彥海

（青島源康天順智能科技有限公司，山東 青島 266109）

姚文春的創(chuàng)業(yè)方向有三大標準：傳統(tǒng)生意不做、紅海市場不入、沒有社會價值的事業(yè)不做。他給出的理由的是，“做新興的行業(yè)才能讓自己跟上時代，并在過程中不斷學習成長；而藍海市場則更能感受到拓荒者的挑戰(zhàn)性；至于社會責任，這是自己為事業(yè)奮斗的原動力?！?/p>

一、尋峰：最具挑戰(zhàn)的永遠是下一座山峰

2018年，姚文春來到了又一個事業(yè)拐點。他在出差的途中，無意中了解到朋友正在做水服務(wù)的事業(yè)——源康云水，一款智能家居領(lǐng)域的新型凈水機。面對中國家用凈水機市場使用率不到10%的行業(yè)現(xiàn)狀，姚文春看到了新的“險峰”。

一方面，智能家居作為未來風口，其中的細分領(lǐng)域凈水行業(yè)可謂一片藍海；另一方面，隨著中產(chǎn)階級崛起以及消費升級，人們對用水品質(zhì)要求大幅提高，水服務(wù)將成為生活剛需?；谶@兩點的判斷，姚文春認為源康雲(yún)水未來有無限的可能。

有了初步的想法后，姚文春決定動身前往源康云水的青島總部，做進一步的考察。在當下的凈水行業(yè)，判斷品牌的實力只有一個標準——就是水的品質(zhì)，誰的技術(shù)與產(chǎn)品能生產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的飲用水，誰就能在行業(yè)內(nèi)擁有市場份額與話語權(quán)。

姚文春對水質(zhì)略有研究，判斷水質(zhì)好不好，最簡單的方法就是用它泡紅茶，等到第二天觀察紅茶的顏色，顏色變化越少，水的品質(zhì)越好。于是姚文春用這個方法來檢驗源康凈水機過濾出來的水，令他大吃一驚的是，第二天紅茶的顏色不但一點也沒有變淡，杯中連一點雜質(zhì)都沒有。

源康雲(yún)水的水質(zhì)遠遠超出了姚文春的想象，他深知，在水污染日益嚴重的生活環(huán)境下，家庭凈水服務(wù)未來必將必不可少，而現(xiàn)在凈水產(chǎn)業(yè)仍處于消費普及的初級階段，雖已具雛形，但仍需多方并舉擴大凈水器的消費認知。

市場經(jīng)濟的發(fā)展是不斷延續(xù)和前進的過程，是動態(tài)變化的過程，煙草企業(yè)應(yīng)認識到市場的這一特性，把開發(fā)工作與市場的特性結(jié)合在一起，建設(shè)“學習型”組織，保持市場開發(fā)部門的不斷發(fā)展。如今，互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)改變著社會的運行方式，農(nóng)村地區(qū)同樣深受影響，企業(yè)應(yīng)通過培訓(xùn)、講座、舉辦專題報告會等方式來加強基層工作人員的學習教育，緊跟時代發(fā)展步伐［2］。

“這可能是一個千億級的新興藍海市場”，姚文春看到了未來趨勢。但做加盟代理遠沒有想象中那么簡單，雖然源康水質(zhì)優(yōu)質(zhì)，但合作還需要考慮很多因素，例如品牌積淀、企業(yè)規(guī)模、加盟模式和扶持力度等等，姚文春思考了很多。

首先，源康云水以“健康飲水，造福人類”為宗旨，已經(jīng)深耕行業(yè)10年，不論是品牌的厚度還是市場占有率，源康都走在行業(yè)的前列。

其次，源康云水是首個提出，將凈水器脫離家電領(lǐng)域，升級為水服務(wù)的品牌。這種模式顛覆了傳統(tǒng)的凈水行業(yè)，擺脫了繁重的硬件驅(qū)動模式，走向服務(wù)驅(qū)動，完成了質(zhì)的飛躍。

這給了姚文春極大的信心，源康的品牌美譽度可以讓他更好地進行市場推廣，而對用戶硬件與安裝免費，凈水服務(wù)收費的輕模式，也能讓他放手一搏。

看準了勢頭的姚文春當即決定加入源康云水，并將這種利他利民的水服務(wù)帶回自己的根據(jù)地——江蘇鎮(zhèn)江。

二、攀峰：三招登頂江蘇凈水市場

多年的商場打拼，姚文春對打造區(qū)域市場有一套自己的方法論。在正式進軍鎮(zhèn)江市場之前，他總結(jié)了幾種錯誤的“打法”：

一是“游擊戰(zhàn)”，哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；二是“撒胡椒粉”式的全擊戰(zhàn)，廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，力求“廣種厚收”。對于區(qū)域合伙人來說，這是最致命的兩個誤區(qū)。毫無目標，盲目地進行市場推廣，只能讓品牌死得更快。

姚文春的理解是，區(qū)域市場的開發(fā)就像登山，必須做好幾大準備：

第一，登山前必須了解精準的天氣情況，而對應(yīng)區(qū)域市場，則必須充分地調(diào)研當?shù)氐氖袌霏h(huán)境。

第二，登山前需要研究最合適的路線，而區(qū)域合伙人則需要清晰地梳理自己的優(yōu)質(zhì)資源，找到市場突破口。

依據(jù)具體的天氣情況與登山路線，準備萬全的登山裝備，而對于區(qū)域合伙人來說，充分思考了區(qū)域戰(zhàn)略后，則應(yīng)該組建核心的團隊。

基于這三點前期規(guī)劃，姚文春開始了自己的“攀峰”之旅。

江蘇鎮(zhèn)江位于江蘇省南部，地處長江南岸，這決定了鎮(zhèn)江地區(qū)的居民用水將以長江水為主。而長江近年污染較為嚴重，水質(zhì)也相對劣質(zhì)，這對凈水過濾的技術(shù)要求相當嚴格。姚文春感覺到，鎮(zhèn)江市場對優(yōu)質(zhì)的凈水服務(wù)的需求也遠超其他地區(qū)。

面對這樣天時地利的市場環(huán)境，姚文春迅速梳理自己的核心資源，并探索出一條“點面結(jié)合”的路線。

首先，對政府部門、銀行與事業(yè)單位等大客戶實現(xiàn)單點爆破，利用自身從商多年的資源能力進行整合。

通過積極地見客戶與水服務(wù)價值的輸出，僅僅兩個月的時間，姚文春就“攻克”了當?shù)匚渚嘘?、消防大隊、郵政銀行、農(nóng)業(yè)銀行以及三所學校等核心機構(gòu)，儲備了自己的“第一池水”。

源康云水服務(wù)驅(qū)動模式的優(yōu)勢也開始體現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)的免費凈水機和周到的維護服務(wù)非常容易被接受，它就像一個開關(guān)，只要安裝入戶，就如同打開了水閥，收益也會源源不斷的涌進來。

其次，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)用戶群，姚文春采取大面積營銷轟炸，實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化。

除了在當?shù)亟M織或參與各大線下活動，進行品牌與產(chǎn)品植入，姚文春更是將源康云水的觸角伸到了每一個能接觸到的地方。

家居賣場的門店、大小裝修公司，連送水工都成為源康云水的銷售渠道。姚文忠用一套合理分利機制成功的建立起了自己的渠道體系。

接下來，姚文春將圍繞鎮(zhèn)江地區(qū)，建立各個區(qū)縣強力的分銷團隊，做最后一步的布局。

“目前，源康的團隊已初具規(guī)模，相信沿著這套打法，用不了多久我們就能在鎮(zhèn)江凈水市場打出一片天來”，姚文春對未來充滿信心。

雖然加入源康雲(yún)水才短短的幾個月，但姚文春卻好像找到了自己的終身事業(yè)。

有人問過姚文春：

“你的終點在哪？”

姚文春卻反問道：

“如果天空有極限，那攀峰又有什么意義？”

三、結(jié)語

每個處于半山腰的人心態(tài)各不一。有的人走一步算一步，跌跌撞撞來到山腰，面對一望無盡的山頂，早已喪失了信心；也有“攀峰者”跟著自己的計劃與節(jié)奏，完成了這半程旅途，而下半程，姚文春的內(nèi)心將會更加堅定。