(四川大學(xué)錦城學(xué)院 四川 成都 611731)

一、自然環(huán)境對消費(fèi)者行為的影響

自然環(huán)境對消費(fèi)者行為的影響會導(dǎo)致銷售廠商對不同區(qū)域的人，銷售同一種產(chǎn)品，會得到不同的銷售業(yè)績。

(一)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣與自然環(huán)境密不可分

拿對食物口味的偏好為例，四川人喜歡吃辣的東西，火鍋都是麻辣的，這是因?yàn)樗拇ㄌ幱谂璧兀瑵駳庵?，因此，需要吃辣椒來除濕，這樣就導(dǎo)致了四川人愛吃辣，而且無辣不歡。而廣州人就喜歡吃清淡的菜，因此，去廣州的四川人就很不喜歡廣州的口味，要是在廣州工作或上班，四川人都會找朋友，或者是網(wǎng)上購買辣椒醬等產(chǎn)品郵寄過去。

(二)自然環(huán)境使得每個區(qū)域人的消費(fèi)水平不同

銷售商要想在一個區(qū)域?qū)σ环N產(chǎn)品進(jìn)行銷售，肯定是想讓這個產(chǎn)品可以很好的，穩(wěn)定的進(jìn)行銷售，而不是紅極一時。一般在開始之前，銷售商可以實(shí)驗(yàn)一下，該地區(qū)的人能否承擔(dān)對該商品的費(fèi)用，還有這個產(chǎn)品是否適合該區(qū)域的人使用，使用完了過后，會不會對該區(qū)域的人產(chǎn)生一些影響，這需要銷售人員對該區(qū)域使用此商品的人員，進(jìn)行后續(xù)的調(diào)查服務(wù)等工作，這樣可以把產(chǎn)品的銷售業(yè)績做到很好，給當(dāng)?shù)厝肆粝乱粋€好的影響，使得這個商品在該區(qū)域可以很好，穩(wěn)定的銷售。

(三)自然環(huán)境不僅每個季度有這變化，而且一天都有者不同差別

隨著水土、地域、氣候等不同因素的改變，消費(fèi)者的需求也會相應(yīng)地發(fā)生巨大的變化。因?yàn)樘鞖馐亲兓媚獪y的，無法準(zhǔn)確推測下一秒會發(fā)生什么，就連天氣預(yù)報，也只能是預(yù)報，而不是準(zhǔn)報。從古至今，因?yàn)槭澜绺鞯氐木用袼幍淖匀画h(huán)境不同，所以我們的房屋建筑類型千奇百怪，比如：陸地的茅草屋與青磚瓦房，高原的山洞，潮濕地方的吊腳樓，西部片區(qū)的蒙古包和水上住房等等。因此銷售人員就可以利用這個機(jī)會，對當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行很好的銷售。

二、社會文化對消費(fèi)者行為的影響

(一)民族差異和歷史熏陶

在中國社會的大環(huán)境下,民族數(shù)量眾多,五十六個民族各有各的不同。居住地區(qū)大多數(shù)以民族或是宗室為主,既是以家庭為單位的居住在一起。在儒家的根深蒂固的思想,使得我們現(xiàn)在中國的時代下依然和五千年前的中華文化有剪不斷的聯(lián)系。

(1)攀比心理

從中學(xué)生說起,大家穿著一樣的校服,用著相同的食物,為了顯得自己高人一等或者是與他人與眾不同,大家會在自己的其他生活細(xì)節(jié)或者是服飾的表現(xiàn)有所不同,例如是從腳上的鞋子,從喬丹到萬斯大家都有各種的選擇,如果同在一個班級里,大家會有意無意的避免與他人擁有同款的鞋或書包,在穿上校服后走上街道,自己與同學(xué)的區(qū)別除了樣貌的區(qū)別,就是自己的書包和鞋的文化也在其滋養(yǎng)下蔭長。到了成年工作后,今天她有了一雙我自己想買卻一直沒有買上的鞋、包、化妝品,明天我要新買一件衣服來炫耀。今年他換了一輛新車,新的jeep,那我要擁有一輛新的轎車。仿佛自己落于人后就在每個方面差了別人一大截。

(2)社交文化

每個家庭或是個人都會有社交文化,盡管大家生活的家庭不同,但都會在相同和不同的目的到相同一桌麻將席上，或者是酒桌、飯桌上。

(3)面子文化

在面子文化摻雜社交文化的影響下,中國奢侈品的購買力度也越來越大，甚至讓人驚嘆。某些奢侈品牌的一年銷售量,中國民眾就占據(jù)了其中的30%-40%。大家之前一直興起的跨境購買奢侈品的行為,在互聯(lián)網(wǎng)和電商的快速發(fā)展下也有一定的緩解。但中國熱愛奢侈品和揮金如土的行為,與中國人的面子文化是分不開的。在生活環(huán)境的改良后,面子文化更是在消費(fèi)的攀比和求異行為上暴露出來。

但在目前的奢侈品行為中,大家更加是為了自己而買,為了品牌而買。與有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中年人來比較,年輕的千禧一代購買商品不為與他人經(jīng)濟(jì)實(shí)力上的不同,反而是更加時尚和前衛(wèi)的商品和事物才是年輕一代人消費(fèi)動力和需求。

(二)時代發(fā)展后，追求與需求的改變

千禧一代大多生活在擁有完善的社會體系,生活在快速發(fā)展的社會主義文化下的中國。年輕一代的追求目標(biāo),從滿足家庭的溫飽到能夠滿足個人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),與中國當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和實(shí)力有關(guān),社會文化也在文化發(fā)展中不斷的變化。千禧一代是目前奢侈品消費(fèi)的主力大軍,他們父母大多只是生下了他一個獨(dú)生子女。父母對他們給予的金錢是在滿足自己的基本物質(zhì)生活需求的以上。為了某一件商品,他可能會一個月都節(jié)儉的生活。

三、社會階層對消費(fèi)者行為的影響

(一)消費(fèi)者的社會地位有劃分

通過觀察研究，消費(fèi)者在社會地位上有所劃分，在同一個階層上，消費(fèi)者在消費(fèi)者行為上有著相似的性質(zhì)，在不同的階層上，消費(fèi)者在消費(fèi)者行為上有著巨大的差異。由此可見社會階層的劃分讓消費(fèi)者在消費(fèi)行為上體現(xiàn)出來明顯的差異。讓消費(fèi)者行為變得有階級起來。

社會階層的產(chǎn)生來源于消費(fèi)者獲得的社會資源上的分配，他們通過勞動獲得的資源不是平等的從而產(chǎn)生出階級的劃分，而正是由于這些原因使消費(fèi)者在選擇消費(fèi)或是通俗來講就是消費(fèi)的地方和行為上也明顯的體現(xiàn)出階級感。

(二)不同的社會階層差異很大

不同的社會階層在面對支出模式、休閑活動、信息接收和處理以及購物方式有許多的差別。上層社會喜歡海外購物喜歡去高級的俱樂部去娛樂而很少去底層的商鋪消費(fèi)。而中層社會人士則是喜歡商場和一些較為高級的場所消費(fèi)。而底層人民則是為了溫飽去購買一些生活必需品或者是在一些小商鋪購買消費(fèi)，娛樂更可以說是沒有，更多是為了生存和養(yǎng)育后代。

而在中國社會，中層階層被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)條件較好、受教育程度較高并且具有社會關(guān)懷的人群。結(jié)合馬斯洛需要層次理論，這個群體的基本生理需要已經(jīng)得到了滿足，而在此基礎(chǔ)上，他們追尋更高層次的享受更高層次的健康安全和自我實(shí)現(xiàn)。在生活中，不少中產(chǎn)階層經(jīng)常感覺到疲憊不僅是身體上更是心里上，他們經(jīng)常處于亞健康的狀態(tài)，因此他們不再需要為溫飽而擔(dān)憂注重的是生活方式的改變。他們將跑步和健身視為一種緩解壓力和鍛煉身體的新的方式。而正是因?yàn)檫@一原因催生了海外馬拉松定制化服務(wù)，使其成為一種產(chǎn)業(yè)并帶動一批創(chuàng)業(yè)公司的出現(xiàn)。

由此可見，了解社會階層的劃分和演變有利于企業(yè)更好地進(jìn)行市場的調(diào)研從而研究出更為合適的方案來滿足消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)企業(yè)和消費(fèi)者的共贏局面，而企業(yè)也正是如此更能從中抓住機(jī)遇來保證企業(yè)營銷活動的成功。

四、家庭對消費(fèi)者行為的影響

(一)家庭的類型

家庭是一個社會的組成單位，是由血緣或者婚姻或收養(yǎng)建立起來的關(guān)系，而且家庭里各個成員的經(jīng)濟(jì)是互相依賴的，不是相對獨(dú)立的。現(xiàn)在家庭主要分成三種類型：第一種，只有一對夫妻的家庭，又分為年輕的夫妻，剛剛結(jié)婚的一對夫妻的購買能力都不是很強(qiáng)，沒有負(fù)擔(dān)大額消費(fèi)的能力。還有就是老年的夫妻家庭，這一種家庭是一對夫妻因?yàn)楦鞣N原因沒有子女的照顧，兩個人一起生活，他們有一定的積蓄和能力可以購買，但他們一般會購買保健護(hù)理產(chǎn)品，因?yàn)槟挲g的問題，他們需要購買一些保養(yǎng)品，還會的錢會用來旅游，因?yàn)槔夏耆送诵葸^后會有大把時間可以用于旅游。第二種，有子女的家庭，這一類家庭的消費(fèi)行為會圍繞著孩子來進(jìn)行。從一個孩子的出生到成人，父母對他的消費(fèi)行為有著很大的影響，從嬰兒時期的奶粉尿布等用品，到讀書的時候需要的書本文具，再稍長得孩子會開始在意的自己的形象，需要購買一些衣物和護(hù)膚品。第三種，上有老下有小類型的家庭，這一類家庭既要照顧老人的需求也要照顧孩子的要求。

(二)家庭生活周期

每一個家庭都有一個家庭的生活周期，一是獨(dú)身期，這一個期間決策、購買、使用等權(quán)利都是在自己生活，是根據(jù)自己的需求，自己的想法來購買東西，可以根據(jù)自己的愛好和消費(fèi)能力來決定。二是新婚期，這一個期間，剛剛結(jié)為夫妻的一對新人，要買車買房為自己的生活做好鋪墊，所以消費(fèi)的大多都應(yīng)該是各種家庭的用品。三是父母期，有了子女后要購買很多的子女的用品，所以在這個時期，主要的使用者是孩子。四是老年期，主要是老年的娛樂活動。消費(fèi)者行為要分成需求、決策和購買，比如一個有孩子的家庭，他的決策權(quán)一般在母親的手里，中國的女性在家庭的地位普遍偏高，當(dāng)然是夫妻二人沒有太大的收入差距下。需求一般是由孩子提出，而每天工作的父親就擔(dān)任起了購買這一責(zé)任。比如孩子需要一本練習(xí)資料，他不會自己去買，他會告訴母親他需要一本練習(xí)資料。母親同意后會把錢交給父親，叫父親下班的時候幫孩子帶回。

總之，以上四種信息環(huán)境對消費(fèi)者行為有非常大的影響，需要進(jìn)一步深入分析以改進(jìn)相應(yīng)的營銷策略，更好的為消費(fèi)者進(jìn)行全方位的服務(wù)。