胡珀

摘? 要：目前，隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展我國汽車行業(yè)不斷開放，并且汽車保有量連年再創(chuàng)新高，因此，我國汽車市場迅速擴(kuò)張，但是消費(fèi)者在汽車維修保養(yǎng)方面還有諸多的不滿。本篇文章就對(duì)目前我國4S店的營銷環(huán)境進(jìn)行了分析，在科學(xué)分析的基礎(chǔ)之上提出了020汽車營銷模式，該模式的目標(biāo)就是提高我國現(xiàn)有的汽車業(yè)務(wù)，開辟出更低的成本以及費(fèi)用，并且立足于我國A汽車4S店運(yùn)營的現(xiàn)狀，從顧客策略、成本策略以及便利策略等多方面出發(fā)，對(duì)我國020模式的A汽車4S店?duì)I銷策略提出了合理的建議。

關(guān)鍵詞：O2O模式;4S店;營銷策略

一、在020模式下A汽車4S店?duì)I銷現(xiàn)狀

首先來說，A汽車4S店是為經(jīng)銷商集團(tuán)的豪華品牌店面，也是省內(nèi)汽車經(jīng)銷的標(biāo)桿企業(yè)，在我國各個(gè)省市已經(jīng)連續(xù)多年處于銷量第一，面對(duì)目前風(fēng)起云涌的汽車市場，傳統(tǒng)的A汽車營銷模式在當(dāng)今社會(huì)當(dāng)中已經(jīng)不可以立足，為了更好地促進(jìn)我國汽車4S店的發(fā)展，汽車4S店的改革迫在眉睫，同時(shí)，有關(guān)部門在進(jìn)行營銷模式的改革時(shí)，也應(yīng)該打造以數(shù)字營銷為中心的市場開發(fā)體系，將020模式引入到汽車生產(chǎn)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，尤其是對(duì)于銷售環(huán)節(jié)來說，020模式可以有效的促進(jìn)汽車行業(yè)的發(fā)展。

目前，我國A汽車4S店絕大多數(shù)的銷售線索都來自于汽車垂直網(wǎng)站，其中，易車網(wǎng)和汽車之家是主要的垂直網(wǎng)站之一，該網(wǎng)站主要是向簽售經(jīng)銷商開放經(jīng)營、銷售、管理后臺(tái)以及售賣廣告的位置，經(jīng)銷商也可以從網(wǎng)站上發(fā)起各種團(tuán)購活動(dòng)，以此來收集大量的潛在客戶信息作為4S店的銷售線索。

對(duì)于汽車垂直網(wǎng)站來說，就可以比作更加虛擬化的銷售顧問，該網(wǎng)站主要就是為網(wǎng)友提供可靠的汽車信息，并且將每一款的車型配置以及實(shí)體店的照片等信息發(fā)布給用戶，對(duì)車感興趣的用戶可以在網(wǎng)站進(jìn)行溝通，同時(shí)分享自己的用車心得，也可以參加各種線下的活動(dòng)，通過這一系列的信息整合，經(jīng)銷商可以清楚地看到客戶的購車意向，同時(shí)用戶也可以通過電話聯(lián)系或者是網(wǎng)上下訂單的方式來與經(jīng)商取得聯(lián)系。據(jù)調(diào)查顯示，隨著020銷售模式的不斷深入，4S店逐漸成立了A汽車數(shù)字營銷小組，通過網(wǎng)絡(luò)營銷和020結(jié)合的銷售模式，可以有效地提高4S店的經(jīng)濟(jì)效益。

二、基于020模式的A汽車4S店?duì)I銷策略

由于A汽車可以被4S店打造，長久的盈利能力，促進(jìn)4S店的長久發(fā)展，因此有關(guān)部門一定要認(rèn)識(shí)到020模式給A汽車4S店帶來的銷售線索，同時(shí)也應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，在新時(shí)代的發(fā)展背景之下，進(jìn)行自我變革和自我發(fā)展，而運(yùn)用020模式進(jìn)行A汽車4S店?duì)I銷創(chuàng)新的主要目的就是提升現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，開辟全新的盈利點(diǎn)，在一定程度上降低成本以及費(fèi)用，本篇文章就立足于A汽車4S店運(yùn)營現(xiàn)狀和困境，對(duì)A汽車4S店的營銷策略展開了科學(xué)的分析，并且提出了以下建議。

（一）顧客策略

首先來講，汽車4S店應(yīng)該創(chuàng)新自己的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，從顧客的角度出發(fā)，在各大社區(qū)和商業(yè)中心布置快修站，對(duì)于有保養(yǎng)需求的客戶，可以通過手機(jī)上的App快速準(zhǔn)確的知道附近快修店的地理位置，也可以隨時(shí)的進(jìn)行預(yù)約和聯(lián)系，避免浪費(fèi)時(shí)間，更好的提高用戶的體驗(yàn)感，A汽車4s店也可以對(duì)車間工作機(jī)械現(xiàn)場直播，客戶可以通過手機(jī)就對(duì)4s店進(jìn)行監(jiān)督。

此外，A汽車4S店也可以根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)積攢的客戶群體，打造出適合客戶群體的車友俱樂部，客戶購物車環(huán)節(jié)的完結(jié)，也就是標(biāo)志著進(jìn)入市場的開端，因此，打造車友俱樂部是客戶進(jìn)軍汽車后市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，同時(shí)車友俱樂部里面也可以定期開展各種促銷活動(dòng)以及自駕游活動(dòng)，讓客戶時(shí)刻活躍在群體之間，為其他客戶提供一個(gè)交友平臺(tái)。

（二）成本策略

由于目前我國A汽車4S店使用的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)當(dāng)中的銷售環(huán)節(jié)以及售后環(huán)節(jié)都各自成為一個(gè)體系，并且銷售部門一般已拿到客戶的信息，圍棋屎客戶購車，或者是短期內(nèi)不再購車為項(xiàng)目結(jié)束，這種管理方式大大忽略了客戶從銷售轉(zhuǎn)向售后的連接性，久而久之會(huì)導(dǎo)致客戶資源的浪費(fèi)，而新型的客戶關(guān)系，鐘聲管理系統(tǒng)，指的是客戶首次在與A汽車4S店聯(lián)系為開端，后續(xù)派遣工作人員不斷跟進(jìn)客戶，不管是客戶進(jìn)行新車購買金融產(chǎn)品或者是汽車用品等多個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行開發(fā)，這樣不僅僅實(shí)現(xiàn)了各部門之間的聯(lián)通，同時(shí)不會(huì)出現(xiàn)客戶資源浪費(fèi)的現(xiàn)象。除此之外，通過使用客戶關(guān)系終生管理系統(tǒng)，可以將汽車垂直網(wǎng)站當(dāng)中的客戶信息直接導(dǎo)入到A汽車4S店當(dāng)中，并且根據(jù)客戶的實(shí)際需求分配給相應(yīng)的銷售顧問，這樣可以有效地減少員工的工作量，同時(shí)又能夠避免銷售線索，在轉(zhuǎn)接過程當(dāng)中發(fā)生的流失現(xiàn)象，大大提高了A汽車4S店的經(jīng)營效率。而對(duì)于汽車用品、售后、汽車、金融等部門也可以使用客戶關(guān)系終生管理系統(tǒng)，主動(dòng)開發(fā)潛在的客戶，并且對(duì)潛在的客戶進(jìn)行深入挖掘，保證工作人員可以深入的對(duì)垂直網(wǎng)站里的線索進(jìn)行跟蹤。

（三）便利策略

如果想要建立起移動(dòng)端，A汽車4s店首先要實(shí)現(xiàn)的就是銷售顧問的功能，也就是說，用以根據(jù)移動(dòng)客戶端的信息，用手機(jī)就能夠選定自己喜歡的車型，并且預(yù)約試駕有需要的時(shí)候也可以在線上完成購買，預(yù)約提車的時(shí)間，這樣不僅僅可以在很大程度上為客戶提供便利，同時(shí)也可以有效地提高本店的工作效率。其次，在移動(dòng)客戶端，A汽車4S店也應(yīng)該具有保養(yǎng)預(yù)約，在線定損等功能，當(dāng)客戶遇到用車問題時(shí)，可以及時(shí)的為客戶解決問題，節(jié)省了客戶在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中的時(shí)間。這種線上的模式也可以讓客戶直接聯(lián)系移動(dòng)端4S店的技師，可以有效地解決各種問題，讓修車用車變得更加簡單高效。

（四）溝通策略

為了更好的實(shí)現(xiàn)A汽車4S店?duì)I銷策略的轉(zhuǎn)變，4S店的每月工作人員都應(yīng)該具有高性能的營銷終端，員工可以通過APP、微信、QQ等社交方式和客戶取得聯(lián)系，同時(shí)，工作人員和客戶之間的溝通和交流也不再局限于現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，面對(duì)面的商務(wù)談判可以像朋友一樣，利用這些線上的軟件隨意地進(jìn)行交流，不僅僅淡化了對(duì)時(shí)間和地點(diǎn)的限制，也可以讓溝通變得更加自然。除此之外，銷售顧問和客戶在進(jìn)行交流時(shí)也應(yīng)該逐漸的滲透到客戶的生活當(dāng)中，深入了解客戶的喜好，從而有針對(duì)性的挖掘潛在客戶，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的新動(dòng)能。

總結(jié)：

總而言之，目前我國人均汽車擁有量越來越多，汽車行業(yè)的各種服務(wù)都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對(duì)于020模式下，A汽車4S店的運(yùn)行來說，僅僅是一小部分企業(yè)的代表，它不僅僅反映了020模式在行業(yè)內(nèi)的發(fā)展和演變，同時(shí)也反映出來了我國當(dāng)今社會(huì)的一些問題。為了更好地促進(jìn)我國汽車行業(yè)的發(fā)展，本篇文章就分析了目前我國汽車行業(yè)的現(xiàn)狀，并以A汽車4S店為背景，提出了一系列的創(chuàng)新策略。

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作者簡介：

胡? 珀（1975.3-），女，漢族，北京人，碩士研究生，講師;研究方向：汽車市場營銷、市場經(jīng)濟(jì)。