張暉 孫婷婷 許帥峰

設施花卉生產(chǎn)是指在溫室設施內通過調控環(huán)境因素進行的花卉栽培，可實現(xiàn)周年生產(chǎn)和產(chǎn)品的均衡供應，具有打破花卉生產(chǎn)與流通地域限制、調控花期、提高花卉品質、大規(guī)模集約化生產(chǎn)等特點。設施花卉作為中國農(nóng)業(yè)最具活力的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，對促進農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收和繁榮農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)揮著重要作用。要做好設施花卉產(chǎn)業(yè)，首要面臨的是“種什么、怎么賣”的問題，因此本文從種植品種選擇及產(chǎn)品銷售方面展開探討，以期為廣大設施花卉從業(yè)者提供參考。

設施花卉品種選擇的重要性

設施花卉種植品種自身的生物學特性、成品價值直接決定了栽培設施類型的選擇、溫室內生產(chǎn)計劃安排及未來預期銷售收入。

栽培設施類型的選擇

北方地區(qū)設施栽培越冬花卉品種大多需要加溫，而且加溫成本占生產(chǎn)成本的50%以上。實際生產(chǎn)中，如果選擇種植的品種對低溫不敏感或冬季對產(chǎn)量和產(chǎn)值沒有需求，可以選擇不加溫的多層薄膜覆蓋保溫溫室或日光溫室等設施。對于需要15℃以上恒溫生產(chǎn)以及冬季需要保證高品質生產(chǎn)的品種，則需要選擇高透光性薄膜溫室或玻璃溫室并配備加溫裝備。如果種植品種對低溫不敏感且5～10℃即可滿足其生長需求，選擇配備簡易加溫裝備的陽光板溫室或大型多層薄膜拱棚即可。種植品種的選擇直接決定了溫室硬件投資及未來生產(chǎn)能源的成本投入。

溫室生產(chǎn)計劃安排

溫室生產(chǎn)計劃排布直接決定了年度資金預算、人員調度、銷售計劃?，F(xiàn)以近年來北方溫室為節(jié)能而流行的短周期、小盆徑草花品種種植為例進行分析。短周期品種指的是從種苗到成品生長時間在半年以下，這樣就有可能避開冬季加溫時間段，3個月生長期以下甚至也可同時避開夏季降溫;短周期一般適用于小盆栽品種（例如長壽花、多肉等）或某個品種的小盆徑（例如紅掌9～12 cm盆徑）。當然，如果有足夠強大的銷售支持，溫室就能夠實現(xiàn)多茬種植，收入也會相當可觀;溫室內種植草花品種大多是為了減少冬季加溫費用，然而，在目前這樣一個相對成熟的市場上，草花并不能有較高的銷售價格，因此，在固定成本不變的條件下種植草花是否盈利，值得探討。所以說，品種選擇對于生產(chǎn)計劃的安排至關重要。

銷售收入預期

在選擇溫室種植品種時，需注意市場售價不能完全決定某個品種是否可以種植，還要研究其種植成本、種植技術難度、銷售能力等因素的影響，但較高的成品市場售價必然反映了較好的市場接受度。溫室的設施種植成本要求種植高附加值品種，與此同時，許多設施花卉企業(yè)收入低與企業(yè)自身的市場銷售沒做好也有很大關系。例如原本1年3茬的種植計劃只種了1茬，溫室內擁擠不堪，優(yōu)等品變成了次品;再如花卉存放時間過長錯過最佳觀賞銷售期，從而導致售價降低。因此，品種選擇在一定程度上能夠預測未來的銷售收入。

設施花卉品種選擇的實踐分類

從生產(chǎn)實踐來講，設施花卉品種選擇主要分成以下3個類型。

切花與盆花

北方地區(qū)設施花卉種植，對于不加溫的多層薄膜溫室和日光溫室來講，一般多以非洲菊、切花月季、多頭小菊等品種為主，單品售價不高，主要靠產(chǎn)量獲得收入;而加溫的大型溫室里，盆花種植面積要遠大于切花，目前有以切花紅掌、切花百合為代表的高端鮮切花在種植（圖1）。切花月季、切花非洲菊逐漸因為成本上升、售價萎縮而退出北方溫室種植的舞臺。北方地區(qū)玻璃溫室盆花種植代表仍以蝴蝶蘭、紅掌、鳳梨、大花蕙蘭、仙客來等年宵花為主要品種（圖2），附以長壽花、微型月季等小型品種，丹麥木槿為近幾年北方推廣較好的盆花品種（表1）。

總體來講，切花品種特點是購苗資金一次性投入，平時投入不大、日常有收益，但與之對應的是要有長期的堅持和日常精細化管理，而且一旦定植很難更換品種;盆花品種是每次銷售完均需要重新購苗，而且必須在一段較長養(yǎng)護期之后才能銷售獲得收益，但是日常管理相對固化簡單、可以及時根據(jù)市場變化替換品種。當前的疫情和當年的“非典”都讓切花生產(chǎn)者陷入了困境，因為切花每天都會產(chǎn)出，但無法銷售;而盆花相對來講，可繼續(xù)小盆換大盆，將來疫情過后可以賣大盆徑的價格。因此，種植者需要依據(jù)設施及資金、技術自行選擇種植種類。

種苗、種球與種子

在設施花卉栽培體系里，通過組織培養(yǎng)生產(chǎn)的種苗占據(jù)種植材料過半份額，這其中包括從穴盤苗到半成品的各個階段的種苗產(chǎn)品;種球類諸如百合、郁金香、馬蹄蓮等用量不少，但其是否可第二年重新使用，復種品質普遍下降是種植者的痛楚;種子是近幾年內種植者為了節(jié)省成本把部分大花型、色彩艷麗的草花加入溫室栽培的產(chǎn)物，但即使這樣，品種所有人也往往把種子做成種苗銷售，以期增加售價、保證品種整齊度。這3種種植材料沒有絕對優(yōu)劣，種植者依據(jù)自己目標產(chǎn)品品質和價格期望選擇即可。

進口品種與國產(chǎn)品種

客觀講，由于國內科研機構及院校對花卉尤其是設施種植花卉育種、栽培研究滯后，本世紀初期以來，進口種苗占據(jù)了絕大部分市場，而且在紅掌、百合、蝴蝶蘭等進入市場時，購種苗、種球送免費種植技術培訓直接帶動了產(chǎn)業(yè)的進一步擴大;近年來，由國內研發(fā)的紅掌新品種、玫瑰新品種、非洲菊新品種等如雨后春筍，成果顯著，利用組培技術生產(chǎn)的國產(chǎn)種苗品質與10年前相比也有了質的提高，已經(jīng)逐漸與進口苗在不同領域平分秋色。進口花卉種苗品質相對有保證，但價格偏高，往往附帶有品種使用費。對于國產(chǎn)苗，價格相對合理，但品質時有波動，技術、管理需進一步完善。作為種植者，應當依據(jù)自身需求及設施條件自行選擇種苗。

設施花卉的銷售方式

傳統(tǒng)銷售模式

設施花卉傳統(tǒng)銷售模式是指傳統(tǒng)意義上的花卉市場、地區(qū)級批發(fā)商的批發(fā)模式。這種模式好處在于有固定的銷售渠道、有銷售量的保證和對企業(yè)自身銷售團隊要求不高。缺點在于批發(fā)價較低，批發(fā)商為了壟斷區(qū)域市場，一般會要求區(qū)域的獨家經(jīng)營權，不利于企業(yè)自身營銷團隊建設。此外傳統(tǒng)模式里也包括需求較大花店直供模式。

電商平臺模式

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和銷售互聯(lián)網(wǎng)是目前兩種主要的營銷模式。簡單來說，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是依據(jù)企業(yè)自身的優(yōu)勢產(chǎn)品，去打造適合銷售自身產(chǎn)品的電商平臺，其本質是“以產(chǎn)定銷”。銷售互聯(lián)網(wǎng)則是完全依據(jù)市場需求去定位企業(yè)的產(chǎn)品類型，其本質是“以銷定產(chǎn)”。現(xiàn)代設施花卉企業(yè)的營銷需要兩種模式的結合，對于大型花卉企業(yè)來講，應當以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為主、銷售互聯(lián)網(wǎng)為輔，因為其自身受限于規(guī)模、技術、資金投入，不可能快速更換品種，快速轉型，而且從品牌建設來講，需要有相對穩(wěn)定的主打產(chǎn)品和品牌。這樣，就需要大型企業(yè)自建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，主推拳頭產(chǎn)品，同時，也可利用外部銷售互聯(lián)網(wǎng)平臺輔助營銷。建業(yè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展公司已創(chuàng)建自有電商平臺“源品市集”（圖3），未來將專門致力于優(yōu)質園藝產(chǎn)品的營銷，同時也在建立淘寶、京東專賣店，合力銷售。小型種植戶應當依托外部銷售互聯(lián)網(wǎng)平臺銷售自己的優(yōu)質產(chǎn)品，靈活依據(jù)市場變化更換種植品種，可不必急于搭建或打造小型的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)平臺。

花卉銷售借助電商平臺渠道快速發(fā)展，電商銷售渠道打破了地域限制、減少了流通的中間環(huán)節(jié)、能夠與用戶直接互動交易，尤其在疫情期間，花卉市場關閉，電商更是成了花卉產(chǎn)品銷售的主要渠道。但是也要注意花卉電商產(chǎn)品銷售運輸成本高、運輸風險大的問題。

終端營銷模式

作為設施花卉生產(chǎn)企業(yè)，應當去了解、學習行業(yè)的大眾銷售方式，但利用企業(yè)自身優(yōu)勢，打造屬于自己的特殊渠道，也是提升效益的重要途徑。這里主要介紹直接對接終端客戶的“社區(qū)營銷”和“花藝工程”兩種營銷方式。

社區(qū)營銷主要是針對固定區(qū)域內穩(wěn)定住戶的一種送貨上門的營銷模式。疫情期間，借助微信群許多蔬菜、水果、糧油都有銷售，滿足了自行隔離的群眾的生活需求。建業(yè)農(nóng)業(yè)依托自身電商平臺優(yōu)勢，在疫情期間也為小區(qū)提供“蔬菜套餐”“水果套餐”，并在后期開展贈送鮮切花公益活動，很好地宣傳了切花紅掌及蝴蝶蘭。疫情得到控制后，3月底，小區(qū)對優(yōu)質蝴蝶蘭的訂單呈現(xiàn)“井噴式”增長。為之后擴大社區(qū)營銷開拓了道路。需要注意的是，社區(qū)營銷需要與物業(yè)充分溝通、合作、利益共享，將產(chǎn)品及時、保質地送到住戶手中。

“花藝工程”是指通過對外承接各類活動的花藝布置、造景，來推動設施花卉的增值銷售，其相似于承接園林綠化工程帶動苗木銷售，但高于常說的簡單的“花卉租擺”。建業(yè)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展公司通過舉辦以切花紅掌為主花材的省級花藝比賽，提升了花藝師的知名度和花藝水平，也讓公司接到了更多的“花藝工程”項目（圖4～6）。

總結

北方設施花卉種植品種的選擇需要綜合考慮設施條件、氣候條件、品種特性、生產(chǎn)成本、銷售市場等多方面因素，能夠依托于大型企業(yè)解決能源問題會是非常好的降成本方式（類似電廠、油田、大數(shù)據(jù)中心等需要降溫冷卻設施的企業(yè)）;至于銷售方式的選擇，電商和終端銷售的比例逐漸在增加，但是不論哪種銷售方式，能夠以最好的價格在計劃時間內完成自己產(chǎn)品的銷售，便是適合自己的最好的銷售方式。

作者簡介：張暉（1979-），男，河南鄭州人，高級農(nóng)藝師，研究方向：設施花卉。

[引用信息]張暉，孫婷婷，許帥峰.北方地區(qū)設施花卉的品種選擇及銷售方式分析[J].農(nóng)業(yè)工程技術，2020，40（13）：22-25.