宋彧 劉彬

[摘 要]近年來，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)造成了一定沖擊，各行各業(yè)都面臨新的發(fā)展環(huán)境。對(duì)于眼鏡企業(yè)而言，想要提升其銷售額更是難上加難。各個(gè)眼鏡企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須在日常發(fā)展過程中加強(qiáng)銷售管理，采用新的銷售理念與模式占據(jù)市場(chǎng)?；诖?，本文分析了當(dāng)前環(huán)境下眼鏡企業(yè)面臨的銷售困境，并提出了相應(yīng)的銷售管理策略，以挖掘眼鏡企業(yè)的銷售潛力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

[關(guān)鍵詞]眼鏡企業(yè);銷售管理;客戶管理

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2020.24.068

[中圖分類號(hào)]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1673-0194（2020）24-0-02

0? ? ?引 言

近年來，各類電子產(chǎn)品的出現(xiàn)讓人們對(duì)這些產(chǎn)品產(chǎn)生了依賴，而長期使用各種電子產(chǎn)品，會(huì)加劇視覺疲勞，引起視力衰退。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國近視率逐年提升，在這種情況下，人們對(duì)眼鏡的需求不斷增加。在該背景下，各個(gè)眼鏡企業(yè)都積極推陳出新，改變傳統(tǒng)的銷售模式，采用新的銷售管理策略刺激銷售。目前，眼鏡企業(yè)的生存環(huán)境較以往發(fā)生了較大變化，各個(gè)眼鏡企業(yè)要緊跟時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新銷售管理模式，以提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。

1? ? ?眼鏡企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

1.1? ?宏觀環(huán)境

1.1.1? ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境

近年來，我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展，國民經(jīng)濟(jì)總值逐年增加，人們的生活條件有所改善，居民消費(fèi)水平大大提升。在我國，有近視等各類視力問題的人數(shù)逐年增加，而眼鏡企業(yè)可以滿足這類人的剛性需求。當(dāng)然，眼鏡企業(yè)的眼鏡類型多樣，這些不同類型的眼鏡不僅可以解決人們的視力問題，還能作為日常配飾使用?？傊?jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展、人們生活質(zhì)量的提升是眼鏡企業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)，各個(gè)眼鏡企業(yè)需要抓住這一發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。

1.1.2? ?科學(xué)技術(shù)環(huán)境

近年來，隨著眼鏡需求的逐年增長，各個(gè)眼鏡企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如果眼鏡企業(yè)依舊停留在傳統(tǒng)的發(fā)展理念上，將最終被市場(chǎng)淘汰?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展在一定程度上帶動(dòng)了眼鏡企業(yè)的發(fā)展，比如，驗(yàn)光技術(shù)的發(fā)展，如果眼鏡企業(yè)能夠掌握最先進(jìn)的驗(yàn)光技術(shù)，就能在同類型眼鏡企業(yè)中贏得絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得消費(fèi)者的青睞。目前，為了應(yīng)對(duì)多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，各個(gè)眼鏡企業(yè)不僅要提升眼鏡產(chǎn)品的質(zhì)量，還要不斷加強(qiáng)驗(yàn)光技術(shù)研發(fā)，以滿足市場(chǎng)需求。

1.2? ?微觀環(huán)境

1.2.1? ?消費(fèi)者

現(xiàn)階段，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展不僅提高了各種產(chǎn)品的質(zhì)量，還使我國國民消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了一定的變化，人們不再局限于對(duì)物質(zhì)生活的追求，對(duì)其他方面也有了一定的追求，比如，對(duì)精神文化產(chǎn)品的追求，這推動(dòng)了文化事業(yè)與文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展。文化消費(fèi)的增長為眼鏡企業(yè)帶來了一定的發(fā)展機(jī)會(huì)，且眼鏡消費(fèi)逐漸呈現(xiàn)出多元化特征。眼鏡企業(yè)生產(chǎn)的眼鏡不僅可以作為視力輔助工具，還可以作為時(shí)尚單品，多元化的產(chǎn)品可以為消費(fèi)者提供豐富的體驗(yàn)，滿足他們的現(xiàn)實(shí)需求。

1.2.2? ?企業(yè)內(nèi)部

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，眼鏡企業(yè)想要保持長期發(fā)展，贏得更大的利潤空間，需要不斷創(chuàng)新銷售模式。不論眼鏡企業(yè)如何調(diào)整內(nèi)部戰(zhàn)略目標(biāo)，銷售管理都是企業(yè)管理的重要組成部分，各個(gè)眼鏡企業(yè)要從自身實(shí)際情況出發(fā)，形成更具多元化、創(chuàng)新化的銷售管理模式，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提升銷售服務(wù)質(zhì)量。

2? ? ?眼鏡企業(yè)在銷售管理中存在的問題

2.1? ?團(tuán)隊(duì)管理方面

眼鏡企業(yè)的長期發(fā)展中，開展的銷售工作多為被動(dòng)型營銷，只有消費(fèi)者有需求時(shí)，銷售人員才開展相應(yīng)的營銷工作。在當(dāng)前的背景下，眼鏡企業(yè)要開展主動(dòng)營銷，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售理念，突破傳統(tǒng)營銷模式的限制。目前，很多眼鏡企業(yè)在團(tuán)隊(duì)管理方面存在很多問題，主要體現(xiàn)在企業(yè)銷售人才方面的儲(chǔ)備不足，銷售人員的數(shù)量、質(zhì)量都難以滿足企業(yè)擴(kuò)展業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)要求，存在銷售人員供不應(yīng)求甚至人才斷檔情況，銷售人才的數(shù)量不足、素質(zhì)低下等導(dǎo)致眼鏡企業(yè)開展銷售工作時(shí)無法及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的需求推薦眼鏡產(chǎn)品，銷售成功率低。

2.2? ?客戶管理方面

眼鏡企業(yè)的客戶量較大，客戶類型多樣，需要企業(yè)做好客戶管理工作。但是，當(dāng)前一些眼鏡企業(yè)并未結(jié)合客戶的消費(fèi)特征等對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，無論何種類型的客戶，都采用同一種客戶管理方式，在這種情況下，如果一些客戶無法享受到良好的銷售服務(wù)體驗(yàn)，則企業(yè)可能流失這部分客戶。做好客戶管理工作，有利于維持企業(yè)與客戶之間的穩(wěn)定關(guān)系，提高銷售成功率，但是，很大一部分眼鏡企業(yè)不重視客戶管理工作，影響了銷售管理效率與質(zhì)量。

3? ? ?眼鏡企業(yè)銷售管理的策略

3.1? ?優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理體系

眼鏡企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，必須儲(chǔ)備足夠的銷售人才，這要求眼鏡企業(yè)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)管理體系，組建一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)。第一，完善銷售人才選聘與儲(chǔ)備制度。在眼鏡企業(yè)內(nèi)部，銷售崗位與其他崗位有所不同，能夠與客戶直接對(duì)接，這要求銷售人員不僅要詳細(xì)了解產(chǎn)品類型與基本信息，還要了解市場(chǎng)上的客戶需求，只有這樣，銷售人員在開展銷售活動(dòng)的過程中，才能為客戶提供良好的銷售服務(wù)體驗(yàn)。同時(shí)，銷售人才必須具有較高的專業(yè)素質(zhì)，能夠適應(yīng)高強(qiáng)度的工作壓力，需要眼鏡企業(yè)通過人才選拔制度，從應(yīng)聘者中挑選出專業(yè)素質(zhì)高、綜合實(shí)力強(qiáng)的人員，并對(duì)這些人員開展相應(yīng)的銷售培訓(xùn)，為銷售儲(chǔ)備力量。第二，加強(qiáng)人才培訓(xùn)與實(shí)踐。在選聘符合要求的銷售人才后，眼鏡企業(yè)需要結(jié)合自身的實(shí)際情況，對(duì)這些專業(yè)人才開展相應(yīng)培訓(xùn)，使他們掌握基本的銷售知識(shí);在培訓(xùn)結(jié)束后，組織這些銷售人才到相應(yīng)的崗位上實(shí)習(xí)，以豐富他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高自身的綜合能力。

3.2? ?合理調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)政策

想要提高銷售人員銷售工作的積極性與主動(dòng)性，眼鏡企業(yè)必須結(jié)合自身的實(shí)際情況完善激勵(lì)政策，可以采用物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合的方式給予銷售人員必要的獎(jiǎng)勵(lì)。比如，在眼鏡企業(yè)內(nèi)部的某一銷售區(qū)域內(nèi)，可以利用積分方式進(jìn)行獎(jiǎng)懲，制定關(guān)鍵考核指標(biāo)，實(shí)施量化、標(biāo)準(zhǔn)化評(píng)比，如業(yè)績指標(biāo)、回款指標(biāo)等，通過綜合對(duì)比各個(gè)銷售人員的各種指標(biāo)，得出最終的排名，排名靠前的人員可以給予適當(dāng)?shù)姆e分獎(jiǎng)勵(lì)，而排名靠后的人員則要給予一定的積分懲罰，并及時(shí)在企業(yè)內(nèi)部公示，以不斷挖掘銷售人員的工作潛力。當(dāng)然，眼鏡企業(yè)也可以通過績效工資的方式激勵(lì)員工，如果銷售人員在某段時(shí)間內(nèi)獲得了大單，則可以通過提升其績效工資等方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

3.3? ?健全銷售人員的培訓(xùn)體系

眼鏡企業(yè)在銷售管理過程中，銷售人員是核心要素，只有提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)，才能使這些銷售人員在實(shí)際的銷售過程中充分利用自身的專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)提高銷售水平?；诖?，眼鏡企業(yè)要定期對(duì)銷售人員開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，比如，每年舉辦兩次的集中培訓(xùn)，每季度開展相應(yīng)的階段性培訓(xùn)。由于銷售工作具有特殊性，在實(shí)際培訓(xùn)過程中，眼鏡企業(yè)不僅要開展有關(guān)銷售基礎(chǔ)理論的培訓(xùn)，還要開展政治、技術(shù)、產(chǎn)品等方面的培訓(xùn)，對(duì)于不同類型的培訓(xùn)課程，需要結(jié)合其課程性質(zhì)、內(nèi)容的特殊性，選擇相應(yīng)的培訓(xùn)方法，比如，針對(duì)營銷類的課程，在培訓(xùn)過程中需采用講授、溝通與案例講解等方式。此外，眼鏡企業(yè)在培訓(xùn)銷售人才的過程中，要加強(qiáng)技術(shù)應(yīng)用，采用線上線下相結(jié)合的培訓(xùn)方式調(diào)動(dòng)銷售人員參與培訓(xùn)的積極性，使銷售人員在開展銷售活動(dòng)的過程中，能夠通過培訓(xùn)獲得各種知識(shí)，提高自身的銷售能力。

3.4? ?加強(qiáng)客戶管理

客戶是眼鏡企業(yè)順利開展銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)與核心，因此，在銷售管理過程中，眼鏡企業(yè)要加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，并制定科學(xué)的銷售策略，且在不同的細(xì)分市場(chǎng)下，采用不同的銷售策略。各個(gè)眼鏡公司要根據(jù)自身的銷售情況，將客戶劃分為多個(gè)類型，制定符合客戶特性的銷售策略。比如，以某眼鏡企業(yè)為例，可以將銷售區(qū)域內(nèi)的客戶劃分為關(guān)鍵客戶、主要客戶、小客戶與潛在客戶等等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)的客戶，該眼鏡企業(yè)要制定更有針對(duì)性的銷售策略。對(duì)于潛在客戶而言，在制定各種銷售策略的過程中，最關(guān)鍵的就是提高客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。

4? ? ?結(jié) 語

近年來，眼鏡需求量激增，各個(gè)眼鏡企業(yè)都面臨著更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，雖然市場(chǎng)潛力大，但想要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，眼鏡企業(yè)需要加強(qiáng)銷售管理，從引進(jìn)、培訓(xùn)銷售人才及加強(qiáng)客戶管理等方面提高自身的銷售管理水平，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

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