王光宇

財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的重要業(yè)務(wù)板塊，直接服務(wù)著千家萬(wàn)戶，其中的基金投資理財(cái)業(yè)務(wù)尤其活躍，各家銀行近年來(lái)均保持了較快的增速。無(wú)論是普通的個(gè)人零食金融，還是服務(wù)于高凈值客戶的財(cái)富管理，均面臨如何推動(dòng)基金理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，為客戶提供投資顧問(wèn)的問(wèn)題。2019年10月證監(jiān)會(huì)推出的公募基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)為此提供了良好的契機(jī)，商業(yè)銀行應(yīng)以基金投顧業(yè)務(wù)為落腳點(diǎn)，扎實(shí)推進(jìn)更廣泛的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

商業(yè)銀行基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)必要性

創(chuàng)新銀行基金產(chǎn)品銷售管理模式，促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)銀行基金投資理財(cái)?shù)匿N售與服務(wù)模式較為單一，更多定位于產(chǎn)品的銷售，科學(xué)提高客戶服務(wù)質(zhì)量和效率的方法及工具比較缺失。實(shí)踐中，基金產(chǎn)品銷售大多由總部確定銷售計(jì)劃，層層進(jìn)行計(jì)劃任務(wù)分解，通過(guò)制定一定的考核推進(jìn)措施，督促基層完成銷售任務(wù)。前臺(tái)銷售人員往往以具體的基金產(chǎn)品為中心，以完成銷售任務(wù)為第一工作目標(biāo)，至于對(duì)于產(chǎn)品的售后跟蹤和解讀等則相對(duì)不足，業(yè)務(wù)模式難以向財(cái)富管理縱深領(lǐng)域邁進(jìn)。目前，一些銀行對(duì)于各類基金的收益特征、風(fēng)險(xiǎn)屬性和未來(lái)走勢(shì)缺乏整體統(tǒng)一的全行性解讀，這導(dǎo)致即便是同一只基金產(chǎn)品，不同分行和網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理也可能給出不同的評(píng)價(jià)和投資建議，直接影響了客戶的體驗(yàn)效果。究其原因，主要是由于缺乏專業(yè)、統(tǒng)一的基金產(chǎn)品投資研究支持，個(gè)人投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)成為無(wú)源之水，致使客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的能力受到極大限制，基金理財(cái)產(chǎn)品“一錘子買賣”的特點(diǎn)較為突出。

目前，銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)正在轉(zhuǎn)型發(fā)展過(guò)程之中，根據(jù)不同客戶分層類型為其提供基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)勢(shì)在必行，商業(yè)銀行需在全行層面為基金客戶進(jìn)行科學(xué)的資產(chǎn)配置和投資組合管理等投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)。為此，銀行需要?jiǎng)?chuàng)新現(xiàn)行基金產(chǎn)品的銷售管理模式，引入投資顧問(wèn)理念，借此為客戶提供專業(yè)化和精細(xì)化的服務(wù)，改善客戶體驗(yàn)效果，以推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

應(yīng)對(duì)外部投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)興起等環(huán)境變化，保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要。證監(jiān)會(huì)公募基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)規(guī)定發(fā)布后，除了傳統(tǒng)的公募、第三方基金銷售機(jī)構(gòu)納入基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)之外，券商和銀行也于近期獲批。2020年2月底，工商銀行、招商銀行、平安銀行成為首批獲準(zhǔn)納入基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)的銀行。目前，在基金投顧市場(chǎng)，公募基金、第三方銷售機(jī)構(gòu)、券商和銀行成為逐鹿者。可以想象，未來(lái)另外幾類機(jī)構(gòu)將形成與銀行體系同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局面。

對(duì)比目前的幾類基金投顧機(jī)構(gòu)，分別在此領(lǐng)域各有優(yōu)劣。如果把基金投資顧問(wèn)劃分為投資和顧問(wèn)兩個(gè)維度的話，公募基金和券商在投資端是其強(qiáng)項(xiàng)，顧問(wèn)端公募基金通過(guò)線上銷售等積累了一定的客群，也有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，券商的投顧服務(wù)則主要服務(wù)于股票客戶，公募業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足。第三方機(jī)構(gòu)大部分從理財(cái)產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)金融機(jī)構(gòu)理財(cái)部門轉(zhuǎn)型而來(lái)，提供綜合性理財(cái)規(guī)劃、代銷產(chǎn)品和委托理財(cái)服務(wù)等，許多第三方機(jī)構(gòu)廣泛跟銀行、券商、基金、保險(xiǎn)、信托、私募等金融機(jī)構(gòu)合作。第三方機(jī)構(gòu)依托于其高質(zhì)量的投研力量支持，為高端客戶提供高質(zhì)量的家庭資產(chǎn)配置、家庭金融投資以及不動(dòng)產(chǎn)投資顧問(wèn)，并能夠根據(jù)理財(cái)市場(chǎng)的風(fēng)向變化為客戶推薦不同產(chǎn)品和組合，提供完整的個(gè)人金融投資解決方案。這類機(jī)構(gòu)在基金投顧的投資端基本不具備優(yōu)勢(shì)，而顧問(wèn)端則因?yàn)槠溟L(zhǎng)期的線上服務(wù)，擁有海量客戶，具有一定優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)銀行作為公募基金的主要代銷渠道，線下客戶經(jīng)理隊(duì)伍較為成熟，具有一定的優(yōu)選公募基金投資經(jīng)驗(yàn)，在顧問(wèn)端也積累了豐富的顧問(wèn)式服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，但是成體系、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)尚在起步摸索之中。隨著我國(guó)居民財(cái)富管理意識(shí)的不斷加深，未來(lái)基金投資客戶對(duì)于投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的需求將成倍提升，專業(yè)化、綜合化、個(gè)性化的要求也越來(lái)越強(qiáng)烈，銀行基金理財(cái)業(yè)務(wù)必將面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面。商業(yè)銀行需要通過(guò)創(chuàng)新基金產(chǎn)品銷售服務(wù)模式，借助于“顧問(wèn)式銷售”，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化和客戶需求，以繼續(xù)保持業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

商業(yè)銀行基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)研究體系建設(shè)

商業(yè)銀行基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，需要建立配套的基金產(chǎn)品和市場(chǎng)投資研究支持體系，在銀行集團(tuán)層面統(tǒng)一對(duì)基金產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化研究，揭示各類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)和投資屬性，從而為客戶提供專業(yè)化的資產(chǎn)配置和投資組合管理服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。就商業(yè)銀行目前的現(xiàn)狀來(lái)看，發(fā)展基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)至少需要建設(shè)以下研究體系：

宏觀經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)研究。目前銀行基金產(chǎn)品眾多，這些產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)都離不開(kāi)宏觀經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展情況。專業(yè)的基金投顧服務(wù)離不開(kāi)對(duì)宏觀大勢(shì)和市場(chǎng)基本面的判斷，商業(yè)銀行開(kāi)展基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，應(yīng)該首先進(jìn)行國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)方面的研究，并把此作為基金投顧服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)進(jìn)行建設(shè)。

基金產(chǎn)品評(píng)級(jí)和評(píng)價(jià)研究。目前銀行在售的基金產(chǎn)品種類眾多，個(gè)人客戶限于專業(yè)能力的缺乏，往往難以判斷這些產(chǎn)品的績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)，投資決策活動(dòng)缺乏科學(xué)的指導(dǎo)。實(shí)踐中個(gè)人客戶往往依據(jù)一些外部公司對(duì)于基金產(chǎn)品的星級(jí)評(píng)級(jí)結(jié)果“數(shù)星”，哪只產(chǎn)品的“星星”多就選擇該只產(chǎn)品，一些銀行的客戶經(jīng)理向客戶推薦基金產(chǎn)品時(shí)也沿用該方法。不過(guò)，就基金評(píng)級(jí)而言，由于國(guó)內(nèi)基金評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)于基金的分類不同，一只基金在不同機(jī)構(gòu)可能歸屬于不同類別，導(dǎo)致評(píng)級(jí)結(jié)果五花八門，參考借鑒性值得斟酌。

基于此，商業(yè)銀行完全依靠外部力量來(lái)進(jìn)行該項(xiàng)工作實(shí)際上是不可行的，需要構(gòu)建自身的基金產(chǎn)品評(píng)級(jí)體系，通過(guò)建立各類基金理財(cái)產(chǎn)品在銀行內(nèi)部的分類體系，分析其投資價(jià)值、投資風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)表現(xiàn)。同時(shí)，通過(guò)歸因分析和同類對(duì)比評(píng)價(jià)等方法，分析基金產(chǎn)品投資管理人資產(chǎn)、策略、風(fēng)格和投資特點(diǎn)并進(jìn)行評(píng)級(jí)，合理判斷基金經(jīng)理在產(chǎn)品中創(chuàng)造的價(jià)值。對(duì)于基金產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，涉及產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面。相對(duì)而言，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)有一個(gè)相對(duì)固定的模式，而業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)因?yàn)樯婕皹I(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)的確定，工作較為復(fù)雜。對(duì)于基金產(chǎn)品而言，不同基金產(chǎn)品的業(yè)績(jī)比較標(biāo)準(zhǔn)不同，甚至同一只產(chǎn)品也經(jīng)常變化，評(píng)價(jià)的時(shí)間區(qū)間千差萬(wàn)別，這往往導(dǎo)致個(gè)人投資者無(wú)所適從。鑒于此，商業(yè)銀行需要在搭建的研究架構(gòu)中研究確定不同基金產(chǎn)品的業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)，統(tǒng)一評(píng)價(jià)區(qū)間等，精確衡量不同產(chǎn)品及其投資組合的收益和風(fēng)險(xiǎn)，以便合理評(píng)價(jià)基金產(chǎn)品的績(jī)效，為提供科學(xué)的基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)做好工作保障。

基金投資組合構(gòu)建和再平衡策略研究。一般而言，個(gè)人投資者的專業(yè)能力有限，難以構(gòu)建既能符合自身投資偏好，又能將非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍的基金投資組合。因此，根據(jù)不同投資者特點(diǎn)，合理定義當(dāng)前資產(chǎn)配置，并設(shè)計(jì)多樣化的投資組合方案，是銀行基金投顧服務(wù)需要解決的事情。商業(yè)銀行在研究具體基金產(chǎn)品的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，進(jìn)行評(píng)價(jià)評(píng)級(jí)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步為客戶提供基金投資組合。此外，鑒于基金投資客戶的投資組合會(huì)隨著時(shí)間和形勢(shì)變化而波動(dòng)，需要進(jìn)行基金投資組合的再平衡工作。如何根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)和資本市場(chǎng)形勢(shì)的變化，考慮基金客戶投資目標(biāo)和財(cái)務(wù)狀況的變化，建立基金投資組合的再平衡策略，并確定基金申贖的時(shí)機(jī)和數(shù)量，均是基金投顧服務(wù)需要解決的問(wèn)題。

基金投資者風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試方法和風(fēng)險(xiǎn)管理方案研究。目前，商業(yè)銀行在銷售基金產(chǎn)品時(shí)，監(jiān)管部門強(qiáng)調(diào)銷售適用性原則——“合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶”的要求。對(duì)于基金產(chǎn)品而言，監(jiān)管部門要求基金銷售必須考慮銷售適用性，銀行渠道銷售的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)必須與客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征匹配。監(jiān)管部門針對(duì)基金產(chǎn)品制定了一系列細(xì)化的規(guī)章制度和監(jiān)管指引，明確了產(chǎn)品銷售適用性的要求。但在實(shí)際工作中，客戶風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)“走過(guò)場(chǎng)”的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，普遍存在處理問(wèn)題過(guò)于簡(jiǎn)單化的傾向，從長(zhǎng)期來(lái)看這不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)開(kāi)展。開(kāi)展基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，必須在全面精準(zhǔn)地搜集基金客戶信息，了解其投資需求和投資目標(biāo)的基礎(chǔ)上，精確地測(cè)量出客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力，并定期更新，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和測(cè)試資產(chǎn)配置模型。否則，基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)只能是南轅北轍，客戶滿意度也難以提高。這要求商業(yè)銀行將個(gè)人投資者的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試方法研究放在一個(gè)重要的位置。

此外，對(duì)于基金投資的風(fēng)險(xiǎn)控制，機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人投資者有不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)。機(jī)構(gòu)投資者一般用持有投資組合的方差和標(biāo)準(zhǔn)差來(lái)衡量風(fēng)險(xiǎn)程度，并以此為出發(fā)點(diǎn)制定風(fēng)險(xiǎn)控制措施，調(diào)整組合內(nèi)資產(chǎn)的配比。但個(gè)人投資者一般為風(fēng)險(xiǎn)厭惡型，基金投資決策中通常強(qiáng)調(diào)絕對(duì)收益，而不是相對(duì)收益，更關(guān)心對(duì)投資本金絕對(duì)損失的概率和幅度進(jìn)行控制。個(gè)人投資者在遭受損失的情況下，也希望銀行幫助其確定一定的時(shí)間長(zhǎng)度和風(fēng)險(xiǎn)控制方法以收復(fù)最大跌幅。銀行提供基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，需要在考慮基金投資者情緒、認(rèn)知水平和理解力的前提下，為其研究制定清晰、準(zhǔn)確、個(gè)性化、跨時(shí)期控制投資風(fēng)險(xiǎn)的方案，以推動(dòng)基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)落地。

基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)保障

推進(jìn)深化與市場(chǎng)領(lǐng)先機(jī)構(gòu)的合作，為開(kāi)展基金投顧業(yè)務(wù)奠立良好基礎(chǔ)。商業(yè)銀行與市場(chǎng)領(lǐng)先機(jī)構(gòu)的合作并不是新事物，但是如果定位于推出基金投顧業(yè)務(wù)，則這些合作必須賦予新的含義。如基金評(píng)級(jí)和評(píng)價(jià)、基金經(jīng)理的評(píng)價(jià)、基金投資風(fēng)控和大類資產(chǎn)配置，目前商業(yè)銀行在這些領(lǐng)域的力量還相對(duì)薄弱，需要引入市場(chǎng)領(lǐng)先機(jī)構(gòu)的智慧。參照海外發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，基金投顧業(yè)務(wù)一般要經(jīng)歷“智能投顧”“智能投顧+人工投顧”“投資顧問(wèn)”“財(cái)富管理”4種不同的業(yè)務(wù)階段，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的基金投顧業(yè)務(wù)尚處于智能投顧的初級(jí)階段。個(gè)別市場(chǎng)機(jī)構(gòu)可能會(huì)處于“智能投顧+人工投顧”階段與投資顧問(wèn)階段之間，最后的財(cái)富管理階段仍需要較長(zhǎng)時(shí)間。商業(yè)銀行應(yīng)該立足自身實(shí)際，積極引入外部領(lǐng)先機(jī)構(gòu)合作，探索各類業(yè)務(wù)模式架構(gòu)，建立符合自身特點(diǎn)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系。

根據(jù)客戶屬性特點(diǎn)，遞進(jìn)式推進(jìn)基金投顧業(yè)務(wù)。開(kāi)展基金投資顧問(wèn)服務(wù)，需要明確服務(wù)的內(nèi)容，由于商業(yè)銀行在該領(lǐng)域需要探索經(jīng)驗(yàn)，故基金投顧業(yè)務(wù)可以考慮循序漸進(jìn)推進(jìn)。

首先是個(gè)別基金投資咨詢服務(wù)。該項(xiàng)服務(wù)主要針對(duì)客戶需要開(kāi)展基金投資的個(gè)別咨詢服務(wù)，具有臨時(shí)性。要求客戶經(jīng)理幫助客戶了解和分析投資信息，規(guī)劃其家庭財(cái)產(chǎn)在基金產(chǎn)品和其他理財(cái)產(chǎn)品之間的投資比例，明確投資目標(biāo)，梳理基金投資思路，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

其次提供基金產(chǎn)品投資分析服務(wù)。由經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理針對(duì)客戶投資的基金產(chǎn)品開(kāi)展投資分析服務(wù)，提供基金產(chǎn)品信息和研究分析報(bào)告，幫助客戶認(rèn)清具體產(chǎn)品的本質(zhì)特征，并根據(jù)其投資目標(biāo)、投資策略和投資偏好，幫助客戶建立最適合的產(chǎn)品組合，獲取穩(wěn)定的收益。

再次是提供基金產(chǎn)品的個(gè)人投資規(guī)劃服務(wù)。該項(xiàng)服務(wù)主要針對(duì)在行內(nèi)AUM達(dá)到一定金額的個(gè)人客戶開(kāi)展，客戶經(jīng)理根據(jù)客戶資產(chǎn)狀況進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，協(xié)助客戶制定基金投資規(guī)劃，并推薦一些基金產(chǎn)品或進(jìn)行初步的組合構(gòu)建，協(xié)助客戶進(jìn)行基金產(chǎn)品投資決策?？蛻艚?jīng)理定期與客戶見(jiàn)面，針對(duì)不同時(shí)期的不同業(yè)務(wù)類型，制定最新的基金產(chǎn)品投資計(jì)劃，并輔助客戶實(shí)施執(zhí)行。

最后是全委托基金投資服務(wù)。根據(jù)雙方的協(xié)定，接受客戶全權(quán)委托，為客戶進(jìn)行全市場(chǎng)基金產(chǎn)品資產(chǎn)配置、投資組合管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等服務(wù)，這個(gè)階段是基金投顧的高級(jí)階段。

建立產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理分工協(xié)作的靈活機(jī)制，保證基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的順利運(yùn)營(yíng)。基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的推出，銀行需在內(nèi)部明確人員分工和職責(zé)界定。就目前銀行的現(xiàn)狀而言，基金業(yè)務(wù)中客戶經(jīng)理主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，同時(shí)承擔(dān)客戶服務(wù)工作;產(chǎn)品經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供支持，負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品管理。這一模式面臨的問(wèn)題是產(chǎn)品經(jīng)理和客戶經(jīng)理的職責(zé)職能劃分不清、界限模糊，影響工作效率?；鹜顿Y顧問(wèn)業(yè)務(wù)的引入，需要客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理各司其職、分工合作，進(jìn)一步明晰雙方的職責(zé)定位。

具體實(shí)踐中，客戶經(jīng)理可以繼續(xù)從事基金產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)理承擔(dān)基金投顧業(yè)務(wù)的支持保障，包括基金產(chǎn)品的投研、解讀、資產(chǎn)配置和組合管理等。產(chǎn)品經(jīng)理將基金投研成果經(jīng)過(guò)通俗化轉(zhuǎn)化后傳輸?shù)娇蛻艚?jīng)理端，并適當(dāng)參與基金銷售過(guò)程和客戶維護(hù)，客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同為基金投顧業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。通過(guò)建立兩類主體各司其責(zé)、有機(jī)配合的良好機(jī)制和工作流程，可以保證基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的順利運(yùn)行。

（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行）