鋅財經(jīng)

華強北的生意

目前，華強北的市場大約復工了四分之三，一些市場還為商家在華強北900米的中軸線上，搭起了臨時的帳篷作為交易場所。下午2點以后是華強北最熱鬧的時候，這個熱鬧一直持續(xù)到晚上7點～8點。但從目前的復工情況來看，部分市場每天只開放3個小時～4個小時，供商戶去市場取貨。

“對我們來說，現(xiàn)在即便開市了，線下市場的作用也不大。不僅是銷售渠道不穩(wěn)定，現(xiàn)在進貨渠道也不是很穩(wěn)定，這兩個不穩(wěn)定導致一些配件、售后、質檢等各方面都不太穩(wěn)定?！蔽淝啵ū疚氖茉L者皆為化名）對筆者表示。

以往，線下的場景能夠為他帶來一半的新客戶，但最近兩個月來，只能通過社交平臺去做老客戶的維系。武青做二手手機生意，屬于子承父業(yè)，在外兜兜轉轉一圈后，發(fā)現(xiàn)還是華強北這個地方最有想象力。有媒體曾經(jīng)報道，在華強北最風光的日子里，1平方米的柜臺租金達到30萬元，而一張商鋪申請登記表可以賣出5萬元。在華強北1.45平方公里的地盤上，孕育了至少50個“億萬富翁”，騰訊和神舟電腦等企業(yè)都曾在此萌芽。

距離飛揚市場200米開外，是長城市場，主營二手Android手機，兩者是華強北最具代表性的二手手機市場。

程涵的柜臺就在此，開市，意味著生意的流轉，他們每天被允許進入檔口一次。雖然每天的手機出貨量只有20部～30部，相當于原來的一半，但成交量完全依靠柜臺的線下流量來完成。“我們生意比較小，損失相對是可控的，市場還有些免租政策。我們的柜臺租金每月3 000元，雖然現(xiàn)在經(jīng)營不太好，但是每天的營業(yè)是可以支撐交租金的?！背毯廊粯酚^。

慶幸的是，他沒有備太多的庫存，手上的貨一般在100部左右。這也是華強北很多小商戶的習慣，“不敢一下子要太多貨，怕吃不下去。”

大商戶卻不得不面對庫存問題，郭銘每天的出貨量在1 000部左右，同樣在長城市場經(jīng)營Android手機。以每部二手手機500元的均價估算，手上備5 000部～6 000部庫存，就需要超過250萬元。在華強北摸爬滾打近20年，郭銘已經(jīng)在市場有了2家門店，還在寫字樓里租了辦公室，用來做產(chǎn)品的質檢、售后和發(fā)貨等工作。每個月的租金總共在5萬元左右，加上20人左右的用工規(guī)模，郭銘每個月需要支付的硬性成本就有10多萬元。

“對于我們做二手機生意來說，一旦有新機發(fā)布、行業(yè)調價，就意味著手上的存貨全部掉價，這是我們最難的時候。比如1 000元一部拿過來，縮水到300元、500元都有可能，這是硬生生的虧。”郭銘提到，但是疫情帶來的影響比任何一次調價都大。

被打破的經(jīng)營平衡

華強北是一個江湖，每個老板都能找到自己的平衡感，這是他們立足的根本。不管是坐在1平方米的逼仄柜臺，每天出貨20多部手機；還是在獨立辦公室里運籌，每天能出貨1 000部以上，都有自己的平衡。在這份平衡之下，他們每天的工作就是在盤根錯節(jié)的市場關系上賣貨、找貨。一部手機、一個零部件，他們一通電話、竄個場子就能找到，關鍵看客戶在誰的手上。他們在自己的利益鏈條上，做上下游的協(xié)同與資源整合調配。

疫情暴發(fā)以來，武青直接面對的是供需兩側的不平衡。有些客戶要的機型他手上沒有，即便有，可能會存在一些問題不能直接賣，比如屏幕、電池的問題，需要去做一些維修處理，更換配件，但是維修更換的服務商還沒有上班，這臺手機就不能賣，于是導致整個銷售的不暢。

小商家沒有自己的質檢團隊、維修團隊，各種零部件都要靠平時的互相“竄場”。在這個協(xié)同的網(wǎng)絡之外，每個商家的自負盈虧正面臨著失衡。原先固定成本下，手機的出貨量和利潤構成了整個生意盤。但在疫情沖擊中，商戶的成本不變，整體交易量下降，經(jīng)營的平衡因此打破。

在回收寶高級副總裁熊洲看來，這樣一個失衡的情況，可能會倒逼著整個二手行業(yè)商家去走更加精細化運營的一個方向，或者去建立更多渠道，線上加線下，增加自己整個業(yè)務的風控能力。

作為成長于深圳的一個手機數(shù)碼回收平臺，回收寶是很多華強北商戶的供貨渠道，同時也是出貨渠道?；厥諏毐旧砻嫦駽端用戶回收二手手機，再進行分類，10%的高品質產(chǎn)品直接出售給C端消費者，5%的功能機直接做環(huán)保處理，而中間85%的手機則供應給全國各地的二手電子產(chǎn)品商戶。

“我們大約有60%～70%的貨源來自于回收寶之類的回收平臺?！惫懜嬖V筆者。另一頭，當線下生意停滯，貨往哪兒出，線上是唯一通道。疫情發(fā)生之后，郭銘開始為閑魚上的賣家供貨，每天維持在幾百部的出貨量。除此之外，還為一些垂直類的二手手機交易平臺供貨。

從業(yè)近20年，郭銘發(fā)現(xiàn)行業(yè)里線上線下的成交比例越來越接近，“現(xiàn)在線上交易已經(jīng)達到4成左右。”不管是客源還是貨源，都在慢慢地往線上遷移。線下不確定、不可控因素正在催促著商家的在線化，同時，線上的低成本也在吸引著他們。

以平臺為例，疫情發(fā)生以來，閑魚專門為華強北商戶開辟了綠色通道：華強北商戶只要憑營業(yè)執(zhí)照，就可以提交入駐申請，審核通過后，會有專門的回收商免費驗機，并進行手機分級。在閑魚線上完成的交易，可免除一年傭金，并且有一定的流量扶持。事實上，對于華強北商戶來說，他們的基因里缺少直接面向C端用戶的能力。閑魚架起的橋梁是，通過其驗貨專區(qū)，商戶經(jīng)過回收寶專業(yè)檢測的手機，可以直接賣給平臺上的個人用戶，減少了復雜的中間環(huán)節(jié)。

“不管是從經(jīng)營的整個效率，還是銷售的毛利，或者說銷售能力、運營能力的持續(xù)提升，都是給二手手機行業(yè)一個全新的機會，之前是沒有的?！毙苤薇硎?。

對于郭銘來說，頂著幾百萬元的庫存壓力、用人及租金成本，現(xiàn)在唯一可以做的就是去找更多的渠道，加速自己的產(chǎn)品和生意鏈條的在線化，并實現(xiàn)更加精細的運營。

熊洲提到，華強北的一些大商戶，除了線下部分，還會做線上的分銷。然而如果急著資金回籠的話，就要去做降價處理，造成資金的損耗。對于一個高度依賴現(xiàn)場交易的場景，當線下停滯，整個生意的打擊面很大。

武青不寄希望于市場復工能夠馬上帶來流量，最近也開始了線上平臺的探索，閑魚、轉轉等閑置交易平臺都成為研究對象，“除了往線上做一些轉型，我現(xiàn)在還想不到別的（自救）辦法。疫情防控期間我們一直在琢磨如何去做線上模式，目前在跟閑魚聯(lián)系?！?/p>

在華強北，很多商戶面臨著類似的困境。

千機千面，等待二手手機行業(yè)的標準化

有人說，華強北熙熙攘攘，皆為利來，皆為利往，卻少有人去思考“華強北”自身的未來。它的未來到底是洗不掉的山寨標簽，還是見風就追的快速反應能力，美妝、區(qū)塊鏈能否成為華強北的新屬性，而屬于華強北的電子底色能否被重新整合，成為一塊鮮亮的名片？

郭銘屬于那批重新在華強北電子底色上“耕耘”的人。他能感受到行業(yè)在發(fā)生變化，“原本二手手機行業(yè)是沒有標準的，現(xiàn)在愛回收、回收寶這些企業(yè)的出現(xiàn)，相當于是給了行業(yè)一種等級標準，對于貨的判斷會更加精準。另外，還多了一些規(guī)?；某鲐浨馈！睆那?，這個行業(yè)沒有標準，每一個華強北的手機商家都深知這個道理，只能憑借買賣雙方達成的共識，但是，隨著數(shù)字化的發(fā)展，當下是無限接近標準化的時刻。

寫在最后

二手手機市場的未來，一定是行業(yè)的標準化，包括產(chǎn)品、服務、整個鏈路的標準化，這是所有華強北商戶需要共同去解決的一個問題。