劉大賀

視頻內(nèi)容做得好，粉絲增長是順理成章的事情。隨著時(shí)間的推移，你的賬號(hào)粉絲也會(huì)越來越多。對于粉絲的互動(dòng)和營銷變現(xiàn)，就是很關(guān)鍵的問題了。

理論上來說，粉絲就是財(cái)富。平均一個(gè)粉絲的價(jià)值是10元。舉一個(gè)簡單的例子，筆者有20萬個(gè)對營銷感興趣的粉絲，如果整理了一套非常好的營銷系統(tǒng)，只賣10元，購買沒有壓力，你能想象會(huì)有多少粉絲感興趣嗎？

粉絲關(guān)注了你，只是營銷的第一步，說明粉絲對你感興趣了，如何增加互動(dòng)，后期如何巧妙營銷轉(zhuǎn)化，才是營銷的縱深。

粉絲互動(dòng)與營銷轉(zhuǎn)化的四點(diǎn)建議

1.重視每一個(gè)粉絲的互動(dòng)

前期粉絲少，一定要重視種子用戶的積累。要做到認(rèn)真對待每一個(gè)粉絲，讓每一個(gè)粉絲都能感受到被重視的感覺。對于粉絲的問題、評論，盡量做到一對一回復(fù)。積累的種子粉絲越多，后期爆發(fā)的機(jī)會(huì)越大。

平時(shí)粉絲留言，不管多忙，筆者都會(huì)抽時(shí)間回復(fù)。有一位粉絲經(jīng)常對筆者的視頻進(jìn)行評論，觀點(diǎn)十分犀利，雖然不開心，但是每次筆者都會(huì)回復(fù)他。后來這位粉絲私信告訴說：“我每一次給你留言，你都會(huì)回復(fù)我，其他大咖沒人回我。我開抖音半年，只關(guān)注了兩個(gè)賬號(hào)，你是其中之一。”那一刻筆者才感受到重視粉絲的價(jià)值。

能主動(dòng)咨詢交流的粉絲，與你的關(guān)系一定比那些只關(guān)注不溝通的粉絲要牢固。留言回復(fù)不過來可以委托專人幫你維護(hù)，如果粉絲突破百萬，賬號(hào)已經(jīng)值得組建團(tuán)隊(duì)經(jīng)營了。

2.內(nèi)容根據(jù)粉絲需求針對性調(diào)整

筆者分享營銷知識(shí)點(diǎn)時(shí)，粉絲就會(huì)留言：“我是做理發(fā)的，怎么用”“我是做服裝的，怎么用”“我是開律師所的”“我是開維修店的”……

很多粉絲的行業(yè)不相同，我們在和粉絲交流時(shí)要根據(jù)粉絲的具體行業(yè)、具體問題，針對性回復(fù)。當(dāng)然，這很考驗(yàn)一個(gè)抖音博主的專業(yè)度，如果不實(shí)戰(zhàn)、不專業(yè)，對產(chǎn)品不熟悉、不了解，就會(huì)卡殼、露餡，自然讓粉絲覺得你很業(yè)余，時(shí)間久了就懶得關(guān)注你了。

3.轉(zhuǎn)變?yōu)橛谰眯苑劢z

微信現(xiàn)在已經(jīng)成了一個(gè)必不可少的通信工具。假如你的手機(jī)卡丟失，你存儲(chǔ)的手機(jī)號(hào)可能就沒了，但是微信好友不會(huì)丟。所以建議大家平時(shí)把和自己互動(dòng)的粉絲加成微信好友。

雖然抖音有推出多閃聊天軟件，但目前還在基礎(chǔ)發(fā)展階段。而且，多閃和微信的屬性不一樣。微信傾向于通信，大家加上微信更像是朋友；多閃傾向于社交電商，更像淘寶交流軟件里的阿里旺旺。多閃是微信封殺抖音后，抖音不得不推出的應(yīng)對策略。目前微信的江湖地位還是很難被替代。

不過，在“頭騰大戰(zhàn)”的環(huán)境下，將抖音粉絲轉(zhuǎn)化到微信上要非常慎重和巧妙，否則會(huì)被提醒降權(quán)，重則限流。一般情況下可采取一些隱蔽的字母或詞匯，暗示粉絲自己的微信賬號(hào)，比如“加我VX”“威心”等。

4.不要急于變現(xiàn)

這是做抖音內(nèi)容和做抖音轉(zhuǎn)化的核心點(diǎn)。做抖音營銷，一定要先建立好感和信任，最后再進(jìn)行轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。

為什么蘋果手機(jī)店不叫專賣店，而叫體驗(yàn)店？你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些國產(chǎn)手機(jī)的專賣店，只要你進(jìn)去，就會(huì)有推銷員跟著你，想買什么手機(jī)，想買什么牌子，想要多大內(nèi)存，想要什么功能，追著你推銷。而蘋果手機(jī)店服務(wù)員基本不搭理你，任你隨意體驗(yàn)。

這就是營銷的區(qū)別。消費(fèi)者憑什么愿意去你的店里？去的時(shí)候，是舒服，還是壓抑？營銷不等于推銷，營銷是想辦法創(chuàng)造環(huán)境，讓客戶在未見產(chǎn)品之前，早已對你產(chǎn)生好感、期待和信任。

做抖音也是一樣。很多賬號(hào)上來就想賣貨，內(nèi)容全是廣告。暫且不說廣告視頻會(huì)被抖音封殺，即使不被封殺限流，也沒有多少粉絲愿意整天看廣告。抖音也不希望自己的平臺(tái)成為廣告機(jī)器，自然對赤裸裸的營銷內(nèi)容限流封殺。所以，一定要?jiǎng)?chuàng)作優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，先吸引粉絲的興趣，才能獲得粉絲關(guān)注，才會(huì)有營銷轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。

粉絲基數(shù)少的時(shí)候，千萬不要著急賣貨?；ヂ?lián)網(wǎng)最重要的不是工具而是用戶思維，用戶喜歡什么、關(guān)心什么最重要。粉絲可以隨時(shí)取消對你的關(guān)注。如果整天都是廣告，內(nèi)容劣質(zhì)，賬號(hào)的掉粉速度是非常驚人的。

六大實(shí)戰(zhàn)抖音變現(xiàn)方式

波普藝術(shù)大師安迪？·沃霍爾說：“每個(gè)人都可能在15分鐘內(nèi)出名。”而抖音告訴我們，要出名15秒就夠了。抖音的品牌傳播價(jià)值及營銷價(jià)值日趨凸顯，擁有粉絲就擁有了巨大的財(cái)富。

伴隨著高流量的涌入，越來越多的行業(yè)聚焦于抖音。越來越多的行業(yè)開始關(guān)心一個(gè)問題：怎么通過抖音變現(xiàn)？

目前抖音號(hào)的變現(xiàn)方式主要有以下幾種：

1.電商帶貨

抖音可以連接淘寶等電商網(wǎng)店，也有自己的抖音小店，可以直接通過視頻帶貨。目前，抖音電商大有超越傳統(tǒng)電商趨勢，是集直播、社交、短視頻于一體的富媒體電商平臺(tái)。

廣州的一個(gè)服飾賬號(hào)，叫作“李李李婉君”，做到第三個(gè)月的時(shí)候，最高峰日銷售額已經(jīng)高達(dá)百萬，就是通過抖音直接連接的淘寶。

所以，抖音變現(xiàn)的第一個(gè)有效方式，就是電商轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)在做淘寶、天貓、京東等電商平臺(tái)，一般有20%—30%的推廣費(fèi)用，加上退換貨率，普通企業(yè)現(xiàn)在基本上沒錢賺。而抖音的流量很大，日活躍用戶2億，月活用戶已達(dá)4.5億，而淘寶的月活躍用戶數(shù)只有4700萬。通過抖音為電商引流，或直接在抖音小店成交，是抖音變現(xiàn)的第一方式。

電商帶貨的技巧非常簡單，根本不用拐彎抹角地做內(nèi)容、做號(hào)、做一堆鋪墊，千方百計(jì)地規(guī)避平臺(tái)規(guī)則往這邊導(dǎo)流，可以直接通過產(chǎn)品的場景視頻，直接吸引潛在粉絲，直接賣貨。

2.微商變現(xiàn)

抖音信息流可以帶來巨大的流量，但是除了魯班系統(tǒng)、放心購，并不能直接做銷售。把顧客引到微信上，就可以進(jìn)行深度交流，營銷成交。

有一個(gè)抖音賬號(hào)叫“錳寶”，之前是微商團(tuán)隊(duì)，在抖音火起來之后，開始切入做抖音，結(jié)果有337萬粉絲。老板是一位女士，就在抖音上面教別人怎樣化妝。內(nèi)容比較有趣味性，比較生活化，比較有針對性。微商最難解決的就是流量問題，用抖音這樣的方式就把流量問題解決了，而且客戶十分精準(zhǔn)。然后，她又把這種方式分享給她的代理，生意自然發(fā)展很快。

雖然抖音封殺微信，微信也在封殺抖音，但是微信始終是抖音最好的承接載體。如果不被限流，微信就是魚塘理論的深度運(yùn)營載體。把粉絲引導(dǎo)到微信里，組建社群，走社群模式，配合一套商業(yè)模式，是非常不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化方式。

3.培訓(xùn)及知識(shí)付費(fèi)

很多教育類賬號(hào)在抖音平臺(tái)發(fā)展很快，有一個(gè)賬號(hào)叫“周導(dǎo)聊商業(yè)”。周導(dǎo)在2018年之前做了六七年的培訓(xùn)，之前效果不好，主業(yè)是幫企業(yè)做企劃案，收費(fèi)是一年120萬元。后來通過抖音，他快速吸引到300多萬粉絲，現(xiàn)在每個(gè)月開1—2場培訓(xùn)，每場每人費(fèi)用9800元，每場人數(shù)1000—2000人。所以現(xiàn)在每場培訓(xùn)收入有1000萬—2000萬元。這只是三天兩夜課程，然后會(huì)有30%的學(xué)員繼續(xù)上高階課程，按每人10萬元的費(fèi)用，可以想象變現(xiàn)能力多么強(qiáng)大。

緊接著，他又布局了海量的抖音矩陣，復(fù)制自己的成熟模式，快速吸引大批量精準(zhǔn)粉絲。

4.直播變現(xiàn)

現(xiàn)在有很多的直播平臺(tái)，包括快手的直播，可以直接帶貨銷售。通過直播平臺(tái)可以打造紅人，以及打賞賺錢?，F(xiàn)在有很多顏值比較高、很有才藝的人，通過抖音直播平臺(tái)吸引了很多粉絲。粉絲有了，后期變現(xiàn)還有很多的玩法。

有一技之長的達(dá)人還可以通過直播直接賣貨，或給自己做其他方面的導(dǎo)流。抖音直播還可以和電商小店直接鏈接，營銷轉(zhuǎn)化銷量更高。

5.廣告變現(xiàn)

抖音達(dá)人接廣告或者說為品牌定制內(nèi)容，是目前抖音號(hào)最主要的變現(xiàn)模式。抖音達(dá)人可以通過視頻貼片、冠名口播、形象代言、互動(dòng)貼紙、發(fā)起挑戰(zhàn)等各種巧妙的方式進(jìn)行品牌合作營銷。

成都小甜甜靠一句“請我吃飯就好”火遍全國，沒過多久，就接到了小米的代言廣告，為小米拍攝了手機(jī)宣傳視頻。該視頻點(diǎn)贊數(shù)超過128萬，評論3.7萬條，至少3000萬人看到過這個(gè)視頻，傳播效果抵得上千萬元的央視廣告。

抖音會(huì)給平臺(tái)上的紅人配備專門的小編管理，頭部的紅人有類似經(jīng)紀(jì)人的角色幫他們對接商業(yè)合作，但沒有透露具體的分成比例，不同粉絲量級的紅人分成方式也有不同。此外有紅人透露，很多抖音紅人活得比明星還滋潤。

每個(gè)頭部網(wǎng)紅背后一般都會(huì)有一家經(jīng)紀(jì)公司?！捌呔四X爺”“代古拉K”和“辦公室小野”，背后的MCN是洋蔥視頻。這家公司厲害的地方是創(chuàng)始人是電商出身，目前公司電商收入占70%，廣告僅占30%，有強(qiáng)大的變現(xiàn)能力，也穩(wěn)居國內(nèi)電商第一梯隊(duì)。

那些頭部網(wǎng)紅背后都是有組織的，抱團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢是一方面可以得到組織的培訓(xùn)和大號(hào)的帶量，另一方面也可以抱團(tuán)提高與平臺(tái)方的談判能力。

6.實(shí)體店引流

實(shí)體店利用抖音做引流的案例越來越多。重慶的匯山城火鍋店依靠火鍋姐小輝輝的舞蹈爆火。一個(gè)火鍋店的普通員工，因?yàn)闀?huì)跳舞，比較活潑，吸引了大量粉絲去店內(nèi)看她。小輝輝也已經(jīng)從一個(gè)普通服務(wù)員，晉升為聯(lián)合股東。

還有做微整業(yè)務(wù)的。他們找一個(gè)微整過的、顯得漂亮的女孩子曬自己的日常生活。因?yàn)樗谋亲?、眼睛整得非常好，下面很多評論就問鼻子在哪做的。這樣就可以把客戶從線上引流到整形店。