安寧遠(yuǎn)

【摘要】近些年，隨著國民經(jīng)濟(jì)的的不斷提升，人們的生活水平得到了提升改變，需求進(jìn)而也發(fā)生了改變，這其中對于保險有了新的認(rèn)知，購買上更趨向理智，加上現(xiàn)在大環(huán)境下保險行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重，因此，保險營銷渠道是現(xiàn)在各個保險企業(yè)的競爭焦點(diǎn)，打破過去傳統(tǒng)的保險銷售渠道，發(fā)展新型保險銷售渠道才是保險企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重中之重，所以保險電銷渠道脫穎而出，其是保險新型銷售渠道中成交率較高且適合保險銷售的一種渠道。但是目前根據(jù)實(shí)際情況了解得知，電銷渠道和傳統(tǒng)渠道間存有矛盾，對于保險企業(yè)的發(fā)展和資源的配置出現(xiàn)了阻礙和浪費(fèi)，保險企業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展，電銷渠道和傳統(tǒng)渠道的整合勢在必行。本文通過對傳統(tǒng)渠道發(fā)展現(xiàn)狀以及電銷渠道面臨的問題進(jìn)行綜合分析，為電銷渠道和傳統(tǒng)渠道的整合提供思路。

【關(guān)鍵詞】保險行業(yè) ?電銷渠道 ?傳統(tǒng)渠道 ?整合

一、保險行業(yè)中銷售渠道成為競爭核心

隨著社會主義經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人們對于保險意識的提高，促進(jìn)了保險行業(yè)的快速發(fā)展，使其成為金融領(lǐng)域的一部分，保險的需求隨著人們對保險意識的提高，不斷擴(kuò)大，但隨之而來的就是保險行業(yè)間的競爭日益激勵。如若一直采用傳統(tǒng)銷售渠道，對于現(xiàn)在的市場需求而言并不能得到滿足，唯有在銷售渠道上進(jìn)行創(chuàng)新改變，提高傳播能力，才能在激烈的競爭中占據(jù)市場份額。

（一）保險傳統(tǒng)銷售渠道的現(xiàn)狀

在我國，保險傳統(tǒng)的銷售渠道就像一張巨大的關(guān)系網(wǎng)，也就是通常所說的關(guān)系營銷，依靠保險代理人的個人社會關(guān)系進(jìn)行保險業(yè)務(wù)的推銷，在這里，保險代理人占據(jù)主要渠道，其能更好的適應(yīng)市場的分散，但是近些年，保險代理人模式出現(xiàn)了瓶頸，保費(fèi)收入增長緩慢，究其原因，主要是前期代理人數(shù)量擴(kuò)張較大而質(zhì)量跟不上，但是沒有保險企業(yè)會放棄代理人渠道，那變相的就需要提高代理人的收入來穩(wěn)定渠道，導(dǎo)致保險企業(yè)成本支出變大。

銀行代理保險近幾年業(yè)發(fā)展的不錯，但是隨著競爭的加劇，其的短板也比較明顯，不適合復(fù)雜險種，對比保險代理人，保費(fèi)利潤偏低，加上銀行在主業(yè)上的精力投入大，很難進(jìn)行更大的突破。另外，新起步的保險代理機(jī)構(gòu)，占據(jù)的份額太小，過分看重手續(xù)費(fèi)用，對于與保險公司的合作意向不強(qiáng)且消費(fèi)者對于代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)知低，成交率偏低。

（二）保險新型銷售渠道的發(fā)展

通過網(wǎng)絡(luò)信息化技術(shù)的快速發(fā)展，保險行業(yè)也與信息技術(shù)接軌，在新的銷售渠道上不斷進(jìn)行探索，保險產(chǎn)品也來時利用電話、郵件或者互聯(lián)網(wǎng)等方式進(jìn)行推銷，這些新型的保險銷售渠道，在發(fā)展過程中，經(jīng)過時間的洗禮和市場的考驗(yàn)，電話保險推銷展現(xiàn)了其優(yōu)勢，成為保險銷售渠道中另外一個重要的銷售渠道，目前被廣泛的采用在各個保險企業(yè)中。

二、保險電銷渠道的特點(diǎn)

（一）上線產(chǎn)品的特點(diǎn)和規(guī)定

保險行業(yè)中，保監(jiān)會對于電銷中的產(chǎn)品進(jìn)行了明確的規(guī)定，電銷產(chǎn)品只能承保分散性的個人業(yè)務(wù)，非分散性個人業(yè)務(wù)和非電銷渠道不得使用電銷產(chǎn)品。這就將傳統(tǒng)銷售渠道和電銷渠道的推銷對象進(jìn)行了嚴(yán)格的劃分。在電銷上的產(chǎn)品比較簡單，針對性較強(qiáng)，比如車輛險、健康險以及意外險等，加上電銷的覆蓋面廣，簡單實(shí)惠，清晰明了是其自身特點(diǎn)。

（二）業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

電銷渠道的保險推銷具有一定的流程標(biāo)準(zhǔn)化，不同的產(chǎn)品根據(jù)規(guī)定進(jìn)行電話推銷，大致分為兩個步驟，一是電話呼叫，達(dá)成支付訂單;二是訂單回執(zhí)派送。優(yōu)勢降低了道德風(fēng)險，缺點(diǎn)是對于客戶的維系難以持續(xù)。

（三）現(xiàn)場管理模式

電銷渠道不需要進(jìn)行客戶的實(shí)際拜訪，依靠的主要是電話推銷，是一種概率銷售，依據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的客戶信息，進(jìn)行潛在客戶的電話推銷，需要具備一定的電話銷售技巧，才能達(dá)成實(shí)際銷售。電銷屬于直銷，在現(xiàn)場進(jìn)行管理，可以進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)和質(zhì)量監(jiān)控。

三、電銷渠道和傳統(tǒng)渠道間出現(xiàn)的矛盾

（一）客戶來源存在部分客戶的爭搶

電銷渠道進(jìn)行的推銷，一方面會帶來新增客戶，另一方面也會將傳統(tǒng)渠道的客戶轉(zhuǎn)移過來，對于代理人而言就會損壞其利益。即使電銷產(chǎn)品有局限性，但是在產(chǎn)品功能上也會有重合，導(dǎo)致二者出現(xiàn)矛盾。

（二）電銷渠道與傳統(tǒng)渠道無法形成有效的信息共享

電銷渠道的產(chǎn)品具備一定的要求，在進(jìn)行電話銷售的過程中，可能客戶需求的產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)電銷，但是電銷人員無法進(jìn)行銷售的同時還不能將需求信息進(jìn)行有效傳遞，對于保險企業(yè)來說就是資源的浪費(fèi)，兩者分屬兩個體系，很難實(shí)現(xiàn)信息的準(zhǔn)確傳遞。

（三）電銷渠道贏得的客戶資源對品牌忠誠度不高

雖然現(xiàn)在信息技術(shù)比較發(fā)達(dá)，但是我國受社會文化的影響還是對于信任的看重度較高，電話銷售中出現(xiàn)的問題就是保單一旦達(dá)成，在后續(xù)中不再涉及電話人員，一旦后續(xù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，容易造成客戶的滿意度低，缺少了對信譽(yù)度的依賴。

四、電銷渠道和傳統(tǒng)渠道的有效整合

為了保障電銷渠道的良好發(fā)展，解決電銷中出現(xiàn)的弊端，將電銷渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合，發(fā)揮多渠道的協(xié)同作用，才能確保保險行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（一）調(diào)整電銷渠道和傳統(tǒng)渠道信息的共享

為了保障保險企業(yè)的良好發(fā)展，發(fā)揮各個渠道優(yōu)勢，在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置信息交流平臺，將電銷和傳銷中的潛在客戶實(shí)現(xiàn)資源共享，在制定相關(guān)的規(guī)章制度，促進(jìn)良好合作。

（二）電銷中心與客服中心的整合

目前我國的電銷中心按國家監(jiān)管部門的要求基本都有設(shè)立，但是電銷中心是獨(dú)立于客服中心之外的，雖然二者的功能有區(qū)別，但是電銷中心應(yīng)屬于客服中心的一部分，將電銷中心與客服中心設(shè)置在一起，對于管理和成本上都具有優(yōu)勢。

（三）綜合性保險銷售人才的培養(yǎng)

未來的保險行業(yè)的發(fā)展，需要的是綜合性的銷售人員，需要打破電銷和其他渠道的培訓(xùn)內(nèi)容的界定，擴(kuò)展知識面?，F(xiàn)有的電銷渠道工作壓力大流動性強(qiáng)，需要人力資源對專業(yè)技能進(jìn)行整合，使得電銷人員具備多種知識，符合電銷的直接成交，如非不是，則轉(zhuǎn)入其他渠道，提高電銷人員的能力的同時也提升了客戶的滿意度。

五、結(jié)束語

通過本文對保險電銷渠道以及傳統(tǒng)渠道的分析研究，電銷渠道與傳統(tǒng)渠道的整合對于保險行業(yè)的未來發(fā)展具有重要作用，也是保險行業(yè)持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在需求。

參考文獻(xiàn)：

[1]李穎. 淺談壽險電銷渠道保險產(chǎn)品的發(fā)展前景[J]. 商， 2016，（6）.