管山憲

商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)，指的是保險公司借由與商業(yè)銀行開展業(yè)務(wù)合作，將保險業(yè)務(wù)委托給商業(yè)銀行代為辦理的業(yè)務(wù)組織運作模式。商業(yè)銀行代理開展保險銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，能有效改善提升保險公司的業(yè)務(wù)運作效率。保險公司通過與商業(yè)銀行展開業(yè)務(wù)合作，能有效利用商業(yè)銀行的大客戶資源拓寬自身的銷售渠道，同時商業(yè)銀行通過在代理業(yè)務(wù)辦理過程中收取一定比例的手續(xù)費，能增加自身的經(jīng)濟收益。文章圍繞新監(jiān)管形勢下商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑，展開了簡要闡釋。

我國商業(yè)銀行代理運作保險業(yè)務(wù)的起始時間相對較晚，且盡管與部分西方發(fā)達國家相對比總體規(guī)模較小，但卻在過去若干年間獲取了一系列備受關(guān)注的發(fā)展成就。伴隨著我國商業(yè)銀行在代理運作保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)展，有數(shù)量眾多的基于業(yè)務(wù)實踐流程的問題逐漸暴露，并且日漸清晰。最近幾年以來，為支持和促進我國各級商業(yè)銀行在代理運作保險業(yè)務(wù)的市場實踐過程中展示出更加充分的規(guī)范性和有效性，全國人大、國務(wù)院和銀保監(jiān)會接連制定和施行了一系列指向相關(guān)領(lǐng)域的法律法規(guī)，行業(yè)制度，以及政策方針，在有效解決處置我國商業(yè)銀行在代理運作保險業(yè)務(wù)過程中遭遇的各類實際問題條件下，確保了我國商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)相關(guān)工作長期處在優(yōu)質(zhì)且良好的運作發(fā)展狀態(tài)。

一、商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)過程中應(yīng)當面對的監(jiān)管環(huán)境

遵照中國銀行保險監(jiān)督管理委員會辦公廳制定發(fā)布的《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》，商業(yè)銀行運作代理保險業(yè)務(wù)，必須嚴格遵循我國現(xiàn)行《保險法》、《商業(yè)銀行法》，以及《銀行業(yè)監(jiān)督管理法》的相關(guān)規(guī)定，自覺以現(xiàn)行法律條文為基礎(chǔ)，針對日常業(yè)務(wù)運作過程中涉及的各個環(huán)節(jié)展開規(guī)范和約束。

商業(yè)銀行在與保險公司開展代理保險業(yè)務(wù)合作過程中，應(yīng)當始終堅持和執(zhí)行互利共贏、共同發(fā)展，以及保護消費者基本利益的指導(dǎo)原則，協(xié)同促進商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)持續(xù)發(fā)展。

基于現(xiàn)有的金融保險業(yè)營銷業(yè)務(wù)實踐環(huán)境，商業(yè)銀行應(yīng)當積極調(diào)動和發(fā)揮自身在市場銷售渠道方面的優(yōu)勢，保險公司應(yīng)當充分發(fā)揮在長期性資產(chǎn)負債匹配管理，以及金融業(yè)務(wù)運作風險保障層面的核心技術(shù)優(yōu)勢，致力于在商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)運作過程中，大力推動銷售長期儲蓄型保險產(chǎn)品，以及風險保障型保險產(chǎn)品，在持續(xù)調(diào)整優(yōu)化商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的組成結(jié)構(gòu)條件下，致力于為廣大客戶創(chuàng)造和提供具備全面性的金融保險服務(wù)。

商業(yè)銀行在具體經(jīng)營運作保險代理業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)當始終遵循公平、自愿、平等，以及誠實信用的基本指導(dǎo)原則，注重控制和維護在基本業(yè)務(wù)運作流程方面的規(guī)范性，保護廣大客戶的經(jīng)濟利益和合法權(quán)益。

商業(yè)銀行在選擇其合作的保險公司過程中，應(yīng)當對其償付能力、經(jīng)營風險管控能力、財務(wù)狀況等方面展開系統(tǒng)評估。保險公司在選擇其合作開展保險代理業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行金融機構(gòu)過程中，應(yīng)當充分考量其實際具備的資本充足率、風險管控能力，以及財務(wù)管理制度規(guī)范性等因素。

二、商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑

（一）持續(xù)擴大業(yè)務(wù)發(fā)展的整體規(guī)模

在監(jiān)管環(huán)境持續(xù)變化，以及現(xiàn)代信息科學技術(shù)快速發(fā)展的實踐背景之下，商業(yè)銀行應(yīng)當結(jié)合時代社會發(fā)展背景，全面充分整合運用自身具備的優(yōu)勢銷售渠道，逐步強化對代理銷售保險產(chǎn)品的宣傳工作力度，擴展宣傳工作開展過程中的對象覆蓋面，支持廣大客戶能夠?qū)崿F(xiàn)對代理保險產(chǎn)品的充分了解，調(diào)動其購買愿望。

商業(yè)銀行在開展代理保險產(chǎn)品宣傳工作過程中，不僅要使用印制發(fā)放紙質(zhì)宣傳材料和懸掛張貼宣傳海報等一般方式，還要廣泛性整合運用電視媒體、廣播媒體，以及互聯(lián)網(wǎng)媒體等形式多樣的公共媒體信息渠道，支持社會公眾能夠基于多個渠道實現(xiàn)對商業(yè)銀行代理保險產(chǎn)品的全面有效了解。

在節(jié)假日，以及某些特殊日子，商業(yè)銀行可以深入城市居民小區(qū)，以及農(nóng)村集市等特殊場所，專題開展針對代理保險產(chǎn)品的宣傳工作，逐步挖掘擴展?jié)撛诳蛻?，加大代理保險業(yè)務(wù)的整體運作規(guī)模。

（二）持續(xù)挖掘創(chuàng)新代理保險產(chǎn)品的銷售渠道

商業(yè)銀行在代理銷售不同類型的保險產(chǎn)品過程中，需要運用不同類型的市場營銷手段。保險類金融產(chǎn)品的銷售效果與實際運用的銷售渠道之間具備密切相關(guān)性。來源于不同銷售渠道的保險產(chǎn)品購買客戶在基本群體特征方面存在顯著差異，且不同銷售渠道的運營成本也存在顯著差異。

商業(yè)銀行應(yīng)當結(jié)合代理保險產(chǎn)品的基本特點，以及潛在客戶群體的實際需求，合理設(shè)計和建構(gòu)基本的市場銷售渠道。舉例論之，對于儲蓄替代類保險金融產(chǎn)品，商業(yè)銀行可以直接在常規(guī)業(yè)務(wù)辦理窗口或者是柜臺完成銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，而對于部分較為復(fù)雜的金融保障類保險產(chǎn)品，商業(yè)銀行應(yīng)當借由設(shè)置和運作專門性理財中心職能部門的方式，完成其銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

在實際開展新型保險產(chǎn)品的市場銷售工作過程中，商業(yè)銀行應(yīng)當積極強化與保險公司之間的合作，在確保商業(yè)銀行為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)且滿意的保險金融產(chǎn)品條件下，有效擴展保險公司的客戶覆蓋面，實現(xiàn)商業(yè)銀行與保險公司在經(jīng)營收益方面的互利雙贏。

（三）建立和完善代理保險業(yè)務(wù)運作平臺

商業(yè)銀行要積極建設(shè)并且逐步完善具備分層分區(qū)特點的客戶服務(wù)體系，借由持續(xù)改善提升自身在代理保險業(yè)務(wù)過程中的服務(wù)質(zhì)量水平，持續(xù)擴充和提升自身的銷售渠道優(yōu)勢，借由建構(gòu)運作以“物理銷售網(wǎng)點+自助應(yīng)用設(shè)備+客戶經(jīng)理”為主要內(nèi)容的立體化營銷業(yè)務(wù)實踐模式，最大限度地實現(xiàn)對各類客戶保險業(yè)務(wù)辦理需求的充分滿足，在有效拓寬市場營銷活動基本渠道條件下，獲取到最佳經(jīng)營收益。

商業(yè)銀行在參與代理保險業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)當以自身擁有的良好品牌知名度和龐大客戶群為基礎(chǔ)，借由對互聯(lián)網(wǎng)信息宣傳媒介，以及其他信息宣傳渠道的運用，促進商業(yè)銀行客戶群體，以及更為廣泛的社會公眾，能夠逐步實現(xiàn)對商業(yè)銀行代理保險產(chǎn)品相關(guān)信息的有效了解和吸納，繼而在有效挖掘和擴展商業(yè)銀行代理保險產(chǎn)品的潛在購買客戶條件下，支持商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)，能夠在具體化的市場運作過程中，順利獲取和實現(xiàn)最優(yōu)化的經(jīng)濟收益。

（四）改善提升商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的營銷層次

商業(yè)銀行可以結(jié)合節(jié)假日，以及周年慶典等契機，借由舉辦形式多樣的營銷活動，強化提升與廣大客戶之間的交流互動水平，在為長期支持商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的忠實客戶提供適當形式的回饋條件下，結(jié)合客戶的實際情況，為其針對性提供代理保險業(yè)務(wù)的營銷信息，繼而逐步發(fā)展商業(yè)銀行保險代理業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行在具體運作代理保險業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)當時刻保持與廣大客戶之間的聯(lián)系與溝通，及時解答客戶圍繞保險業(yè)務(wù)提出的各類問題，在提供優(yōu)質(zhì)良好的售后支持服務(wù)條件下，確保商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。

三、結(jié)語

商業(yè)銀行代理運作保險業(yè)務(wù)，不僅能利用自身擁有的龐大客戶群資源幫助保險公司有效拓展業(yè)務(wù)渠道，還能支持自身在日常業(yè)務(wù)運作過程中顯著增加經(jīng)濟收益獲取數(shù)量。在新監(jiān)管環(huán)境背景下，商業(yè)銀行合理制定代理保險業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑，能支持我國現(xiàn)代金融保險事業(yè)長期處于優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的運作發(fā)展狀態(tài)。（作者單位：橫琴人壽保險有限公司）