聯(lián)系。

四、結(jié)語：

隨著市場對新技術(shù)傳感器需求的日益高漲，各大傳感器制造商為提高自家產(chǎn)品的市場競爭力，不僅在研制新型傳感器上下足了功夫，更在產(chǎn)品的營銷策略上各顯其才。堅(jiān)持4P營銷理念能夠?qū)崿F(xiàn)A公司品牌在中國傳感器市場的有效營銷，從而使該品牌達(dá)到對目標(biāo)市場的有效占領(lǐng)。

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