文/王剛，首鋼長(zhǎng)治鋼鐵有限公司山西長(zhǎng)治

1 引言

當(dāng)今，產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、促銷手段、大規(guī)模、低成本、快速、技術(shù)創(chuàng)新、行業(yè)障礙、增值服務(wù)、資源整合、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、技術(shù)設(shè)計(jì)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)明專利、持續(xù)創(chuàng)新等因素是企業(yè)中最常見的競(jìng)爭(zhēng)形式。工作人員發(fā)現(xiàn)，模式選擇決定了盈利能力，因此鋼鐵行業(yè)可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)階段，即幾個(gè)因素的組合，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)力，包括均質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、差別化競(jìng)爭(zhēng)的資源整合能力以及依賴品牌戰(zhàn)略的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下鋼鐵企業(yè)營銷策略的重要性

在經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)背景下，與先進(jìn)的營銷理念一起創(chuàng)新鋼鐵企業(yè)的營銷管理模式，擴(kuò)大營銷渠道對(duì)降低鋼鐵企業(yè)的營銷成本和提高營銷水平具有重要意義。其優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：1)精密營銷。2)有助于及時(shí)實(shí)現(xiàn)信息反饋。鋼鐵產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略實(shí)施能否取得良好效果，在一定程度上取決于市場(chǎng)與鋼鐵企業(yè)之間的相互交流。3)營銷成本相對(duì)較低。傳統(tǒng)的營銷模式主要采用以電視、報(bào)紙、雜志等相關(guān)媒體為基礎(chǔ)的廣告等單一營銷模式。

3 我國鋼鐵企業(yè)傳統(tǒng)營銷管理的突出問題

由于之前我國各種類型工程對(duì)型鋼產(chǎn)品的需求量大，在鋼鐵市場(chǎng)上存在著供小于求的情況，因此我國鋼鐵企業(yè)的營銷手段比較滯后，沒有現(xiàn)代化的市場(chǎng)營銷方式來迎合鋼鐵市場(chǎng)的要求，鋼鐵企業(yè)在銷售上各自為政，沒有結(jié)合生產(chǎn)情況進(jìn)行長(zhǎng)期的生產(chǎn)規(guī)劃和切實(shí)有效的市場(chǎng)調(diào)查。從我國目前的鋼鐵市場(chǎng)狀況看，大都是因?yàn)闋I銷手段的落后而導(dǎo)致有關(guān)行業(yè)無力大幅采購，型鋼產(chǎn)品不存在生產(chǎn)過剩情況，鋼鐵企業(yè)在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式中，很少與工程單位進(jìn)行有效的聯(lián)系，缺乏對(duì)型鋼產(chǎn)品市場(chǎng)需求的調(diào)查，沒有制定符合行業(yè)規(guī)律及市場(chǎng)規(guī)律的營銷方式。企業(yè)對(duì)鋼鐵生產(chǎn)銷售戰(zhàn)略沒有長(zhǎng)期的規(guī)劃，更沒有鋼鐵企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，造成鋼鐵企業(yè)效益經(jīng)常波動(dòng)，喪失了鋼鐵市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，增大了鋼鐵企業(yè)的滯銷風(fēng)險(xiǎn)。這種情況如果長(zhǎng)期發(fā)展下去，將會(huì)降低我國鋼鐵企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，威脅我國鋼鐵企業(yè)的生存，影響我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展。

4 經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下鋼鐵企業(yè)現(xiàn)代化的營銷管理具體方式

4.1 利用最新的信息技術(shù)，增強(qiáng)營銷效果

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，各行各業(yè)開始采用信息技術(shù)的手段進(jìn)行市場(chǎng)營銷，減少營銷的成本，實(shí)現(xiàn)營銷方式的多樣化。我國鋼鐵企業(yè)的營銷部門必須改變過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，主動(dòng)地進(jìn)行型鋼產(chǎn)品的營銷，應(yīng)用目前流行的電子商務(wù)的營銷方式，實(shí)現(xiàn)低耗高效的營銷效果。

4.2 核心力競(jìng)爭(zhēng)特征的盈利模式

主要是根據(jù)品牌戰(zhàn)略、技術(shù)研發(fā)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)明專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)展開競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)水平的最高水平。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思想清晰可靠，以客戶為中心的價(jià)值體系相對(duì)完善，具有強(qiáng)大的創(chuàng)新和自我超越能力，一般超越產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的均質(zhì)化和比較優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)階段，至少有一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)商業(yè)模式傾向于高端產(chǎn)品、技術(shù)資金密集型產(chǎn)業(yè)或傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，但位于微笑曲線的兩端，品牌影響力大，價(jià)格在中高端有明顯依靠核心價(jià)值構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與差別化競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的努力方向。

4.3 整合營銷資源

滿足用戶需求是企業(yè)運(yùn)營的終點(diǎn)，產(chǎn)品必須與市場(chǎng)相關(guān)聯(lián)才有意義。營銷的本質(zhì)是思想營銷，通過產(chǎn)品傳達(dá)給用戶，是用戶認(rèn)可的行為。用戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)始于品牌和產(chǎn)品，而用戶對(duì)企業(yè)的接受和對(duì)產(chǎn)品的忠誠來自心理上的認(rèn)可。企業(yè)理念也是用戶需求和用戶心理期待的升華。通過整合營銷資源，您可以找到并捕捉用戶的需求和心理期望，在經(jīng)營過程中形成企業(yè)理念，進(jìn)入市場(chǎng)，與用戶達(dá)成共識(shí)。企業(yè)可以根據(jù)相對(duì)統(tǒng)一的模式構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，通過滲透理念實(shí)現(xiàn)營銷擴(kuò)展，在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)時(shí)方便地訪問用戶信息，從而確保不斷改進(jìn)營銷系統(tǒng)，提高鋼鐵企業(yè)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、營銷擴(kuò)展和系統(tǒng)改進(jìn)的能力。

4.4 優(yōu)化鋼鐵貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)管理流程與內(nèi)容

公司要做好風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)的資料收集工作，利用多種途徑和多種方法，廣泛、持續(xù)的收集與風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)的各種信息，做好歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，形成風(fēng)險(xiǎn)管理信息資料數(shù)據(jù)庫，并隨時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)變化進(jìn)行更新、調(diào)整，并在此基礎(chǔ)上對(duì)未來進(jìn)行預(yù)測(cè)，分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。然后由管理部門聯(lián)合相關(guān)部門結(jié)合收集的資料對(duì)企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估，預(yù)測(cè)出可能遇到的重大風(fēng)險(xiǎn)，形成重大風(fēng)險(xiǎn)清單。在此基礎(chǔ)上，針對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)制定詳細(xì)的解決措施和應(yīng)急方案，并將解決措施融入到相關(guān)的業(yè)務(wù)流程中和具體崗位中。最后，也要重視風(fēng)險(xiǎn)管理監(jiān)督與改進(jìn)。公司應(yīng)該每隔半年時(shí)間自查風(fēng)險(xiǎn)管理工作，編制風(fēng)險(xiǎn)管理工作報(bào)告，對(duì)上半年的風(fēng)險(xiǎn)管理工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)下半年的風(fēng)險(xiǎn)管理提出計(jì)劃。并將調(diào)查結(jié)果匯報(bào)給公司高層和風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)，由他們對(duì)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作進(jìn)行評(píng)價(jià)與指導(dǎo)?？傊?，優(yōu)化各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理流程，有助于起到預(yù)警和預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的作用。

4.5 加強(qiáng)企業(yè)營銷中風(fēng)險(xiǎn)管理保障措施

風(fēng)險(xiǎn)管理保障措施主要從兩個(gè)方面展開論述。第一就是建立專業(yè)化管理隊(duì)伍。從人才引進(jìn)、內(nèi)部選拔、人才培養(yǎng)、崗位交流、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、人才儲(chǔ)備及職業(yè)道德等各個(gè)方面加強(qiáng)人才的培養(yǎng)和選拔，建立風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備人才培養(yǎng)體系，提高風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)備人才的數(shù)量，完善儲(chǔ)備人才選拔方式，嚴(yán)厲考核員工，對(duì)于不合格的員工逐步淘汰，從人才上面加強(qiáng)管理，形成有效的人才管理機(jī)制，以提升公司風(fēng)險(xiǎn)管理能力和競(jìng)爭(zhēng)力。第二就是要強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理在績(jī)效考核中的重要性。

5 結(jié)束語

總之，機(jī)遇和挑戰(zhàn)對(duì)鋼鐵企業(yè)并存，做好了就有可能實(shí)現(xiàn)突破。鋼鐵企業(yè)要抓住鋼鐵產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、變革升級(jí)新機(jī)遇，抓住改革創(chuàng)新新機(jī)遇，抓住需求結(jié)構(gòu)變革新機(jī)遇加快發(fā)展方式變革，實(shí)現(xiàn)科學(xué)、健康、可持續(xù)發(fā)展。