曹明蘭　楊炳強

摘 要

趨勢分析是采購，尤其是大宗物料采購人員所必備的一項技能。通過恰當?shù)内厔莘治?，做出正確的預判，并通過企業(yè)管理層會議及時制定采購的策略，鎖定中長期合同，在很大程度上可以幫助企業(yè)實現(xiàn)大幅降本，同時還可以跟供應商結成長期合作伙伴的關系。

關鍵詞

趨勢分析;大宗物料采購;降本;伙伴關系

中圖分類號： F713.35;F416.22 ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼： A

DOI：10.19694/j.cnki.issn2095-2457.2020.05.071

0 前言

所謂趨勢分析是通過對相關歷史數(shù)據(jù)、指標的各期對基期的變化趨勢的分析，從中發(fā)現(xiàn)問題，從而實現(xiàn)對預期的判斷和決策。

趨勢，顧名思義就是事物或局勢、市場發(fā)展的動向，表示一種趨向尚不明確的或只是模糊的持續(xù)發(fā)展的長期或短期的發(fā)展過程，趨勢就是市場運動的方向。趨勢分為兩種：上升趨勢、下降趨勢（震蕩不屬于趨勢），有對應的周期和對應的參照物。在趨勢形成和強化的初期，會多次發(fā)生懷疑，但又多次被消除;市場往往充斥過度行為，并容易走向極端。隨波逐流于市場趨勢的人越多，趨勢就越容易延續(xù)并強化。有時候，市場價格已經不僅僅是基本面地反映了，其自身已經成為一種基本面而影響到價格的波動，價格必然會隨著市場資源的調整而回歸其自身價值，暴漲之后必然會有暴跌。

2018年供應鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）聯(lián)合美國潘世奇物流公司（Penske Logistics）發(fā)布的《第30次美國物流年報》中詳細描述了這一情況。年報是由全球管理咨詢公司科爾尼（A.T.Kearney）撰寫，概述了過去一年中的行業(yè)趨勢和美國企業(yè)物流成本并回顧了影響物流成本的宏觀經濟因素，分析了每個主要物流部門的詳細數(shù)據(jù)，同時采用了目前全球知名企業(yè)的見解和案例。這份報告深入研究了構成企業(yè)物流成本的所有組成部分，并將其分為三個部分：運輸成本、庫存成本和管理成本。報告指出，這三個組成部分的數(shù)值2017年都有所增加。在過去，美國企業(yè)物流成本的上升會被解讀為全國物流效率下降的一個跡象。然而報告作者科爾尼咨詢公司（A.T.Kearney）的邁克爾齊默爾曼（Michael Zimmerman）說道：“去年成本增加更多的原因與市場本身的通脹性有關?！?/p>

企業(yè)在發(fā)展過程中必然會受到宏觀因素和微觀因素的影響，這些因素會影響到一個企業(yè)發(fā)展。采購作為企業(yè)中非常重要的一項工作，其也必然受各種因素的影響，正確分析把握其發(fā)展趨勢尤為重要。

1 宏觀因素影響

1.1 國家政策方面剛面的影響

由于以前粗放型發(fā)展，大多數(shù)制造型企業(yè)在安全、環(huán)保方面投入不夠、缺乏相關標準約束，致使安全事故、環(huán)保污染事件頻發(fā)。在“新舊動能轉換”和“綠水青山就是金山銀山”政策的指引下，國家和地方政府對這部分不達標的企業(yè)開始進行治理和整頓，尤其是在發(fā)生重特大事故或嚴重污染時，會采取相關法令措施使這類企業(yè)減停產，這致使供需關系改變。一段時期或更長時間造成部分原料急劇短缺，供應能力下降，價格上漲，給部分下游企業(yè)帶來價格上漲或供貨緊張，導致其生產成本增加。

1.2 各類貿易戰(zhàn)影響

尤其受中美貿易戰(zhàn)影響，貿易戰(zhàn)致使一些對外企業(yè)成本增加或訂單減少，從而改變供需關系，造成物資積壓或緊缺，影響市場價格。

1.3 市場調節(jié)因素

市場供需關系影響材料價格的變動，在資源是一定的情況下，當需求量增大時，物以稀為貴，價格就會上漲，反之則會下降。

1.4 金融環(huán)境影響

當經濟環(huán)境好時，市場環(huán)境放松，資金充足，利率下調，可以通過多種手段獲得資金支持進行投資，成本減少，原材料價格上漲;反之材料價格下降。

2 微觀因素影響

2.1 企業(yè)自身信息化建設水平

由于企業(yè)自身對產品物資信息化檔案建設和歷史積累數(shù)據(jù)不夠全面，有效性較差、實際編制和實際使用的滯后性、信息量有限，準確性不夠，無法進行同期或上期的比較，為趨勢分析帶來影響。

2.2 因素和標準

企業(yè)自身產品生產過程排污情況污染、廢水、廢渣、廢氣等污染物排放及其治理達標情況;生產產品原料、過程間、從產品出口情況、毒性和危險性、污染排放強度、環(huán)境管理需求、國家已經出臺相關政策等方面綜合考慮;采用落后生產工藝，生產過程發(fā)生事故風險比較高，有關國際公約明令禁止而我國還有生產產品，出口占國內產量份額較大或者有上升趨勢等都會影響采購價格。

2.3 技術壁壘較高的細分領域

目前國內市場競爭較為緩和，但從長期來看，隨著大宗原料市場的持續(xù)降溫，將有越來越多的企業(yè)轉型，未來競爭會愈發(fā)激烈。在供需結構逐漸優(yōu)化的背景下，生產高質量原料的企業(yè)在戰(zhàn)略地位和議價能力方面將有顯著優(yōu)勢。

3 案例分析

3.1 概況

位于山東淄博的某公司是生產纖維素醚產品的企業(yè)，該產品主要用于醫(yī)藥、食品、日化、建材、石油化工等行業(yè)，作為增稠劑、成膜劑、分散劑來使用，是經國家食藥局批準備案的一種植物性產品。該公司就是充分利用了趨勢分析，掌握了大宗物料發(fā)展趨勢，并果斷采取措施從而實現(xiàn)了當年采購降本近兩千萬人民幣。

3.2 精梳棉趨勢分析

該企業(yè)產品生產中有一種主要原材料是精制棉，精制棉就是緊挨棉花籽的那層短絨經過加工制得。在2014年當時該類產品每噸的價格從年初到年末降了一千多元，在本年度采購期間，該企業(yè)對給供貨的精制棉生產單位進行了審計，通過審計基本掌握了其生產工藝、所使用原材料及設備運營狀況，通過分析計算確定其生產成本;同時，通過市場及該類原材料供應商掌握了短絨目前的市場價位正處于歷年來的低位，由于此時正是新短絨上市之際，很多廠家去清理存貨，市場下滑明顯，后期發(fā)展不明朗，精梳棉生產企業(yè)生產的精制棉也正好處于低位，多數(shù)廠家因下游需求減少而飽受困擾。經過該企業(yè)采購專業(yè)人員對精制棉市場分析，得出以下結論：

第一，通過歷史數(shù)據(jù)分析，原材料短絨為近幾年的最低價決定精制棉目前價格是近幾年市場最低價，同時通過短絨生產商了解到，因為棉籽作為農產品價格太低農民拿其用來喂牛也不愿意出售。第二，受前期行情的影響，棉花種植面積會大幅縮減，棉花供應減少，短絨價格上漲，從而精制棉將會在未來一年呈現(xiàn)持續(xù)上漲趨勢。第三，各精制棉廠家急于簽訂訂單保障公司運轉，尤其是與具有發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)的大訂單。第四，精制棉市場將會出現(xiàn)整合，這對于該公司來說可以利用該機會重新篩選精制棉供應商，以保障可持續(xù)發(fā)展。第五，國外特種木漿目前處于價格偏高時期，有該企業(yè)取得與國外同行業(yè)競爭優(yōu)勢。

3.3 基于趨勢分析的措施

基于以上分析該企業(yè)隨即與幾家符合要求的工業(yè)級的主要供應商以較低的市場價格簽訂了約六千噸長期訂購合同，該份合同約計可以執(zhí)行至來年五月份，來年的四月份和九月份又分別續(xù)簽了約五千噸的合同。

3.4 合作雙方實現(xiàn)共贏

通過這次基于趨勢分析的合同的簽訂，該企業(yè)實現(xiàn)了名利雙收，具體如下：

整個全年下來連同食品級精制棉降成年底統(tǒng)計約計兩千萬左右;公司戰(zhàn)略采購供應商合作更加緊密;避免以價論價，雙方在合作上得到進一步升華;增強了雙方競爭優(yōu)勢。

當然，這種長期合同的洽談一般都需要由公司總經理主持洽談，這樣從供貨保證、質量、價格上都會得到相應的保證，而且在公司內部，由于是總經理簽訂的合同，上下都比較重視，交期也會得到保證，廠家得到訂單對其后續(xù)的運營是個可靠的保證，對采購成本降低及倉庫管理上也是一個改善。

綜上所述，對于大宗物料的采購通過趨勢分析，會取得遠遠大于一般商務談判對采購的降本，而且會更好地維護雙方的合作關系，實現(xiàn)合作共贏。

參考文獻

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