劉俊杰

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國在國際地位中的地位逐漸提高。我國也成為了世貿(mào)組織中的一員，這就使得成品油的市場被進(jìn)一步打開，與國際真正的融合在一起。尤其是近幾年以來，汽油的價(jià)格越來越高，這就使得許多的代替能源源源不斷的產(chǎn)生。比如LNG和CNG，還有油電混合動力。這樣就給我國的成品油銷售市場造成了很大的壓力，使其面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。

關(guān)鍵詞：成品油;競爭;銷售市場;策略

前言：當(dāng)今的市場上成品油銷售競爭異常激烈。那么如何能夠使得成品油在市場中占有更大的競爭力，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展？面對當(dāng)前的形勢，不僅需要對于產(chǎn)品和技術(shù)這兩個(gè)方面進(jìn)行完善和提高，還需要將銷售競爭的策略進(jìn)行改進(jìn)和完善，這樣才能夠?qū)⒑诵母偁幜Φ靡蕴嵘?。本文主要對于?dāng)前成品油的現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并且提出了一些成品油在與其他能源進(jìn)行激烈的競爭中需要注意的一些問題的建議。

一、基本概念概述

成品油是一種十分重要的能源物質(zhì)，它是石油經(jīng)過提煉之后最終得出的一種輕質(zhì)的燃料，主要就是柴油，汽油，燃料油，煤油和噴氣燃料等這幾類。它的產(chǎn)量在石油中所占的比例是十分高的。成品油主要是通過零售點(diǎn)，批發(fā)銷售，以及提供給終端客戶和大型用戶這幾種途徑進(jìn)行營銷的。成品油是如何在市場上與其他的燃料行業(yè)進(jìn)行競爭的，它主要是通過產(chǎn)品集合策略，定價(jià)策略等等這幾個(gè)銷售營銷的策略進(jìn)行產(chǎn)品銷售的。

二、成品油銷售市場當(dāng)前的營銷狀況

（一）油品經(jīng)營單一化

就現(xiàn)在的市場情況來看，我國的市場經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展完善。油品競爭主體在成品油銷售市場中占有著至關(guān)重要的地位。呈現(xiàn)出一種多元化，多態(tài)化的發(fā)展格局。伴隨著格局越來越多元化，對于消費(fèi)市場的需求也提出了各種各樣的要求，同時(shí)進(jìn)行成品油消費(fèi)的人員差異也是比較大的。很多的成品油銷售企業(yè)經(jīng)營模式比較單一，這情況必須讓成品油銷售企業(yè)重視起來。要想更好更順利的將成品油進(jìn)行銷售就要做好，成品油經(jīng)營多元化的工作必須管理好供應(yīng)商多元化的提供產(chǎn)品，對于零售和網(wǎng)絡(luò)直銷以及線下批發(fā)等構(gòu)建出一個(gè)和諧的銜接橋梁。把經(jīng)營的質(zhì)量科學(xué)有效的提高。只有這樣才能將客戶關(guān)系構(gòu)建好，促進(jìn)成品油企業(yè)的不斷發(fā)展。

（二）成品油市場轉(zhuǎn)向買方市場

在現(xiàn)如今的成品油市場中，買方市場占據(jù)了主導(dǎo)地位，國內(nèi)的好幾大國有企業(yè)和其他的民營以及外企都競爭十分激烈，價(jià)格戰(zhàn)不斷。而且在國際市場上，成品油受到的影響更是比較大的。因?yàn)樗艿絿H原油價(jià)格的影響，以及國際的油價(jià)變化十分迅速，同時(shí)石油本身就是一種十分重要的戰(zhàn)略能源，他受到政治經(jīng)濟(jì)等等的因素影響變化是巨大的，這就使得國際市場上的成品油銷售和國內(nèi)市場銷售的情況有時(shí)候是變化比較同步的，又有時(shí)候是大相徑庭的。所以這就導(dǎo)致市場變化沒有一定的規(guī)律，探索比較難。

（三）缺乏正確的營銷觀念

營銷觀念對于一個(gè)企業(yè)的銷售影響是十分巨大的，成品油銷售企業(yè)一般都仍然采用傳統(tǒng)的銷售觀念，這對于成品油的銷售是非常不利的很多的企業(yè)采用單純的銷售方法對于成品油的銷售的阻礙十分嚴(yán)重的。國內(nèi)的成品油銷售企業(yè)并沒有意識到這個(gè)問題，相反國外的成品油銷售企業(yè)，他們的經(jīng)營銷售理念是比較先進(jìn)的，也擁有著比較完善的銷售體系。

傳統(tǒng)的銷售觀念只適合在以前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對于現(xiàn)代社會來說，市場競爭壓力越來越大，成品油的銷售也必須要跟上時(shí)代的腳步，展開一系列的營銷，采用一系列的營銷手段，才能夠?qū)⒊善酚褪袌霾粩啻蜷_，促進(jìn)成品油的銷售不斷發(fā)展。要想使得成品油銷售得到發(fā)展，就必須要進(jìn)行經(jīng)營模式，經(jīng)營管理措施的不斷改善。樹立正確的營銷觀念，把市場競爭策略進(jìn)行合理的規(guī)劃，各方面因素進(jìn)行綜合考慮，這樣才能夠促進(jìn)成品油銷售的發(fā)展。

（四）缺少營銷培訓(xùn)

很多的成品油銷售企業(yè)對于市場營銷的知識學(xué)習(xí)比較不了解，其實(shí)他們很多的員工也組織了相關(guān)的培訓(xùn)。讓員工學(xué)習(xí)市場營銷的相關(guān)知識，但是這些培訓(xùn)在實(shí)際的操作過程中并沒有起到實(shí)質(zhì)性的作用，很多的高層管理者都被要求參加這種營銷技能的培訓(xùn)計(jì)劃，但是因?yàn)獒槍π圆粡?qiáng)，使得培訓(xùn)內(nèi)容空泛，不能進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)。從而導(dǎo)致了培訓(xùn)形式化比較嚴(yán)重，作用并不明顯。

（五）重視價(jià)格競爭，忽略營銷策略

就目前的情況來看，很多的成品油銷售企業(yè)十分熱衷于打價(jià)格戰(zhàn)，寧愿犧牲自己的利潤，也要占到市場份額，認(rèn)為占到市場份額就是非常好的。但其實(shí)事實(shí)上，如果企業(yè)對于技術(shù)創(chuàng)新重視程度不夠，就很難在市場競爭中立足。其實(shí)企業(yè)之間打價(jià)格戰(zhàn)使得很多沒有打價(jià)格戰(zhàn)的成品油銷售都被迫的成為犧牲品。然而實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)只能將非常少的利潤收獲，有時(shí)候還可能會面臨著賠了夫人有折兵的尷尬局面，如果成品油銷售企業(yè)不能改變營銷策略，運(yùn)用正確的營銷手段，就很難在競爭十分激烈的現(xiàn)代市場中得以立足，所以成品油銷售企業(yè)要想得到發(fā)展，必須從當(dāng)前的實(shí)際情況出發(fā)，將以往的營銷策略進(jìn)行改變，只有這樣才能提高自身的競爭力。

三、成品油銷售企業(yè)采取的市場競爭策略

在競爭如此激烈的成品油銷售市場中，要想得到發(fā)展，就必須以正確發(fā)展的眼光看待整個(gè)市場，對于對手要做到十分的了解，將經(jīng)營策略制定的科學(xué)和可行，對于市場動態(tài)有著十分密切的掌控。

（一）增強(qiáng)營銷意識，培養(yǎng)營銷能力

要想提高市場競爭力，全體的工作人員必須把市場作為主要了解對象，運(yùn)用科學(xué)合理的營銷手段來把自己的業(yè)務(wù)能力進(jìn)行有效的提高，同時(shí)掌握更多的營銷技巧，使得成品油企業(yè)能夠在市場中站穩(wěn)腳跟并有效的發(fā)展。成品油銷售企業(yè)，對于員工的學(xué)習(xí)必須是十分支持的，而且還要開展具有針對性的營銷知識培訓(xùn)。對于在加油站工作的一線人員，更應(yīng)該把自己的推銷技能進(jìn)行有效的提高，掌握與自己相對應(yīng)的一些促銷的技巧。對于站長或客戶主任就需要有著更高的要求，學(xué)習(xí)一些營銷方面的知識，將營銷策略進(jìn)行有效的制定，把應(yīng)用能力不斷的提高。同時(shí)也可以與職業(yè)技能學(xué)校進(jìn)行合作，這樣就可以聘請大中專的學(xué)生。他們的學(xué)習(xí)能力是比較強(qiáng)的，專門的把市場營銷專業(yè)的一些學(xué)生進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)對于促進(jìn)成品油銷售是十分有利的。

（二）提供營銷服務(wù)，加快服務(wù)的優(yōu)化升級

成品油銷售企業(yè)對于加油站必須要做出統(tǒng)一的規(guī)劃。把當(dāng)前的經(jīng)營模式進(jìn)行科學(xué)有效的創(chuàng)新，并且服務(wù)方式方面也應(yīng)該做出改變，把服務(wù)質(zhì)量提高上去。成品油的營銷實(shí)際上是一種服務(wù)，如果服務(wù)能夠更加的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，對于客戶的實(shí)際需求能夠具體的有針對性的進(jìn)行滿足，對于提高成品油的銷售市場占比是作用很大。同時(shí)，服務(wù)文化必須得到大力的建設(shè)，對于企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，進(jìn)行全面的升級才能更好的滿足消費(fèi)者的需要，創(chuàng)造出更符合消費(fèi)者需要的成品油銷售市場。

（三）注重企業(yè)的社會責(zé)任

成品油銷售企業(yè)作為一個(gè)能源利用的企業(yè)，他們對于行業(yè)責(zé)任的意識比較薄弱，主要就是體現(xiàn)在對于社會環(huán)境以及自然環(huán)境的危害是比較嚴(yán)重的，然而他們又沒有十分的重視到這個(gè)問題，就使得大眾對于石油行業(yè)的認(rèn)識產(chǎn)生了一些偏見。所以在今后的企業(yè)競爭中采取有效科學(xué)的競爭策略是企業(yè)競爭的一個(gè)方面，但同時(shí)也需要成品油銷售企業(yè)對于社會責(zé)任意識方面的提高。將企業(yè)的發(fā)展與社會的發(fā)展相協(xié)調(diào)一致。更多的去順應(yīng)社會發(fā)展的趨勢，贏得客戶的信賴，建設(shè)出一個(gè)有責(zé)任有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化，才能更好地促進(jìn)成品油銷售市場的不斷發(fā)展。促進(jìn)企業(yè)核心競爭力的不斷提高。

（四）加強(qiáng)與競爭者的合作

就目前的情況來看，國際上的石油市場轉(zhuǎn)變是非常容易發(fā)生的，我國將油品市場進(jìn)行完成開放以后，很多國外的公司都開始在我們國家經(jīng)營油品，這樣就使國內(nèi)的成品油市場競爭十分的激烈。不光是成品油之間的競爭越來越大，很多的新能源、代替能源也給成品油企業(yè)帶來了很大的競爭壓力。如果競爭者之間一味的追求價(jià)格競爭，打價(jià)格戰(zhàn)，最終的結(jié)果就會兩敗俱傷。

從成品油銷售的長遠(yuǎn)發(fā)展角度來看，與競爭者進(jìn)行科學(xué)有效的合作建立一個(gè)和諧的戰(zhàn)略伙伴是能夠取得共贏的。在當(dāng)前的市場競爭如此激烈的情況下，很多的成品油銷售企業(yè)利潤下降幅度十分巨大，而建立一個(gè)科學(xué)有效的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，對于雙方發(fā)展情形不利的形勢都能夠得到一些改變。這樣既可以做到相互競爭，又能夠在競爭中進(jìn)行有效的合作，促使企業(yè)得到共同的發(fā)展。合作其實(shí)也是一種競爭的策略。進(jìn)行科學(xué)的競爭，把競爭者之間的合作重視起來，才不會出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)那樣的惡性競爭出現(xiàn)對于市場秩序的維護(hù)也是有積極的促進(jìn)作用的。

結(jié)束語：綜合上述觀點(diǎn)，在激烈的競爭當(dāng)中，成品油銷售企業(yè)正面臨著十分嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)，面對這種考驗(yàn)，只有將科技創(chuàng)新的重視程度提高，將市場進(jìn)一步的開拓，把自身的綜合能力進(jìn)行提高和改進(jìn)，繼續(xù)保持持續(xù)的盈利，把企業(yè)的憂患意識加強(qiáng)。尤其是在面對這種十分困難的境地時(shí)，要依然做到泰然處之，將機(jī)遇抓牢牢抓在手中。只有這樣才能取得最后的勝利，只有這樣才能夠在競爭激烈的未來取得成功。

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