師天浩

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)夸大，虛火過(guò)旺

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)主要由三類玩家組成：傳統(tǒng)IT廠商、2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭和新興的SaaS創(chuàng)業(yè)公司。

對(duì)于新興SaaS創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，SaaS營(yíng)收過(guò)億元是公司的一個(gè)重大里程碑，標(biāo)志著公司已經(jīng)站穩(wěn)腳跟。

巨頭也格外重視SaaS營(yíng)收過(guò)億元的公司。今年6月，阿里云就宣布未來(lái)一年投入20億元專項(xiàng)資金，助力50家伙伴云上營(yíng)收突破億元大關(guān)。

e簽寶是電子簽名行業(yè)第一家宣稱達(dá)到營(yíng)收過(guò)億元的公司。2019年3月，一篇名為《發(fā)現(xiàn)|e簽寶成為中國(guó)電子簽名首家億元營(yíng)收企業(yè)的武功秘籍！》的文章談道，e簽寶投資人東方富海合伙人陳利偉表示，e簽寶2018年?duì)I收過(guò)億元，成為中國(guó)電子簽名首家億元營(yíng)收企業(yè)。但是經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，電子簽名行業(yè)人士普遍表示，電子簽名SaaS至今都沒(méi)有一家真正營(yíng)收破億元的平臺(tái)。

據(jù)IDC報(bào)告顯示，e簽寶2018年?duì)I收數(shù)據(jù)為1 968萬(wàn)元左右。更值得推敲的是，《發(fā)現(xiàn)|e簽寶成為中國(guó)電子簽名首家億元營(yíng)收企業(yè)的武功秘籍！》文章發(fā)布后之后的一個(gè)月，東方富海就退出了所投e簽寶股份的三分之一。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，東方富海旗下安順富海高技術(shù)服務(wù)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資基金合伙企業(yè)（有限合伙）公司在2019年4月30日退出了在e簽寶的3.52%股份。

不僅是東方富海，企查查數(shù)據(jù)還顯示：e簽寶老股東杭州績(jī)優(yōu)卓源創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙）、杭州集素投資合伙企業(yè)（有限合伙）、啟迪銀杏投資管理（北京）有限公司全部在2019年減資退出。

顯然，e簽寶的營(yíng)收數(shù)字有夸大嫌疑，很多電子簽名平臺(tái)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也疑問(wèn)重重。疫情防控期間，多家電子簽名平臺(tái)對(duì)外宣傳業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)。e簽寶方面表示，在釘釘上的微應(yīng)用開(kāi)通數(shù)，是春節(jié)前的十倍以上。

法大大運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人對(duì)媒體表示，“因疫情引起的遠(yuǎn)程辦公潮，的確為法大大帶來(lái)了不少新用戶，網(wǎng)站日均用戶注冊(cè)量是平時(shí)的8倍，峰值更可達(dá)20倍。”

用戶數(shù)激增，則意味著電子簽名平臺(tái)的合同/簽章簽署量激增。但無(wú)論是e簽寶還是法大大，其在媒體上對(duì)外公開(kāi)宣布的數(shù)字都顯示：這兩家平臺(tái)的月均合同/簽章簽署量在2020年反而是呈下降趨勢(shì)。

此外，關(guān)于電子簽名行業(yè)的市場(chǎng)份額，也是眾說(shuō)紛紜。百度“電子簽約市場(chǎng)份額第一”，法大大、上上簽、e簽寶和君子簽等平臺(tái)都有相關(guān)新聞報(bào)道。

誰(shuí)是第一，業(yè)內(nèi)人士自有評(píng)斷。在知乎上就有用戶點(diǎn)贊e簽寶，并稱e簽寶今年年中會(huì)上公布未來(lái)兩年目標(biāo)：成為中國(guó)第一、全球第二的合同平臺(tái)。那看來(lái)e簽寶內(nèi)部并不認(rèn)同自己是市場(chǎng)第一。

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的虛火，也引發(fā)了行業(yè)人士的擔(dān)憂。數(shù)字認(rèn)證產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)陳珊珊在接受媒體采訪時(shí)公開(kāi)表示，目前電子簽名市場(chǎng)的火更多的是創(chuàng)投上的火、新聞宣傳上的火。

嚴(yán)重依賴本地化，缺乏想象

電子簽名行業(yè)之所以被廣泛看好，就是因?yàn)樘烊贿m合SaaS模式，未來(lái)可期。

SaaS模式有兩個(gè)關(guān)鍵特征：云端部署、訂閱式收入。因?yàn)橛嗛喪椒?wù)收費(fèi)，使得SaaS廠商能提前鎖定未來(lái)現(xiàn)金流，并利用未來(lái)現(xiàn)金流進(jìn)行研發(fā)、并購(gòu)，提供新的產(chǎn)品賣給客戶，再換取更未來(lái)的現(xiàn)金流。而基于云端部署，則可以最大限度地實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；档腿斯こ杀?。

非訂閱式收入，特別是本地化部署帶來(lái)的收入，在投資者看來(lái)都屬于一次性的付費(fèi)收入，沒(méi)有想象空間，所以不被看好。

美國(guó)軟件廠商Adobe就是一個(gè)明顯的例子。2002年～2012年，整整十年，就因?yàn)槭且淮涡允召M(fèi)模式，股價(jià)一動(dòng)不動(dòng)。2012年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)軟件模式轉(zhuǎn)向SaaS訂閱模式。股價(jià)從2012年底至今，上漲超過(guò)13倍，市值約15 458億元。

美國(guó)電子簽名巨頭DocuSign作為一家純粹的SaaS公司，SaaS收入更是占據(jù)營(yíng)收的絕大比例。DocuSign 2020財(cái)年總營(yíng)收約65億元，其中SaaS訂閱收入約61億元，SaaS收入占總營(yíng)收的比例為94.3%。財(cái)報(bào)也顯示，自2016年以來(lái)，DocuSign的SaaS收入比例從來(lái)沒(méi)有低于過(guò)90%。

與DocuSign相反，中國(guó)電子簽名廠商的本地化部署收入比例卻普遍很高。據(jù)天眼查顯示，e簽寶今年中標(biāo)了非常多的傳統(tǒng)本地化部署的電子印章項(xiàng)目。法大大也是如出一轍，力推本地化部署項(xiàng)目。在今年官宣的入駐SAP云平臺(tái)的頁(yè)面中就顯示，基于法大大API本地部署模式提供服務(wù)。

法大大的頭部客戶默克就是明顯的本地化部署項(xiàng)目。在默克官方微信公布的使用手冊(cè)中就明確地表示，沒(méi)有APP或者小程序、只能甲方發(fā)起、乙方無(wú)法主動(dòng)發(fā)起。如果是SaaS公有云部署，不會(huì)出現(xiàn)這么多限制。

行業(yè)資深人士表示，實(shí)際上電子簽名行業(yè)完全不適合本地化部署。

本地化部署，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是部署了一個(gè)局域網(wǎng)。當(dāng)你只需要內(nèi)部聯(lián)系的時(shí)候，局限網(wǎng)足以滿足使用需求，一旦你想和外界聯(lián)系，你就發(fā)現(xiàn)自己就身處一個(gè)孤島，無(wú)法實(shí)現(xiàn)外聯(lián)。而一家大型企業(yè)的合同往來(lái)不可能只是局限在自己的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，隨著自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，總會(huì)和其他大型企業(yè)發(fā)生關(guān)聯(lián)。

對(duì)電子簽名廠商而言，本地化部署屬于一次性的付費(fèi)收入，并且需要投入大量人力，產(chǎn)品無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，所以沒(méi)有想象空間，不被投資人看好。但由于本地化部署項(xiàng)目一次性收入比SaaS訂閱式收費(fèi)第一年收入高，并且本地化部署還可以搭配硬件售賣，客單價(jià)做到更高，所以大部分的電子簽名廠商都不愿意輕易丟棄傳統(tǒng)本地化部署，反而作為增加營(yíng)收的利器，以此實(shí)現(xiàn)To VC式的短期收入增長(zhǎng)。

前景可期，但需理智

電子簽名作為一個(gè)新興的行業(yè)，因?yàn)楠?dú)特的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景，正在成為智能時(shí)代服務(wù)萬(wàn)千企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

相比美國(guó)電子簽名巨頭DocuSign如今已經(jīng)超過(guò)2 688億元的市值，中國(guó)電子簽名廠商的發(fā)展?jié)摿o(wú)限。

做契約平臺(tái)的公司，更應(yīng)該誠(chéng)實(shí)、正直，堅(jiān)守契約精神。行業(yè)的發(fā)展不能靠弄虛作假、亂上本地化部署項(xiàng)目等手段，否則就是為了To VC而發(fā)展，透支了行業(yè)的未來(lái)。如果不苦練內(nèi)功，想要成為真正的獨(dú)角獸，只能是如空中樓閣一樣虛無(wú)縹緲。