王澤光

摘要：酒店行業(yè)市場競爭日趨激烈，為了加強酒店的市場活力，酒店利用一切可以利用的酒店促銷手段進(jìn)行酒店的市場營銷活動。經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，酒店行業(yè)的同質(zhì)化競爭也就越來越嚴(yán)重，因此，各大大小小的酒店都絞盡腦汁，推出各種各樣的促銷活動，讓自己的酒店有點聲，有點響。要利用這種溶合的硬件與軟件條件，有針對性的來選擇酒店促銷手段。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代酒店;促銷方案;提高酒店競爭力

1、最后一分鐘促銷特惠酒店促銷

例：當(dāng)日晚上10點后，商務(wù)客房以特價出售或贈一百元左右的禮品。因個人思想不同，有很多顧客為這禮品前來。使用說明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷售的情況下，酒店應(yīng)只針對某些入住率偏低的房型進(jìn)行促銷。截止日期和入住率的標(biāo)準(zhǔn)，由酒店根據(jù)實際情況決定。

2、禮品房

例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時間的客房銷售情況，對某些總體入住率較低的房型，進(jìn)行一種贈送禮品銷售的方式。此種方式不限時段，起始終止時間由酒店自由確定。

3、超級團(tuán)購價

例：買10送1，凡當(dāng)日一次性同時入住11間客房，可減免1間價格最低的客房房費或一次性同時入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會是我們長期客戶。多為單位團(tuán)體。使用說明：此類促銷多用于集團(tuán)客戶和團(tuán)隊客戶。

4、延時促銷

例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費！或連續(xù)入住4夜送一百五十元的禮品一份。有很多顧客即報銷了房費又得到了禮品。你不讓他來住店都不行。使用說明：此類促銷多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補。

5、提前預(yù)購價

例：提前2個月預(yù)訂19年6月、7月某房型并即時確認(rèn)，可享受5折瘋狂優(yōu)惠。使用說明：此種促銷手段要求提前預(yù)訂的時間相隔較長，多出現(xiàn)在淡季促銷中，且限定某些房型，對付款或確認(rèn)也有要求。

6、常客禮品體驗

例：在3月內(nèi)，住宿超過6次，第7次入住時送一百元左右的禮品一份。使用說明：此種促銷旨在提高顧客的忠誠度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。而禮品的強度，也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。

7、熱點事件促銷

例：高考期間，所有考生憑準(zhǔn)考證入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多以社會事件為契機，如高考，婦女節(jié)，等等，但受制于熱點的時效性，只能短期使用。

8、特殊人群促銷

例：新住客超值體驗價，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對酒店的認(rèn)知度。使用說明：此類促銷多為酒店根據(jù)自身特點細(xì)分市場而定，并且可以長期使用，但需限定房型。

9、商家聯(lián)合促銷

例： 凡持**卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時可再享受9折優(yōu)惠。使用說明：此類促銷多以商家強強聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長期使用。

10、限量超值搶購價

例：百元超值體驗價！標(biāo)準(zhǔn)房每日限量10間且只能預(yù)訂1晚，先確認(rèn)先得！使用說明：此類促銷短期內(nèi)具有很強的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過多。

11、最低承諾價

例：某顧客可以多次以一定價格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時段內(nèi)，可多次享受此房價。使用說明：此類促銷多用于淡季促銷活動，建議預(yù)收房費并限定入住次數(shù)。

12、優(yōu)惠顧客拓展獎勵計劃

例：2019年6月1日至6月31日，每月只要介紹新顧客累計達(dá)3名且每位新顧客在當(dāng)月酒店消費達(dá)200元，可送一百元左右的贈品。 使用說明：此類促銷需要酒店做好顧客的推薦人相關(guān)資料的紀(jì)錄工作（如果有推薦人的話）。

1.人員推銷

最佳推銷手段是人員推銷和電話號碼推銷，因為它們最為可*、最為有效，沒有哪種銷售手段比那些為了推銷一間客房而一天打20次電話、同顧客直接見面的推銷叫更為有效，推銷員可以同顧客直接接觸，使顧客能夠根據(jù)推銷員對產(chǎn)品和服務(wù)具體而形象地描繪，對之形成一種看法或印象。這種面對面的推銷方法有如下優(yōu)點：

（1） 出色的推銷員總能給顧客留下好印象;

（2） 可以直接接觸顧客;

（3） 有機會描述酒店產(chǎn)品和服務(wù)的特色;

（4） 有機會糾正顧客對本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的偏見及誤解;

（5） 可以隨時回答顧客的提問，消除顧客的疑慮;

（6） 可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)訂，包括個人預(yù)訂、團(tuán)體預(yù)訂、會議預(yù)訂、宴會預(yù)訂及其他預(yù)訂。人員推銷的主要方式就是派人員外出進(jìn)行推銷訪問。推銷員到企業(yè)事業(yè)的辦公室或者顧客空里進(jìn)行推銷訪問。推銷人員到企業(yè)事業(yè)的辦公室或者顧客家進(jìn)行推銷訪問的基本步驟有：

（1） 計劃安排訪問

（2） 明確訪問目的;

（3） 手頭要有本酒店產(chǎn)品和服務(wù)的完整資料和信息;

（4） 訪問時首先要簡單介紹一下自己，向?qū)Ψ浇榻B自己名字和所屬的酒店，并把名片遞過去，或遞給秘書、接待員;

（5） 陳述訪問目的，做到直截了當(dāng)且清楚明了;

（6） 盡可能全面而簡單地介紹所推銷的產(chǎn)品和服務(wù);

（7） 顧客說話時要聚精會神，認(rèn)真傾聽;

（8） 請求顧客預(yù)訂

（9） 顧客有購買表示，要爭取得到明確的預(yù)訂許諾。如果做不到這一點，則至少也要使顧客有較明確的預(yù)訂意向。

推銷的步驟并不復(fù)雜，但必須注意以下問題：

（1） 對本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)以及酒店的有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、價格、營業(yè)時間和特殊設(shè)施的功能等，都要了如指掌，手中還必須掌握完整的資料，在與顧客談話時可隨手查閱，以便迅速、準(zhǔn)確地回答顧客的提問。

（2） 對每次訪問，事先都要有明確的訪問目的，并想好同顧客說的話，盡可能使訪問簡短些，千萬不能跑題，不要與顧客談?wù)撝T如天氣之類的客套話，因此這是一次商業(yè)性的推銷訪問，不要浪費顧客的寶貴時間以致引起反感。

（3） 顧客通常不會主動承諾或進(jìn)行預(yù)訂，除非推銷人員請他們這樣做。要向顧客恰如其分地介紹酒店特色，不能隨意進(jìn)行夸張、渲染，否則，會得相反的結(jié)果。

推銷員在介紹完酒店情況后，千萬不要忘了說“如果您在宴會單上簽了字，那么一切就算談妥了”：或者是“我們何時能為貴賓公司代表預(yù)訂手續(xù)。若是在外地進(jìn)行推銷訪問，應(yīng)及時打電話與酒店聯(lián)系確定預(yù)訂。

（4） 一旦獲得顧客的預(yù)訂并辦妥手續(xù)，就要立即告辭不能浪費他人的時間。如果在訪問過程中，顧客含蓄地表示談話到此為止，就應(yīng)表示感謝，知趣地告辭

（5） 推銷員在行為舉止和禮貌方面必須注意：穿著與修飾要整潔、穩(wěn)重;對遇見的每個人，特別是接待人員和秘書都要有禮貌，舉止文雅，面帶微笑，給人一種愉快的感覺，但不能做得過分;一邊和顧客自我介紹，一邊遞上名片，這樣顧客能清楚地知道推銷人員的名字和所屬的酒店;不論要什么場合，在沒有得到顧客讓座之前，千萬不能就坐。

2.廣告促銷

廣告促銷是通知過購買傳播媒介的版面或時間，來向廣大消費者或特定目標(biāo)市場，推銷本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的促銷方式。廣告的最大優(yōu)點是傳播在廣，它既可以把廣大公眾作為對象，也可以只觸及某一市場的特定對象。如用普通。如用普通雜志媒體做廣告，對象就是一般廣大公眾，影響廣泛;在專業(yè)很強的雜志上做廣告，其對象就只能是特定的一部分人。廣告促銷也有缺點， 一般費用較高，因為大量運用廣告，就要支付大筆費用。但為了擴(kuò)大銷售，花錢做廣告也是必要的，大型酒店的廣告費用一般要占到它們總收入1%到2%，新開張的酒店有的竟占到10%左右。

酒店廣告可分為兩大類：傳播廣告和形象廣告。傳播廣告是直接向公眾出售客房，以價格為主，宣傳價格、設(shè)施、位置、，服務(wù)項目等。而形象廣告則是向公眾宣傳酒店的經(jīng)歷和客人的感覺，如風(fēng)格、情調(diào)、豪華、典雅、與眾不同等。

從國外酒店廣告來看，獲得成功廣告，一般都注意做到以下幾點：

（1） 在對客源市場進(jìn)行調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，選擇那些能夠觸及酒店主要客源市場的媒介來做廣告。

（2） 要有特色，要有引人注目的設(shè)計、標(biāo)題或照片以及吸引力強廣告詞

（3） 對本酒店的產(chǎn)品和服務(wù)的特色要介紹全面、清楚、提供一些可能引起的信息，并要清楚地告訴人民賓館酒店的地址和電話號碼。

戶外廣告是國外酒店普遍采用的一種廣告，最常見的是路旁廣告牌便于將廣告內(nèi)容迅速展示給句機、乘客和無數(shù)的過往行人。路邊廣告牌要獲得良好的效果，其內(nèi)容必須簡明，一般不得超過16字。

直接郵寄廣告是直接把廣告?zhèn)髌粪]寄顧客，這樣，酒店可同時向眾多的潛在顧客推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。直接郵寄的開式有多種，如郵寄給重要客人的信件，大批量郵寄給一般顧客的函件、印刷品、內(nèi)部通訊報刊和明信片等。直接郵寄廣告的成效，取決于發(fā)送的名單是否適當(dāng)、推銷術(shù)在郵寄函件中的運用和郵寄時機的選擇等因素。直接郵寄的對象，一般是優(yōu)先考慮曾光臨過本酒店的顧客，其次是酒店的?？退扑]或提到過的客人，最后是從有關(guān)資料上查找到的某些團(tuán)體成員的名單，如律師協(xié)會成員、貿(mào)易協(xié)會 成員、保險公司的客戶等。

3.公關(guān)促銷

酒店的公關(guān)主要是加強酒店與社會組織、公眾的聰系，創(chuàng)立酒店良好形象，提高知名度。

大型酒店公關(guān)的重點是新聞媒介，公關(guān)促銷最主要的一點就是要借助傳播媒介來宣傳酒店，因此處理好酒店與新聞界的關(guān)系，以得到新聞界的支持和幫助是十分重要的。

大型酒店多有專門負(fù)責(zé)工作的人員，新聞媒介感覺趣的是為讀者、聽眾提供引人人勝的特寫、有價值的新聞。酒店必須有計劃、有目的地開發(fā)這種新聞題材，通?？捎脕碜鳛榫哂行侣勑缘男麄鞑牧系念}材有：

（1） 慶祝酒店開張典禮，以及酒店新建側(cè)樓、新裝修、增加新客房、新的經(jīng)營方針等。

（2） 酒店員工的創(chuàng)新活動，酒店員工在企業(yè)內(nèi)外取得了的成就，如某員工獲得烹飪藝術(shù)獎，酒店發(fā)明新飲料，某員工成為全國或地方性某協(xié)會成員等。

（3） 酒店內(nèi)部發(fā)生較重大事件，如更換名稱、任命親總經(jīng)理或主要人員的任職等;

（4） 酒店開業(yè)苦干周年紀(jì)念日活動。

（5） 社會名流光臨酒店

（6） 酒店內(nèi)發(fā)生的有趣事件，包括員工之間或與員工之間發(fā)生的幽默插曲。

（7） 酒店值得炫耀的服務(wù)項目。

（8） 酒店熱心于慈善事業(yè)和公益事業(yè)的表現(xiàn)或舉動，酒店舉辦或參與公益活動。

特殊事件，如在酒店舉行年會或重要會議;或者酒店舉辦特殊活動，也可作為開展公關(guān)宣傳的契機。如美國底特律廣場酒店曾為本市的出租汽車司機舉辦過一次盛大的招待會.酒店舉辦的這個活動除包含有推銷酒店的作用外，同時還為新聞界提供了宣傳調(diào)料.酒店宣傳保同應(yīng)充分利用上述材料，通過傳播媒介進(jìn)行宣傳.

4.內(nèi)部促銷

內(nèi)部促銷是向往在酒店的賓客、餐廳和酒吧的顧客、宴會的參加者進(jìn)行推銷。顧客一進(jìn)酒店大門，酒店內(nèi)部的推銷就開始了，酒店的全體員工應(yīng)運用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和適當(dāng)?shù)姆绞胶图记桑f服、促使顧客購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，盡可能在酒店多消費，更重要的是使他下次還愿意光顧這里，并介紹來新的顧客。

酒店做好內(nèi)部促銷工作的一個重要環(huán)節(jié)，是對酒店全員進(jìn)行營銷意識和推銷技巧的培訓(xùn)，使全體員工充分認(rèn)識內(nèi)部促銷人人有責(zé)，學(xué)會怎樣進(jìn)行推銷。內(nèi)部推銷要獲得成功，酒店的每個員工都要自覺地參與進(jìn)來，成為有力的推銷者。酒店的每個部門必須從酒店整體利益出發(fā)，不應(yīng)只局促于推銷本部門的產(chǎn)品或服務(wù)，而應(yīng)該盡可能地為其他部門銷售做些工作。

酒店內(nèi)部推銷是最有效的推銷手段之一，它不需要多少費用，而效果卻相當(dāng)不錯。

5.電話推銷

電話推銷是一種雙向促銷方式。一方面酒店可主動通過向外打電話進(jìn)行推銷;另一方面還注重回答訊問、了解酒店的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)施、項目的外來電話，促使其購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。

電話推銷時應(yīng)注意：

（1） 首先作自我介紹，通報自己的姓名和所屬的酒店，說明想同誰通話，要同通話對方談些什么。

（2） 要直截了當(dāng)?shù)卣f明打電話的目的，按照事先考慮好的，或?qū)懺诩埳系膬?nèi)容說。

（3） 對方說話時，必須認(rèn)真傾聽。

（4） 當(dāng)你明顯感到，通話對方正在開會或有什么事正在做并帶有強烈地聽進(jìn)話的情緒時，你應(yīng)該告訴他，現(xiàn)在不打擾，以后再打，但也要盡可能向?qū)Ψ絺鬟f一個簡短的消息，如“我只是想請您光臨本酒店，但現(xiàn)在您很忙，以后找個合適的時間，我再給您打電話”。

（5） 對話必須簡短明了，即使對方想聊天，也要注意，不可談得太久。

（6） 打電話時不要抽煙，抽煙既不禮貌，又會妨礙說話，從而影響對方對通話內(nèi)容的理解。

（7） 要清楚對方預(yù)訂酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，如果客人表示愿意預(yù)訂，就要立即同他敲定。

（8） 如果是首次電話推銷，也就是第一次與某個潛在客人通電話、不能期望立即同他敲定預(yù)訂，應(yīng)該邀請他在方便的時候來酒店參觀，或請他來用午餐、晚餐、喝一杯雞尾酒，或來度周末。

（9） 通完電話后，要給潛在顧客郵寄介紹酒店服務(wù)設(shè)施，、服務(wù)項目、菜單等有關(guān)資料。

回答外來電話是電話推銷的另一個重要方面，也必須注意推銷技術(shù)的運用。當(dāng)接到從外面打進(jìn)來的問訊或預(yù)訂電話時，需要注意：

6.特殊促銷

酒店行業(yè)的營業(yè)額具有周期性，如商業(yè)性酒店在同一至周四晚上最忙，而周五、周六和星期日生意比較清淡，一周之內(nèi)就有生意旺盛和生意清淡的起伏。許多度假性的酒店，像位于海濱、山上風(fēng)景區(qū)等一類的酒出租汽車司機舉辦過一次盛大的招待會.酒店舉辦的這個活動除包含有推銷酒店的作用外，同時還為新聞界提供了宣傳調(diào)料.酒店宣傳保同應(yīng)充分利用上述材料，通過傳播媒介進(jìn)行宣傳.