李光斗

今年是電商大年，而在今年的電商主播排行榜上，薇婭月月拿第一，幾乎每月的銷售額都會(huì)破20億元，這比很多上市公司都賺錢。據(jù)悉，除公益專場(chǎng)，她的個(gè)人提成加坑位費(fèi)進(jìn)賬達(dá)數(shù)千萬(wàn)元。

按照大眾的觀念，薇婭的青春歲月絕對(duì)算得上是不務(wù)正業(yè)，她中專畢業(yè)，19歲時(shí)跟著母親開辦服裝店，20歲選秀出道，發(fā)展了三年還是“查無(wú)此人”，于是和老公走南闖北賣衣服。認(rèn)準(zhǔn)一件事后，不惜賣房、搬家、換城市去發(fā)展。

薇婭的運(yùn)氣確實(shí)不差，努力的人不止她一個(gè)，但是電商主播TOP1的位置始終沒人能撼動(dòng)，比她更能說會(huì)道、樂于分享的人比比皆是，但千萬(wàn)粉絲還是選擇了她?？v觀薇婭的發(fā)展歷程，其實(shí)她具備商人應(yīng)有的敏銳度、果斷和前瞻性，看似任性的每一步都規(guī)劃得清晰明白。

從2004年開始倒騰衣服就掙了錢，薇婭的起步還算順利，在娛樂圈折騰一圈無(wú)果之后選擇退圈繼續(xù)賣衣服，去了一次西安就看好這個(gè)市場(chǎng)并決定把家搬到西安。扎根沒幾年，2011年開始做網(wǎng)店，三年時(shí)間賠掉了全部家產(chǎn)。

2014年的“雙11”，運(yùn)氣終于來(lái)了，薇婭的一款大衣賣爆，但驚喜來(lái)得太突然，她根本沒有備足貨，臨時(shí)下訂單生產(chǎn)又來(lái)不及，因此導(dǎo)致大量退貨和投訴。為了維護(hù)信譽(yù)，夫妻倆賣掉兩套房子賠了500多萬(wàn)元的貨，最窮的時(shí)候朋友都刻意疏遠(yuǎn)他們，生怕向其借錢。

好不容易熬到網(wǎng)店走上正規(guī)，2016年淘寶啟動(dòng)直播計(jì)劃，因?yàn)橐粋€(gè)電話，她又成為第一批淘寶主播。起步的時(shí)候得自己貼錢賣貨，她的粉絲可以說是一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)的?？喟緝赡辏?018年隨著電商直播的快速發(fā)展，薇婭也終于打開局面。到了2019年，僅“雙11”一天她就賣了27億元的銷售額。

從北京到西安，從西安到廣州，又和老公把公司和家從廣州搬到電商之都杭州，薇婭確實(shí)能折騰，她的成功靠的是選擇，也靠的是堅(jiān)持。

但到了今年，當(dāng)大小明星、各行各業(yè)企業(yè)家、各界主播們一股腦涌進(jìn)直播帶貨行業(yè)時(shí)，薇婭依然屹立不倒。這除了多年的人氣積累，還靠的是她及團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和對(duì)未來(lái)電商發(fā)展的布局。

薇婭的專業(yè)度主要體現(xiàn)在三方面：第一是她對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)度，第二是她對(duì)銷售引導(dǎo)的專業(yè)度，第三是團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度。

首先，薇婭對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的了解表現(xiàn)得很專業(yè)。此前央視《對(duì)話》欄目曾邀請(qǐng)薇婭和李佳琦同場(chǎng)對(duì)談，當(dāng)主持人問及未來(lái)什么樣的主播能夠在該領(lǐng)域中長(zhǎng)期發(fā)展時(shí)，兩人不約而同地說到“專業(yè)”的主播。

對(duì)于薇婭來(lái)說，她總是輕松地隨口說出各個(gè)產(chǎn)品的成分，而且適用人群、對(duì)各品牌之間的對(duì)比差異都能如數(shù)家珍。專業(yè)度讓消費(fèi)者對(duì)他們推薦的產(chǎn)品更加信賴。

第二個(gè)專業(yè)度是對(duì)銷售引導(dǎo)的專業(yè)度。“銷售80%賣人設(shè)、20%賣產(chǎn)品”，人們都是先對(duì)銷售產(chǎn)品的人產(chǎn)生信任才會(huì)購(gòu)買其產(chǎn)品。薇婭的銷售往往以對(duì)方的需求為中心，找到對(duì)方的興趣點(diǎn)展開話題。比如在推薦一款藥妝前先會(huì)問：“愛長(zhǎng)痘的女生在不在，某某產(chǎn)品一定要買。”而推薦粉底時(shí)則會(huì)說這款產(chǎn)品適合油皮、混油皮的美眉，干皮的不要買。同時(shí)，薇婭作為專業(yè)賣貨人網(wǎng)紅，語(yǔ)言卻沒有刻意專業(yè)化，其總是結(jié)合自己和生活中的例子，用所有人都明白的方式傳遞信息。她也總是毫不吝嗇地把自己的家庭、老公、孩子的喜好分享給粉絲，像鄰家姐姐一樣沒有距離感、接地氣。也因?yàn)樗屑彝ァ酚诜窒?，所以推薦的產(chǎn)品涵蓋了生活、母嬰、美妝、家電等全品類。另外，直播間的氣氛和節(jié)奏營(yíng)造得很好。每次開場(chǎng)都是“廢話不多說，先來(lái)抽波獎(jiǎng)”，直播過程中也會(huì)根據(jù)情況穿插各種抽獎(jiǎng)活動(dòng)，調(diào)整產(chǎn)品順序，吸引粉絲關(guān)注、參與。

第三，是薇婭團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度。一個(gè)成熟主播的背后都有少則幾十人、多則幾百人的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)不同的工作，比如商務(wù)對(duì)接、貨品篩選、售后服務(wù)等等。在選品方面，最終到達(dá)主播手里的產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的三四層審核，最后由主播本人親自試用和決定。每場(chǎng)直播都會(huì)根據(jù)以往的銷售記錄和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)判，做爆品分析和預(yù)判；直播結(jié)束后的數(shù)據(jù)和粉絲畫像也會(huì)成為下一次選品和直播方式優(yōu)化的根據(jù)。

當(dāng)薇婭在直播間里展示一件外套的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)有人問里面搭配的T恤、毛衣是什么品牌。本來(lái)這件衣服不是當(dāng)天銷售的商品，但是團(tuán)隊(duì)的人會(huì)在短短幾分鐘時(shí)間內(nèi)給出品牌、價(jià)格、質(zhì)量、銷售數(shù)量等很全面的信息，配合得高效有序。

也因?yàn)榉e累了強(qiáng)大的粉絲運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，所以薇婭團(tuán)隊(duì)逐步形成了以客戶為導(dǎo)向的“訂單式生產(chǎn)”方式。她不僅滿足粉絲的需求，更進(jìn)一步幫粉絲選品，使消費(fèi)者形成依賴。

總結(jié)薇婭直播間的五步黃金法，即：分享，提出觀點(diǎn)；評(píng)價(jià)，確認(rèn)感受；比較，與消費(fèi)者立場(chǎng)一致；情緒，調(diào)動(dòng)情緒；鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)五感反復(fù)強(qiáng)調(diào)，促使成交。當(dāng)然，對(duì)于電商行業(yè)來(lái)說，最重要的還是商品。氛圍營(yíng)造的再好，節(jié)奏把握得再精準(zhǔn)，沒有具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的貨品和價(jià)格也無(wú)法長(zhǎng)期吸引消費(fèi)者。

為此，具有前瞻性的薇婭團(tuán)隊(duì)已經(jīng)布局了供應(yīng)鏈體系，目前薇婭的公司謙尋已同超過8000個(gè)品牌商建立了合作關(guān)系，以確保薇婭直播間的最低價(jià)。并在內(nèi)部搭建起一個(gè)“超級(jí)供應(yīng)鏈平臺(tái)”，吸納從國(guó)內(nèi)到國(guó)際，包括美妝、美食、服飾、配飾、鞋包等全品類品牌。邀請(qǐng)商家入駐基地展示自家的商品，會(huì)收取商家一定的入駐服務(wù)費(fèi)。當(dāng)然，相對(duì)在商場(chǎng)和超市中租用對(duì)應(yīng)展示位要便宜得多。

在內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)測(cè)試結(jié)束后，這個(gè)供應(yīng)鏈平臺(tái)還會(huì)面向整個(gè)淘寶直播生態(tài)的主播開放，讓主播自由挑選。這樣，好的產(chǎn)品可以得到更多展示的機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)過有力度的活動(dòng)，沒有薇婭這樣強(qiáng)大而有實(shí)力的主播也可以有機(jī)會(huì)獲取更多更好的產(chǎn)品資源。此前，謙尋已經(jīng)在幫多家MCN旗下的主播提供招商等環(huán)節(jié)服務(wù)，而通過超級(jí)選品基地又能為主播們提供“拎包直播”的機(jī)會(huì)。

電商直播帶貨在經(jīng)歷了轟轟烈烈的上半年后，今年7月的整體帶貨成績(jī)?yōu)?0億元，較6月的135億元下跌了40%，這給火爆的行業(yè)澆了一盆冷水。未來(lái)的電商直播必將走上日?；?、專業(yè)化之路，更多入局者也逐漸清醒地意識(shí)到，直播帶貨的根本還是貨，只有抓住供應(yīng)鏈才能具備強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。

不僅薇婭在做供應(yīng)鏈，快手一哥辛巴的辛選基地也于8月在廣州正式開業(yè)，其匯聚了各行業(yè)的知名主播、入駐了上萬(wàn)家行業(yè)品牌，未來(lái)預(yù)計(jì)將撬動(dòng)千億級(jí)別的GMV。

薇婭們的成功之路，靠選擇、靠堅(jiān)持、靠專業(yè)度，未來(lái)更要依靠建立自己的商業(yè)體系。