杜穎新

（山東外貿職業(yè)學院 山東·青島 266100）

高職“外貿英語函電”是一門專門用途英語課程。本課程根據外貿業(yè)務員等崗位所需的知識、能力和素質以及外貿業(yè)務員崗位業(yè)務流程確定并序化課程內容。培養(yǎng)學生在外貿進出口業(yè)務中與國外客戶書面溝通的能力和外貿訂單、合同、信用證的處理能力。教師應針對重要課程內容專門設計實訓練習，同時設計整個交易過程的綜合實訓，為學生提供大量的實訓機會。讓學生運用英語這個語言工具，以及相關外貿業(yè)務知識，反復練習與國外客戶進行業(yè)務溝通。通過大量實訓練習使學生熟能生巧，提高英文溝通能力和實踐寫作能力。

1 模擬實訓項目方案設計思路與內容

目前本課程實訓教學主要是采取情景模擬實訓方式。模擬真實業(yè)務情景，突出學生綜合運用所學，思考和分析不同業(yè)務場合，要求學生寫出符合要求的郵件。實訓內容是模擬一筆真實的出口業(yè)務流程，設計出具體實訓方案。包括從買賣雙方建立貿易關系、詢盤、報盤、還盤、磋商裝運、包裝、付款方式、保險條款，成交簽約，到合同的履行（付款和裝運事宜），索賠理賠。

（1）每一教學單元都對應有相應的單項英文郵件寫作實訓任務，以培養(yǎng)具體的職業(yè)能力和素質。

（2）在所有教學單元單項實訓任務完成之后，設計綜合實訓，學生需完成兩筆出口業(yè)務和一筆進口業(yè)務的完整工作流程，進一步加強學生對工作流程的理解，并訓練綜合寫作及合同信用證處理能力。

（3）從單一任務實訓遞進到綜合任務實訓。學生在學習每個按照業(yè)務流程安排的教學單元時，必須完成實訓任務，即在模擬的業(yè)務背景下進行寫作操練。但這只是單項任務的內容，學生是在不同業(yè)務背景下分別學習各個業(yè)務環(huán)節(jié)的信函的寫作。為使學生對于外貿業(yè)務流程有更具體的概念和認識，在上述教學內容之后，再設計綜合實訓部分。學生可在模擬工作場景下，分別扮演出口業(yè)務員和進口業(yè)務員完成兩筆出口業(yè)務和一筆進口業(yè)務的全過程。

（4）綜合實訓不是單項實訓的簡單重復，除了鞏固復習，還有遞進，有延伸。

關于支付方式：在單項實訓中，主要練習的支付方式是信用證，而且是從出口方角度進行練習；而在綜合實訓中，出口業(yè)務一是鞏固復習出口方角度的信用證業(yè)務，包括催證函、審證和改證函；但出口業(yè)務二是練習的電匯業(yè)務，撰寫的信函是和電匯業(yè)務相關的催付余款函，進口業(yè)務中練習的是進口方角度的信用證申請和開證通知信函。

關于履行裝運：在單項實訓中，主要練習的是貨物按時裝船時出口方發(fā)送的裝船通知，但在綜合實訓中，加入出口方要求延遲裝運的信函和進口方的裝船須知以及要求提前裝運的信函。

此外，綜合實訓的三筆業(yè)務涉及的貿易術語、支付方式、產品類別、新客戶、老客戶等等均有不同。以此方式，學生既可以練到出口、進口業(yè)務，也可以練到信用證支付、電匯支付業(yè)務。

（5）各業(yè)務環(huán)節(jié)實訓模塊涵蓋整個交易過程的綜合實訓寫作項目，實訓項目采用真實姓名的外貿公司及其出口產品。提供以"金海貿易公司"為背景的模擬整套外貿業(yè)務操作的電子版配套實驗教材，用在學生畢業(yè)之前的綜合實訓上。綜合實訓整個過程都在進出口業(yè)務模擬實驗室上機進行函電操作，學生隨時能上網查閱企業(yè)產品信息。

2 針對模擬實訓項目方案存在的問題提出相應對策

此模擬實訓項目方案設計基本涵蓋了整個進出口業(yè)務交易流程。實訓練習比較貼近實際業(yè)務，能讓學生很好的演練回復郵件的思路和技巧。但是與外貿公司真實的業(yè)務交易相比，現有的實訓項目方案設計還是存在不足之處，需要加以完善。

（1）增加談判思路和談判技巧的實訓項目方案。在實際業(yè)務中，很多時候會出現同一個客戶，同一個需求，有的業(yè)務員就能拿下來，而有的業(yè)務員就把握不住，造成業(yè)績低迷。很多畢業(yè)的學生因為較長時間不能出單或完成不了公司的任務，承受不住壓力，放棄了外貿業(yè)務員的工作轉行。如果在學校的課堂教學中多增加談判思路和談判技巧的實訓練習，會幫助學生在學校就能積累業(yè)務經驗，在實際工作中就會游刃有余，更好地抓住機會，提高成交率。因此，在課堂的實訓練習中，老師應多補充一些真實的，成交過程曲折的成功案例和失敗案例及往來郵件，老師與學生一起分析，失誤的談判思路和技巧有哪些，合理正確的談判思路和技巧是什么。然后學生重新按照這些案例來寫往來郵件，訓練學生的邏輯思路和應變能力。要做到這樣的實訓練習，需要老師精心挑選準備案例，也需要老師自己具備豐富的談判思路和技巧及實際駕馭業(yè)務的能力。同時專業(yè)課老師需要加強和外貿公司業(yè)務員的聯系和交流，搜集合適的案例補充到教學工作中。學校也可以充分利用往屆校友的資源，多請一些外貿公司的一線業(yè)務員到學校來舉辦講座或為老師培訓等，為老師不斷更新知識儲備，豐富實戰(zhàn)經驗提供幫助和支持。

（2）增加客戶追蹤函實訓項目方案。整個交易過程過于理想化。比如實訓任務2是詢盤，任務3是報盤，任務4是還盤。整個交易過程沒有任何波折，順利完成。但在實際業(yè)務中能這樣順利的協(xié)商好價格的只占很小部分，很多情況是報價之后客戶沒有任何回音。那么這種情況下該如何處理。學生應該都知道不能輕易放棄這個客戶，但如何繼續(xù)追蹤這個客戶呢？發(fā)郵件時寫什么內容比較合適？如果發(fā)郵件追蹤后客戶仍然不回復，這時如何繼續(xù)發(fā)郵件聯系客戶呢？如果客戶回復說希望以后不要再發(fā)郵件給他，這種情況下如何處理？這些情況都是在實際業(yè)務中經常面臨的狀況，特別是在開發(fā)新客戶的過程中會頻繁出現。因此應該在實訓內容中加上這些情景模擬實訓項目，反復演練，這樣學生畢業(yè)后從事外貿工作，開發(fā)新客戶時會上手得更快。

（3）增加多次還盤實訓項目方案。同樣，客戶收到我方報價后，如果有興趣，會進行還盤。目前的還盤實訓主要是還價。但在實際業(yè)務中，還盤的內容會包括價格，貿易術語、付款方式、港口、包裝、貨物的規(guī)格等多個方面。甚至出現一個客戶要求提供公司的注冊資料、納稅證明、工廠信息等情況。所以實際業(yè)務中還盤的內容和過程比現在的還盤實訓內容要復雜、曲折的多?，F有的還盤實訓內容有些簡單、單薄。需要多增加其它方面的情景模擬項目，盡量多的采用不同的產品類別，讓學生反復演練。幫助學生在工作中出現類似情況時，能快速得體的回復客戶要求，體現出較高的專業(yè)素質，這樣會增加成交的可能性。

（4）增加辨別真假詢盤的實訓項目方案。如何辨別真假詢盤的實訓很有必要增加到函電課的實訓內容里，因為在實際業(yè)務中出現過因為被騙子客戶欺騙導致蒙受經濟損失的案例。老師在課堂教學中要教會學生如何提高防范意識，掌握識破騙子客戶的技巧。實際業(yè)務中還有一種情況是國內的供應商冒充國外客戶發(fā)釣魚詢盤來套出產品價格等信息，同樣老師可以給出相關的郵件案例讓學生了解分析，予以識別，在實際工作中能夠保護好自己的重要信息，避免造成不必要的損失。

（5）增加使用即時聊天工具與客戶交流的實訓項目方案。目前，除了發(fā)電子郵件，打電話這兩種使用普遍的與外國客戶交流工具，在實際業(yè)務中還普遍使用即時聊天工具與客戶交流，比如Skype,whatsapp等。很多時候發(fā)郵件客戶不回復，使用這些聊天工具會增加與客戶交流的機會，更加的方便快捷。這需要訓練學生學會使用更加簡練的語言表達。

3 結語

外貿英語函電課程對于高職商務英語及國際貿易專業(yè)學生職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要支撐作用，為該專業(yè)學生適應職業(yè)崗位對英文溝通能力的要求打下良好的基礎。因此模擬實訓教學尤為重要。實踐證明，教師設計符合實際業(yè)務的模擬實訓項目方案，能有效提高學生的函電寫作技能和分析解決問題的能力，幫助學生提升適崗能力和職業(yè)競爭力。