Carmen

2020年，直播風(fēng)潮席卷多個行業(yè)。聚焦酒類行業(yè)，從生產(chǎn)商、經(jīng)銷商，到媒體平臺等，許多都投身到直播中。防疫期之后，這樣的直播風(fēng)潮是否還會繼續(xù)？不妨先看看各大品牌如何打通線上、線下，布局“后疫情時代”。

In 2020， many industries joined the live radio. Focusing on the wine industry， many of them have joined the live radio. After the COVID-19， will this kind of live radio continue？Popularity of live-boardcast， next wayout for sales？

2020年1月，新冠肺炎疫情突如其來。為配合國家疫情防控工作，大家都自覺選擇了足不出戶，過起了“宅”家的生活。在此期間人們獲取疫情最新動態(tài)，關(guān)注各界馳援動作等信息的渠道中，移動端的快速信息獲取優(yōu)勢明顯。其中直播，短視頻等形式豐富的內(nèi)容更能引發(fā)眾多網(wǎng)友的互動，加快了全民直播的時代到來。

疫情防控之下，“電商+直播”銷售模式，因其能有效避免人員聚集和接觸式交易，越來越受到消費者歡迎?！霸浦辈ァ?、“云酒展”……酒類行業(yè)進(jìn)入有序復(fù)產(chǎn)復(fù)工階段，直播等方式讓商家更直截了當(dāng)?shù)孛鎸οM群體，了解其喜好。近日，幾家進(jìn)口商，電商和酒莊接受本刊采訪，探討復(fù)工后的直播現(xiàn)象以及直播效果。

年后復(fù)工情況盤點

對天塞酒莊來說，目前其市場部與銷售部已經(jīng)復(fù)工，新疆酒莊方面，3月17日也開始組織了出土工作?！拌b于供應(yīng)酒品包裝或原材料的廠家，大多尚未復(fù)工，因此我們與供應(yīng)端的對接，尚未確定。同時，因快遞業(yè)務(wù)趨于正常，我們與電商消費端的對接基本順暢，但傳統(tǒng)消費端對接還未恢復(fù)?！睂Υ?，作為新疆焉耆葡萄酒協(xié)會會長單位，天塞酒莊也代表當(dāng)?shù)仄咸丫破髽I(yè)，極力向政府提議與求助，并積極采取自救措施。

天鵝莊也表示目前基本恢復(fù)正常，只是部分地區(qū)物流還處于停運狀態(tài)，公司開支大，現(xiàn)金流面臨挑戰(zhàn)。而對于線下有著上千家門店的酒仙網(wǎng)來說，2月之后防疫部門提出實行“無接觸配送服務(wù)”，于是集團(tuán)各公司各部門開始了一系列面向網(wǎng)絡(luò)用戶的義賣、訪談和直播，在特殊時期，以特殊的方式，保證公司門店的業(yè)務(wù)開展。

先是進(jìn)行了為期10天的空中課堂培訓(xùn)，除了常規(guī)的系統(tǒng)講解、酒類基礎(chǔ)知識培訓(xùn)以外，酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰親自講解了《店鋪運營的40個細(xì)節(jié)》，培訓(xùn)部總監(jiān)朱鳳雪也帶來了當(dāng)下店鋪急需的微信營銷培訓(xùn)，為門店復(fù)工復(fù)產(chǎn)提供強(qiáng)有力的支持。

轉(zhuǎn)投線上社交平臺推廣

由于疫情的持續(xù)，線下渠道的銷售大多陷入停滯，不少企業(yè)轉(zhuǎn)投開展線上銷售業(yè)務(wù)，抖音、快手等新媒體銷售渠道成為了不少酒業(yè)溝通消費者的重要渠道。顯然，疫情對線下商家的沖擊比較大，對線上部分的影響相對要小。酒仙網(wǎng)在此次疫情期間通過對直播、拼團(tuán)等嘗試，同期反而出現(xiàn)了增長，包括美團(tuán)、京東等一些大的平臺，也都出現(xiàn)了增長。

疫情的出現(xiàn)，讓企業(yè)更加關(guān)注線上的工具，比如直播培訓(xùn)、招商，但是無論是直播還是短視頻都需要前期的鋪墊和規(guī)劃，很難通過短時間內(nèi)的嘗試就有明顯的成果。

“隨著用戶生活和購物方式的改變，網(wǎng)絡(luò)購物、社交媒體已經(jīng)成為用戶生活中密不可分的一部分，但線上銷售不是企業(yè)想轉(zhuǎn)投就轉(zhuǎn)投的，這應(yīng)該是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，而不是因為疫情的影響而再去考慮轉(zhuǎn)投?！碧禊Z莊表示，前面的幾年一直沒有“觸電”，是因為他們認(rèn)為線上線下是密切相關(guān)的，沒有線下的支撐，在線上更是一個陌生的品牌，消費者也是無法選擇的。

經(jīng)過前面6年的線下鋪墊，天鵝莊從2019年初開始布局線上，全面進(jìn)駐京東，“去年我們在京東的銷售排名已經(jīng)進(jìn)入了前5位。2019年年底我們也啟動了天貓和抖音的項目，疫情的影響，更印證了我們的戰(zhàn)略是正確的，也加速了我們的線上建設(shè)，我們內(nèi)部叫新零售渠道，大力擁抱新零售，結(jié)合線下的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，做到線上線下的互通互贏?！?/p>

直播平臺渠道試水的效果如何？哪個平臺更加活躍？

酒仙網(wǎng)表示，抖音上進(jìn)行短視頻推廣的模式也在積極的嘗試中。5G時代的到來，AI智能時代會逐漸步入我們的生活，未來圖文時代也許將會被直播、短視頻等形式替代。直播、短視頻對品牌、產(chǎn)品有很好的宣傳效果，讓消費者更直觀了解產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的地方在哪里，同時也能進(jìn)一步了解企業(yè)文化。以酒仙拉菲哥為例，一晚直播銷售超2000箱。除了抖音，他們還在小鵝通等多個直播平臺進(jìn)行嘗試，對于品牌宣傳和銷售都有不同程度的助力。

天塞酒莊銷售總經(jīng)理李春輝先生則表示，去年天塞酒莊已經(jīng)入駐抖音平臺，并作為主要的品牌文化宣傳渠道之一。今年3.8國際婦女節(jié)期間，酒莊第一次嘗試線上直播宣傳，效果不錯，吸引了不少粉絲關(guān)注。目前開展的直播更多是面向會員，天塞有龐大的會員體制，通過各渠道的引流，同時向會員們提供特殊的VIP服務(wù)。作為生產(chǎn)者來講，希望更多地與經(jīng)銷商合作。另一方面，目前天塞的產(chǎn)品在線上主要由醉鵝娘、小皮、威賽帝斯等幫忙帶貨，不定期做一些產(chǎn)品直播。

天鵝莊則多次與行業(yè)內(nèi)媒體合作，在各大社交平臺做推廣，上萬人收看。天鵝控股集團(tuán)董事長李衛(wèi)先生表示，多平臺直播不是為了帶貨，而是在此次疫情中給經(jīng)銷商更多的信心，保持與經(jīng)銷商之間的互動溝通，能夠 對行業(yè)起一個引領(lǐng)的作用，讓大家 能夠有耐心去多做一些消費者教育，從而帶動個人消費。比如3月3日他在小鵝通平臺分享：“進(jìn)口葡萄酒大單品打造—天鵝莊外交家：‘極速攻城的秘訣”，直面經(jīng)銷商，通過分享讓經(jīng)銷商更加了解天鵝控股集團(tuán)及旗下板塊品牌產(chǎn)品，給經(jīng)銷商帶來更多建議，幫助他們挺過疫情。

并且，天鵝莊通過這幾個平臺的直播測試之后告訴筆者，如果是進(jìn)口商可以通過抖音、微信群直播，但綜合比較小鵝通比較方便好用。首先，抖音需要受眾下載App，微信群最多只有500人同時觀看。小鵝通可以直接通過連接分享在微信、微信群、朋友圈，不限制人數(shù)。

其次，微信群直播是講師一直講，觀看的人不說話，否則會打亂直播節(jié)奏。一般會在直播結(jié)束后說話，這樣感謝和提出問題集中在一起比較亂，而且，提出的問題講師沒有思考時間。抖音互動專區(qū)不像小鵝通官方一欄、刷屏消息一欄分為明顯的兩欄，所有互動都是以彈幕的形式出現(xiàn)，核心的觀點不能持續(xù)地保留。小鵝通后臺可以刪除不正當(dāng)評論、屏蔽人等，抖音后臺的多嘉賓互動及秩序維護(hù)都不如小鵝通。如果有其他想做直播的企業(yè)不妨做個參考。

直播帶貨哪些商品更好賣？直播成本投入多少？

“我們最近主要做的是葡萄酒、洋酒直播，主要考慮到葡萄酒、洋酒受眾更趨于年輕化，100元以內(nèi)的葡萄酒、100-300元洋酒更受消費者歡迎。”酒仙網(wǎng)在電商行業(yè)深耕10年，經(jīng)驗豐富，于是筆者也與他們討教成功帶貨的經(jīng)驗，他們認(rèn)為首先應(yīng)該有個準(zhǔn)確的定位，有整體的運營規(guī)劃，持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的，吸引人的內(nèi)容；其次是選好產(chǎn)品，這點也是最主要的，好的產(chǎn)品會說話，直播只是放大了產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓更多消費者看見，從而形成好的口碑，增加復(fù)購。

第二，物流很重要，好的內(nèi)容、好的產(chǎn)品都具備了，遲遲不發(fā)貨，十分影響消費者的購物體驗，直播帶貨是對一家公司莫大的考驗。在直播成本方面，酒仙網(wǎng)表示目前還在嘗試階段，主要投入是直播設(shè)備購買、后期剪輯等部分，不占用太多成本。

李衛(wèi)則表示2020年將加大線上推廣的費用。“2020年我們會把一些市場費用挪一部分過來，比如之前都是用于傳統(tǒng)渠道費用， 今年開始希望拿出1/3到一半用于新的傳播方式上， 我們會搭建適合天鵝莊的線上平臺來進(jìn)行品牌推廣和銷售，天貓的旗艦店3月份已上線。同時會采取直播的方式來宣傳和帶貨，我們正在培養(yǎng)一些具有網(wǎng)紅主播基因的員工，通過直播社交平臺來做推廣和宣傳。如果你全部通過外協(xié)的話還是比較貴的。 但是內(nèi)部培養(yǎng)成本相對會可控一點。 ”

2020年選品戰(zhàn)略將發(fā)生哪些改變？

一般來說，春節(jié)之前是酒類銷售旺季大量出貨階段，年后消費需求有所減弱，大多數(shù)企業(yè)并不會選擇節(jié)后立即補(bǔ)充庫存。酒仙網(wǎng)年前就布局了供應(yīng)鏈，商品庫存充足，并未受到太大影響。新一年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置不會調(diào)整，需求量會同比降低，會根據(jù)消費者需求來做進(jìn)一步調(diào)整。

2020年整個天鵝莊的產(chǎn)品配置會更加豐富。雖然之前有庫存壓力，和現(xiàn)金流方面的考驗。由于之前考慮到春節(jié)要及時補(bǔ)貨，避免春節(jié)期間斷貨或春節(jié)后的補(bǔ)貨不及時，但是這段時間放假，導(dǎo)致大量囤貨，造成資金占用很大。然而最近又發(fā)生了全球的疫情擴(kuò)散，可能會影響到國內(nèi)的供應(yīng)，可以趁機(jī)消耗掉之前的存貨，但是如果時間長了，產(chǎn)品消耗完了也可能出現(xiàn)短缺。

以往天鵝莊產(chǎn)品主要是商務(wù)為主的， 今年會更推出更多個性化的產(chǎn)品， 以適合其目標(biāo)消費群體。今年天鵝莊預(yù)計會主推兩款產(chǎn)品， 一個是去年新推了針對京東的消費群叫天鵝莊1號， 今年會在天貓推一個新的 針對相對年輕消費者的一個系列，主要偏向國際化，酒標(biāo)設(shè)計比較超前、個性，可以加大情感的傳播，會著重在天貓推，也會 用到其他社交媒體上的推廣，作為他們B2C商城的主打產(chǎn)品。

另一方面是白葡萄酒，過去消費量很低，但是隨著人們對葡萄酒的認(rèn)識和生活方式的改變，白葡萄酒會越來被很多人喜歡，尤其是東部沿海和一些吃 喜歡吃海鮮的，所以天鵝莊也將推出天鵝莊藍(lán)龍蝦白葡萄酒針對普通消費者的。

天塞將一如既往地繼續(xù)進(jìn)行品牌投入，加強(qiáng)經(jīng)銷商與客戶黏性；嚴(yán)格渠道與價格管控，保護(hù)經(jīng)銷商利益，將實惠給予他們與消費者；根據(jù)一年里不同的階段特點，協(xié)助經(jīng)銷商做活動，如當(dāng)下三月便在力推桃紅酒；推進(jìn)經(jīng)銷商開展品鑒會，豐富終端物料，提供全方位服務(wù)支持。

寫在最后

全面數(shù)字化時代的再來，倒逼企業(yè)更深入地借助科技力量突破時間、地域的限制，通過開放接口建立起與合作伙伴、客戶、消費者之間無縫的連接。直播或許就是這樣一個接口，信息的透明度、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所能夠提供的服務(wù)和便捷讓直播作為一個節(jié)點將大家連接在一起，這樣的“風(fēng)口”將會持續(xù)多久呢？但不得不說這些社交平臺此次疫情中起到良好的幫助作用，讓在危機(jī)中的人們多了些許安全感。