楊娟娟 顧夢(mèng)悅 倪 婧 葛雙羚

(宿遷學(xué)院 江蘇 宿遷 223800)

一、宿遷市花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1.產(chǎn)業(yè)規(guī)模

隨著宿遷市電商產(chǎn)業(yè)的興起，花木產(chǎn)業(yè)也快速發(fā)展，2005年全市花木種植面積多達(dá)30多萬(wàn)畝，已有種植面積超一萬(wàn)畝的企業(yè)，種植水平超過(guò)省內(nèi)平均種植水平，已經(jīng)成為江蘇省的種植大戶。其中顏集鎮(zhèn)、廟頭鎮(zhèn)和新河鎮(zhèn)最為突出?；井a(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為顏集鎮(zhèn)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，花木種植面積達(dá)總耕地面積的89%；廟頭鎮(zhèn)也是花木之鄉(xiāng)，該鎮(zhèn)花木種植面積有3.5萬(wàn)畝，占總種植面積66%以上，該項(xiàng)是許多農(nóng)民收入的主要來(lái)源之一，占據(jù)收入的半壁江山；新河鎮(zhèn)的花木種植面積達(dá)到總耕地面積的90%。宿遷市在利用現(xiàn)有土地的基礎(chǔ)上，為擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，還在徐州市建花木基地。截止至2018年，徐州市種植企業(yè)已有549家。沭陽(yáng)縣作為國(guó)內(nèi)花木主要生產(chǎn)地區(qū)之一，該縣主要以5大種類的花木產(chǎn)品為種植特色。

2.營(yíng)業(yè)狀況

宿遷市花木產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者依靠網(wǎng)店為基礎(chǔ)，打造具有宿遷特色的電商花木產(chǎn)業(yè)，進(jìn)一步擴(kuò)大了網(wǎng)店的規(guī)模，最終促進(jìn)電商花木產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。僅宿遷市沭陽(yáng)一個(gè)縣就擁有四萬(wàn)多家網(wǎng)上店鋪，電商花木產(chǎn)業(yè)的銷售總額占全縣電子商務(wù)行業(yè)銷售額的百分之八十。宿遷市電商花木產(chǎn)業(yè)在淘寶交易的頂峰時(shí)期，金額能夠達(dá)到淘寶總交易額的百分之四十。

3.營(yíng)銷方式

隨著網(wǎng)絡(luò)直播的興起，改變傳統(tǒng)花木的營(yíng)銷方式，打開了花木的銷售渠道，不再是之前的田間營(yíng)銷。打破了時(shí)間和空間的限制，讓顧客能根據(jù)自己的需求購(gòu)買。銷售商可以通過(guò)直播,更加直觀的展現(xiàn)花木產(chǎn)品的樣貌、顏色、生長(zhǎng)狀態(tài)狀態(tài)等，顧客可以通過(guò)直播評(píng)論的方式，向主播提出自己的需求，更好了解產(chǎn)品，提高顧客的購(gòu)買欲。顧客和主播可以直接溝通，營(yíng)銷過(guò)程更加透明，主播更可以第一時(shí)間了解顧客的需求，調(diào)整自己花木產(chǎn)品的營(yíng)銷模式：例如對(duì)于較為受歡迎的產(chǎn)品做一些滿減，或者優(yōu)惠券的活動(dòng)，將其作為店中的爆款作為主推；對(duì)于滯銷的產(chǎn)品，顧客關(guān)注度較低的小額花木可以作為贈(zèng)品。這樣的零距離銷售可以大大提高產(chǎn)品的銷售情況。

二、宿遷花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問(wèn)題

1.花木直播產(chǎn)業(yè)存在同質(zhì)性現(xiàn)象

當(dāng)前直播大多都是大同小異，沒(méi)有區(qū)別度，很難做到與眾不同。今天你的直播平臺(tái)的爆款，第二天就會(huì)有很多店里也推出同款，你的營(yíng)銷活動(dòng)隔天就會(huì)有店鋪效仿，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。沒(méi)有創(chuàng)新的直播會(huì)讓顧客覺(jué)得直播單調(diào)無(wú)味。除此以外,對(duì)于花木產(chǎn)品的直播大多只展現(xiàn)它的品質(zhì)與外形，沒(méi)有一些拓展的小知識(shí)，例如:缺乏對(duì)花木產(chǎn)品的地域區(qū)別、種植與照顧的小知識(shí)、以及一些花木產(chǎn)品得名的小故事等。在今天經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，沒(méi)有創(chuàng)新的直播內(nèi)容和方式,以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是無(wú)法吸引消費(fèi)者的注意，和他們的購(gòu)買欲。無(wú)法讓自己的店鋪在眾多直播中脫穎而出，甚至被時(shí)代所淘汰。

2.花木直播平臺(tái)門檻低

當(dāng)前的直播營(yíng)銷中,主播在其中起到了關(guān)鍵性的作用。一個(gè)好的主播會(huì)有獨(dú)特的直播技巧，直播的影響、顧客的忠誠(chéng)度等都與花木電商主播的職業(yè)素養(yǎng)有很大的關(guān)聯(lián)。隨著多媒體平臺(tái)的大眾化,直播平臺(tái)門檻較低，平臺(tái)缺乏對(duì)直播者的電商專業(yè)知識(shí)和法律意識(shí)的培訓(xùn)。主播者也沒(méi)能在開始直播前進(jìn)行好好地準(zhǔn)備,有的人對(duì)花木產(chǎn)品毫無(wú)知識(shí)儲(chǔ)備、沒(méi)有新穎的方式進(jìn)行花木產(chǎn)品營(yíng)銷,隨便一個(gè)人都可以通過(guò)一部智能手機(jī)來(lái)進(jìn)行直播，競(jìng)爭(zhēng)者之間也會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況，甚至有人以次充好。這樣的后果就是相關(guān)行業(yè)的直播質(zhì)量良莠不齊，更有甚者還違反了法律法規(guī)。根據(jù)現(xiàn)有狀況，會(huì)讓顧客對(duì)于直播營(yíng)銷這種營(yíng)銷方式產(chǎn)生厭倦心理，進(jìn)而對(duì)花木電商這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生惡劣影響。

3.花木產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

在宿遷市基本都是以家庭為單位的小規(guī)模種植，很難實(shí)現(xiàn)花木產(chǎn)業(yè)規(guī)?；N植。眾多的花木產(chǎn)品依然盤桓在“戶戶為戰(zhàn)”的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。大多數(shù)的種植戶是以自有耕地為基礎(chǔ)來(lái)建立花木，花木產(chǎn)品種植規(guī)模普遍較小。這種小規(guī)模、多品種的種植方式，表面上看起來(lái)十分安全保險(xiǎn)，但是，在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)之中，這種經(jīng)營(yíng)方式無(wú)法形成規(guī)模效益。其次，經(jīng)營(yíng)者由于信息傳遞不夠及時(shí)、全面，經(jīng)常處于被動(dòng)狀態(tài)。種植戶對(duì)于花木產(chǎn)品的供求信息絕大部分還是依靠傳統(tǒng)的口口相傳的形式，較少來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。依靠互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在是瞬息萬(wàn)變的信息時(shí)代。所以多數(shù)的種植者和經(jīng)營(yíng)者很難有效的、及時(shí)的抓住花木產(chǎn)品的信息。因此，宿遷市花木產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)者在競(jìng)爭(zhēng)中很難處于有利地位，失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4.龍頭企業(yè)帶動(dòng)有待加強(qiáng)

近年來(lái),宿遷市花木產(chǎn)業(yè)企業(yè)規(guī)模和數(shù)量都有了一定的提升。但是在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，擁有一定實(shí)力與能力的產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)并不多，對(duì)于宿遷市內(nèi)整個(gè)電商花木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及花木產(chǎn)品種植戶和經(jīng)營(yíng)戶的影響并不強(qiáng)。至2019年底，宿遷市擁有江蘇城市園林綠化一級(jí)資質(zhì)企業(yè)2家，較江蘇省相比量數(shù)量較少。另一方面，花木產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)與花木產(chǎn)品種植戶的在利益與團(tuán)結(jié)心上聯(lián)系程度較低。雙方?jīng)]有共同的利益，沒(méi)有把對(duì)方當(dāng)成是自己的伙伴，僅僅擁有的是買賣雙方的關(guān)系，二者都不可以做到共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同承擔(dān)利益的合作體質(zhì)。

三、宿遷市花木產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)策

1.精準(zhǔn)直播營(yíng)銷

在進(jìn)行花木產(chǎn)品直播營(yíng)銷時(shí)，需要不斷創(chuàng)新直播的內(nèi)容與方式，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)直播的精準(zhǔn)營(yíng)銷。只有品質(zhì)高、專業(yè)性強(qiáng)、有內(nèi)涵的原創(chuàng)直播內(nèi)容和直播形式才可以在眾多的直播競(jìng)爭(zhēng)這種脫穎而出，吸引消費(fèi)者的關(guān)注獲得流量。經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的客戶群體對(duì)直播內(nèi)容和方式進(jìn)行創(chuàng)新。較為年輕化的客戶可以通過(guò)萌化花木產(chǎn)品來(lái)打造網(wǎng)絡(luò)爆款，也可尋找網(wǎng)紅帶貨來(lái)打造網(wǎng)紅同款。在直播內(nèi)容和方式創(chuàng)新方面可以采取花木產(chǎn)品拍照大賽、花木物語(yǔ)、主題花木等方式。較為年長(zhǎng)的客戶，經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)花木產(chǎn)品的人文故事，來(lái)打動(dòng)消費(fèi)群體，在消費(fèi)者的共情方面和其達(dá)到一致，以至于和直播的經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生共鳴。經(jīng)營(yíng)者在直播過(guò)程成為了吸引消費(fèi)者持久觀看直播，提升直播排名可以通過(guò)增加秒殺花木產(chǎn)品，發(fā)放優(yōu)惠券等環(huán)節(jié)。能夠進(jìn)一步提升消費(fèi)者在觀看中的參與積極性，達(dá)到互惠互利的狀態(tài)。

2.設(shè)置花木直播平臺(tái)準(zhǔn)入機(jī)制

花農(nóng)可以通過(guò)改變自生的經(jīng)營(yíng)方法，積極主動(dòng)的利用互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代傳媒技術(shù)，學(xué)習(xí)全新的電子商務(wù)營(yíng)銷觀念，借助阿里巴巴等網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，快速實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)和花木相結(jié)合的營(yíng)銷方式，使得花農(nóng)可以直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易，這樣做可以有效的減少中間商的介入，大大增加了花農(nóng)的收入。同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)花農(nóng)網(wǎng)絡(luò)思維的培訓(xùn)，培養(yǎng)他們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧，使得花木行業(yè)直播化順利進(jìn)行。因此我們既需要政府的監(jiān)督，并通過(guò)宣傳教育，舉辦各種討論活動(dòng)等方式使花木協(xié)會(huì)和企業(yè)自生能擁有正確的盈利理念和規(guī)范健康運(yùn)行，并將花木資源整合利用，實(shí)現(xiàn)利益最大化；還需要利用政府的力量建立長(zhǎng)期有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)花木品牌商標(biāo)的保護(hù)力度，對(duì)假冒偽劣產(chǎn)品加大處罰力度，保證花木生產(chǎn)人的合法權(quán)益，使花木行業(yè)能夠順利長(zhǎng)久的發(fā)展下去。

3.打造宿遷市花木品牌

一方面，政府可以通過(guò)自身力量對(duì)花木品牌進(jìn)行引導(dǎo)，如可以通過(guò)說(shuō)明花木所在地理位置的優(yōu)越來(lái)說(shuō)明花木品質(zhì)的優(yōu)秀，或者政府可以牽頭成立專門的商標(biāo)管理部門，負(fù)責(zé)商標(biāo)的使用管理和保護(hù)等工作，并對(duì)商標(biāo)持有者進(jìn)行嚴(yán)格的審批前調(diào)查，監(jiān)督使用人是否按規(guī)定使用商標(biāo)，對(duì)于不符合規(guī)范者要嚴(yán)厲處置。另一方面，加大政府的指導(dǎo)力度，建設(shè)專門的品牌培育部門并設(shè)立一定的獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)公司和花農(nóng)發(fā)展自己的商標(biāo)并將它和宿遷市聯(lián)合起來(lái)，使品牌具有地方特色。

4.努力打造龍頭企業(yè)

通過(guò)實(shí)地考察我們可以發(fā)現(xiàn)，具有領(lǐng)導(dǎo)實(shí)力的龍頭企業(yè)能夠確定行業(yè)的發(fā)展程度和深度。因此需要主動(dòng)投入的發(fā)展龍頭企業(yè)，實(shí)現(xiàn)龍頭企業(yè)、商家和花農(nóng)聯(lián)合發(fā)展，為龍頭企業(yè)提供優(yōu)惠政策，努力加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力和在消費(fèi)者之間的知名度。同時(shí)也要關(guān)注龍頭企業(yè)和花農(nóng)之間的聯(lián)系，實(shí)施公司制度和花農(nóng)承包制度相適應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制，符合實(shí)際的進(jìn)行利潤(rùn)分配，吸引花農(nóng)們通過(guò)投入資金、技術(shù)入股、土地做生產(chǎn)要素等方式入股加入龍頭企業(yè)，使他們之間產(chǎn)生緊密的聯(lián)系，使龍頭企業(yè)可以最大限度的發(fā)揮自身能力來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，技術(shù)創(chuàng)新和生產(chǎn)銷售，從而形成以龍頭企業(yè)為主導(dǎo)，商戶農(nóng)民相配合的新格局。