江文彬

（江西銅業(yè)集團(tuán)有限公司，江西 南昌 330096）

1 引言

銅桿作為銅粗加工產(chǎn)品，同時(shí)是電線電纜行業(yè)的基礎(chǔ)原料，且在銅產(chǎn)業(yè)鏈中起著承上啟下的重要作用。但由于銅桿產(chǎn)品本身的特性，以及我國(guó)電線電纜行業(yè)的特性［4］，在它的銷售過程中存在著其特有的風(fēng)險(xiǎn)，本文旨在通過分析銅桿銷售的風(fēng)險(xiǎn)，尋求有效措施，以規(guī)避或化除風(fēng)險(xiǎn)。

2 國(guó)內(nèi)銅桿行業(yè)現(xiàn)狀

2.1 基本情況

銅桿及線纜行業(yè)是國(guó)內(nèi)銅消費(fèi)的最主要領(lǐng)域，廣泛應(yīng)用于電力、家用電器、汽車、建筑、電子儀器儀表、國(guó)防、交通運(yùn)輸、海洋工程等相關(guān)制造行業(yè)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)功能材料。中國(guó)是世界上最大的銅線纜生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，在全球銅工業(yè)發(fā)展中，盡管中國(guó)整體實(shí)力不強(qiáng)，但卻扮演著日益重要的角色［1,3］。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)電線電纜生產(chǎn)企業(yè)從區(qū)域分布來看，主要集中在華東、中南以及華北地區(qū)。從省份分布來看，排名前5 的省份所有企業(yè)數(shù)占據(jù)整個(gè)行業(yè)的53.7%［1,7］，其中江蘇省所占份額最大，憑借著宜興市和吳江市等產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，企業(yè)數(shù)量占行業(yè)的13.2%，且產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。隨著中美貿(mào)易摩擦不斷加劇，影響對(duì)外出口與終端消費(fèi)需求增長(zhǎng)，進(jìn)一步大大壓縮了銅桿企業(yè)發(fā)展空間［5］。

中國(guó)銅桿行業(yè)在產(chǎn)業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)張的發(fā)展過程中，面臨著市場(chǎng)需求增長(zhǎng)趨于鈍化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷同化、經(jīng)營(yíng)環(huán)境持續(xù)惡化等諸多問題。

2.2 行業(yè)特性

2.2.1 產(chǎn)能嚴(yán)重過剩2018年中國(guó)銅桿產(chǎn)量為738萬t，而產(chǎn)能已達(dá)1247萬t，產(chǎn)能利用僅為59.2%［1-2］。

2.2.2 技術(shù)準(zhǔn)入低

銅桿生產(chǎn)技術(shù)與裝備都比較成熟，國(guó)外也未對(duì)中國(guó)進(jìn)行技術(shù)封鎖，國(guó)內(nèi)引入銅桿生產(chǎn)線基本沒有障礙［3-4］。

2.2.3 項(xiàng)目投資處于失控狀態(tài)

項(xiàng)目投資少、進(jìn)入門檻低、產(chǎn)值大，國(guó)家對(duì)銅桿項(xiàng)目投資沒有限制性要求，各地方政府即可批準(zhǔn)［1］。而地方政府為追求GDP，熱衷于鼓勵(lì)投資銅桿項(xiàng)目，并給投資商眾多優(yōu)惠政策，包括減免稅費(fèi)、土地優(yōu)惠、廠房?jī)?yōu)惠等，造成了項(xiàng)目的無序建設(shè)［2］。再加上部分企業(yè)不規(guī)范的運(yùn)營(yíng)方式，導(dǎo)致市場(chǎng)魚龍混雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈［5］。

2.2.4 生產(chǎn)線投資相對(duì)少且規(guī)模大

相對(duì)來說銅桿項(xiàng)目投資少、產(chǎn)值大。首先，銅桿線的生產(chǎn)設(shè)備價(jià)格較低，比如同樣是生產(chǎn)10萬t的銅材，如是銅板帶項(xiàng)目，設(shè)備投資資金需求要20億以上，而銅桿項(xiàng)目設(shè)備投資資金則不到1億［2］。其次銅桿新建項(xiàng)目規(guī)模較大，僅單條生產(chǎn)線產(chǎn)量就可以達(dá)到25～40萬t，且銅桿線項(xiàng)目生產(chǎn)線自動(dòng)化程度高，產(chǎn)值也大［6］。

2.2.5 企業(yè)數(shù)量多，分布廣

銅桿企業(yè)數(shù)量多規(guī)模小（早在2004年就有4700多家），且小型企業(yè)占總數(shù)的95.7%,而國(guó)有企業(yè)僅占2%，沒有占據(jù)行業(yè)的主導(dǎo)地位［7］。再加上銅桿生產(chǎn)利潤(rùn)過低，企業(yè)無心關(guān)注技術(shù)提升［3］。

2.3 產(chǎn)品特性

2.3.1 銅桿產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

銅桿生產(chǎn)基本上是陰極銅的物理變化過程，產(chǎn)品特性基本一致，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重［5-6］。

2.3.2 行業(yè)利潤(rùn)低有些民營(yíng)企業(yè)為了搶奪市場(chǎng)，出現(xiàn)300～500元/t的加工費(fèi)，甚至更低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈［3］。

2.3.3 流動(dòng)資金需要量大

銅桿行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，對(duì)現(xiàn)金流要求很高，主要是銅桿的原料成本很高，需要大量資金［5-6］。另外生產(chǎn)企業(yè)效益低，而且融資較困難，所以銅桿企業(yè)資金壓力很大［2］。

2.3.4 銷售半徑受到限制

銅桿生產(chǎn)成本基本固定，而當(dāng)前市場(chǎng)認(rèn)可的加工費(fèi)十分低，導(dǎo)致銷售半徑越來越受到限制。

3 銷售風(fēng)險(xiǎn)分析

由于銅桿產(chǎn)品自身的特性和市場(chǎng)特性，銅桿銷售存在著特定的風(fēng)險(xiǎn)。主要風(fēng)險(xiǎn)分析如下：

3.1 銅桿銷售具有天然的風(fēng)險(xiǎn)

2019年，銅桿加工費(fèi)約為500～600元/t，刨去生產(chǎn)成本300～400元/t和原料成本（銅價(jià)以46000元/t計(jì)），銅桿利潤(rùn)不到200元/t，銷售利潤(rùn)率低至0.4%［1,7］。并且市場(chǎng)加工費(fèi)上升空間有限，銅桿生產(chǎn)企業(yè)基本處于微利狀態(tài)，且下游很多客戶不接納現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易模式，銅桿銷售市場(chǎng)賒銷是一種常態(tài)，因而必然給銅桿銷售帶來風(fēng)險(xiǎn)［2］。

銅桿行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，對(duì)現(xiàn)金流要求很高，下游客戶能否及時(shí)回款對(duì)銅桿生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)很重要，只要下游企業(yè)出現(xiàn)壞賬而無法向銅桿生產(chǎn)企業(yè)回款，那么對(duì)銅桿生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)影響將是毀滅性的。

3.2 銅桿銷售必須面對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

3.2.1 銅價(jià)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

在現(xiàn)實(shí)操作中，大多數(shù)銅桿企業(yè)都面臨著銅價(jià)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，為此銅桿生產(chǎn)企業(yè)普遍采取期貨套期保值的方式來規(guī)避銅價(jià)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)［9］。

3.2.2 客戶違約風(fēng)險(xiǎn)

客戶違約風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在以下方面：一是客戶資金鏈斷裂，無法支付貨款，從而給銅桿生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來逾期賬款的風(fēng)險(xiǎn)。二是客戶沒有實(shí)施保值，而采取賭銅價(jià)的方式運(yùn)作，包括賭銅價(jià)上升或下跌兩種形式，這樣的客戶如果遇到銅價(jià)走勢(shì)與客戶預(yù)期相反時(shí)客戶就不會(huì)點(diǎn)價(jià)，或者已點(diǎn)價(jià)的客戶不提貨，從而給銅桿生產(chǎn)企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。

3.2.3 銷售策略帶來的風(fēng)險(xiǎn)

由于采取賒銷策略，從理論上看出現(xiàn)應(yīng)收款項(xiàng)就是必然的，同時(shí)客戶和應(yīng)收賬款管理一旦不到位，就會(huì)產(chǎn)生逾期賬款。

4 銅桿銷售風(fēng)險(xiǎn)管理存在的問題

近年來，銅桿生產(chǎn)企業(yè)為了控制風(fēng)險(xiǎn)雖然做了很多工作，在風(fēng)險(xiǎn)控制方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但由于主客觀方面的原因，依然還存在些問題。

4.1 止損機(jī)制不健全

目前，行業(yè)內(nèi)銅桿生產(chǎn)企業(yè)大都采用期貨進(jìn)行保值，以確保銅價(jià)變化不給企業(yè)帶來損失，從而獲取銅桿加工費(fèi)。但大多數(shù)國(guó)內(nèi)銅桿生產(chǎn)企業(yè)對(duì)因賒銷而產(chǎn)生的應(yīng)收或逾期賬款沒有采取止損措施，基本處于放任狀態(tài)，以至于有些國(guó)內(nèi)銅桿生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)生巨額的逾期賬款，嚴(yán)重影響銅桿企業(yè)的生存與發(fā)展［2］。

4.2 風(fēng)險(xiǎn)信息系統(tǒng)基本缺失

絕大多數(shù)銅桿生產(chǎn)企業(yè)在引入生產(chǎn)線時(shí)沒有建立風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)，客戶供應(yīng)商管理不健全，發(fā)貨、點(diǎn)價(jià)等重要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)均依靠人工控制，無法實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化控制。

4.3 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還需進(jìn)一步強(qiáng)化

國(guó)內(nèi)銅桿企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)還有待進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是面對(duì)市場(chǎng)的變化、國(guó)家政策的調(diào)整、行業(yè)中出現(xiàn)的苗頭性事件等情況的領(lǐng)悟能力相對(duì)較弱，甚至沒有能力采取措施以規(guī)避或化解風(fēng)險(xiǎn)［12］。

4.4 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急預(yù)案缺少

面對(duì)市場(chǎng)變化，特別是出現(xiàn)重大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，沒有建立相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案，即使有應(yīng)急預(yù)案也不很完善，甚至有些企業(yè)根本就是處于應(yīng)付狀態(tài)，實(shí)際無法處置風(fēng)險(xiǎn)事件。

4.5 違約情況較多且合同處罰條款難執(zhí)行

由于國(guó)內(nèi)銅桿產(chǎn)能過剩，銅桿市場(chǎng)屬于買方市場(chǎng)，因此客戶處于強(qiáng)勢(shì)地位，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不利于客戶的情形，買方往往就不執(zhí)行合同，而賣方卻無能為力。即使合同中約定有處罰條款也很難執(zhí)行，訴諸法律成本又很高。

5 銅桿銷售應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)措施的探索

5.1 強(qiáng)化客戶管理

5.1.1 不斷優(yōu)化客戶管理制度并嚴(yán)格執(zhí)行

制定嚴(yán)格且科學(xué)的銅桿客戶調(diào)查、評(píng)價(jià)、準(zhǔn)入、授信管理制度和流程，并嚴(yán)格執(zhí)行到位。在制度中特別要設(shè)定禁止準(zhǔn)入的條件，如有惡意違約行為的、企業(yè)長(zhǎng)期虧損的等。

5.1.2 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)要降低貿(mào)易型客戶的占比，多開發(fā)生產(chǎn)型客戶，在實(shí)際操作中，要提高貿(mào)易型客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)；提高上市公司、國(guó)有大中型企業(yè)客戶的占比，在客戶評(píng)價(jià)、授信、供貨保障上給予一定的優(yōu)惠條件［8］。

5.2 調(diào)整銷售策略

盡可能降低賒銷量，降低或禁止對(duì)貿(mào)易型客戶開展賒銷業(yè)務(wù)；縮短賒銷賬期等。

5.3 優(yōu)化合同管理

完善合同條款，一是完善點(diǎn)價(jià)條款，一方面盡可能滿足客戶的需求，另一方面則要設(shè)置點(diǎn)價(jià)保證金和強(qiáng)平條款；二是對(duì)已點(diǎn)價(jià)未提貨的客戶設(shè)置履約保證金條款，當(dāng)銅價(jià)下跌一定比例后，要求客戶按比例提供履約保證金，否則賣方可實(shí)施強(qiáng)平，且強(qiáng)平后的損失由買方承擔(dān)［10］。

5.4 嚴(yán)格控制發(fā)貨管理

嚴(yán)格設(shè)置發(fā)貨條件，強(qiáng)化發(fā)貨的審核管理，合同約定款到發(fā)貨的必須見到財(cái)務(wù)收款憑證后才能發(fā)貨；賒銷客戶必須嚴(yán)格在授信額度和賬期范圍內(nèi)才能發(fā)貨，嚴(yán)禁超授信、超賬期發(fā)貨。

5.5 嚴(yán)格抵質(zhì)押物管理

嚴(yán)格執(zhí)行全覆蓋原則，嚴(yán)格控制抵質(zhì)押物的審核、評(píng)估、權(quán)證辦理等，特別要注重抵質(zhì)押物的動(dòng)態(tài)管理，以確保風(fēng)險(xiǎn)受控。

5.6 實(shí)施審慎的套期保值

對(duì)銅桿銷售采取嚴(yán)格的套期保值操作，并嚴(yán)格實(shí)行監(jiān)管［2］。

5.7 建立應(yīng)收與逾期賬款考核、追責(zé)管理制度

制定應(yīng)收和逾期賬款管理的制度，制度中須明確考核、追責(zé)事項(xiàng)，并嚴(yán)格執(zhí)行到位［11］。

6 消除銅桿銷售風(fēng)險(xiǎn)的建議

6.1 加快行業(yè)整合，消除惡性競(jìng)爭(zhēng)

建議國(guó)家和行業(yè)等各有關(guān)方面要通過出臺(tái)更加嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)制性能耗標(biāo)準(zhǔn)，提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻和產(chǎn)品質(zhì)量，加快行業(yè)整合，消除惡性競(jìng)爭(zhēng)。另外建議通過行業(yè)協(xié)會(huì)等組織，聯(lián)合主要銅桿生產(chǎn)企業(yè)，向國(guó)家有關(guān)部門爭(zhēng)取政策支持，從而提升行業(yè)集中度，引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展。

6.2 延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展高端產(chǎn)品

建議單一型產(chǎn)品企業(yè)向多樣化產(chǎn)品發(fā)展，延伸下游加工產(chǎn)業(yè)鏈。整合國(guó)內(nèi)銅加工研發(fā)力量，大力研發(fā)高端產(chǎn)品,積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),培育品牌產(chǎn)品，消除高端產(chǎn)品供不應(yīng)求而低端產(chǎn)品過剩的現(xiàn)狀。

6.3 落實(shí)好結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)銅桿行業(yè)良性發(fā)展

建議各級(jí)政府調(diào)整對(duì)銅桿企業(yè)的考核方式，要真正落實(shí)好習(xí)近平總書記關(guān)于“不簡(jiǎn)單以GDP論英雄”的指示，引導(dǎo)銅桿行業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展。

6.4 引導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷模式，增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

建議銅桿生產(chǎn)企業(yè)要引入供應(yīng)鏈管理，創(chuàng)新銅桿盈利模式，建立先進(jìn)的營(yíng)銷模式，增強(qiáng)盈利能力，同時(shí)為客戶提供增值服務(wù)，最終提高銅桿行業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。