陳平

2018年10月，于志偉加入Pivotal，擔任Pivotal公司副總裁兼大中華區(qū)總裁一職，負責管理并推動Pivotal的整體業(yè)務運營以及公司在中國市場長期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。在他的帶領下，僅用了短短一年時間，Pivotal的業(yè)績便一路攀升創(chuàng)下歷史新高，并實現(xiàn)了中國區(qū)2019年業(yè)績達成占比整個亞太區(qū)55%的好成績。

作為一名擁有超過20年全球500強企業(yè)從業(yè)與管理經(jīng)驗，行業(yè)涉及快消、軟件、互聯(lián)網(wǎng)，職能橫跨銷售、營銷、財務、產(chǎn)品和服務等多部門的資深高管，于志偉是依靠什么法則打造出創(chuàng)新適宜的本地化商業(yè)模式以及市場策略，并在短時間內(nèi)快速實現(xiàn)市場增效的，其對中國公司的管理經(jīng)驗能夠起到怎樣的借鑒作用？在記者采訪他時，他幾次特別強調(diào)了“開源”一詞，這其中又蘊藏著怎樣的市場機會？日前，記者在位于北京中關村融科資訊中心的Pivotal中國公司對于志偉做了專訪。

從0到1的制勝法寶

記者：據(jù)我們了解，在您的帶領下，Pivo tal大中華區(qū)的市場業(yè)績增長迅猛。請問，作為一名職業(yè)經(jīng)理人，您憑借什么法寶快速適應環(huán)境、轉(zhuǎn)變思路，實現(xiàn)了從0到1的轉(zhuǎn)變？您采用哪些有力措施幫助公司實現(xiàn)盈利，使中國市場業(yè)績持續(xù)攀升的？

于志偉：在加入Pivotal的一年間，我非常欣喜地看到Pivotal中國的業(yè)績有了較大增長。在戰(zhàn)略上，Pivotal的產(chǎn)品主要聚焦在兩方面，一個是PaaS云平臺，通過云原生技術和服務幫助企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。形象地解釋，PaaS就是云計算時代的一個操作系統(tǒng)，比如Windows是PC時代的操作系統(tǒng)，那么PaaS就是云計算時代的操作系統(tǒng)，這是如今企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重中之重。另一個就是Pivotal Greenplum大數(shù)據(jù)明星產(chǎn)品，該產(chǎn)品在今年的Gartner評測報告中位列世界第四，排在傳統(tǒng)老牌廠商Teradata和Oracle之后。Pivotal的主要客戶集中在頭部，就是國內(nèi)的一些大型企業(yè)客戶。因為大多數(shù)中小企業(yè)還沒到達這個階段，目前都是頂級的企業(yè)在謀求數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

從上述角度看，Pivotal的大戰(zhàn)略方向非常正確，鑒于國內(nèi)與國際環(huán)境的差異，我認為Pivotal在中國市場上還是有較大潛力可以挖掘的。

首先，我認為中國的B2B業(yè)務同質(zhì)化較強，雖然我們有很好的解決方案，但對于大型客戶來說，企業(yè)的選擇并不是唯一的，這是個大問題。在這個時候，專業(yè)營銷專家的作用就顯現(xiàn)出來。對于我個人來講，營銷專家的標準首先是要擁有在大型外企的工作經(jīng)驗，同時也需要有像中國移動、中石油、電網(wǎng)等這種大型國有企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，清楚國企的運作流程，這種頂級的人才對于To B行業(yè)來講很關鍵。盡管Pivotal是一家非常硬核的技術公司，擁有強大的技術力量，但B2B業(yè)務就像一場球賽，最終一定要有臨門一腳，而這在以前稍顯薄弱。因此，準確定位目標市場，制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，適時做出業(yè)務成果來就是水到渠成的事情了。因此，在基本面非常好的情況下，我和我的專業(yè)團隊積極推動專業(yè)市場建設，同時配合一些專業(yè)的合作伙伴共同取得突破，這就是為什么Pivotal的業(yè)務可以在短時間內(nèi)爆發(fā)的原因。

記者：有沒有遇到過一些不適應或者困難？

于志偉：一定會有挑戰(zhàn)。

首先是來自商業(yè)模式的挑戰(zhàn)。Pivotal的業(yè)務模式是基于訂閱式的軟件銷售，而國內(nèi)到今天為止大多還是采用“軟件許可+維護費用”的模式，對于“訂閱式”商業(yè)模式還是有些水土不服。因此，在與客戶溝通之前，必須要讓客戶對“訂閱模式”有一個大致的理解。不過鑒于之前我在Linkedln（領英中國）的時候就是采用100%的推廣訂閱模式，因此積累下了不少寶貴經(jīng)驗。

其實國內(nèi)企業(yè)對訂閱式模式有一個誤解，認為訂閱是成本，不能劃入企業(yè)IT資產(chǎn)中。但實際上，只要雙方簽訂協(xié)議的時候符合一定的條件，是可以作為IT資產(chǎn)計算的，這點還需要我們努力向企業(yè)傳達積極的信號。我們在做B端訂閱式業(yè)務時，需要跟客戶講清楚在新的模式下它的好處是什么，為什么應該選用這種方式？其實到今天為止，這還是一個比較大的挑戰(zhàn)——如果一個大型客戶的采購體系全部都是永久許可證，那么我們要說服其全部改變過來難度會非常大。既需要有專業(yè)人才，還需要清楚地了解流程，并滿足大型企業(yè)間的不同需求。

其次就是“技術見真章”，行動永遠比漂亮的PPT重要。一些IT企業(yè)在同客戶溝通的時候習慣使用PPT，我個人感覺就像是在用PPT賣東西，通過圖片去展示解決方案很復雜、很高大上等等。但我們希望給客戶提供最真實的體驗，于是我們轉(zhuǎn)變了思路，采取“先試用，再合作”的形式。我們對客戶說，我們的云計算平臺在現(xiàn)場就能搭建出來一個，馬上就能看到效果。不僅僅是看到，還能讓您的應用顯示到這個云計算平臺上，比如國內(nèi)某大型商業(yè)銀行手機銀行的一個應用在這個平臺上怎樣運作，現(xiàn)場就可以看到效果，可以更大程度地體現(xiàn)出我們服務的價值。

我們的邏輯是先體驗，后付費。為客戶搭好云環(huán)境后，我們會附贈一個月的許可，免費送給客戶去使用和體驗，一個月后再交流使用訂閱式的好處。這也是我們基于中國客戶的特質(zhì)而采用的體驗式服務模式。事實上，這對公司的服務人員和技術人員提出了更高的要求。我們有云原生、微服務、容器、Kubernetes等這些最頂級技術的各路專家，這也是Pivotal為什么叫“硬核技術公司”的底氣所在。

硬核實力直達核心需求

記者：加盟Pivotal一年間，在同中國合作伙伴的合作過程中有哪些經(jīng)典案例，這對于中國的市場帶來了怎樣的影響？

于志偉：比如我剛才提到的某國內(nèi)商業(yè)銀行，其所有的手機銀行應用都在我們的平臺上完成。這樣做的好處在于，手機軟件可以做到每日更新，在不影響客戶體驗的情況下完成迭代。但我們要了解，基于過去的那種開發(fā)模式，銀行的應用軟件六個月才能更新一次，其進步可見一斑。我們與很多國內(nèi)的大型銀行都進行了合作，交通運輸系統(tǒng)中香港的東方海外OOCL、內(nèi)地最長的貨運鐵路浩吉鐵路也在用我們的軟件做中央調(diào)度管理、智能管控，以提升整個貨運的效率。

我舉個比較特別的例子，比如大家都熟悉的12306春運訂票系統(tǒng)，其很多核心功能就是基于Pivotal GemFire內(nèi)存數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品來實現(xiàn)的。大家看到“雙11”用戶的峰值非常高，但其實與春運期間的12306流量相比還是相形見絀。舉個例子，我們在淘寶上購物，一個店鋪有100件庫存，買了1件，庫存還剩99件，再買就是98件，最后售罄，一般是這樣的運作邏輯。但是火車票的售賣邏輯則比較復雜，例如從廣州到上海的全部坐席中，每一站都可能是其中一個單程的座次，比如廣州到佛山是一站、佛山到韶關是一站。但是如果有一個人把廣州到上海的票買了，那整條線路的這個座次就會全部售罄。而用戶一旦退票，所有坐席又會同步發(fā)散。這種動態(tài)的實時變化，在春運高峰期間表現(xiàn)得尤為激烈，系統(tǒng)不知會在什么時候突然面臨崩潰。

記者：這個要求非常高。

于志偉：這個挑戰(zhàn)是巨大的，考驗Pivotal硬核技術實力的時候到了。票據(jù)系統(tǒng)運作的難點不在于訂票，而是查票。遵從的邏輯在于“查找余票”“選擇座次”以及每秒的實時刷新，其背后的數(shù)據(jù)都在變化，因為實時會有幾千萬人在線購票。在這個時候如果能夠很好支持隨查、隨訂，那一定是非常硬核的動態(tài)計算能力在起作用。

Pivotal公司為12306提供了GimFire解決方案。GimFire是我們的內(nèi)存數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品，是由內(nèi)存計算的，可以做到高并發(fā)，內(nèi)存計算比我們平時普通數(shù)據(jù)庫的速度能提高上萬倍效能，平常的速率是十幾秒，而它則是用毫秒級的速率就能夠把結(jié)果算出來。此外，我們還要做分布式的高性能計算，因為內(nèi)存數(shù)據(jù)庫是分布在幾千臺不同的服務器上來進行計算的，這就是強大的技術硬核實力。

記者：你們是什么時候介入12306的？

于志偉：2015年，大家可以查一下百度，在那之后12306被投訴的幾率是不是大大降低了？所以說，Pivotal一直在做我們認為很偉大的事情，雖然不為人知，但成就感滿滿。

記者：為什么國內(nèi)的一些公司沒有很好解決這個問題呢？

于志偉：我認為主要原因還是目前國內(nèi)的企業(yè)更注重商業(yè)模式的創(chuàng)新。作為底層的核心技術，例如數(shù)據(jù)庫技術、云計算技術，國內(nèi)的公司還需要迎頭趕上。比如我們的一個數(shù)據(jù)庫就要寫差不多700萬行代碼，每一次要更新150萬行到200萬行，可是更新的版本無法在短時間內(nèi)得到市場變現(xiàn)，投資回報率不夠，導致很多公司不太愿意在這個領域持續(xù)進行投入。但我相信情況會越來越好，因為國內(nèi)的很多龍頭企業(yè)都已經(jīng)在做基礎設施方面的研發(fā)了，例如華為。

除了在核心技術上的投入外，我認為還有一個特別好的契機，那就是“開源”。因為現(xiàn)在很多外國公司把一些頂級的技術都“開源”化了，不光中國人可以拿到，全世界都可以看到源代碼，可以共享技術紅利。但是在“開源”的利好下，我還是認為國內(nèi)的一些企業(yè)在共享“開源”成果的時候應深入鉆研這些底層的技術，不要把“開源”的東西包裝成一個外殼后就直接去賣，造成同質(zhì)化嚴重的情況，即產(chǎn)品都相同只是包裝不同。這一點需要業(yè)界共同努力做出改變。如果在“開源”中能夠拓展出一種新的商業(yè)模式，那就可以取得很大成功。實際上，如今的企業(yè)已經(jīng)站到了巨人的肩膀上，有了“開源”這個契機，更應該沉下心來做好基礎工作。

其實我離開領英加入Pivotal還有一個很重要的原因——我強烈感到，中國太需要這種硬核的技術公司了，我至少應該了解別人的硬核技術是怎么做的，才能擁有更廣闊的視角。對于未來我也很有信心，相信在中國這種硬核公司會越來越多，但是我希望它的發(fā)展速度可以再快一點些，最好不要十幾年后才普及。

建設可持續(xù)的行業(yè)生態(tài)

記者：對于中國市場Pivo tal未來有怎樣的戰(zhàn)略規(guī)劃？

于志偉：我們未來的戰(zhàn)略規(guī)劃主要有三個方面，這也是基于目前市場的一些情況考慮的，可能很多公司會說現(xiàn)在正處于寒冬時期，是比較嚴峻的時候。但其實我看到的卻是一個很好的機會，原因還是我一直強調(diào)的“開源”。因為“開源”是大勢所趨，我們的技術是全世界均可共享的，而Pivotal所提供的開源軟件服務恰好可以在這個時候顯現(xiàn)出實力。

任何一家外資企業(yè)要想獲得在中國市場的成功，首先應思考自身能夠為中國企業(yè)帶來什么樣的價值。我們有這么多年服務世界500強數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗，這是很重要的實力體現(xiàn)。其次，就是我們要持續(xù)服務并深挖處于頂層的頭部客戶。各個領域的頭部企業(yè)如果在用Pivotal的解決方案，那么其他企業(yè)也會考慮用，這是正常邏輯，他們起到的是帶動作用。而Pivotal設計的產(chǎn)品包括服務的方式、軟件技術核心的內(nèi)容，就是為了給頭部客戶做業(yè)務的轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)變而準備的。因此，我們會繼續(xù)深挖頭部客戶。

第三，就是我們的生態(tài)系統(tǒng)合作伙伴。我們底層的云是可以架構(gòu)在所有的公有云之上的，包括亞馬遜云、微軟云、谷歌云，未來可能還要上阿里云，還有像VMware等的私有云，大家共同來建設好這個生態(tài)系統(tǒng)。沒有一家公司是“孤島”，我們必須同很多生態(tài)合作伙伴一起努力。首先，與國內(nèi)企業(yè)合作形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。此外，繼續(xù)幫助企業(yè)做數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。我們的資源畢竟是有限的，通過與合作伙伴的合作，可以提升自身的能力，在合作伙伴的幫助下，運用Pivotal強大的技術實力和在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的成功經(jīng)驗，更好地服務大型客戶。

最后，貢獻開源社區(qū)。我們在中國會持續(xù)推進開源社區(qū)的建設，根據(jù)我們在這個領域最頂尖的經(jīng)驗推出更多的培訓課程，培養(yǎng)更多頂尖的云計算和大數(shù)據(jù)人才。