李洋

【摘要】做好目標(biāo)市場(chǎng)人群的細(xì)分是汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)展壯大的重要一步，也是汽車保險(xiǎn)APP市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要步驟。我們需要通過(guò)分析研究影響人們購(gòu)買(mǎi)汽車保險(xiǎn)的原因有哪些，包括硬性條件和其它隱藏條件等將目標(biāo)市場(chǎng)人群做一個(gè)劃分，目前我國(guó)的汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)還存在著對(duì)目標(biāo)客戶群體劃分不重視和劃分不合理的問(wèn)題，本文將從年齡階段，財(cái)務(wù)能力，風(fēng)險(xiǎn)保障需求等幾個(gè)方面給出建議。

【關(guān)鍵詞】汽車保險(xiǎn)市場(chǎng);目標(biāo)客戶群體;市場(chǎng)細(xì)分

一、汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)目標(biāo)客戶分析

（一）汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)目標(biāo)客戶群體的年齡結(jié)構(gòu)分析

所處的年齡階段不同，客戶對(duì)汽車保險(xiǎn)的主觀態(tài)度和客觀態(tài)度都會(huì)不同。從主觀角度來(lái)說(shuō)，單身期客戶群體對(duì)于汽車保險(xiǎn)的敏感度較低，沒(méi)有明顯的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，但是隨著年齡的增長(zhǎng)客戶的保險(xiǎn)需求會(huì)隨之變大，此時(shí)客戶的主觀心理偏向求穩(wěn)，所以在單身期之后的幾個(gè)年齡階段中，客戶的保險(xiǎn)需求會(huì)增加。從客觀角度而言，隨著目標(biāo)客戶群體所處的生命時(shí)期不一樣，購(gòu)買(mǎi)汽車和使用汽車的規(guī)模和程度不同，所以從年齡結(jié)構(gòu)方面對(duì)汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分是有必要，比如根據(jù)取得駕照的人員的年齡分布那我們可以了解到各個(gè)年齡段的汽車駕駛者及他們的汽車保險(xiǎn)的需求程度。

（二）汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)目標(biāo)客戶群體的財(cái)務(wù)能力分析

在衡量汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)我們必須要考慮目標(biāo)客戶群體的財(cái)務(wù)能力，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平直接決定了汽車市場(chǎng)和汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展水平，從客戶的經(jīng)濟(jì)能力上目標(biāo)客戶群體可分為高、中、低三個(gè)收入水平，三個(gè)收入水平的客戶群體擁有的汽車類型不一樣，對(duì)于保費(fèi)的接受程度也不一樣，例如高收入群體的汽車類型一般為高檔商務(wù)轎車，對(duì)于在給一輛價(jià)值60萬(wàn)的奧迪投保時(shí)，車主對(duì)于保費(fèi)的價(jià)格高低并不會(huì)過(guò)多的在意，這一類的客戶關(guān)注點(diǎn)集中在保障的范圍，保障的程度，相對(duì)應(yīng)的低收入人群擁有的是一輛價(jià)值5萬(wàn)元左右的比亞迪，這類客戶群體可能在交強(qiáng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上對(duì)于額外的商業(yè)汽車保險(xiǎn)接受度就較小，自然就不是該開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶群體。

（三）汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)目標(biāo)客戶群體的風(fēng)險(xiǎn)保障需求分析

人們對(duì)于汽車保險(xiǎn)的保障需求總體大，但是存在不同的需求。車輛在駕駛的過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)因?yàn)榈缆凡话踩l(fā)生的交通事故，在不同的目標(biāo)客戶群體中他們的風(fēng)險(xiǎn)保障需求不同，比如南北方，東西方的保險(xiǎn)訴求就各有特點(diǎn)。道路條件是造成這種差異的主要原因，據(jù)中國(guó)保信的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，以同時(shí)投保交強(qiáng)險(xiǎn)和第三者責(zé)任險(xiǎn)的車輛為例，廈門(mén)的第三者責(zé)任險(xiǎn)占比高達(dá)96.4%，而黑龍江的只有42.7%，從這樣的投保數(shù)據(jù)可以看出不同的客戶群體風(fēng)險(xiǎn)保障需求差異是很大的。從2018年的車險(xiǎn)保費(fèi)增速來(lái)看，南方地區(qū)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)八年的復(fù)合增長(zhǎng)率為13.7%，北方地區(qū)僅為11.3%，也不難看出北方的風(fēng)險(xiǎn)保障需求要略低于南方。通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)差異可以得出在衡量汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)，做出對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保障需求劃分有助于汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)更好的進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

（四）社會(huì)文化在潛移默化中影響汽車保險(xiǎn)目標(biāo)客戶群體

1.所接受的教育程度

保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展時(shí)間不算很長(zhǎng)，在近幾十年才開(kāi)始慢慢進(jìn)入人們的視野，被人們廣泛接受。而在保險(xiǎn)的接受程度上，人與人之間還是有著較大差異。人們的受教育程度是造成這種接受程度差異的一個(gè)原因?？梢哉f(shuō)在我國(guó)的農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)的接受能力還是較差，人們有諱疾忌醫(yī)的觀念在，覺(jué)得沒(méi)有必要，甚至覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)有點(diǎn)杞人憂天。而在接受過(guò)高等教育的人們心中就不存在這樣的問(wèn)題。他們對(duì)于保險(xiǎn)是抱有認(rèn)同感。

2.居民的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，人們不可避免地會(huì)面臨各種風(fēng)險(xiǎn)，人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)直接影響著人們的車險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)意識(shí)。例如面對(duì)社會(huì)新聞中對(duì)于車禍造成巨大經(jīng)濟(jì)損失的相關(guān)報(bào)道，一些人頭腦中必然會(huì)設(shè)身處地的想到自身也有可能面對(duì)這種情況。那么在這種情況發(fā)生后，我們需要考慮的是如何將自身的損失降到最低，答案就是購(gòu)買(mǎi)車險(xiǎn)。由此可見(jiàn)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較高的人能夠積極投保車險(xiǎn)，保證汽車使用過(guò)程中的人身財(cái)產(chǎn)安全，擴(kuò)大車險(xiǎn)市場(chǎng)需求。而有些人風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄對(duì)車險(xiǎn)不重視，一旦出事造成了不可挽回的后果。

二、汽車保險(xiǎn)在目標(biāo)客戶群體定位上存在問(wèn)題

（一）沒(méi)有從根本上認(rèn)清目標(biāo)客戶群體細(xì)分的重要性

基于供求關(guān)系的經(jīng)營(yíng)性企業(yè)在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，首先要對(duì)自己有一個(gè)定位，其次就是要對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)有定位分析。從影響汽車保險(xiǎn)目標(biāo)客戶群體的因素分析，更好的證明了在汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)上對(duì)于目標(biāo)客戶應(yīng)該有系統(tǒng)性的劃分，根據(jù)客戶的實(shí)際條件和實(shí)際需求去提供服務(wù)才是長(zhǎng)久發(fā)展之計(jì)，如果沒(méi)有進(jìn)行客戶劃分，只是盲目的進(jìn)行推銷和服務(wù)，市場(chǎng)份額不會(huì)達(dá)到理想的水平。

但是很多保險(xiǎn)公司在知道這些的前提下還是沒(méi)有做好市場(chǎng)人群細(xì)分的工作，覺(jué)得此舉費(fèi)心費(fèi)力，而造成這種情況的原因就是他們沒(méi)有從根本上認(rèn)清市場(chǎng)細(xì)分的重要性。目標(biāo)市場(chǎng)人群細(xì)分之后不僅有助于線下汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，更能讓汽車保險(xiǎn)APP高效運(yùn)作。

（二）目標(biāo)客戶群體劃分的細(xì)節(jié)處理不夠完善

投保人居住地的區(qū)域差異交通事故數(shù)據(jù)分析表明，相對(duì)于農(nóng)村，城市汽車數(shù)量多，行車較為集中，道路狹小，堵車嚴(yán)重，發(fā)生刮蹭的概率較大;而農(nóng)村車輛較少不容易發(fā)生交通事故。同時(shí)，城市治安情況相對(duì)復(fù)雜，發(fā)生盜搶的概率也較大，而農(nóng)村相對(duì)較少所以城市的車險(xiǎn)保費(fèi)高于農(nóng)村。而我國(guó)的車險(xiǎn)行業(yè)對(duì)這一市場(chǎng)人群的區(qū)分較弱，根據(jù)投保人的年齡據(jù)統(tǒng)計(jì)，16～25歲的年輕人，平均行車速度較快駕駛經(jīng)驗(yàn)少，出交通事故概率最高;60歲以上老人由于反應(yīng)變緩，出險(xiǎn)概率次之;出現(xiàn)概率最低的是26-59歲的中年人。

三、汽車保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)人群的劃分建議

（一）按照顯性指標(biāo)劃分

1.地域不同作為硬性條件影響保險(xiǎn)

中國(guó)的國(guó)土面積有963.4多萬(wàn)平方公里，有南北差異，東西差異，地域之間的差異是不能忽視的。

北方道路較為筆直平坦，汽車在駕駛時(shí)發(fā)生事故的可能性就較小，而在南方丘陵地貌中駕駛汽車就會(huì)面臨更多的風(fēng)險(xiǎn)，彎道多，隧道多，這給汽車行駛制造了很多困難。西部地區(qū)多極端天氣，且道路都極為險(xiǎn)峻，其中非常出名的就有川藏線，在這條線路上行駛的多是為了生計(jì)而奔波的大貨車，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)此時(shí)的汽車保險(xiǎn)就顯得非常重要，在東部沿海地區(qū)，因?yàn)榕_(tái)風(fēng)天氣頻繁出現(xiàn)，他們需要的汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品就偏向水災(zāi)方面，與西部地區(qū)就大不相同。總而言之，就地域方面而言，在目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)中，要因地制宜，根據(jù)地方特點(diǎn)來(lái)制定合理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如南北之間就有汽車保險(xiǎn)需求的差異，但是我們也不排除有經(jīng)濟(jì)原因會(huì)使這個(gè)分析結(jié)果出現(xiàn)誤差。

2.家庭形成期與家庭成長(zhǎng)期為重要的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期

按照駕駛員的年齡來(lái)衡量其對(duì)于汽車保險(xiǎn)的需求是否合理，在保險(xiǎn)研究者中一直頗受爭(zhēng)議，在我看來(lái)用年齡來(lái)劃分有一定的道理。因?yàn)槟挲g階段的不同，人們的保險(xiǎn)訴求和心理都會(huì)有很大差別。接下來(lái)我會(huì)就五個(gè)階段做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析。

第一個(gè)階段是人們處于單身期的時(shí)候，這個(gè)階段的人們往往沒(méi)有什么后顧之憂，上無(wú)需贍養(yǎng)老人，下無(wú)需撫養(yǎng)教育孩子，對(duì)于此階段的人們風(fēng)險(xiǎn)接受能力較強(qiáng)，保障意識(shí)尚沒(méi)有形成，對(duì)于保險(xiǎn)的需求自然會(huì)較小，對(duì)于汽車保險(xiǎn)的險(xiǎn)種方面要求不是很多，他們并不是很好的目標(biāo)客戶。

第二個(gè)階段是家庭形成期，在這個(gè)階段的時(shí)候家庭剛剛形成，家庭成員只限于夫婦兩人，父母往往也還有工作能力，需要的保障比較小，對(duì)于保險(xiǎn)的需求也不是很急切。但是相對(duì)于單身期的人們來(lái)說(shuō)，家庭形成期是一個(gè)購(gòu)車的高峰時(shí)段，所以對(duì)于汽車保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)他們會(huì)有較大的訴求，是不錯(cuò)的目標(biāo)人群。

第三個(gè)階段是家庭成長(zhǎng)期，這個(gè)時(shí)候可以說(shuō)是人們生活壓力最大的時(shí)候。子女的教育費(fèi)用非常高，加上當(dāng)代的競(jìng)爭(zhēng)激烈，孩子需要各種各樣的補(bǔ)習(xí)班，支出較大。家庭成長(zhǎng)期的階段家里也已經(jīng)有養(yǎng)老壓力。所以家庭成長(zhǎng)階段的人們需要的保障是最大的，他們需要各種保險(xiǎn)。在汽車保險(xiǎn)方面，因?yàn)轳{駛汽車出行的一般都是家中的工作人員，也是家中的經(jīng)濟(jì)支柱。汽車一旦發(fā)生事故，很有可能就是毀滅性的傷害，所以他們也會(huì)更加注重在保險(xiǎn)方面的投入，是汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)最理想的目標(biāo)客戶。

第四個(gè)階段人們已經(jīng)步入家庭成熟期，生活環(huán)境基本穩(wěn)定，孩子也長(zhǎng)大成人，壓力較小，對(duì)于保險(xiǎn)方面的要求會(huì)減少。但是人們還是經(jīng)常的駕車出行，包括駕車出游等，所以這個(gè)時(shí)候?qū)τ谄嚤ｋU(xiǎn)方面的需求還是會(huì)保持基本的穩(wěn)定，沒(méi)有很大的開(kāi)發(fā)空間。

第五個(gè)階段是退休期，在這個(gè)階段人們身體的各項(xiàng)指標(biāo)已經(jīng)處于老齡化，很多身體機(jī)能在退化，這個(gè)時(shí)候人們出行往往會(huì)選擇公共交通工具，對(duì)汽車保險(xiǎn)的需求會(huì)明顯變小，是5個(gè)階段中汽車保險(xiǎn)需求最小的階段。

3.個(gè)人或家庭的可支配收入在保險(xiǎn)需求上起決定性作用

手中掌握的資金數(shù)額決定了個(gè)人或者家庭的生活水平，除去固定出賬，如車貸房貸，再除去日常的必備花銷，手中可供自由支配的資金還有多少在客觀角度決定了這個(gè)家庭對(duì)于汽車保險(xiǎn)的選擇。

手中的可支配收入多，人們常常會(huì)選擇將資金進(jìn)行合理的利用安排，保險(xiǎn)公司應(yīng)該將目標(biāo)市場(chǎng)放在中高收入人群中，為中等收入水平的家庭定制較為基礎(chǔ)必需的保險(xiǎn)產(chǎn)品，優(yōu)先考慮保費(fèi)的高低，要做到既滿足了他們的保險(xiǎn)需求又不會(huì)讓客戶有過(guò)大的經(jīng)濟(jì)壓力，得到的市場(chǎng)反饋會(huì)比較良好。對(duì)于高收入的家庭，他們擁有的汽車一般價(jià)值較高，面對(duì)這樣的客戶，保險(xiǎn)公司則優(yōu)先考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品的完善性和針對(duì)性。

（二）按照隱性條件劃分

1.開(kāi)發(fā)潛力大的目標(biāo)客戶群體

第一類，新購(gòu)置汽車人群。這部分人群剛剛接觸到汽車保險(xiǎn)，對(duì)于這種目標(biāo)客戶我們需要投入更多的精力去讓他們了解汽車保險(xiǎn)的特點(diǎn)以及種類。讓客戶從自己這進(jìn)入汽車保險(xiǎn)，并對(duì)公司所提供的服務(wù)滿意，這樣就多了一些潛在客戶。針對(duì)這類客戶我們可以制定一個(gè)系列的產(chǎn)品，從新車投保到以后投保進(jìn)行一條龍服務(wù)，并且給予一定的優(yōu)惠，這樣自然可以吸引更多人投保。

第二類，能帶動(dòng)身邊人群消費(fèi)的客戶。保險(xiǎn)行業(yè)中也有“七人定律”。例如喜歡賽車的這類客戶，這個(gè)群體就有很好的帶動(dòng)作用，并且投保需求大，保險(xiǎn)公司能得到較高的保費(fèi)收入，保險(xiǎn)公司應(yīng)該就這類群體提供特定的賽車型保險(xiǎn)，滿足這種“高危性”車輛的汽車保險(xiǎn)，保障程度和賠付金額需要有較高水平，并且在出險(xiǎn)時(shí)能夠高效的解決理賠問(wèn)題，甚至可以免去現(xiàn)場(chǎng)取證這一步驟，只要出現(xiàn)意外就可以立馬賠付。

以上的兩類汽車保險(xiǎn)客戶都是可持續(xù)性投保的客戶群體，開(kāi)發(fā)潛力大，需要長(zhǎng)期維護(hù)。在汽車保險(xiǎn)APP方面，需要對(duì)這兩類客戶進(jìn)行不同的模塊設(shè)置。

2.重點(diǎn)維護(hù)，謹(jǐn)慎對(duì)待的目標(biāo)客戶群體

在市場(chǎng)從來(lái)不缺乏對(duì)產(chǎn)品有高要求的客戶，這一類客戶看似麻煩，實(shí)則是保險(xiǎn)公司進(jìn)步最好的催化劑，保險(xiǎn)公司應(yīng)該重點(diǎn)維護(hù)這類客戶，他們對(duì)產(chǎn)品較為挑剔，他們所擁有的車輛價(jià)值也會(huì)相對(duì)較高。保險(xiǎn)公司需要在保險(xiǎn)五要素上有明確規(guī)定：投保條件（什么樣的汽車，什么樣的駕駛員可以保）、保險(xiǎn)責(zé)任（保險(xiǎn)公司保什么，比如什么事故）、保險(xiǎn)期限（保障多長(zhǎng)時(shí)間）、保險(xiǎn)金額（出險(xiǎn)時(shí)賠付的金額是多少）、保險(xiǎn)費(fèi)（被保險(xiǎn)人需要繳納多少保險(xiǎn)費(fèi)，前期投入是多少），以滿足投保人需求，而且在保險(xiǎn)合同、保險(xiǎn)費(fèi)率、理賠上也要合理。保險(xiǎn)代理人方面要嚴(yán)格要求，專業(yè)素養(yǎng)必須達(dá)標(biāo)。

四、行業(yè)新動(dòng)向帶來(lái)新客戶

現(xiàn)如今是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)成為保險(xiǎn)的新趨勢(shì)。汽車保險(xiǎn)作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)，與網(wǎng)絡(luò)融合具有較大的優(yōu)勢(shì)。汽車保險(xiǎn)APP的應(yīng)用有機(jī)會(huì)成為接下來(lái)發(fā)展的新趨勢(shì)，汽車保險(xiǎn)APP可以利用本身智能化的特點(diǎn)，首先，可以利用獲取地理位置功能，了解客戶所在區(qū)域，在大數(shù)據(jù)的分析下了解這個(gè)區(qū)域的汽車保險(xiǎn)出險(xiǎn)特點(diǎn)，推薦相關(guān)的汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品。其次，在客戶進(jìn)入APP首頁(yè)時(shí)采用問(wèn)卷的形式，初步了解客戶的經(jīng)濟(jì)能力，保障需求，最后通過(guò)汽車保險(xiǎn)APP的強(qiáng)大后臺(tái)支持，將客戶進(jìn)行細(xì)分，劃分為猶如高收入、高保障需求人群，高收入、低保障需求人群等，再給不同目標(biāo)客戶群體提供不同的最優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)推薦，進(jìn)而更好的服務(wù)目標(biāo)客戶。通過(guò)讓客戶得到滿意的服務(wù)讓汽車保險(xiǎn)APP進(jìn)一步得到市場(chǎng)的認(rèn)可，也更好的促進(jìn)汽車保險(xiǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展。

五、總結(jié)

保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)的發(fā)展空間還非常大，汽車保險(xiǎn)作為其中重要的一個(gè)險(xiǎn)種更是有無(wú)限的發(fā)展前景。汽車保險(xiǎn)在發(fā)展的征途上各大保險(xiǎn)公司需要時(shí)時(shí)完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，注重市場(chǎng)研究，定位好目標(biāo)人群，吸引顧客，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，讓汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)更加良好的運(yùn)行。

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