本報(bào)駐埃及、尼日利亞、德國(guó)特派特約機(jī)者 曲翔宇 姜宣 青木 本報(bào)特約記者 濟(jì)冬

編者按：最近一段時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)直播賣貨迎來(lái)一波高潮。參與者不僅有帶貨能力超強(qiáng)的“頭部網(wǎng)紅”薇婭、李佳琦，也有朱廣權(quán)、尼格買提等央視主播，甚至董明珠、丁磊等企業(yè)大佬也紛紛走進(jìn)直播間。新冠疫情肆虐的當(dāng)下，拉抬銷售、助力經(jīng)濟(jì)是背后的邏輯之一，而且放眼國(guó)外亦是如此。所以就能看到泰國(guó)副總理為本國(guó)水果賣力帶貨，盧旺達(dá)駐華大使向給該國(guó)咖啡做推廣的薇婭發(fā)去感謝信。鑒于有類似需求和想進(jìn)一步開拓中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)家不止一兩個(gè)，中國(guó)帶貨高手和電商直播平臺(tái)可發(fā)揮的作用還可以更大。

非洲：希望創(chuàng)造銷售奇跡

在非洲，由于大部分國(guó)家受網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)的限制，人們對(duì)于“直播帶貨”一詞比較陌生。但5月聯(lián)合國(guó)副秘書長(zhǎng)維拉·松圭、螞蟻金服董事長(zhǎng)井賢棟亮相薇婭直播間為盧旺達(dá)咖啡帶貨，打破了人們對(duì)營(yíng)銷模式的正常思維。原先無(wú)處可銷的3000斤盧旺達(dá)咖啡豆瞬間一搶而空，“非洲人民”驚呆了。松圭對(duì)此次直播帶貨表示感謝，并希望繼續(xù)借助中國(guó)電商平臺(tái)售賣更多非洲商品。

令人鼓舞的是，12日，“一帶一路”國(guó)家駐華大使直播帶貨項(xiàng)目在北京啟動(dòng)。出席活動(dòng)的各國(guó)駐華使節(jié)熱情介紹本國(guó)特色商品，努力拉近與中國(guó)消費(fèi)者之間的距離。該項(xiàng)目近日首期計(jì)劃推出非洲專場(chǎng)，埃塞俄比亞、貝寧、盧旺達(dá)、坦桑尼亞、南非五個(gè)國(guó)家駐華使節(jié)將為本國(guó)的腰果、咖啡、辣椒醬、紅酒、鉆石等產(chǎn)品加油打氣，希望再次創(chuàng)造非洲產(chǎn)品銷售奇跡。

在非洲人口與經(jīng)濟(jì)總量排名第一的尼日利亞，直播帶貨簡(jiǎn)單明了的方式一經(jīng)介紹便立即獲得青睞。多年從事礦業(yè)的奧農(nóng)耶對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，尼日利亞已經(jīng)探明的大量位于西北部的金礦、南部的鉛鋅礦等，雖然吸引無(wú)數(shù)淘金者，但不穩(wěn)定的安全局勢(shì)卻成為擋在投資者面前的大山?！叭绻ㄟ^(guò)直播帶貨，相信這些價(jià)值不菲的石頭3個(gè)月之內(nèi)就能送到中國(guó)的各個(gè)工廠，這或能彌補(bǔ)疫情對(duì)尼日利亞造成的巨大損失。”

事實(shí)上，直播不僅能帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的貨，善于創(chuàng)新運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的中國(guó)人還在非洲發(fā)現(xiàn)另一個(gè)巨大商機(jī)——旅游。非洲獨(dú)有的美麗大草原，令人震撼的動(dòng)物大遷徙，多少年來(lái)為人所向往。今年清明假期期間，超過(guò)105萬(wàn)人通過(guò)抖音直播游覽了一趟南非，一起探訪非洲大貓“孤兒院”，零距離接觸呆萌的小獅子，與非洲大象愉快“玩?！?，還見到成群的斑馬等。直播旅游擁有成本低、受眾廣以及內(nèi)容豐富且真實(shí)的特點(diǎn)，有望開啟旅游商業(yè)新模式，景點(diǎn)門票和周邊產(chǎn)品銷售都可通過(guò)直播完成。

“直播帶貨或許是非洲各國(guó)經(jīng)濟(jì)走出困境的一條捷徑?！蹦崛绽麃喴泼窬止賳T弗朗西說(shuō)，“我不認(rèn)為直播帶貨會(huì)有太多難點(diǎn)，主要是主播、商家責(zé)任心與監(jiān)管機(jī)制是否到位的問題。”▲

德國(guó)：有的產(chǎn)品一夜成名

“網(wǎng)紅直播帶貨從亞洲火到歐洲”，德國(guó)《明鏡》周刊報(bào)道稱，新冠疫情中，網(wǎng)紅直播帶貨正成為“德國(guó)制造”的新銷售手段，亞馬遜、You?Tube、臉書、照片墻等電商和社交平臺(tái)，也不斷提升網(wǎng)紅直播帶貨功能。

德國(guó)柏林工業(yè)大學(xué)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)學(xué)者海爾姆特對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，目前歐洲的直播帶貨主要有兩種方式。一是商家自播帶貨。通過(guò)企業(yè)的官網(wǎng)，或社交媒體賬號(hào)自行發(fā)起直播，主播一般由商家員工或品牌代言人擔(dān)任。二是網(wǎng)紅直播帶貨。每個(gè)網(wǎng)紅的專業(yè)度和粉絲的量級(jí)不同，定價(jià)也有所不同。莉娜·格克是德國(guó)的一名頂層時(shí)尚網(wǎng)紅，目前在照片墻就有270萬(wàn)粉絲，與德國(guó)阿迪達(dá)斯等多個(gè)品牌都有合作。海爾姆特表示，像這樣的德國(guó)“頭部網(wǎng)紅”，每次直播收入在數(shù)千到數(shù)萬(wàn)歐元。也有的網(wǎng)紅直播收入按照銷售額的提成來(lái)計(jì)算。

《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者還了解到，中國(guó)品牌在歐洲的銷售也越來(lái)越重視網(wǎng)紅直播帶貨方式。阿里巴巴旗下的全球速賣通去年推出網(wǎng)紅孵化計(jì)劃，來(lái)自世界各地的網(wǎng)紅以及想要開啟網(wǎng)紅職業(yè)生涯的人，可以與速賣通及平臺(tái)上的品牌合作，用直播等形式幫助品牌銷售商品，以及為平臺(tái)引入新用戶。通過(guò)網(wǎng)紅的直播帶貨，華為、小米、李寧等中國(guó)品牌逐漸走進(jìn)歐洲消費(fèi)者心中。

與此同時(shí)，許多進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的德國(guó)品牌也紛紛通過(guò)中國(guó)網(wǎng)紅和直播帶貨進(jìn)行營(yíng)銷。“網(wǎng)紅直播帶貨是德國(guó)品牌網(wǎng)絡(luò)銷售的2.0階段?！焙柲诽乇硎?，尤其可以讓那些在中國(guó)還默默無(wú)聞的德國(guó)品牌一夜成名。像德國(guó)一個(gè)叫“FONDOF”的背包品牌，通過(guò)請(qǐng)中德文化網(wǎng)紅阿福Thomas直播帶貨，一下子在中國(guó)打響了名氣。

不過(guò)，記者在采訪中也發(fā)現(xiàn)，一些中國(guó)明星網(wǎng)紅直播賣貨背后，卻出現(xiàn)“造假”行為。比如，國(guó)內(nèi)一名頂級(jí)女網(wǎng)紅，在今年5月推薦的一款德國(guó)產(chǎn)不粘鍋被批質(zhì)量差。經(jīng)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者調(diào)查，該品牌并不是嚴(yán)格意義上的德國(guó)產(chǎn)品，只是在德國(guó)注冊(cè)商標(biāo)而已。海爾姆特認(rèn)為，盡管網(wǎng)紅直播帶貨仍存在各種問題，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，尤其后疫情時(shí)代，越來(lái)越多的消費(fèi)者適應(yīng)了這種銷售模式。作為企業(yè)應(yīng)盡早做好直播帶貨的銷售規(guī)劃?！?/p>

中東：貨好但沒賣好

相較西方及中國(guó)周邊國(guó)家而言，除埃及橙子、突尼斯石榴、伊朗藏紅花等少量商品外，中東北非地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品在中國(guó)辨識(shí)度總體不高。不過(guò)，專業(yè)人士對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，若能巧借網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段擴(kuò)大影響力，該地區(qū)諸多產(chǎn)品不乏爆款潛力。

能說(shuō)流利中文的也門商人蘇海·阿瓦迪是家族企業(yè)的現(xiàn)任掌門人，在中國(guó)紹興開辦有鼎記印染公司，對(duì)中國(guó)與阿拉伯世界的進(jìn)出口貿(mào)易較為熟悉。“用‘萬(wàn)事開頭難這句中國(guó)古語(yǔ)解釋中東北非特產(chǎn)辨識(shí)度不高的問題最為恰當(dāng)?！彼麑?duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者分析說(shuō)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)單一的海灣產(chǎn)油國(guó)對(duì)華貿(mào)易主要精力放在油氣產(chǎn)品上，區(qū)內(nèi)其他國(guó)家前些年則更關(guān)注周邊市場(chǎng)，農(nóng)副產(chǎn)品在華宣傳力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。以蜂蜜為例，近年被中國(guó)消費(fèi)者熱捧、售價(jià)高達(dá)每公斤近千元人民幣的新西蘭麥盧卡蜂蜜，其實(shí)放在蜂蜜大國(guó)也門并不突出。但差距在于，也門連年戰(zhàn)亂，當(dāng)?shù)刂挥猩倭恐袊?guó)人，那里的蜂蜜跟新西蘭產(chǎn)品相比在口碑上先天不足，而且?guī)缀鯖]有像樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

新興電商“小餅干”聯(lián)合創(chuàng)始人張舉在零售行業(yè)工作近十年，曾赴埃及、阿聯(lián)酋等地考察。“中東不是沒有好貨，只是沒好好賣?！睆埮e對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者分析說(shuō)，電商平臺(tái)選擇進(jìn)口商品時(shí)，通常優(yōu)先考慮全球品牌。如果非全球品牌、國(guó)內(nèi)知名度不高，則優(yōu)先選擇性價(jià)比高、保質(zhì)期較長(zhǎng)、較容易通關(guān)的產(chǎn)品。遺憾的是，中東產(chǎn)品并不符合上述條件。以消費(fèi)者為中心的新零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)后，強(qiáng)調(diào)以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)滿足消費(fèi)者日益變化的需求。然而，中東公司大都停留在傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易模式，代理商收貨便萬(wàn)事大吉，且部分國(guó)家進(jìn)出口管制較為嚴(yán)格。

“KOL（KeyOpinionLeader，指意見領(lǐng)袖）營(yíng)銷是扭轉(zhuǎn)局面的關(guān)鍵。”海外電商專家鄒昶華對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，海灣國(guó)家智能手機(jī)普及率位居世界前列，與中國(guó)大中型城市不相上下。完全可以參照當(dāng)?shù)豄OL營(yíng)銷的模式，在京東、淘寶等大型電商平臺(tái)直播帶貨。就成本而言，在開齋節(jié)、“黑五”等高峰期，海灣國(guó)家粉絲量百萬(wàn)以上的“頭部網(wǎng)紅”，發(fā)一條帖子的收費(fèi)通常超過(guò)1萬(wàn)美元，粉絲量數(shù)十萬(wàn)、數(shù)萬(wàn)的中小型網(wǎng)紅發(fā)帖成本也得兩三千美元。相較之下，中國(guó)的相關(guān)收費(fèi)更加合理，不會(huì)為中東公司增加過(guò)多開支。

阿瓦迪對(duì)《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者表示，中東北非農(nóng)副產(chǎn)品作為中國(guó)市場(chǎng)的后來(lái)者，應(yīng)與高度本地化的跨國(guó)品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)，抓住中國(guó)消費(fèi)升級(jí)時(shí)機(jī)，通過(guò)KOL營(yíng)銷，將最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品打入中高端市場(chǎng)。比如也門蜂蜜、埃及石榴和橙子、敘利亞玫瑰精油等產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)網(wǎng)紅公司包裝，完全可能成為爆款?！?/p>

韓國(guó)：數(shù)字可觀喜出望外

日前，韓國(guó)農(nóng)林畜產(chǎn)食品部和韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社精心策劃了在中國(guó)的第一場(chǎng)主播帶貨活動(dòng)。他們與中國(guó)“帶貨一哥”李佳琦合作，銷售韓國(guó)咖啡飲料。直播活動(dòng)累計(jì)吸引1314萬(wàn)人觀看，開播5分鐘售罄20萬(wàn)杯，銷售額達(dá)3億韓元（約合176萬(wàn)元人民幣）。這幾個(gè)可觀的數(shù)字無(wú)疑讓韓國(guó)方面喜出望外。韓國(guó)媒體報(bào)道稱，韓國(guó)乳制品企業(yè)受疫情影響，正經(jīng)受出口減少、學(xué)校供餐中斷、消費(fèi)萎縮等多重挑戰(zhàn)，政府相關(guān)部門選擇中國(guó)人氣直播銷售平臺(tái)幫助相關(guān)產(chǎn)業(yè)走出困境，大獲成功。

韓國(guó)化妝品企業(yè)也在通過(guò)直播帶貨積極進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)。6月初，韓國(guó)化妝品品牌雪花秀攜手天貓商城在中國(guó)線上市場(chǎng)推出主攻年輕消費(fèi)群體的新品。這場(chǎng)中國(guó)網(wǎng)紅主播薇婭的新品直播，有2600多萬(wàn)人在線觀看。據(jù)韓聯(lián)社報(bào)道，雖然今年第一季度疫情沖擊各行各業(yè)，但雪花秀在華線上銷售額仍同比增長(zhǎng)50%。此外，韓國(guó)另有多個(gè)化妝品品牌也通過(guò)直播帶貨走進(jìn)中國(guó)消費(fèi)者的視野。

韓國(guó)輿論關(guān)注到，線上直播購(gòu)物正成為中國(guó)新的消費(fèi)趨勢(shì)。韓國(guó)《東亞日?qǐng)?bào)》稱，一方面新冠肺炎疫情刺激了中國(guó)的直播購(gòu)物等“宅經(jīng)濟(jì)”增長(zhǎng)，線上消費(fèi)呈大幅增加態(tài)勢(shì)；另一方面由于開設(shè)直播購(gòu)物成本較低，任何人均可以參與其中，這將為因疫情銷路受阻的個(gè)體戶、中小企業(yè)帶來(lái)重新振作的機(jī)會(huì)。中國(guó)線上直播購(gòu)物參與者的多元化也受到韓國(guó)輿論關(guān)注。如湖北恩施的“茶四代”冉貞友把家里做了上百年的茶生意搬進(jìn)了直播間，格力集團(tuán)董事長(zhǎng)董明珠連場(chǎng)直播的銷售額水漲船高。

韓國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)正是瞄準(zhǔn)并順應(yīng)這一中國(guó)潮流，強(qiáng)化韓國(guó)產(chǎn)品的“非面對(duì)面”營(yíng)銷。在為應(yīng)對(duì)疫情下全球出入境、進(jìn)出口限制措施，與海外買手舉行線上出口洽談會(huì)的同時(shí)，活用網(wǎng)紅將業(yè)務(wù)領(lǐng)域從簡(jiǎn)單的宣傳擴(kuò)大至直接銷售。

韓國(guó)農(nóng)水產(chǎn)食品流通公社食品出口理事申賢坤表示：“迅速引進(jìn)中國(guó)本土的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)韓國(guó)產(chǎn)品走向中國(guó)發(fā)揮重要作用，同時(shí)也希望借助中國(guó)的直播帶貨活動(dòng)能助力減少疫情下韓國(guó)乳制品企業(yè)的庫(kù)存負(fù)擔(dān)。今后韓國(guó)方面計(jì)劃繼續(xù)通過(guò)形式豐富多樣的‘非面對(duì)面營(yíng)銷擴(kuò)大韓國(guó)產(chǎn)品的對(duì)外出口”。

此外，出于同樣宗旨，大韓貿(mào)易投資振興公社（KOTRA）在中國(guó)開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專用空間“K-Studio”，主要用于視頻商談、網(wǎng)紅直播等線上營(yíng)銷、線上展覽、企業(yè)及其商品短片的展示等。他們計(jì)劃針對(duì)在中國(guó)當(dāng)?shù)厥斋@良好反響的產(chǎn)品，推進(jìn)其與實(shí)力買手、企業(yè)開展B2B洽談?！?/p>