佚名

巧妙降價(jià)

當(dāng)對(duì)面雜貨店掛出“100元商品賣90元”的廣告牌時(shí)，老王卻在自家雜貨店的門口掛上了“100元買110元商品”的牌子。結(jié)果，老王的生意明顯比對(duì)面的要好很多。

這是什么道理呢？原來“100元買110元商品”，從表面上看與“100元商品賣90元”沒有什么差別，似乎都是打九折。其實(shí)不然?！?00元買110元商品”的折扣要比九折少，可比打九折提高1%的利潤。對(duì)于打折促銷，利潤普遍下降之際，l%的凈利增加或許就是一個(gè)相當(dāng)重要的數(shù)目。而且，“100元商品賣90元”的九折法，給消費(fèi)者的第一個(gè)直觀感覺是削價(jià)求售，而“100元買110元商品”卻使人們感到的是貨幣價(jià)值提高。

粗糧飯館攬生意

李滿堂以前在東北老家是食堂的炊事員，1996年，他來到東莞開餐館。一天，受一個(gè)朋友的啟發(fā)，李滿堂決定做粗糧生意。他首先對(duì)東北的粗糧做了一番深入細(xì)致的研究，然后精心研究菜譜。不久，李滿堂的“東北粗糧館”開張了。由于其符合現(xiàn)代人的飲食需求，“東北粗糧館”漸漸被附近的居民所接受，客人也越來越多。李滿堂乘勝追擊，從鉆研東北菜入手，將東北菜歸納為三個(gè)系列：其中一個(gè)是山野菜系列;另一個(gè)是粗糧系列，有玉米面窩窩頭、大煎餅、小米粥等，以健康營養(yǎng)為經(jīng)營主題;還有一個(gè)系列就是風(fēng)味小吃，例如酸菜包子、蔥油餅、祖?zhèn)鹘铒灥取?/p>

經(jīng)過一番改進(jìn)，東北粗糧館的生意立馬紅火起來，前來吃飯的人絡(luò)繹不絕。李滿堂的生意越做越大，他為“東北粗糧館”注冊(cè)了商標(biāo)，然后以每年一到兩家的速度在東莞開起了分店，可以說是開一家火一家。如今，他幾個(gè)餐館的年收入將近100萬元。

百貨迎百客

北京市有家經(jīng)營日用雜貨的小店曾有“萬寶全”的美稱。小店的經(jīng)營訣竅概括起來有以下三條：經(jīng)營小商品，力求齊全。單說針，不但有各種型號(hào)的縫衣針、繡花針，還有織襪子的針、縫棉被的針等。鞋帶，從幼兒軟底鞋上的小鞋帶，到運(yùn)動(dòng)鞋和溜冰鞋上的長鞋帶，也一應(yīng)俱全。拉鎖的尺寸由5厘米至90厘米，各種用途都可滿足，真可算是體貼入微了。

拾遺補(bǔ)闕，經(jīng)營大商店不賣的貨品。這家店不僅備有大商品的配件，如鍋蓋鈕、暖瓶塞、茶杯蓋、手電筒上的玻璃片等，還出售洗碗用的絲瓜瓤以及老太太用的發(fā)網(wǎng)等，給顧客帶來了不少方便。

滿足客戶需求。這家店善于體察顧客的需要，動(dòng)手制作一些不易買到的商品。該雜貨店鄰近郵局，常有顧客打聽何處能買郵包布。店老板就買來布匹，裁成各種規(guī)格的小塊供應(yīng)，并代客縫包，深受好評(píng)。店老板說，他的經(jīng)營思路是不對(duì)顧客說“沒有”二字，而是回答“我?guī)湍艺铱础被颉拔姨婺阆胂朕k法”。為此，他專門設(shè)了一個(gè)添貨本，記下顧客的需求和聯(lián)系方式，以便貨到后及時(shí)通知顧客。

合理擺貨

為了吸引顧客，一雜貨店老板購進(jìn)了流行的新玩具。但不知什么原因，來買玩具的孩子看也不看，就轉(zhuǎn)到別家店里去買一些普通常見的玩具了。這究竟是什么原因呢？該老板到對(duì)面雜貨店里看了看，回來后立即把這些新玩具放在貨架的中低層。結(jié)果，孩子進(jìn)店后都搶著要買這些玩具。原來，大人看起來最惹眼的地方，往往是孩子們看不到的死角。不同的商品要根據(jù)顧客群選擇合適的陳列位置，才能方便顧客選購。

“傻”老板娘的生意經(jīng)

有一次，我與3位老同學(xué)到一家飯店吃飯。其中一位做東，只見他拿著菜單一口氣點(diǎn)了10多個(gè)菜。點(diǎn)這么多菜，4個(gè)人肯定吃不了，可這位老兄特別愛“面子”，不論大家怎么勸，執(zhí)意要按他的意思辦。就在大家爭執(zhí)不下的時(shí)候，站在旁邊的老板娘笑吟吟地說：“我店里的菜量大，你們4個(gè)人有6個(gè)菜就足夠了，點(diǎn)多了也是浪費(fèi)，如果不夠再上不遲?！币娎习迥镆策@么說，老同學(xué)才松了口。

開飯店的一般都盼著顧客多點(diǎn)菜，多喝酒水，眼睛只盯著利潤的增長?？蛇@位老板娘沒有見利忘義，她打破常規(guī)，“看人下菜碟”，胳膊肘往外拐，不由得讓人刮目相看、深感敬佩，而這也必然會(huì)產(chǎn)生極好的“口碑效應(yīng)”。口碑甚佳者，何愁沒有光顧者呢？時(shí)間長了，光顧者多了，人氣旺了，也就賺得多了。

鼓勵(lì)法

有一家飯店記載了大約60萬名小朋友的生日。每當(dāng)小朋友生日的前幾天，該店便寄去電腦生日卡，到了生日那天，小朋友便持卡到店里過生日。店家在祝賀孩子生日的同時(shí)，全體員工起立用掌聲對(duì)孩子們表示歡迎和祝福。這熱烈的掌聲讓孩子發(fā)現(xiàn)自己被那么多人愛著、鼓勵(lì)著，覺得自己是處在世界的中心，自豪的心情便油然而生。許多孩子的媽媽看到自己的孩子被陣陣掌聲淹沒，都激動(dòng)得熱淚盈眶。因此很多小朋友及家長都愿意光顧這家飯店，因?yàn)樽哌M(jìn)這家店，他們總能獲得一種自信和尊嚴(yán)。

借助他人

小老板柳茂壽別出心裁地創(chuàng)辦了一個(gè)“老板無主意”的商店，言外之意，就是希望顧客替商店出主意，告訴老板應(yīng)該經(jīng)營些什么，或者向商店提供些什么商品。這一奇特的店名激發(fā)了人們的好奇心，很多顧客想去看一看“無主意”的老板是個(gè)什么樣子，許多業(yè)余發(fā)明家也紛紛拿出自己發(fā)明的產(chǎn)品要求展銷，因而，“老板無主意”商店又被譽(yù)為“業(yè)余發(fā)明展銷所”。由于任何有創(chuàng)造性的人都可以在這里大顯身手，商品新穎獨(dú)到，商品銷售額不斷上升。美國著名的珠寶商租用這家商店陳列各種珠寶及化妝品，一年的租金就要三四萬元。

動(dòng)中取靜與眾不同

有一家餐館，生意一直不好。老板到別家餐館考察后發(fā)現(xiàn)，他們的格調(diào)都是現(xiàn)代派，招攬顧客聲、叫菜聲匯聚成熱熱鬧鬧的場(chǎng)面。老板經(jīng)過思量，決定反其道而行之，讓自己的餐館形成一個(gè)幽靜的氛圍。他把餐館的外貌用清淡顏色裝潢，餐館布置成白綠相間的世界，一律用白色的房柱、座位、桌子，這一切都被碧綠的各種植物簇?fù)碇?。門前放一個(gè)裝有活蝦的玻璃箱，任你挑選，為你烹制。進(jìn)餐時(shí)用印度買來的古戰(zhàn)車為你送菜，還用英國莎士比亞時(shí)代的酒桶為你盛酒。顧客愿意在這幽靜宜人的地方多停留一會(huì)兒。

迷宮帶來的商機(jī)

1985年5月，日本“世界溫泉牧潮”首開紀(jì)錄，引進(jìn)了蘭茲波羅的迷宮?，F(xiàn)在，全日本各種各樣的迷宮已逾百，還出現(xiàn)了專門設(shè)計(jì)制造迷宮的公司。迷宮以其新奇、有趣吸引了不少游客，每年約有六七萬人來此娛樂。商店、旅館、飲食店也隨之開張，給當(dāng)?shù)貛砹嘶盍?。日本現(xiàn)有的迷宮中，有巨型立體迷宮、鄉(xiāng)間式迷宮等。迷宮門票一般為500日元，由于游客眾多，所以收入也很可觀。

巧用價(jià)格錨錠，促使顧客行動(dòng)

10年前，某小家電專賣店，一臺(tái)售價(jià)480元的豆?jié){機(jī)，孤零零地放在貨架上無人問津，老板問我為什么？我思考了一下可能有兩個(gè)原因，一是消費(fèi)者還沒養(yǎng)成用這個(gè)東西的習(xí)慣;二是因?yàn)閮r(jià)格不明確……我話沒說完，老板就急了：“怎么不明確？不是寫得很清楚480元嗎？”我解釋說：“不是你這里的價(jià)格不明確，而是這個(gè)產(chǎn)品在消費(fèi)者的心里不明確?！崩习宸负苛?，怎么叫消費(fèi)者心里的價(jià)格不明確呢？我說：“顧客只看到你一款豆?jié){機(jī)產(chǎn)品，他內(nèi)心尚不明確，這么一個(gè)小東西真的需要480元嗎？”“那要怎么辦呢？”我說：“你讓廠家生產(chǎn)一個(gè)稍微改良一點(diǎn)兒的產(chǎn)品，但價(jià)格至少要上升到980元每臺(tái)！”“天哪，480元都沒人要，980元還賣給誰去！”老板的頭搖得像撥浪鼓，但還是根據(jù)我的要求，向廠家要貨了。幾個(gè)月之后，老板打電話問我：“究竟是怎么回事？”我說：“什么怎么回事？”他說980元的豆?jié){機(jī)根本賣不掉，但480元的產(chǎn)品卻賣瘋了！我哈哈大笑起來，“原來你的產(chǎn)品價(jià)格缺乏衡量的標(biāo)準(zhǔn)，有了980元之后，消費(fèi)者心里的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)誕生了，其思維過程如下：哇，豆?jié){機(jī)怎么還有這么貴的？如果要買一臺(tái)嘗試一下，不如買個(gè)480元的，不是一樣磨豆?jié){嗎？干嗎要花那么多錢？”我們?nèi)祟愒谂袛嗄骋患挛锏臅r(shí)候，最難做出判斷的就是單獨(dú)的一個(gè)。

小茹薦自《大眾投資指南》