【摘 要】 近年來，隨著外匯管理制度的改革，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)活力不斷增強(qiáng)、跨境活動(dòng)逐漸增多，國際資金流動(dòng)更是日益頻繁，但與沿海發(fā)達(dá)地區(qū)日趨成熟的銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)相比，欠發(fā)達(dá)地區(qū)銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)起步晚、業(yè)務(wù)少、發(fā)展慢等問題依然存在。銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)是銀行最基礎(chǔ)的國際業(yè)務(wù)之一，對(duì)銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)的監(jiān)管是外匯管理的重要組成部分，而且銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)作為一個(gè)地區(qū)跨境活動(dòng)活躍度的部分縮影，可以反映出一個(gè)地區(qū)經(jīng)濟(jì)開放程度及經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力，因此欠發(fā)達(dá)地區(qū)銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)發(fā)展問題值得關(guān)注。

【關(guān)鍵詞】 欠發(fā)達(dá)地區(qū) 結(jié)售匯 業(yè)務(wù)發(fā)展 存在問題

一、張掖市銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)情況

張掖市位于甘肅省西北部，是絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶上的欠發(fā)達(dá)城市。近年來，隨著一帶一路的深入發(fā)展及人民生活水平的不斷提高，張掖轄內(nèi)出境旅游、出國留學(xué)等私人跨境活動(dòng)日漸增多，同時(shí)政府部門也大力倡導(dǎo)企業(yè)邁出國門，支持轄內(nèi)企業(yè)在海外進(jìn)一步發(fā)展。隨著轄內(nèi)跨境活動(dòng)的日益增多，張掖市銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)也得到一定程度發(fā)展，截至2019年12月底張掖市轄內(nèi)經(jīng)營結(jié)售匯業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行金融機(jī)構(gòu)共有6家，2019年，張掖市結(jié)售匯總額4024萬美元，較上年增加1290萬美元，同比增長47.2%。張掖市國際結(jié)算量呈現(xiàn)良好向上態(tài)勢(shì)，轄內(nèi)銀行國際業(yè)務(wù)主要以公司客戶國際業(yè)務(wù)為主，個(gè)人客戶國際業(yè)務(wù)占全轄區(qū)國際結(jié)算量的比例較小。結(jié)售匯業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)常規(guī)的商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)，在面臨傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)壓力的同時(shí)，也受到跨境人民幣結(jié)算等新業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)。欠發(fā)達(dá)地區(qū)想要更好地發(fā)展銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)，需要采取綜合性的舉措，多管齊下，提高結(jié)售匯業(yè)務(wù)的規(guī)模和收益水平。目前，張掖轄內(nèi)銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)發(fā)展整體向好，但也存在許多經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)結(jié)售匯業(yè)務(wù)發(fā)展受限的典型問題。

（一）存在的主要問題：

1. 諸多銀行網(wǎng)點(diǎn)不具備開辦結(jié)售匯業(yè)務(wù)資格。國家外匯管理局對(duì)結(jié)售匯業(yè)務(wù)實(shí)行資格準(zhǔn)入制度，這一制度首先將結(jié)售匯業(yè)務(wù)區(qū)分為即期結(jié)售匯業(yè)務(wù)和遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，對(duì)即期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，準(zhǔn)入門檻較低，但對(duì)遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，則較為嚴(yán)格，商業(yè)銀行開辦遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)需要征得外匯管理部門的批準(zhǔn)。即使即期結(jié)售匯業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行也需要逐網(wǎng)點(diǎn)向外匯管理局報(bào)備，方可正式對(duì)外辦理結(jié)售匯業(yè)務(wù)。但很多銀行網(wǎng)點(diǎn)并沒有申請(qǐng)結(jié)售匯業(yè)務(wù)資格，導(dǎo)致這些網(wǎng)點(diǎn)長期以來不能辦理結(jié)售匯業(yè)務(wù)，造成網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)功能不全。

2.客戶結(jié)構(gòu)不盡合理。某些商業(yè)銀行的結(jié)售匯業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)以結(jié)匯業(yè)務(wù)為主，售匯業(yè)務(wù)偏少，而另有一些商業(yè)銀行則以售匯業(yè)務(wù)為主，結(jié)匯業(yè)務(wù)極少，這種客戶結(jié)構(gòu)的不合理性容易造成外匯資金寬裕而無處使用或者外匯資金吃緊對(duì)流動(dòng)性造成壓力。還有些商業(yè)銀行的結(jié)售匯業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)以單一的幾個(gè)企業(yè)為主，大客戶的業(yè)務(wù)構(gòu)成了銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)的主體，一旦這類客戶的經(jīng)營管理發(fā)生風(fēng)吹草動(dòng)，便會(huì)對(duì)銀行的業(yè)務(wù)造成極大影響，合理的客戶結(jié)構(gòu)應(yīng)該是“金字塔”型的;實(shí)務(wù)中普遍存在的“壘大戶”現(xiàn)象。

3. 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員對(duì)外匯業(yè)務(wù)、政策不熟悉。近年來國內(nèi)企業(yè)和個(gè)人參與對(duì)外貿(mào)易的范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，實(shí)體數(shù)目越來越多，交易金額越來越大，并不斷向投資領(lǐng)域延展。然而，很多銀行業(yè)務(wù)人員對(duì)結(jié)售匯業(yè)務(wù)的受理、單據(jù)審查、內(nèi)部核算和業(yè)務(wù)分析存在不熟悉、不會(huì)做的情況，對(duì)相關(guān)外管政策也不盡了解。營銷人員不知道掉期適用于什么情況，期權(quán)為什么能規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容，這在很大程度上影響營銷的有效性。目前業(yè)務(wù)人員專業(yè)性欠缺主要體現(xiàn)在涉及資本項(xiàng)目、轉(zhuǎn)口貿(mào)易等政策性較強(qiáng)的結(jié)售匯業(yè)務(wù)，對(duì)于企業(yè)提供的相關(guān)資料的真實(shí)性難以鑒別，不敢做對(duì)外直投項(xiàng)下的購匯業(yè)務(wù)。這不僅使客戶需求無法滿足，而且削弱了銀行自身的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

4. 受理的幣種偏少。轄內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行所能受理的客戶結(jié)售匯業(yè)務(wù)僅限于美元，對(duì)于其他各自由兌換貨幣則受理不多，但隨著經(jīng)濟(jì)融入世界經(jīng)濟(jì)一體化程度的加深，商業(yè)銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)中客戶對(duì)匯兌幣種的需求越來越多樣化。例如今年就有轄內(nèi)居民反映前去泰國旅游，在本地商業(yè)銀行無法匯兌到泰銖。

5.地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不足，相關(guān)的產(chǎn)業(yè)不完善、不發(fā)達(dá)。張掖轄內(nèi)跨境活動(dòng)雖日益活躍，但整體規(guī)模較小，且配套產(chǎn)業(yè)不完善、不發(fā)達(dá)這些都限制了銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)的發(fā)展，還會(huì)造成辦理結(jié)售匯業(yè)務(wù)的客戶體驗(yàn)較差，例如2019年轄內(nèi)一家銀行在為企業(yè)辦理國際業(yè)務(wù)時(shí)，銀行寄往國外的相關(guān)單證在快遞問題上使客戶體驗(yàn)較差，客戶反映未來可能將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至省會(huì)的商業(yè)銀行辦理，張掖轄內(nèi)跨境特快專遞只有郵政的EMS，且中轉(zhuǎn)運(yùn)送時(shí)間緩慢，貨物貿(mào)易相關(guān)企業(yè)的貨船即將抵達(dá)目的口岸但銀行證明等相關(guān)單證未及時(shí)送達(dá)，這可能使企業(yè)蒙受一定的損失。

（二）策略及建議：

1、通過向外匯局備案，爭取在多網(wǎng)點(diǎn)開辦結(jié)售匯業(yè)務(wù)。發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，深挖潛在需求，各家商業(yè)銀行要積極通過向外匯局備案，爭取在多網(wǎng)點(diǎn)開辦結(jié)售匯業(yè)務(wù)，并組織專項(xiàng)營銷活動(dòng)，加強(qiáng)網(wǎng)銀結(jié)售匯業(yè)務(wù)的營銷，提升網(wǎng)銀單證業(yè)務(wù)、網(wǎng)銀批量付匯業(yè)務(wù)客戶的結(jié)售匯業(yè)務(wù)。要進(jìn)一步發(fā)揮即、遠(yuǎn)期結(jié)售匯業(yè)務(wù)的電話銀行渠道掛單、詢價(jià)、成交的便捷性優(yōu)勢(shì)，提高效能、優(yōu)化體驗(yàn);要通過為客戶量身設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合，深挖客戶潛在需求，提高客戶的忠誠度，做大銀行結(jié)售匯業(yè)務(wù)體量，提高質(zhì)量。

2、維持現(xiàn)有客戶，積極發(fā)掘潛在客戶，新開拓不同類型客戶調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)。增加結(jié)售匯客戶的一個(gè)有效手段是增加客戶使用銀行產(chǎn)品的種類和次數(shù)，其背后的邏輯還是培養(yǎng)客戶的業(yè)務(wù)習(xí)慣。具體在結(jié)售匯業(yè)務(wù)上，可以為客戶推薦“網(wǎng)上銀行+結(jié)售匯”“批量付匯+結(jié)售匯”“貿(mào)易融資+結(jié)售匯”等多種優(yōu)惠模式，充分運(yùn)用電子銀行的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步優(yōu)化各產(chǎn)品模塊操作的一體化和便利化，盡量做到客戶端“一步解決”，且客戶辦理的業(yè)務(wù)品種越多，得到的結(jié)售匯優(yōu)惠就越大，以此提升客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)。當(dāng)然，優(yōu)惠減免后的追蹤和評(píng)估工作也很重要。應(yīng)避免進(jìn)入“重審批，輕評(píng)估”的思維誤區(qū)，使優(yōu)惠減免淪為“事前跑斷腿，事后無人問”的短效機(jī)制。要注意運(yùn)用結(jié)售匯優(yōu)惠減免機(jī)制來營銷客戶收付匯匯路的固定化，形成收匯回款優(yōu)先落地的良好態(tài)勢(shì)，從抓企業(yè)現(xiàn)金流的角度，發(fā)揮結(jié)售匯業(yè)務(wù)的帶動(dòng)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)銀行客戶雙贏的局面。

3、培養(yǎng)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的專業(yè)營銷和業(yè)務(wù)人員。以產(chǎn)品線為著力點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)外匯政策、行內(nèi)制度、同業(yè)資訊、營銷技巧等方面的深度融合，以產(chǎn)品全流程為表現(xiàn)形式，確定產(chǎn)品線的流程。將兩端留給客戶，將內(nèi)部精簡打包。以資本金結(jié)匯為例，需要設(shè)計(jì)“資本金開戶”+“資本金結(jié)匯”+“資本金支付”的產(chǎn)品全流程操作流程，將外匯政策和行內(nèi)業(yè)務(wù)要求轉(zhuǎn)為為可執(zhí)行的操作要求，將專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)轉(zhuǎn)化為具體業(yè)務(wù)的解決辦法，真正使“專業(yè)”有用起來，使“專業(yè)”創(chuàng)造效益。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)營銷人員和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)，以多元化的培訓(xùn)模式，實(shí)現(xiàn)營銷人員的人員優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，切入客戶的需求。除了主動(dòng)將專業(yè)送出去，更要了解同業(yè)訊息，了解客戶的潛在需求，為客戶提供一攬子的解決方案，而不是一個(gè)獨(dú)立的外匯產(chǎn)品。要處理好“專業(yè)”“營銷”“風(fēng)險(xiǎn)”的關(guān)系，以專業(yè)把控風(fēng)險(xiǎn)，以專業(yè)支持營銷。

4、增加業(yè)務(wù)種類，積極宣傳新開設(shè)業(yè)務(wù)。張掖市地處西北腹地，雖然外匯業(yè)務(wù)發(fā)展不如沿海迅猛，但隨著近幾年業(yè)務(wù)的發(fā)展及全轄經(jīng)濟(jì)的增長，個(gè)人外匯業(yè)務(wù)中外幣兌換需求越來越多樣化，商業(yè)銀行也應(yīng)順勢(shì)增加可兌換幣種，而非停滯在以美元為主的以前，適當(dāng)做客戶外匯業(yè)務(wù)調(diào)查，適時(shí)新增業(yè)務(wù)種類，以新的發(fā)展需求為導(dǎo)向，多樣化多元化經(jīng)營結(jié)售匯業(yè)務(wù)，同時(shí)積極宣傳本行結(jié)售匯業(yè)務(wù)政策，這樣既可以起到廣而告之的作用，也可使未來可能有結(jié)售匯業(yè)務(wù)需求的客戶提前了解，使其成為潛在客戶。

5、大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，完善配套產(chǎn)業(yè)。欠發(fā)達(dá)地區(qū)需全面發(fā)展經(jīng)濟(jì)，積極完善相關(guān)配套措施，政府積極引進(jìn)外貿(mào)企業(yè)，提升地方經(jīng)濟(jì)活力，大力倡導(dǎo)轄內(nèi)企業(yè)走出去，跨出國門尋求發(fā)展，外匯局和各銀行要積極主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)，切實(shí)為企業(yè)解難題，助推經(jīng)濟(jì)發(fā)展?？爝f等產(chǎn)業(yè)也需逐漸完善，提升服務(wù)效率，擴(kuò)大覆蓋面。

作者簡介：白婕（1996—），女，漢族，甘肅武威市人，金融學(xué)學(xué)士，單位：中國人民銀行張掖市中心支行。