王華

[摘 要]隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)逐漸深入各大企業(yè)中。因此，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)需要積極把握發(fā)展機(jī)會(huì)，創(chuàng)新銷售管理模式，為今后企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提供依據(jù)。本文針對(duì)基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)下的企業(yè)銷售管理創(chuàng)新模式進(jìn)行闡述與分析，旨在為相關(guān)研究人員提供借鑒。

[關(guān)鍵詞]計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò);銷售管理;企業(yè)

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2019.20.032

[中圖分類號(hào)]TP393.07;TD672[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1673-0194（2019）20-00-02

0 ? ? 引 言

在“互聯(lián)網(wǎng)+”理念誕生后，各個(gè)級(jí)別的企業(yè)都紛紛投入這一時(shí)代變革中，借助網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)創(chuàng)新銷售管理模式。基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)下的企業(yè)銷售管理是企業(yè)根據(jù)自身市場(chǎng)環(huán)境變化實(shí)施的網(wǎng)絡(luò)銷售管理策略，內(nèi)容涵蓋面廣泛，包括“價(jià)格管理”“產(chǎn)品管理”“溝通管理”“在線管理”“渠道管理”和“促銷管理”等多個(gè)渠道，借助網(wǎng)絡(luò)和互動(dòng)信息基礎(chǔ)，以企業(yè)發(fā)展作為主要目標(biāo)，提高企業(yè)的銷售管理工作成效。

1 ? ? 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)銷售的新變化

關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念，最早由李克強(qiáng)總理于2015年3月5日提出，“互聯(lián)網(wǎng)+”給網(wǎng)絡(luò)時(shí)代賦予了全新的內(nèi)涵和生機(jī)，在“云計(jì)算”“互聯(lián)網(wǎng)”“物聯(lián)網(wǎng)”“大數(shù)據(jù)”的融合發(fā)展下，各類企業(yè)都迎來(lái)了新挑戰(zhàn)與機(jī)遇?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的新態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)“社會(huì)計(jì)算”“物聯(lián)網(wǎng)”“云計(jì)算”的重塑，將信息技術(shù)、通信技術(shù)應(yīng)用在各個(gè)產(chǎn)業(yè)中，營(yíng)造出了全新的生態(tài)系統(tǒng)。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的開(kāi)放性創(chuàng)新，改變了人們的生產(chǎn)、生活模式，給經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了無(wú)限機(jī)遇。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷管理模式也具備了新的特征。

①貼近用戶。要在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)必須靠近用戶，與用戶之間建立平等、互通的溝通渠道，搜集用戶意見(jiàn)，借助網(wǎng)絡(luò)交流工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、用戶之間的平等交互，并構(gòu)建信息反饋系統(tǒng)。②構(gòu)建大數(shù)據(jù)營(yíng)銷體系。任何企業(yè)在發(fā)展初級(jí)階段，都需要解決數(shù)據(jù)問(wèn)題，因此，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的銷售管理，首要步驟便是數(shù)據(jù)采集，通過(guò)用戶、微信、電商網(wǎng)站、微博等渠道采集用戶數(shù)據(jù)，根據(jù)用戶屬性來(lái)分類、匯總，從而為企業(yè)銷售管理工作提供數(shù)據(jù)支持。③數(shù)據(jù)分析和應(yīng)用。在銷售管理工作中，要針對(duì)數(shù)據(jù)特點(diǎn)進(jìn)行深入分析，找到關(guān)于“用戶喜好”“用戶行為”“用戶裂變數(shù)量值”等方面的內(nèi)容，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析、處理、存儲(chǔ)，構(gòu)建出可視化的管理系統(tǒng)，對(duì)數(shù)據(jù)做出深入挖掘、營(yíng)銷，以此來(lái)提高企業(yè)銷售管理工作的針對(duì)性和有效性。

2 ? ? 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷管理體系概述

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的光環(huán)漸漸褪去，在媒體融合下，各個(gè)傳統(tǒng)媒體開(kāi)始積極創(chuàng)新，促進(jìn)了傳媒格局變化，新型傳播方式、媒介形式誕生，對(duì)企業(yè)的廣告投放模式也產(chǎn)生了新影響，并構(gòu)建出了新媒體格局?，F(xiàn)階段，人們對(duì)網(wǎng)購(gòu)越來(lái)越青睞，電子商務(wù)的發(fā)展對(duì)實(shí)體店造成了深遠(yuǎn)影響，越來(lái)越多的大型百貨集團(tuán)關(guān)閉;B2B在電子商務(wù)中具有廣泛應(yīng)用，產(chǎn)生了豐厚的利潤(rùn)，能夠用低廉的成本獲取高額利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值鏈”“供應(yīng)鏈”之間的整合，對(duì)于企業(yè)而言，電子商務(wù)也成為提高銷售管理能效的重要渠道，因此，企業(yè)開(kāi)始實(shí)施營(yíng)銷管理整合戰(zhàn)略。

①傳統(tǒng)營(yíng)銷。傳統(tǒng)營(yíng)銷即4P營(yíng)銷組合，即“價(jià)格”“產(chǎn)品”“促銷”“渠道”整合，以消費(fèi)者的需求作為基本訴求點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的交互性給傳統(tǒng)營(yíng)銷賦予了新的元素，傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之間的整合成為企業(yè)銷售管理的一個(gè)重要趨勢(shì)。②移動(dòng)營(yíng)銷。移動(dòng)營(yíng)銷即利用移動(dòng)客戶端來(lái)發(fā)送信息，精準(zhǔn)定位。在發(fā)展開(kāi)始，移動(dòng)營(yíng)銷被稱為無(wú)線移動(dòng)營(yíng)銷或者互動(dòng)營(yíng)銷，為企業(yè)帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。③網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下開(kāi)展的營(yíng)銷模式，為企業(yè)提供了成本低廉的營(yíng)銷模式。

3 ? ? 基于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)下的企業(yè)銷售管理策略分析

3.1 ? 應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)銷售思維

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代給企業(yè)銷售管理活動(dòng)帶來(lái)了很多便利，對(duì)于企業(yè)而言，必須樹(shù)立互聯(lián)網(wǎng)思維。第一，用戶思維。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，用戶思維的作用不言而喻，借助于互聯(lián)網(wǎng)的便利性和傳播性，每一個(gè)個(gè)體都可以成為網(wǎng)絡(luò)主體，活動(dòng)中，他們也可以成為參與者、體驗(yàn)者和見(jiàn)證者。這要求企業(yè)營(yíng)銷必須遵循謹(jǐn)慎性原則，做到以人為本、用戶至上，通過(guò)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)讓更多的受眾參與企業(yè)營(yíng)銷中，從而提高企業(yè)口碑。第二，互動(dòng)思維。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代中的互動(dòng)是一種雙向互動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)改變了傳統(tǒng)的單向理論傳遞模式，讓企業(yè)可以與用戶交流溝通，傾聽(tīng)他們的想法，借助用戶的意見(jiàn)改變企業(yè)營(yíng)銷模式，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。第三，大數(shù)據(jù)思維。大數(shù)據(jù)思維是在大數(shù)據(jù)時(shí)代產(chǎn)生的一種特殊思維，企業(yè)可以借鑒大數(shù)據(jù)來(lái)分析用戶的消費(fèi)習(xí)慣、行為和心理特征，根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)制定營(yíng)銷策略，滿足用戶需求。第四，品牌思維。不管大型企業(yè)，還是中小型企業(yè)，品牌推廣都是一個(gè)重點(diǎn)話題。傳統(tǒng)的品牌推廣是通過(guò)報(bào)紙、電視來(lái)為用戶傳遞信息，這種品牌推廣模式并不適宜網(wǎng)絡(luò)時(shí)代發(fā)展，新時(shí)代的營(yíng)銷更加強(qiáng)調(diào)分享，微博、微信、社區(qū)營(yíng)銷手段的發(fā)展為企業(yè)營(yíng)銷工作提供了新的信息分享平臺(tái)，通過(guò)這些平臺(tái)，人們可以分享目標(biāo)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、提出建議。

3.2 ? 銷售管理的關(guān)注點(diǎn)

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)需要走出傳統(tǒng)的銷售管理模式禁錮，尋找新的銷售管理創(chuàng)新點(diǎn)，借鑒電子商務(wù)企業(yè)的做法。①精準(zhǔn)定位。在營(yíng)銷活動(dòng)中，需要對(duì)用戶、市場(chǎng)做出明確定位，掌握目標(biāo)群體的特點(diǎn)，如“地域”“城市”“生活習(xí)慣”“生活話題”“消費(fèi)水平”等，將企業(yè)優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給消費(fèi)者，強(qiáng)化他們的心理認(rèn)知，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。②產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)營(yíng)銷的初衷是為了提高消費(fèi)者的認(rèn)同感，達(dá)到盈利目的。在營(yíng)銷活動(dòng)中，若是想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還需要以產(chǎn)品質(zhì)量作為出發(fā)點(diǎn)。以藥品銷售企業(yè)為例，藥品本身就具有一定的特殊性，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，對(duì)于企業(yè)的影響將是毀滅性的，通過(guò)過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量配合多元化的營(yíng)銷手段，自然能夠讓企業(yè)立于不敗之地。③品牌重構(gòu)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷活動(dòng)中，線下?tīng)I(yíng)銷、線上營(yíng)銷目標(biāo)往往不同，因此，在銷售管理工作中，需要根據(jù)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)來(lái)重塑品牌，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立優(yōu)良形象，在消費(fèi)者心中形成深刻的認(rèn)知。④誠(chéng)信第一。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，很多企業(yè)都會(huì)開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，由于監(jiān)管不嚴(yán)，經(jīng)常出現(xiàn)出售次品、假貨的問(wèn)題，企業(yè)要想保持自己的優(yōu)勢(shì)，必須遵循誠(chéng)信第一、腳踏實(shí)地的原則，絕不以次充好。

3.3 ? ?銷售管理策略分析

3.3.1 ? 整合品牌資源

對(duì)于品牌資源的優(yōu)化與整合，需要從供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)著手，包括“制造”“銷售”“流程控制”“客戶服務(wù)”等環(huán)節(jié)，重新定位品牌形象，從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中走出來(lái)，樹(shù)立良好的品牌形象，為良性競(jìng)爭(zhēng)打好基礎(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，“服務(wù)”“產(chǎn)品”是核心資源，除了要注重上述資源整合之外，還要科學(xué)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資源，借助“網(wǎng)頁(yè)展示”“小程序”“虛擬購(gòu)物環(huán)境”來(lái)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)資源，這對(duì)于品牌發(fā)展具有重要的促進(jìn)意義。同時(shí)，還要通過(guò)多個(gè)渠道滿足消費(fèi)者的需求，為其營(yíng)造良好的購(gòu)物氛圍，提高服務(wù)質(zhì)量。

3.3.2 ? 整合線上、線下銷售渠道

網(wǎng)絡(luò)是一種新產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)力量，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷管理模式應(yīng)該走線上、線下銷售渠道的整合戰(zhàn)略，在維持原有銷售渠道的同時(shí)，拓展線上銷售渠道，在線上進(jìn)行品牌推廣，該種營(yíng)銷方式突破了時(shí)空之間的限制，實(shí)現(xiàn)了資源共享，有利于企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

3.3.3 ? 改進(jìn)銷售管理技術(shù)

新時(shí)代的銷售管理技術(shù)要具備“可靠性”“準(zhǔn)確性”“適用性”的特點(diǎn)，根據(jù)大數(shù)據(jù)搜集的信息來(lái)分析企業(yè)的運(yùn)行狀態(tài)、銷售需求，做出輔助決策，科學(xué)控制企業(yè)的各項(xiàng)管理、銷售業(yè)務(wù)。在這一方面，需要?jiǎng)?chuàng)新現(xiàn)有管理信息系統(tǒng)，通過(guò)新系統(tǒng)來(lái)搜集、傳輸、加工、更新數(shù)據(jù)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，為“高層決策”“基層運(yùn)作”提供數(shù)據(jù)、信息支持。新型管理信息系統(tǒng)集齊“系統(tǒng)科學(xué)”“管理科學(xué)”“行為科學(xué)”“計(jì)算機(jī)科學(xué)”等內(nèi)容于一體，能夠?qū)ζ髽I(yè)生產(chǎn)管理活動(dòng)中的數(shù)據(jù)流進(jìn)行組織、處理、控制與分析。通過(guò)該種方式，可以找出各個(gè)環(huán)節(jié)不適合市場(chǎng)要求的元素，通過(guò)各部門之間整合來(lái)解決問(wèn)題、完善制度。同時(shí)，還能消除重復(fù)勞動(dòng)，共享信息資源，在系統(tǒng)中，還有自動(dòng)計(jì)算功能，能夠?qū)λ鶎?dǎo)出數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一處理，減輕了市場(chǎng)部人員的工作壓力，讓他們能夠?qū)⒅饕Ψ胖迷谑袌?chǎng)開(kāi)拓上。此外，系統(tǒng)還能通過(guò)雙入口對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行管理，讓“合同”“發(fā)票”“回款”等環(huán)節(jié)處于有效監(jiān)控中，數(shù)據(jù)平臺(tái)中有統(tǒng)一的格式、接口、編碼，將傳統(tǒng)分割的系統(tǒng)整合，借助系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員可以很便利地跟蹤、管理訂單情況，靈活查詢、統(tǒng)計(jì)、分析、處理數(shù)據(jù)，以此保障銷售決策的質(zhì)量。

4 ? ? 結(jié) 語(yǔ)

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展改變了人們的生活，給企業(yè)銷售管理工作帶來(lái)了新契機(jī)，與傳統(tǒng)銷售管理模式相比，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)企業(yè)銷售管理工作的要求更高。企業(yè)需要迎合新時(shí)代的要求，開(kāi)拓市場(chǎng)渠道，創(chuàng)新銷售管理模式，積極利用“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的新技術(shù)，促使銷售管理模式朝著“現(xiàn)代化”“科學(xué)化”方向發(fā)展，大力推廣ERP系統(tǒng)，為企業(yè)拓寬銷售業(yè)務(wù)提供良好的平臺(tái)。同時(shí)，立足于當(dāng)前的時(shí)代熱點(diǎn)，尋求創(chuàng)新和突破，順應(yīng)時(shí)代潮流的要求。

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