羅超英

（廣西鐵投商貿(mào)集團(tuán)有限公司，廣西 南寧 530000）

一、逾期不良債權(quán)對企業(yè)的不利影響

國有商貿(mào)型企業(yè)（以下簡稱“企業(yè)”）開展貿(mào)易業(yè)務(wù)，存在資金占用量大、毛利率低等特點(diǎn)，這就對貿(mào)易鏈條管理提出了更高的要求，鏈條上的每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，都可能直接導(dǎo)致本金無法收回。正是基于這樣的特點(diǎn)，不少國有商貿(mào)企業(yè)在管控不到位時(shí)產(chǎn)生了大量逾期應(yīng)收款項(xiàng)，且呈現(xiàn)單筆逾期數(shù)額大、逾期時(shí)間長、清收難度高清收成效低等特點(diǎn)，企業(yè)嚴(yán)重虧損。

（一）使資金沉淀無法產(chǎn)生效益。由于資金沉淀在不良債權(quán)上，企業(yè)背負(fù)沉重的包袱：一是壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提影響報(bào)表質(zhì)量，且容易出現(xiàn)壞賬。對于逾期時(shí)間在一年以上的應(yīng)收賬款，追賬的成功率比較低，一般在50%以下。二是部分經(jīng)營收益用于滾動(dòng)覆蓋不良債權(quán)利息支出，不產(chǎn)生效益的不良項(xiàng)目占用大額資金使得公司整體資金使用效率低、成本高，借款利息增加。三是費(fèi)用成本增加。特別是容易導(dǎo)致管理的費(fèi)用成本增加，比如，在訴訟方面、壞賬方面以及催收方面會(huì)增加成本支出。

（二）造成企業(yè)現(xiàn)金流入流出失衡。賒銷行為無法提供現(xiàn)金流入，還會(huì)造成大量資金沉淀在逾期款項(xiàng)上無法周轉(zhuǎn)。按照財(cái)務(wù)全責(zé)發(fā)生制原則確認(rèn)的收入會(huì)產(chǎn)生計(jì)提稅費(fèi)，企業(yè)為了解決稅費(fèi)問題不得不占用其他有限的流動(dòng)資金，這樣更容易導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)資金赤字。

二、逾期不良債權(quán)清收存在的幾類問題

（一）催收人員頻繁變換導(dǎo)致催收鏈條不完整。出現(xiàn)不良債權(quán)的企業(yè)往往領(lǐng)導(dǎo)人員更換頻繁、離職率高甚至相關(guān)經(jīng)辦人或責(zé)任人被處分調(diào)離或被迫辭職，容易導(dǎo)致新接手人員責(zé)任人不強(qiáng)，抱著事不關(guān)己的心態(tài)被動(dòng)應(yīng)付工作，出現(xiàn)清收不積極的情況，清收工作難以延續(xù)。

（二）催收方法不當(dāng)導(dǎo)致清收賬款回收不力。有的企業(yè)雖然指定專人負(fù)責(zé)清收工作或者成立專門的清收部門，但是催收是一項(xiàng)長期工作，短期難出成效。一些人員或者新成立的催收部門缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有開展催收方式、傕收技巧等技能培訓(xùn)，也沒有對賬款、催款客戶進(jìn)行認(rèn)真分析，簡單采取一兩個(gè)人去面訪的方式進(jìn)行催收，收賬效果微乎其微。

（三）催收責(zé)任落實(shí)不到位導(dǎo)致清收成效差?！盎涣迹偾迨铡敝攸c(diǎn)在于將不良清收任務(wù)責(zé)任落實(shí)到人，措施落實(shí)到行動(dòng)，動(dòng)態(tài)調(diào)整清收方案，以“扭螺絲”精神有序推進(jìn)。

三、逾期應(yīng)收款項(xiàng)的清收措施

企業(yè)要結(jié)合欠款客商實(shí)際情況，因時(shí)因勢制宜，多渠道、多途徑向債務(wù)人進(jìn)行追討。通過建立健全清收、獎(jiǎng)勵(lì)制度辦法來充分調(diào)動(dòng)人員參與清收的工作積極性。

（一）分類管理，區(qū)分對待。全面詳盡的梳理不良債權(quán)，按照工作的難易程度及擔(dān)保措施的可實(shí)現(xiàn)性等將不良債權(quán)分類：一是擔(dān)保措施理想，法律關(guān)系清晰，實(shí)現(xiàn)可能性較大的應(yīng)收賬款；二是存在抵押，清收有困難，可能出現(xiàn)部分損失的應(yīng)收賬款；三是抵押不足或有較大風(fēng)險(xiǎn)，可能出現(xiàn)較大損失的應(yīng)收賬款；四是難以收回的應(yīng)收賬款。并指派專人專職負(fù)責(zé)，定期匯報(bào)，動(dòng)態(tài)監(jiān)控項(xiàng)目清收進(jìn)展，確保清收工作信息暢通及督促落實(shí)推進(jìn)。加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部門及責(zé)任單位的溝通，對于在清收過程中出現(xiàn)的問題，多方聽取意見，通過多途徑、多措施，促使應(yīng)收賬款清收工作取得一定成效。在債務(wù)人還款能力差時(shí)，一些資產(chǎn)打折變現(xiàn)及債權(quán)打折轉(zhuǎn)讓的情況上，給予一定的支持，盡快收回流動(dòng)資金，才能更好地盤活公司板結(jié)資金。

（二）登門追討。當(dāng)債務(wù)人始終像牛皮糖，無論怎樣拿捏都不肯還款時(shí)，為了給債務(wù)人造成巨大的心理壓力，可直接登門討債，更真實(shí)的了解企業(yè)的實(shí)際情況和財(cái)務(wù)狀況，同時(shí)，可以參考追債企業(yè)的做法，請人二十四小時(shí)緊盯債務(wù)人，在無法直接向債務(wù)人追債的情形下，廣泛發(fā)動(dòng)各方社會(huì)關(guān)系，集眾人之力去追債，集中追繳。

（三）協(xié)助討債。很多債務(wù)人逾期不能付款是因?yàn)樗麄円灿杏馄谫~款在外沒有及時(shí)收回，這就是通常所說的“三角債”。對于“三角債”。可以與債務(wù)人協(xié)商，在條件成熟及法律允許范圍內(nèi)，企業(yè)利用既有人脈、關(guān)系等資源，幫助債務(wù)人追討在外債務(wù)，從而有助于自身逾期賬款的回收。具體方式有：協(xié)助追收方式、直接轉(zhuǎn)讓債權(quán)方式、代位行使債權(quán)方式、債務(wù)重組方式。

（四）謹(jǐn)慎使用訴訟手段。訴訟是很多國有商貿(mào)企業(yè)采取的清收手段，采取訴訟需考慮時(shí)間成本及訴訟費(fèi)用，不一定是最優(yōu)方式，對于一時(shí)資金緊張、未來具備還款能力且確有還款意愿的債務(wù)人，不能一味以訴訟方式解決，避免因訴訟導(dǎo)致債權(quán)人集體追索導(dǎo)致債務(wù)人徹底喪失還款能力，應(yīng)拓展思路多渠道清收。一是可以采用個(gè)人擔(dān)保函或債務(wù)人連帶擔(dān)保方式。在企業(yè)出現(xiàn)破產(chǎn)無法償還債務(wù)時(shí)，由擔(dān)保者提供另外的還款保障。二是律師介入的方式。通過律師專業(yè)的法律知識，讓債務(wù)人清晰了解不償還債務(wù)需面臨的法律責(zé)任。

（五）失信公開。將債務(wù)人信息向上級單位、行業(yè)進(jìn)行反映。例如，可以把失信人員的相關(guān)信息數(shù)據(jù)信息向政府的有關(guān)部門、有關(guān)的金融機(jī)構(gòu)或者是企事業(yè)等單位和行業(yè)協(xié)會(huì)等等進(jìn)行“一對一”的通報(bào)；也可以根據(jù)《關(guān)于公布失信被執(zhí)行人名單信息的若干規(guī)定》對外公布，這樣可以讓失信被執(zhí)行人在從事相關(guān)金融活動(dòng)時(shí)受到限制，比如在招標(biāo)投標(biāo)融資信貸方面、資質(zhì)認(rèn)定和市場準(zhǔn)入等方面進(jìn)行限制，迫使債務(wù)人及時(shí)付款。

四、關(guān)于清收不良債權(quán)的幾點(diǎn)啟示

為提升不良債權(quán)的清收效果，筆者有幾點(diǎn)體會(huì)：

（一）從源頭上避免逾期不良債權(quán)的發(fā)生。縱觀不良債權(quán)發(fā)生的原因，存在事先論證調(diào)查不足、未對合作單位做全面風(fēng)險(xiǎn)評估、未做盡職調(diào)查以及內(nèi)控制度不健全或雖健全但未嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)內(nèi)部控制制度等問題，應(yīng)根據(jù)企業(yè)內(nèi)部控制指引完善內(nèi)控制度并落到實(shí)處，嚴(yán)控貿(mào)易、投資過程各階段風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)監(jiān)管；按照上級主管部門的批復(fù)意見，做好各項(xiàng)落實(shí)工作。源頭上避免不良債權(quán)的發(fā)生。

（二）建立債務(wù)人財(cái)務(wù)信息大數(shù)據(jù)分析機(jī)制。訂立賒銷合同時(shí)，要對債務(wù)人開展財(cái)務(wù)信息搜集工作。一是充分利用外部評估的信息。可以從公示的企業(yè)信用信息中進(jìn)行查詢、可以查詢最高人民法院的信息公開平臺(tái)、中國人民銀行的企業(yè)信息記錄等平臺(tái)來了解債務(wù)人拖欠債務(wù)的情況。二是充分利用內(nèi)部監(jiān)督獲取信息。新客戶要執(zhí)行嚴(yán)格的審批流程制度，特別是對前三筆交易要做到不賒銷；老客戶要采取定期走訪的方式來掌握了解異常信息，比如重要崗位、職務(wù)的人員變動(dòng)情況，采購數(shù)量的變化巨大等情況，排查潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素問題；建立完善好客戶檔案、信息，對客戶的資金、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)量情況以及企業(yè)付款記錄、后期購買力、債務(wù)償還的能力等重要信息詳細(xì)調(diào)查，杜絕風(fēng)險(xiǎn)隱患。

（三）加強(qiáng)對賒銷合同簽訂及審核管理、回款管理。賒銷合同內(nèi)容要完整，根據(jù)謹(jǐn)慎性原則，登記債務(wù)人的開戶行名稱、賬號等信息時(shí)要清晰規(guī)范，乙方后期一旦發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)能申請法院準(zhǔn)確凍結(jié)對方賬戶。同時(shí)，逾期還款違約金要在合同中進(jìn)行明確規(guī)定，設(shè)置較高的違約金能夠?qū)鶆?wù)人形成威懾，對其后期還款有制約作用。

（四）及時(shí)清收，避免錯(cuò)失良機(jī)。出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)快、狠、準(zhǔn)的采取清收或保全措施，避免錯(cuò)失良機(jī)。對合作多年老客戶，不宜“步步緊逼”追討以免影響雙方關(guān)系；不要對債務(wù)人抱有幻想，就算對方企業(yè)規(guī)模再大，還款能力再強(qiáng)，也有不還錢的可能，企業(yè)的規(guī)模不能作為收回逾期賬款的保證。據(jù)統(tǒng)計(jì)，逾期的賬款拖欠的時(shí)間越長，追回的可能性就越低。

（五）部門間各司其職，密切合作。企業(yè)應(yīng)組織專人結(jié)合賬齡分析表編制可收回性分析表，做到對逾期款項(xiàng)實(shí)時(shí)預(yù)警，使得各個(gè)相關(guān)部門隨時(shí)了解動(dòng)態(tài)。同時(shí)，建立完善考核機(jī)制，將業(yè)績考核修改為款到提成考核，將銷售業(yè)績和回款比例掛鉤，這樣可以提升銷售部門管理質(zhì)量和銷售人員的責(zé)任心，降低壞賬以及逾期收款發(fā)生的概率。

總之，國有商貿(mào)型企業(yè)要從制度上、源頭上進(jìn)行規(guī)范和預(yù)防，一旦出現(xiàn)逾期，及時(shí)預(yù)警，迅速制定行之有效的對策，盡量避免無人監(jiān)管催收，切實(shí)做好預(yù)防及事后管理。