張璇

感謝《銷售與市場(chǎng)》風(fēng)雨無阻地陪我度過15個(gè)年頭。

我是2003級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)生。還記得大二那年，老師給我推薦了一本專業(yè)雜志，就是《銷售與市場(chǎng)》。

在自習(xí)室里，我對(duì)不懂的地方進(jìn)行標(biāo)注，認(rèn)真地寫在筆記本上。慢慢地，我讀懂了部分專業(yè)案例。《銷售與市場(chǎng)》文章里前沿的營(yíng)銷知識(shí)和優(yōu)秀的案例分析，總是能讓我眼前一亮。

也不記得什么時(shí)候，我愛上了市場(chǎng)營(yíng)銷。我是一個(gè)愛好寫作的學(xué)生，對(duì)文字天生敏感。我像品文學(xué)一樣地讀案例、記案例、背案例。為了更好地吸收營(yíng)銷知識(shí)，充分理解案例，準(zhǔn)確研究市場(chǎng)數(shù)據(jù)，我創(chuàng)辦了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)刊，向全校師生展現(xiàn)“80后”營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的張揚(yáng)個(gè)性。

我做了兩年的主編，編輯了近百個(gè)行業(yè)案例，撰寫期刊話題。在重新編輯和撰寫話題時(shí)，我努力地學(xué)習(xí)《銷售與市場(chǎng)》的案例采編方式，這讓我不僅提高了商業(yè)應(yīng)用文寫作能力，還為自己的事業(yè)打下了專業(yè)技能基礎(chǔ)。

《銷售與市場(chǎng)》一直賦予我專業(yè)和勇氣。初入業(yè)務(wù)崗，我面對(duì)著復(fù)雜終端，更多時(shí)候，即使抽絲剝繭，也無法找到銷量下滑的原因。每周五的銷售例會(huì)，漫長(zhǎng)難熬。每每聽著總監(jiān)主持的例會(huì)，從心底的崇拜卻因等級(jí)問題只能選擇仰望。

我一直在等，等一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)望的機(jī)會(huì)。基層業(yè)務(wù)員渴望被關(guān)注，管轄的市場(chǎng)被重視，但想在近30人的基層隊(duì)伍里脫穎而出是件非常困難的事情。

廣州是個(gè)多雨的城市，夏日的暴雨讓終端銷量持續(xù)下滑。

每次銷售例會(huì)，總監(jiān)都會(huì)問各區(qū)域的業(yè)績(jī)，他給每人僅5分鐘的匯報(bào)時(shí)間，一般由業(yè)務(wù)主管匯報(bào)。有一次，業(yè)務(wù)主管請(qǐng)假，總監(jiān)破例地問了我所在的團(tuán)隊(duì)。為了把握機(jī)會(huì)，我一直在思考著用哪個(gè)專業(yè)觀點(diǎn)來回答問題。我想起《銷售與市場(chǎng)》的渠道版曾經(jīng)講過關(guān)于終端銷量持續(xù)下滑的原因。我胸有成竹地引用文章中的部分觀點(diǎn)加終端實(shí)際情況分析著，當(dāng)我總結(jié)到暴雨不能成為銷量下滑的原因時(shí)，全場(chǎng)寂然。那一刻，我能感受到總監(jiān)的平視。

會(huì)后，總監(jiān)叫我去辦公室，他和我說了一句話：“公司規(guī)定的上班時(shí)間是8點(diǎn)半，我一般7點(diǎn)半就到公司了?！蹦且豢?，我非常興奮。

從此，我也選擇7點(diǎn)半到公司，不斷地向總監(jiān)請(qǐng)教，從渠道運(yùn)營(yíng)到終端動(dòng)銷，從商務(wù)談判到會(huì)議營(yíng)銷，從市場(chǎng)策劃到跨界合作，總監(jiān)耐心地逐一教授，我樂在其中，認(rèn)真學(xué)習(xí)。從此之后，我的成績(jī)總在刷新紀(jì)錄：

業(yè)績(jī)：覆蓋率占100%、店面份額占15%、市場(chǎng)份額占12%；市場(chǎng)：第一個(gè)把手機(jī)海報(bào)貼進(jìn)餐飲店和美容院；第一個(gè)實(shí)現(xiàn)跨界合作：手機(jī)與啤酒；第一個(gè)把終端門店做成新品上市的秀場(chǎng)……

最終，我把區(qū)域市場(chǎng)變成了樣板市場(chǎng)。

作為一名南漂女生，每一次，我想哭時(shí)，都會(huì)想起《銷售與市場(chǎng)》路長(zhǎng)全老師的名言：不管手上的牌有多爛，一定會(huì)有解決方案。這句話一直激勵(lì)著我，我相信辦法總比困難多。

2014年，我嘗試創(chuàng)業(yè)，在電腦城租了一個(gè)柜臺(tái)做手機(jī)生意。電腦城是批發(fā)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同行間的競(jìng)爭(zhēng)充斥著陰謀，我被陷害了，面對(duì)著一張5萬元的惡意竄貨罰單，我感到天快塌了。

竄貨是工廠不能觸犯的底線，為了維護(hù)渠道的區(qū)域利益，嚴(yán)罰竄貨商是工廠對(duì)市場(chǎng)秩序的態(tài)度。發(fā)生竄貨，工廠只罰省級(jí)代理商，再由代理商層層追責(zé)到竄貨商。

那時(shí)，區(qū)級(jí)代理商找到了我，告知我罰單下來了。可是我并沒有主動(dòng)惡意竄貨，我不想認(rèn)罰。于是我開始在《銷售與市場(chǎng)》的往期雜志中找案例想辦法解決罰單事件。

終于在管理版中找到一篇文章叫《良性竄貨打市場(chǎng)》，雖然文中提到的是啤酒行業(yè)的良性竄貨方法，但對(duì)我的這個(gè)事件來說，有一個(gè)觀點(diǎn)能為我洗白，即“用滾雷的辦法引出大經(jīng)銷商，找到真正對(duì)經(jīng)銷該產(chǎn)品有興趣的主力經(jīng)銷機(jī)構(gòu)”。

我主動(dòng)找到省級(jí)代理商的老板，告訴他：關(guān)于這張罰單，我認(rèn)罰，但請(qǐng)他給我一個(gè)解釋機(jī)會(huì)。

座談會(huì)上，我闡述了一個(gè)觀點(diǎn)：渠道成員間的關(guān)系應(yīng)該是合作，我們的共同目的是完成品牌建設(shè)，把品牌蛋糕做大。要做大蛋糕，只能用“滾雷”的辦法才能吸引到真正有實(shí)力的終端。

為了支撐觀點(diǎn)，我特意撰寫了一份區(qū)域渠道運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書，計(jì)劃書分成兩個(gè)部分：

1.詳細(xì)地分析了目前電腦城的批發(fā)/零售現(xiàn)狀、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)特點(diǎn)等。

2.終端動(dòng)銷策劃案，重新包裝產(chǎn)品，打造區(qū)域產(chǎn)品特色，用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷目的。最后，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：本人不需要通過惡意竄貨來實(shí)現(xiàn)獲利，對(duì)于自己所在的區(qū)域市場(chǎng)，我比任何人都懂，我才是那個(gè)真正對(duì)產(chǎn)品有興趣的主力終端。

功夫不負(fù)有心人，工廠經(jīng)過深入調(diào)查，確認(rèn)了我被陷害的事實(shí)，而這份計(jì)劃書也得到了青睞，省級(jí)代理商的老板成了我的伯樂。

我曾把自己比作一只蝸牛，從不羨慕黃鸝鳥的一飛沖天，只希望自己一步一步地往上爬，而《銷售與市場(chǎng)》就如同樹藤，我沿著它，終于擁有了屬于自己的“葡萄樹”。而立之年，我已實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。感謝《銷售與市場(chǎng)》多年來的陪伴，在此由衷地說一聲：你是我成長(zhǎng)的功臣。

祝愿《銷售與市場(chǎng)》越辦越好！