朱東梅

2017年以來，智能鎖主流品牌開始進入家電連鎖賣場，并試圖將家電賣場打造為智能鎖的主流通路之一。

但智能鎖因為其產(chǎn)品的屬性多元化，在家電賣場內(nèi)被多個部門看好。隨著5G的到來，包括智能安防在內(nèi)的智能家居系統(tǒng)將被大量推廣和應用，智能鎖作為智能家居中最容易被接受的產(chǎn)品，也成了品牌間爭奪的入口焦點。

產(chǎn)品屬性決定智能鎖的市場角色

智能鎖引進到家電賣場哪個部門有利于銷售呢？智能鎖到底要劃歸給哪個部門，是由其屬性決定的。首先，有人認為，智能鎖是通過電子控制實現(xiàn)功能的產(chǎn)品，應該把智能鎖劃歸給數(shù)碼部門。五星電器的智能鎖就屬于數(shù)碼部門管理。然而，來數(shù)碼區(qū)購物的都是些時尚輕巧的年輕人，他們的眼光只看到電子穿戴產(chǎn)品，有沒有人關(guān)注一把笨重的智能鎖呢？

接著，有人提出，智能鎖是一把鎖，是用戶在家裝的過程中購買安裝的產(chǎn)品。因此，智能鎖就這樣被劃到了廚衛(wèi)家裝部門。據(jù)了解，近期，國美的智能鎖已經(jīng)從數(shù)碼部門劃給家裝部門。廚衛(wèi)家裝部門可是個大部門，幾百家門店的廚電產(chǎn)品動輒就有幾十上百億元的銷售規(guī)模，而智能鎖這個新品類規(guī)模太小，根本不可能得到部門的重視。

進入2019年，很多品牌開始弱化智能鎖作為一個獨立產(chǎn)品的屬性，而是將推廣的重點和產(chǎn)品的開發(fā)等都擴展到了智能家居這一更大的范疇。智能鎖作為智能家居的組成部分，正式成為智能家居的成員。智能鎖在蘇寧屬于智能家居部門管理。智能鎖在智能家居中是最容易被消費者接受的產(chǎn)品之一，因此受到了重視，推廣的效果也更好。

三個家電賣場，將智能鎖劃歸給三個不同的部門，就決定了智能鎖有不同的發(fā)展路徑。無論劃歸哪個部門，智能鎖是一個需要融入到場景中做用戶體驗的產(chǎn)品，無論是作為獨立的門鎖，還是智能家居生態(tài)的成員，與智能家居其他產(chǎn)品之間的聯(lián)動必須是通過體驗才能感受到其便捷性和智能化，體驗能夠推動智能鎖進入更多的家庭。

智能家居需要賣場的體驗式落地

智能家居是未來的一個大風口行業(yè)，可以說，誰在智能家居市場獲得一席之地，誰就可以從頭到腳用產(chǎn)品和服務武裝這部分消費者。家電品牌，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，手機品牌，安防企業(yè)，甚至低壓電器品牌，都在蜂擁而至。每個品牌都有進入智能家居的野心，更有理由和實力。

然而，智能家居的概念已經(jīng)持續(xù)造勢有三四年的時間，既沒有大品牌公布自己的規(guī)模，或者成為行業(yè)領導品牌的事件，也沒有具體的數(shù)據(jù)證明智能家居的風口地位。

蘇寧智能家居的主管告訴記者，智能家居不是沒有市場。以房地產(chǎn)來看，雖然目前限購使得全國的房地產(chǎn)銷售量都被壓制，但是各個房企還是在推進一些項目。現(xiàn)在單單是精裝修，已經(jīng)不能滿足業(yè)主的需求。地產(chǎn)商為了吸引業(yè)主，必須不斷地給項目增加新的賣點，而智能家居就是最近最時髦的噱頭。尤其是5G即將到來，地產(chǎn)商在精裝修的基礎上，正在將智能家居、智慧社區(qū)從概念落地到項目中。因此，智能家居在B端的發(fā)展應該是較為快速和順利的。

與此同時，智能家居在C端的推廣遇到了瓶頸。目前看，智能家居的幾個知名品牌，如睿米、歐瑞博等，都只是停留在賣方案的層面，落地緩慢。

蘇寧智能家居的主管告訴記者，智能家居的產(chǎn)品和功能必須要用戶親自體驗，這也是智能家居推廣難的核心所在。很遺憾，幾乎沒有家電賣場或者建材家居廣場，能有一個真正的智能家居體驗中心。因此，蘇寧正在規(guī)劃在全國拿出部分門店，打造真正的智能家居的體驗中心。但想打造智能家居的體驗中心也遇到很多的問題，目前必須解決協(xié)議問題，后期才能全面啟動。

智能家居的普及必須先過協(xié)議這一關(guān)

智能家居是一個看似很大的框，無論是硬件還是軟件都能往里面裝。但是怎么裝進去，裝誰的東西，怎樣互通智能家居行業(yè)還處于群龍無首的混亂狀態(tài)。

沒有規(guī)則，就無法展開有效的競爭。智能家居的各品牌之間協(xié)議不通，產(chǎn)品之間無法實現(xiàn)聯(lián)動，正在成為行業(yè)發(fā)展的最大障礙。例如，小米體系是一個獨立的，對內(nèi)是開放的，即小米及相關(guān)的產(chǎn)品在小米的體系內(nèi)都是可以互聯(lián)互通的，但是小米以外的產(chǎn)品無法使用這些技術(shù)包。也就是說，用戶買了小米的方案，其他的產(chǎn)品也必須選擇小米的。選擇華為的產(chǎn)品，就必須用華為智選系統(tǒng)，其他的系統(tǒng)也不能實現(xiàn)互聯(lián)互通。

破除這個障礙，不是單個設備商或者軟件商能夠做到的，需要的是平臺商來牽頭。

智能家居有很多的硬件，也會聯(lián)通家庭中的電器產(chǎn)品，而各個產(chǎn)品之間沒有協(xié)議，就使得同一個展廳內(nèi)幾個產(chǎn)品不能互相連接。

經(jīng)過分析和研討，蘇寧計劃在部分賣場內(nèi)打造全屋智能家居的解決方案，并按照不同的品牌分別展示不同的解決方案。如歐瑞博體系的解決方案，小米體系的解決方案等，讓用戶根據(jù)自己家庭的客觀情況做出選擇。2020年，蘇寧計劃在全國選擇十個城市，十個門店做全屋智能家居的體驗試點。讓消費者去體驗，教育消費者去學習，并在運營的過程中不斷調(diào)整和改進，效果好的話，會逐步地向全國更多賣場去擴散。相對智能安防系統(tǒng)，智能家居的協(xié)議打通難度更大。各個品牌都在各自為政，都想打造自己的生態(tài)。

其次，要打造智能安防套餐。2020年，家庭智能安防系統(tǒng)將成為蘇寧智能家居重點支持的項目。相對于智能家居套餐，智能安防套餐推廣難度小很多，價格也更加容易被消費者接受。例如，睿米的智能家居解決方案要將近10萬元的費用，這對于消費者來說還是價格較高的，尤其是后裝市場。而家庭安防套餐包括智能貓眼、智能門禁、智能鎖、攝像頭等，樂橙、螢石等都有成熟的解決方案，而且，價格更容易被用戶接受。這個項目也是要先在協(xié)議上做突破。

做安防套餐需要做產(chǎn)品的組合，因此，蘇寧會牽頭組織各品牌基于蘇寧IoT、蘇寧云和協(xié)議，把所有合作的非小米體系品牌的協(xié)議打通。因為小米的云是封閉的，小米不對其他產(chǎn)品打通協(xié)議，因此只能退而求其次與小米生態(tài)鏈的產(chǎn)品合作，或者包銷小米的一部分產(chǎn)品。這樣，用戶購買了蘇寧的智能安防系統(tǒng)，只要下載一個蘇寧的APP，就能實現(xiàn)各個產(chǎn)品之間的聯(lián)動。

蘇寧與智能鎖合作采取了聚焦品牌的策略，目的就是為了讓品牌實現(xiàn)更多的銷售量。但是單單一把智能鎖，廠商的毛利都很低。將智能鎖作為家庭智能安防解決方案中的一個硬件，蘇寧推動智能安防的目的是提高經(jīng)銷商和品牌商的盈利能力。目前，蘇寧線下賣場培育新品類的時候，首先是做好戰(zhàn)略布局，通過品牌之間的聯(lián)動，從銷售單品到銷售解決方案，提升整體的利潤，讓經(jīng)銷商活下去，活的好，賣場的生意才能持續(xù)。尤其是智能鎖很多的經(jīng)銷商整體實力不夠，必須通過政策扶持。

同時，蘇寧在推進新品類的時候，也是做出巨大的讓利。智能家居產(chǎn)品進入蘇寧一千多家賣場，每個賣場都給予最好的位置，但幾乎沒有收取任何的進場費用。

無論是智能鎖，還是智能家居，盡管都是風口產(chǎn)品，但市場發(fā)展的前期必須有戰(zhàn)略眼光，做品類的培育與市場教育，通過政策的扶持，提升前期的規(guī)模，才能獲得后期市場的廠商雙贏。