文/王江驥

近年來(lái)，隨著科技的不斷發(fā)展，技術(shù)的日益成熟，新的競(jìng)爭(zhēng)者的持續(xù)涌現(xiàn)，各行各業(yè)規(guī)?；⒖茖W(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)也在緊鑼密鼓的開(kāi)展，但農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)改善進(jìn)步緩慢，不僅營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式落后，相應(yīng)的銷(xiāo)售運(yùn)行效率也非常低下。本文以山西臨猗蘋(píng)果為例，分析臨猗縣蘋(píng)果營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及問(wèn)題。

臨猗蘋(píng)果是山西省臨猗縣的特色產(chǎn)品，同時(shí)也是我國(guó)地理標(biāo)志產(chǎn)品。臨猗蘋(píng)果的主要特點(diǎn)是：形狀好、顏色鮮艷、味道甜美、脆口，在全國(guó)都暢銷(xiāo)的同時(shí)，出口世界各個(gè)國(guó)家，因此臨猗縣被農(nóng)業(yè)農(nóng)村部認(rèn)定為全國(guó)無(wú)公害蘋(píng)果生產(chǎn)基地縣，"臨猗蘋(píng)果"也成為我國(guó)國(guó)家農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志產(chǎn)品。

臨猗縣蘋(píng)果營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

（一）推廣新技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)如今，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)早已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。為提高臨猗蘋(píng)果的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，當(dāng)?shù)卣刈⒅靥嵘R猗蘋(píng)果的產(chǎn)品質(zhì)量。號(hào)召?gòu)V大果農(nóng)不應(yīng)單純關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益，還要注重提升蘋(píng)果的品質(zhì)，打造臨猗縣的高檔蘋(píng)果和優(yōu)質(zhì)蘋(píng)果。從而提高臨猗蘋(píng)果的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加農(nóng)民的收入，提高農(nóng)民生活水平。

為提升臨猗蘋(píng)果品質(zhì)，臨猗縣主要從以下三方面入手：首先，種植技術(shù)改進(jìn)。引進(jìn)多種新型的實(shí)用新技術(shù)。其次，在技術(shù)配備上，為了提高果農(nóng)的管理水平，引進(jìn)高端技術(shù)人才，與多名高校教授簽訂相關(guān)協(xié)議，讓教授專(zhuān)家隨時(shí)去果園對(duì)果農(nóng)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，此舉極大地提高了果農(nóng)的經(jīng)營(yíng)管理水平。最后，臨猗在全縣實(shí)施了專(zhuān)項(xiàng)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼項(xiàng)目，降低農(nóng)民的生產(chǎn)種植成本，帶動(dòng)了果農(nóng)套紙袋的積極性。同時(shí)，臨猗縣還邀請(qǐng)國(guó)外農(nóng)業(yè)農(nóng)村部官員來(lái)到臨猗，考察臨猗蘋(píng)果的生產(chǎn)環(huán)境，并進(jìn)行出口認(rèn)證考察，為臨猗蘋(píng)果出口國(guó)外的高端市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）注冊(cè)商標(biāo)，打造品牌形象

在蘋(píng)果銷(xiāo)售中品牌少，好品牌更少，臨猗在創(chuàng)品牌上加大投入，先后申請(qǐng)注冊(cè)了"嶷山"、"安綠"、"SOD"蘋(píng)果及角杯"老吳蘋(píng)果"等多個(gè)品牌。其中還有臨猗縣專(zhuān)門(mén)從我國(guó)知名農(nóng)業(yè)高校引進(jìn)的具有一定功能的蘋(píng)果，可預(yù)防和治療人體的很多疾病，經(jīng)過(guò)多年精心的種植培育，逐漸成為臨猗蘋(píng)果品牌的代表。

（三）組建農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社，形成規(guī)模效應(yīng)

臨猗大規(guī)模栽種蘋(píng)果已有多年的歷史，銷(xiāo)售主要是采取中間商逐一聯(lián)系農(nóng)戶(hù)，一一收購(gòu)的方式，這種銷(xiāo)售格局與悠久的歷史極為違和。為迎合時(shí)代發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)業(yè)進(jìn)步，臨猗縣采取"建龍頭，扶龍頭，促龍頭"的辦法，組建新的銷(xiāo)售大集團(tuán)，打造龍頭企業(yè)，使臨猗蘋(píng)果在銷(xiāo)售中從之前的散兵游勇轉(zhuǎn)變?yōu)榇蠹瘓F(tuán)化操作。

集團(tuán)化發(fā)展主要采取的方式為成立農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社。成立"合作社+農(nóng)戶(hù)+基地"、"公司+合作社+農(nóng)戶(hù)"等多種形式的蘋(píng)果合作經(jīng)濟(jì)組織，吸引當(dāng)?shù)卮迕癯蔀檗r(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社的社員，此舉大力促進(jìn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化升級(jí)。農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社在為農(nóng)民服務(wù)的過(guò)程中始終堅(jiān)持"五統(tǒng)一"服務(wù)，把先進(jìn)適用技術(shù)推廣應(yīng)用到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中。加入合作社的農(nóng)民在他們的統(tǒng)一服務(wù)下，生產(chǎn)成本大幅下降，有助于實(shí)現(xiàn)臨猗蘋(píng)果走出國(guó)門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)。

（四）多手段打造新型營(yíng)銷(xiāo)渠道

臨猗蘋(píng)果充分利用多種方式，打造新型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的興起，讓臨猗蘋(píng)果的營(yíng)銷(xiāo)看到了新方向。外出務(wù)工人員及求學(xué)的學(xué)子，在蘋(píng)果豐收季，充分利用多種媒體如：微信、淘寶、京東、拼多多、公眾號(hào)、抖音等，大力推廣家鄉(xiāng)特產(chǎn)，一方面，營(yíng)銷(xiāo)渠道的縮短，降低了客戶(hù)的成本，使全國(guó)各地消費(fèi)者在第一時(shí)間收到最新鮮最低價(jià)的產(chǎn)品，有利于臨猗蘋(píng)果品牌形象的打造；另一方面，縮短了中間商環(huán)節(jié)，增加了農(nóng)戶(hù)種植蘋(píng)果的利潤(rùn)，大大提高了農(nóng)戶(hù)參與蘋(píng)果種植銷(xiāo)售的積極性。

臨猗縣蘋(píng)果營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

（一）勞動(dòng)力缺乏，產(chǎn)品后繼乏力

經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，農(nóng)村不得不面臨的客觀(guān)事實(shí)是：年輕人大量進(jìn)城，留在農(nóng)村堅(jiān)持蘋(píng)果種植的農(nóng)戶(hù)多是五十歲以上的老人，他們生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富，但缺乏新技術(shù)，難以迎合客戶(hù)多樣化多變化的需求，且他們受制于體力，在種植方面體力缺乏，嚴(yán)重影響了蘋(píng)果的產(chǎn)量及品質(zhì)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道落后，過(guò)度依賴(lài)中間商

雖然有新型營(yíng)銷(xiāo)渠道及農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社，但根據(jù)調(diào)研顯示，大部分農(nóng)戶(hù)銷(xiāo)售蘋(píng)果還是采用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道：中間商一家一戶(hù)的上門(mén)收購(gòu)，此種方式效率低下，成本高昂，且此種模式下農(nóng)戶(hù)在產(chǎn)品的價(jià)格上缺乏話(huà)語(yǔ)權(quán)，處于被動(dòng)地位。中間商獲得高額利潤(rùn)，農(nóng)戶(hù)得不到合適的報(bào)酬，很大程度上缺乏積極性。

（三）價(jià)格變動(dòng)幅度大

一方面，農(nóng)民受制于自身見(jiàn)識(shí)，盲目跟隨，會(huì)導(dǎo)致豐收年因供給大于需求，蘋(píng)果價(jià)格下降，價(jià)格下降后農(nóng)民種植蘋(píng)果積極性下降，蘋(píng)果產(chǎn)量減少，價(jià)格上升，上升后又大量種樹(shù)進(jìn)而導(dǎo)致新一輪的大降價(jià)，此種情況導(dǎo)致臨猗蘋(píng)果產(chǎn)量不穩(wěn)定且價(jià)格變化幅度過(guò)大。

（四）競(jìng)爭(zhēng)激烈，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差

農(nóng)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)導(dǎo)致其抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，產(chǎn)品產(chǎn)量及品質(zhì)受季節(jié)、氣候等影響嚴(yán)重。同時(shí)，近年來(lái)蘋(píng)果行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，山東蘋(píng)果則是山西臨猗蘋(píng)果強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，基于此，臨猗蘋(píng)果需尋求自身特色尋求新方向。

山西臨猗作為農(nóng)業(yè)大縣，蘋(píng)果是其主要農(nóng)產(chǎn)品，基于此，當(dāng)?shù)卣⑥r(nóng)戶(hù)及相關(guān)企業(yè)在蘋(píng)果的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面都付出了極大的努力，現(xiàn)已出現(xiàn)顯著成效，但與此同時(shí)還存在著很多問(wèn)題，仍須我們共同去努力解決。