李曉英，黃河嘯，張明生

(1.松陽縣曉英家庭農(nóng)場，浙江 松陽 323400； 2.浙江省農(nóng)業(yè)科學院，浙江 杭州 310021)

鄉(xiāng)愁產(chǎn)業(yè)是把鄉(xiāng)愁作為一種獨特產(chǎn)業(yè)資源和一種新型生產(chǎn)要素，以呵護鄉(xiāng)愁、留住鄉(xiāng)愁和活化鄉(xiāng)愁為目的，以鄉(xiāng)愁進行產(chǎn)品化和產(chǎn)業(yè)化演化、升級與融合，從而催生出鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)的一種新業(yè)態(tài)和新門類[1]。松陽是一個有鄉(xiāng)愁的桃源勝地，是一處能找到兒時記憶的地方。松陽人，有一種思念叫油豆腐。不管你走得多遠，總能回味無窮，一旦想起，仿佛聞到了客家油豆腐香味。

夢想不止在遠方，也可以在家鄉(xiāng)。松陽縣大東壩鎮(zhèn)蔡宅村村民李曉英，2006年去了北京、內(nèi)蒙古創(chuàng)業(yè)，身在他鄉(xiāng)，一直想吃到家里的味道，想吃的時候去買，但是買來的味道與老家的不一樣，根本就吃不上老家石倉的油豆腐，非常戀家。于是，2016年她放棄遠方的事業(yè)，回到家鄉(xiāng)美麗的小村，辦起了松陽縣曉英家庭農(nóng)場，主業(yè)是制作傳統(tǒng)油豆腐。不打聽不知道，一打聽嚇一跳，李曉英的祖上就是做油豆腐的高手，一代一代相傳下來，難怪她有如此大的動力。如今，曉英的父親成為制作油豆腐的技術主持。據(jù)說，曉英父親的油豆腐制作技術是他爺爺傳給他的。

在客家人眼里，豆腐的諧音是“多?！?，大小喜事，逢年過節(jié)都得吃上一碗熱騰騰的豆腐，才算圓滿。以前，鄉(xiāng)村制作傳統(tǒng)油豆腐，規(guī)模不大，主要供應鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，至多賣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。曉英可把這“規(guī)矩”打破了，她直接到縣城開了三間店，更重要的是通過網(wǎng)上，在淘寶上注冊了門店，將松陽油豆腐銷到了全國，而且銷量越做越大。

黨的十九大提出鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，強調(diào)要促進農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，支持和鼓勵農(nóng)民就業(yè)創(chuàng)業(yè)，拓寬增收渠道[2]。農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，是經(jīng)濟社會發(fā)展到一定階段的必然趨勢[3]。曉英思想敏銳，按照中央提出的農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展要求，在市縣主管部門的大力支持下，加強與科研單位的合作，注冊“水墨石倉”品牌，實踐油豆腐一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，做得有聲有色，成效顯著。曉英被松陽“鄉(xiāng)村振興講習所”請上了講臺，現(xiàn)身說法，“豆腐西施”的大名，農(nóng)業(yè)電商界頗有名氣。其一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展模式，值得總結分析，供廣大業(yè)主分享經(jīng)驗。

1 篩選優(yōu)質(zhì)黃豆，保障油豆腐品質(zhì)

油豆腐的原材料是黃豆，即大豆。但不是每種大豆均可制作油豆腐的。當?shù)赜幸粋€地方大豆品種，稱矮腳黃豆，是最好的原材料之一，但產(chǎn)量不高。到附近種植黃豆村打聽，村民介紹，由于黃豆價格太低，僅4.8元·kg-1，有的年份又無人收購，農(nóng)民種植效益差，種植面積已經(jīng)很小，甚至該地方黃豆品種，矮腳黃豆幾乎到了絕種的地步。鄉(xiāng)村整片梯田上，大都拋荒，也不愿種矮腳黃豆。

石倉豆腐的品質(zhì)為什么好，消費者為什么吃了還想吃，首先是大豆的品質(zhì)好。怎么來解決黃豆原材料，這是曉英首先面臨要解決的問題。

1.1 預付定金，高價收購

質(zhì)量從源頭抓起，讓村民愿意種植，公司回購，確保村民效益。2017年，公司租田開荒種植了1.33 hm2，種給農(nóng)戶看，作為農(nóng)場示范基地。另外，再將種子免費發(fā)放給農(nóng)戶，先從20多戶低收入農(nóng)戶開始。為了能夠調(diào)動農(nóng)戶的積極性，與低收入農(nóng)戶簽訂購銷合同，10元·kg-1，價格相當于提高了1倍，給低收入農(nóng)戶特別關照。而且先預付定金，讓低收入農(nóng)戶先吃下定心丸。

2018年，曉英家庭農(nóng)場示范基地種植規(guī)模擴大，承包了村里的荒田，開荒了6.67 hm2梯田，再帶動農(nóng)戶種植，輻射到20 hm2，農(nóng)民種植的黃豆以8元·kg-1，全部由農(nóng)場收購，帶動了留守村民的增收，得到了省、市、縣有關部門的肯定與支持。

1.2 篩選品種，提高產(chǎn)量

鄉(xiāng)村振興要靠科技支撐。原材料黃豆生產(chǎn)更離不開科技助力。在松陽縣科技局、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局牽線和支持下，農(nóng)場與浙江省農(nóng)業(yè)科學院合作引進了加工型大豆新品種和高產(chǎn)油菜品種。

2018年引進高產(chǎn)加工型大豆新品種浙春4號、浙春8號、浙秋豆2號、浙秋5號、浙1024、浙1034、浙77003、浙A1049、浙A0851、浙A1051、浙鮮84等，以及四川省南充市農(nóng)業(yè)科學院育成的南夏豆20、南夏豆35，以松陽本地矮腳黃豆作對照，在松陽縣大東壩鎮(zhèn)蔡宅村進行了新品種適應性試種。6月中旬播種，每個品種333.5 m2，成熟期對各品種進行考種和測產(chǎn)。結果表明，浙春4號、浙春8號生育期較早，浙秋豆2號和浙秋5號熟期較晚，其他品種介于中間。大豆產(chǎn)量2.793～3.251 t·hm-2，浙秋5號最高，南夏豆20較低。根據(jù)加工型大豆的品質(zhì)要求，浙江省農(nóng)業(yè)科學院檢測引進品種的水溶性蛋白含量和組分等品質(zhì)指標，認定浙春4號、浙秋5號為高蛋白類型品種，產(chǎn)量在3 t·hm-2以上，比較適宜在松陽縣推廣應用。

為指導村民種植，浙江省農(nóng)業(yè)科學院傅旭軍研究員等專家還將新品種特性、播種時間、密度、防治病蟲害等知識傳授給種植戶。

為了土地資源不浪費和生態(tài)種植，農(nóng)場約30 hm2示范基地，一年兩季輪種，一季大豆、一季油菜，菜籽油可以炸豆腐，菜籽餅可以還田作肥料，形成了一條生態(tài)循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈。特別是開春時節(jié)，油菜花滿山遍野，可結合觀光旅游，引領鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，帶動更多的農(nóng)民共同致富。2019年，曉英農(nóng)場示范基地的輻射面積擴大到40 hm2。

2 打造品牌，讓消費者吃上健康油豆腐

2.1 質(zhì)量控制

首先，制作油豆腐的手藝是祖上傳下來的。曉英農(nóng)場制作油豆腐的高手是曉英爸爸李其林，他的手藝是他爺爺傳給他的，一代代相傳下來。整套工序從洗豆、泡豆、磨漿、煮漿、過濾、點鹵、定型、切塊、油炸，每一步也都藏有各自的小訣竅，這是多少代祖輩苦苦摸索、總結，然后通過言傳身教，傳到如今的火候與嫻熟。據(jù)李曉英介紹，她家油豆腐用天然山泉水、優(yōu)質(zhì)非轉基因大豆和鹽鹵制作而成，生態(tài)安全，白嫩的豆腐不停地在油里均勻翻滾，個頭越來越飽滿，色澤金黃誘人，皮非常的軟，吃進去會有豆香味，是油豆腐中的佳品。

其次，選用非轉基因優(yōu)質(zhì)大豆品種。適當使用一部分本地矮腳黃豆品種，也是為了保存本地品種資源的需要，指導村民大面積播種浙江省農(nóng)業(yè)科學院推薦的浙春4號、浙秋5號。這兩個品種的蛋白質(zhì)含量均為高蛋白類型，很適宜豆制品加工。當然，這3個品種全部為非轉基因常規(guī)品種。浙江省農(nóng)業(yè)科學院大豆專家傅旭軍研究員介紹，浙春4號、浙秋5號不僅品質(zhì)優(yōu)質(zhì)，而且產(chǎn)量高、效益好。

最后，自然農(nóng)法栽培。栽培大豆過程中，做到“三不”，即不準使用農(nóng)藥，不準使用化肥，不準使用除草劑，采用原始栽培法。即使黃豆幼苗期，受到野兔、地老虎等危害時，李曉英說：山坡上本來就是動物們的地盤，就讓它們吃一點好啦，不行再補種點。她堅持不能使用農(nóng)藥，只采用物理方法防控。

選擇優(yōu)質(zhì)非轉基因大豆品種，采用自然農(nóng)法栽培，做到“三不”管理措施，確保了原材料的品質(zhì)與安全。加工技藝祖?zhèn)鳎址鲜称飞a(chǎn)安全標準，可以讓消費者吃上健康的油豆腐。

2.2 品牌打造

產(chǎn)品強不強，關鍵看品牌。品牌對于企業(yè)或特定區(qū)域來說，是一筆無形的資源，是消費者心中對于該企業(yè)或特定區(qū)域的特殊印象。知名的品牌可以為企業(yè)或特定區(qū)域創(chuàng)造巨大的超額利潤[4]。

將客家油豆腐作為鄉(xiāng)愁產(chǎn)業(yè)來開發(fā)，實屬偶然，還頗有傳奇色彩。曉英2016年回到了自己的家鄉(xiāng)，老家在鄉(xiāng)下山區(qū)，再加上出去時間長了，回來人生地不熟，縣城沒有一個朋友認識，當時也想不好回來做什么產(chǎn)業(yè)，從何做起，在外十多年，一回到老家，第一時間就讓爸爸給她做油豆腐吃，無意間將油豆腐照片發(fā)至朋友圈，結果就有好多外地朋友想要吃油豆腐，寄去后，他們吃了都給曉英留言，油豆腐很好吃，就是太遠不方便。她回答他們，現(xiàn)在可以了，快遞非常方便。過了沒多久，外地朋友說還要，這次他們不好意思再讓曉英破費，說是他們自己買，僅讓曉英幫他們郵寄。于是，曉英忽然開朗，為什么不能通過我，讓更多外出創(chuàng)業(yè)人士嘗到家鄉(xiāng)的味道呢！本來她爸爸就有這手藝，為什么不傳承下來呢？開始她爸媽不同意，說：“做豆腐太辛苦，也沒人要買的，外面大老板怎么可能買我們土法制作的土豆腐”。心動不如行動，背著老公和爸媽，先斬后奏，就在縣城租了店面房，準備開工。她爸媽被逼上梁山，辭掉了外面的工作，重操舊業(yè)，輔助曉英開起了豆腐店。

開張一個星期，幾乎沒有人購買，曉英就想辦法在朋友圈連續(xù)發(fā)信息。十幾天以后，慢慢有了幾位客戶來買了。一想，這樣下去肯定不行，不管做什么都需要先有品牌，才能讓客戶信任，才能走出去，才能做大市場。于是，她果斷去注冊了“水墨石倉”系列商標，3個多月后接到了商標受理通知書。接著又按照市場監(jiān)管的要求，辦理了生產(chǎn)營業(yè)執(zhí)照，即“水墨石倉豆腐坊”。消費者可追溯到源頭，才會感到產(chǎn)品安全。從此，創(chuàng)業(yè)走上了正規(guī)化道路，有了自己的品牌，有了自己的作坊，有她父親制作把關，市場影響力不斷拓展。

很快，李曉英名氣大增，被不少媒體冠之“豆腐西施”贊譽，生意也風生水起。

3 線上線下，銷售量增加

企業(yè)的生命力是品牌，生存率是商品流量。如何多渠道開發(fā)流量，擴大銷售量的問題，又擺在曉英的面前。她的策略是多點發(fā)力，增加流量與影響力。

3.1 縣城開設門店

2016年開業(yè)之初，她就在松陽縣城租了三間現(xiàn)場體驗門店。其中一間是現(xiàn)炸現(xiàn)賣，現(xiàn)在每天生意火紅。另外兩間用作豆腐土特產(chǎn)專賣店。

3.2 淘寶與微信結合

在淘寶網(wǎng)上開設店鋪，擴大影響力。實際上，淘寶網(wǎng)上僅是一個引流，全是引流到線下微信下單，才能使購買客成為永遠的客戶。實際以微商模式為主，微信下單發(fā)貨，可團購，也可單獨采購，全國各地都可以隨訂隨寄。并能夠按時保質(zhì)送達。

3.3 城市設立代理商

為了擴大銷量，全國不少城市都有她的代理商。還有朋友的平臺上，也幫助宣傳和接單，請曉英農(nóng)場統(tǒng)一發(fā)貨，體現(xiàn)貨品真正來自松陽小山村，真正是傳統(tǒng)工藝制作。如浙江省農(nóng)藝師學院2019級現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術班班長，杭州民本食品有限公司總經(jīng)理童林飛微信公眾號“民本生鮮”平臺上就可見到曉英農(nóng)場生產(chǎn)的松陽油豆腐。2019年底至2020年3月，僅在童班長平臺上銷量就達1 000多包。據(jù)曉英介紹，農(nóng)場每個月平均銷售額達13.5萬元左右。

傳統(tǒng)的客家美食、油豆腐制作的手藝活態(tài)振興，讓豆香濃郁、綿軟香滑的“水墨石倉”油豆腐從松陽小山村，走出縣城，走向全國，走進尋常百姓家。她的創(chuàng)業(yè)故事值得探尋，引起各類媒體的關注和各界的肯定。

2017年。李曉英接受央視CCTV-10味道欄目、農(nóng)業(yè)在線及各界媒體采訪拍攝。2018年被松陽縣評為“十大杰出青年網(wǎng)商”“產(chǎn)業(yè)致富新農(nóng)人”“松陽創(chuàng)業(yè)達人”，并被受聘為大東壩鎮(zhèn)“鄉(xiāng)村振興”授課主講人，臨時掛職縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局種植業(yè)管理站副站長。同年，當選為松陽縣婦聯(lián)代表。2019年1月，當選松陽縣政協(xié)委員，又受邀進入中國國際電子商務博覽會全球網(wǎng)絡直播間接受采訪。2019年12月被評為麗水市“2019優(yōu)秀新時代鄉(xiāng)賢”，2020年1月被評為松陽縣第五屆道德模范。她的創(chuàng)業(yè)故事被浙江省農(nóng)業(yè)科學院張明生研究員在全省上公開課時作為典型成功案例進行分析?？磥砣思t了，各界的關注擋也擋不住，給她帶來了許多光環(huán)，這當然是她應當?shù)玫降臉s譽。但是，李曉英還是李曉英，她還是那么真誠、樸實、實干、為民。為了農(nóng)戶利益，她可以先付定金，高于當?shù)厥袌鰞r回收；為了保證原材料質(zhì)量，她采用自然農(nóng)法，“三不”栽培管理，自愿承受部分損失；為了保證油豆腐質(zhì)量，堅持用費時費工的祖?zhèn)鞴に囍谱鳌?/p>

2018年，“水墨石倉豆腐坊”獲“省名優(yōu)特認定證書”小作坊稱號；松陽曉英農(nóng)場被授予“浙江省農(nóng)業(yè)科學院鄉(xiāng)村振興科技行動示范基地”“縣級示范家庭農(nóng)場”。2019年被評為“省級示范家庭農(nóng)場”“麗水市大豆種植標準化示范基地”“誠實守信企業(yè)”“消費者放心網(wǎng)店”等。

一項即將失傳的本地鄉(xiāng)愁產(chǎn)業(yè)，被“豆腐西施”喚醒。而且，她做足全產(chǎn)業(yè)鏈。從一產(chǎn)篩選優(yōu)質(zhì)大豆品種開始，采用傳統(tǒng)祖?zhèn)髦谱鞴に?，注冊“水墨石倉”系列品牌，領取“水墨石倉豆腐坊”生產(chǎn)營業(yè)執(zhí)照，再在縣城設現(xiàn)場體驗門店，淘寶引流，微信下單，城市招代理商，全國送達。其創(chuàng)業(yè)精神值得頌揚，其融合模式值得借鑒。