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通過引薦接觸關(guān)鍵決策人

2020-01-25 16:17武寶權(quán)
銷售與管理 2020年15期
關(guān)鍵詞:聯(lián)系人高層痛點(diǎn)

武寶權(quán)

幾年前我在一次解決方案銷售的培訓(xùn)課程上認(rèn)識一位銷售朋友。他在培訓(xùn)結(jié)束的第二天告訴我:“我真希望在上一家公司工作時(shí)就接受解決方案銷售的培訓(xùn)。如果這樣的話,我就不會離開那家公司。我能否將您的課程推薦給我的前老板?我現(xiàn)在還與他保持聯(lián)絡(luò)。”“當(dāng)然可以?!蔽艺f。

兩周以后的一個(gè)上午,我接到了一個(gè)電話。沒錯(cuò),就是這位銷售朋友推薦的前老板Grace Chen,職位是銷售總監(jiān)。Grace直接詢問什么是解決方案銷售,我們能夠提供什么樣的培訓(xùn)服務(wù),到底能夠幫助銷售團(tuán)隊(duì)改善什么樣的能力等等一系列的問題??瓷先?,Grace有一大堆的難題要解決。對我來說,這無疑是一個(gè)絕好的商機(jī),因?yàn)榭蛻舸_實(shí)有痛點(diǎn),而且還有熟人推薦。

我當(dāng)然要把握機(jī)會,把手伸進(jìn)口袋,掏出我的產(chǎn)品或服務(wù)手冊,開始銷售。其實(shí)我并沒有那樣做。請你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn):先診斷,后開方。在進(jìn)行全面診斷情況之前,請先把你的產(chǎn)品與服務(wù)放在口袋中。你捧出的產(chǎn)品或服務(wù)可能會給客戶更多不買的理由。

后來在和Grace的電話溝通中,我了解到了他們公司的業(yè)務(wù)狀況,以及銷售相關(guān)的問題,于是在回復(fù)的郵件中記錄了銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)問題,總結(jié)了產(chǎn)生痛點(diǎn)的原因,以及幾個(gè)我們所討論的改善之后的構(gòu)想,并表達(dá)出想約見公司決策人的想法。Grace通知我一周后在他們的總部見面。

一周后,我如約到了深圳總部,Grace親自迎接了我。輕松寒暄之后,他們的首席執(zhí)行官Tracy走進(jìn)來,將一份文件丟在桌上,并面無表情地直盯著我說:“你就是寫這封信的人嗎?”Tracy將打印出來的郵件推到我面前。我看了一眼,的確是我寫的信,我心中想著:“沒錯(cuò),這是我寫的信,希望你喜歡?!辈贿^,我對Tracy的概念還一無所知,于是我說:“的確,是我寫的?!?/p>

Tracy的態(tài)度立即轉(zhuǎn)為和善,并笑著對我說:“我認(rèn)為你真的很了解我們的業(yè)務(wù)?!?/p>

我保持鎮(zhèn)靜,但內(nèi)心卻歡呼:“這真是太棒了!”為什么呢?因?yàn)槲抑牢乙呀?jīng)同其他的供應(yīng)商有了差異化,客戶永遠(yuǎn)都喜歡和了解他們的人做業(yè)務(wù)。這便是我們和全球知名公司富士康旗下的物流公司達(dá)成長期合作關(guān)系的開始。

接觸決策人

無論你是主動開發(fā)潛在的客戶,還是面對顯性的機(jī)會,最后都得接觸決策人,以便評估這個(gè)機(jī)會是否值得繼續(xù)努力下去。在解決方案銷售中,我們所謂的權(quán)力支持者是指擁有絕對購買權(quán)力或者能夠影響公司購買決策的人士。如果你發(fā)現(xiàn)你最初的聯(lián)系人并沒有決策力,也無法影響公司的購買決策,那么你需要請聯(lián)系人為你引薦決策人。有時(shí)候,你的聯(lián)系人愿意帶你去見高層主管,然而這樣的情況鳳毛麟角。多數(shù)情況下,你需要和對方洽談,爭取到拜訪決策人的機(jī)會,才有可能見到?jīng)Q策者。你最有力的籌碼是由你制定或重塑的解決方案構(gòu)想。

接觸決策人的方式有多種。我們經(jīng)常遇到接觸決策人的方式一般而言有以下幾種。

通過外部推薦者也可以接觸到?jīng)Q策人,這種方式往往約見成功率會比較高。外部推薦者可能會包括第三方公司的關(guān)系人,或者與決策人有關(guān)聯(lián)的客戶外部重要角色,例如股東、合伙人等等。轉(zhuǎn)介紹雖然成功率比較高,但是擁有良好的人脈,需要銷售人員在行業(yè)內(nèi)長期的經(jīng)營和準(zhǔn)備。

第二種接觸客戶的方式,屬于直接對客戶高層的拜訪。這種接觸客戶高層的方式,在一些特定場合和場景或許最為有效。畢竟,陌生拜訪是銷售人員必須要做的基本工作。對于一些銷售高手而言,采取直接對客戶高層拜訪往往是項(xiàng)目運(yùn)作的第一選擇,畢竟在整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作過程中,自上而下影響客戶的采購行為是最為有效的。

接觸決策人的最佳方式,是找到一個(gè)有痛苦的潛在關(guān)鍵人,幫他診斷痛苦,并創(chuàng)建或重塑解決方案構(gòu)想。當(dāng)人們聽到自己長久遭遇的痛苦終于能夠得以解決時(shí),都會非常感興趣??蛻粢蚕胍H眼看見解決方案的真實(shí)性、可行性和有效性。當(dāng)你的客戶帶有這樣的期待時(shí),便是你協(xié)商接觸決策者的最佳時(shí)機(jī)。如果銷售人員一開始就進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)展示,哪里能創(chuàng)造出這樣的機(jī)會呢?你面前的客戶無法將產(chǎn)品或者服務(wù)與他的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)聯(lián)系在一起時(shí),他又憑什么會推進(jìn)項(xiàng)目,推薦你見客戶的決策者呢?協(xié)商接觸決策人,前提一定是為他建立了解決方案的構(gòu)想,將此人轉(zhuǎn)變?yōu)槟愕目蛻魞?nèi)部教練,對你有所承諾,幫助你在內(nèi)部推動項(xiàng)目。

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