許偉

疫情加速線上化轉(zhuǎn)型進(jìn)程

鐘佳楠萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，當(dāng)初走的一步險(xiǎn)棋，竟然成為幫助自己反超諸多家電同行的利器。

2020年伊始，疫情的突然暴發(fā)讓不少行業(yè)遭受沖擊，特別是那些過(guò)于依賴線下門店的家電零售商，面對(duì)“宅家抗疫”期間客流量的斷崖式下滑，他們叫苦不迭。而早早就把門店搬到云端，讓顧客不需要到店，通過(guò)微信咨詢就可直接手機(jī)下單的鐘佳楠，卻在此時(shí)因訂單不斷，被迫提前上班。

如此強(qiáng)烈的對(duì)比，起源于鐘佳楠在揭陽(yáng)市開(kāi)店時(shí)的一個(gè)念頭：“怎么讓一家新店做到與主干道上經(jīng)營(yíng)十幾年、人人熟知的眾多電器店競(jìng)爭(zhēng)勝出？”

為此，鐘佳楠在蘇寧零售云團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，通過(guò)組建微信顧客群、開(kāi)展社群營(yíng)銷、搭建私域流量池，直接輻射到百公里外顧客群體的方式，讓自己的店成為了最早試水社群營(yíng)銷的零售云店之一。

事實(shí)證明，鐘佳楠的選擇足夠明智。尤其在疫情這種特殊時(shí)期，不用見(jiàn)面的成交方式儼然更受消費(fèi)者的歡迎，而蘇寧物流不打烊讓配送更及時(shí)，這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為鐘佳楠帶來(lái)了不少新顧客。

這并不是個(gè)例。對(duì)同樣加盟了蘇寧零售云的徐超來(lái)說(shuō)，疫情的突襲非但沒(méi)有打亂他的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，還讓他嘗到了別的甜頭。

鐘佳楠來(lái)不及整理的購(gòu)物小票

在蘇寧零售云“在線化”經(jīng)營(yíng)策略的有效調(diào)整和快速執(zhí)行下，徐超所在的杏樹(shù)鎮(zhèn)門店迅速轉(zhuǎn)換思路，不只通過(guò)線上線下的營(yíng)銷玩法、零售云定制產(chǎn)品線與渠道優(yōu)勢(shì)去搶占市場(chǎng)份額，還在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步加強(qiáng)了店員的離店銷售能力。

強(qiáng)勁的執(zhí)行力，讓徐超獲得的業(yè)務(wù)量不降反增。值得注意的是，從2019年5月加盟到現(xiàn)在，這個(gè)之前從未接觸過(guò)家電行業(yè)的中年人，只通過(guò)一年左右的時(shí)間，就以超500萬(wàn)元銷售額完成了占據(jù)當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)份額40%以上的壯舉。

“好久沒(méi)有運(yùn)營(yíng)過(guò)社群了，這回重新?lián)炱饋?lái)，做一下效果還不錯(cuò)?！痹诤邶埥椈_(kāi)店的王敏，一直在摸索從線下轉(zhuǎn)型到線上的正確道路，加入蘇寧零售云就是一次重要的嘗試。

受疫情影響，她有機(jī)會(huì)能夠深刻地體驗(yàn)線上營(yíng)銷，對(duì)雙線的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也有了更好的理解，“我們的線上銷售一下起來(lái)了，尤其是‘蘇寧推客渠道，很多熟人鄉(xiāng)親咨詢購(gòu)買，這段時(shí)間線上訂單翻了好幾倍。”

數(shù)量急速增長(zhǎng)背后，是類似鐘佳楠、徐超、王敏這樣，來(lái)自全國(guó)的6000個(gè)加盟商，正在蘇寧零售云的帶領(lǐng)下，通過(guò)社群、微店、朋友圈輻射周邊數(shù)千客戶群，用互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)營(yíng)模式為千千萬(wàn)萬(wàn)的消費(fèi)者提供更安全、更便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。

他們?yōu)槭裁炊歼x擇了蘇寧

除了疫情，當(dāng)下還有一個(gè)不可忽視的大背景是，近十年來(lái)中國(guó)電商發(fā)展的列車全力加速，人們的消費(fèi)習(xí)慣慢慢被互聯(lián)網(wǎng)重塑，各類互聯(lián)網(wǎng)公司群雄迭起，不斷壓縮著當(dāng)年那批緊跟“家電下鄉(xiāng)”政策腳步的縣鎮(zhèn)傳統(tǒng)零售商的市場(chǎng)份額，讓其線下門店逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)政策紅利退去，這些無(wú)法避開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)沖擊的傳統(tǒng)代理商意識(shí)到，他們需要對(duì)時(shí)代妥協(xié)：想活下去，必須把門店接入互聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)給予更豐富的供應(yīng)鏈和更低的價(jià)格。

那么問(wèn)題來(lái)了，既然必須要轉(zhuǎn)至線上，在眾多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)當(dāng)中，鐘佳楠、徐超等專注于下沉市場(chǎng)的零售商，為什么不約而同選擇了蘇寧零售云？

“當(dāng)然是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)小、回本快?！焙顽娂验?、徐超等人一樣，打動(dòng)退伍兵李園，讓他不顧風(fēng)險(xiǎn)一頭扎進(jìn)家鄉(xiāng)小鎮(zhèn)開(kāi)店的，是貼在蘇寧零售云身上，“主打3C和家電”、“為縣鎮(zhèn)市場(chǎng)量身打造”、“致力推動(dòng)線上線下融合發(fā)展”的標(biāo)簽。

李園的蘇寧易購(gòu)精選店

在傳統(tǒng)零售模式下，門店往往因壓貨、資金流轉(zhuǎn)緩慢等原因，需要承擔(dān)巨大的營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。有研究指出，近兩年來(lái)，傳統(tǒng)的家電零售陷入重資產(chǎn)、高庫(kù)存、同質(zhì)化嚴(yán)重的困境，再加上下沉市場(chǎng)的線下運(yùn)營(yíng)環(huán)境在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下越發(fā)惡劣，甚至不少銷售渠道逐漸喪失了銷售功能，更多的是扮演了倉(cāng)儲(chǔ)的角色。

而在蘇寧零售云模式下，可通過(guò)共享蘇寧的倉(cāng)儲(chǔ)物流，做到店內(nèi)除少量爆款外只有樣品，在銷量達(dá)成后才由蘇寧倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨式的“零庫(kù)存”。這種模式的另外一個(gè)好處在于，即使店里沒(méi)有實(shí)體的商品，顧客也可以在云貨架海量商品池選購(gòu)，最大程度滿足不同層級(jí)用戶的各種需求。

還有更大的想象空間

以疫情為契機(jī)，不僅小鎮(zhèn)零售商通過(guò)蘇寧零售云找到了一條新的生存之道，更多傳統(tǒng)品牌商、經(jīng)售商也在積極求變。

比如，格蘭仕線下業(yè)務(wù)在向超市傾斜來(lái)緩解線下市場(chǎng)銷售壓力之余，還在同步推進(jìn)與蘇寧云店、京東專賣店等多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的合作，試圖借助它們實(shí)現(xiàn)銷售下沉彌補(bǔ)銷售額;萬(wàn)和電氣也在通過(guò)京東物流等自營(yíng)物流、公司員工在社交平臺(tái)上的推廣等方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷量的轉(zhuǎn)化。

經(jīng)銷商在朋友圈、直播渠道開(kāi)啟線上活動(dòng)預(yù)熱，通過(guò)“秒殺群”、員工個(gè)人的朋友圈、小程序等渠道賣貨已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。但是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)爆發(fā)多年，線上低成本的流量越來(lái)越難找，相關(guān)入局者大多被困在流量洼地，新的考驗(yàn)接踵而至，這迫使入局者再次踏上尋求流量突圍之路。

就在此時(shí)，作為全網(wǎng)移動(dòng)流量目前最主要的使用對(duì)象，直播異軍突起：淘寶直播下沉鄉(xiāng)村、騰訊微信直播上線、蘇寧開(kāi)展“超店播計(jì)劃”……除互聯(lián)網(wǎng)巨頭爭(zhēng)相布局直播業(yè)務(wù)外，格力、TCL、方太等品牌商，以及不同層級(jí)的經(jīng)銷商，都在嘗試擁抱直播，幾乎呈現(xiàn)出全網(wǎng)盡皆入局直播之勢(shì)。

其中，蘇寧零售云利用場(chǎng)景社交，結(jié)合當(dāng)前的直播熱潮，開(kāi)辟了一個(gè)差異化的賽道，率先交出了答卷。

通過(guò)“場(chǎng)景社交+社群+直播”這套組合拳，10000+垂直社群成為蘇寧零售云的流量窗口，而借助微店、推客、拓客等工具以及裂變、拼團(tuán)、秒殺的多種社交玩法，蘇寧零售云還打開(kāi)了二次增長(zhǎng)空間。

在推出直播帶貨活動(dòng)那一刻，在小程序、APP、直播平臺(tái)等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具助力下，蘇寧零售云還做到了人、貨、場(chǎng)的三重互聯(lián)。以直播的火熱程度，憑借蘇寧對(duì)直播業(yè)務(wù)的強(qiáng)化，很有可能還將促使其成為蘇寧未來(lái)全場(chǎng)景零售的主要銷售形式之一。

能夠跟上時(shí)代的步伐，擁抱變化、不斷革新的蘇寧零售云，未來(lái)可期。