文／黃 卿

瞄準(zhǔn)市場的“艱”，主攻市場的“難”，中石化殼牌取得實實在在的業(yè)績。

中石化殼牌（江蘇）石油銷售有限公司（簡稱中石化殼牌）是中國石化和殼牌石油組建的國內(nèi)第一家中外合資成品油公司，在蘇南區(qū)域經(jīng)營著344 座油站，是江蘇市場成品油供應(yīng)的頂梁柱和主力軍。受疫情影響，1-3 月，合資區(qū)域輕油銷售同降30%。3 月27 日，江蘇石油召開百日攻堅創(chuàng)效動員大會，全力化解疫情帶來的經(jīng)營和效益壓力。

中石化殼牌快速響應(yīng)，抓住有利時機，瞄準(zhǔn)市場的“艱”，主攻市場的“難”，取得實實在在的業(yè)績。

消費恢復(fù)，提升進(jìn)店率

進(jìn)入3 月，各行業(yè)進(jìn)入快速復(fù)工的階段，中石化殼牌通過每周經(jīng)營活動分析會，提前研判出4 月蘇南地區(qū)成品油消費要好于預(yù)期。于是，號召各分公司做到一域一策，將具體措施落實到各個區(qū)域、片區(qū)、油站、甚至員工個人，并突出一個快字，突出一個爭字，要求每一名員工都要有緊迫感。特別是自《奮力奪取“百日攻堅創(chuàng)效”行動的全面勝利！》的致全體員工公開信發(fā)布以來，中石化殼牌迅速投入到了見紅旗就扛、見任務(wù)就上的攻堅創(chuàng)效行動中。被譽為“江蘇第一大站”——海光站站長馮芳更是經(jīng)常將這封公開信拿出來與員工一起學(xué)習(xí)，用她的話說：“每讀一次就能感受一份沉甸甸的責(zé)任?！瘪T芳表示，困難時期，黨員要帶頭，要拿出“不一樣的行動”，創(chuàng)造出“不一樣的業(yè)績”。

受疫情影響，便利店的進(jìn)店率下降。中石化殼牌昆山區(qū)域經(jīng)理、黨支部書記鮑恩鵬，利用黨支部會議、區(qū)域會議，引導(dǎo)員工謹(jǐn)記“以客戶為中心”的理念，挖掘每一位進(jìn)站客戶消費的“最大可能性”。昆山區(qū)域紛紛以協(xié)助辦卡、圈存、重點商品推介為切入點引導(dǎo)顧客進(jìn)店消費，提醒顧客使用優(yōu)惠券來提升單筆成交額，從而提高門零銷售；中石化殼牌一些優(yōu)秀大店在便利店陳列上做文章，紛紛優(yōu)化貨架擺放。各店長從基礎(chǔ)陳列著手，設(shè)身處地把自己想象成進(jìn)店的客戶，按走線來驗證現(xiàn)有貨架的擺放位置是否合理，食品貨架、糧油貨架、日用品貨架的分區(qū)是否明顯。包括商品類型、品牌、包裝特征、體積大小，擺放的效果美觀不美觀，商品與商品之間是否有黏帶關(guān)聯(lián)性，隨便拿掉其中一個，補位是否方便，能不能時刻保持貨架豐滿，解決好這些問題，客戶購物便利了，效率也自然提高了。

進(jìn)店率是做好門零銷售的前提，調(diào)整完基礎(chǔ)陳列，特殊造型的地堆也需要推陳出新。為了利用商品陳列營造更好的購物氛圍，昆山區(qū)域以“擁抱春天”為主題，推出個性化陳列，全員參與集思廣益，站長、店長、每班各提出兩個方案，最后討論出卓瑪泉、鷗露紙、糧油、飲料、食品這些熱銷商品為主角的方案，從造型、搭配、位置、補貨等細(xì)節(jié)問題來擺放落實。

一站一策的進(jìn)店策略，讓很多門店進(jìn)店率迅速提升。自“百日攻堅創(chuàng)效”行動以來，海光站便利店日均門環(huán)比增長162%，其中卓瑪泉環(huán)比增長966%，燃油寶環(huán)比增長1140%。

復(fù)工復(fù)產(chǎn)，調(diào)動積極性

蘇南地區(qū)是全國制造業(yè)的核心，復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，高速車流量迅速激增、務(wù)工人員大量返程。蘇南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)達(dá)，私家車比例高，防疫工作帶來私家車使用頻率的提升。由此，張家港區(qū)域認(rèn)真開展一站一策，確保重點站高峰期通過率，加滿率。楊舍站每天通過優(yōu)化排班，早晚兩個高峰共四小時，保證了一人一機，且預(yù)留一人機動幫忙。新措施的效果立竿見影，加油筆數(shù)絕對數(shù)環(huán)比增長412%，油站實現(xiàn)了輕油銷售同比增長13.6%，在區(qū)域排名第三，扛回了百日攻堅的第一面紅旗。

輕油銷量提升，非油品的銷售機會也隨之增多。為進(jìn)一步提升效益，中石化殼牌巧用新業(yè)務(wù)、新考核、銷售競賽、傳幫帶等措施，豐富客戶消費體驗，調(diào)動員工營銷積極性，努力實現(xiàn)非油銷售新突破。比如，各區(qū)域組織開展非油品銷售專項銷售競賽，組織易捷特色商品網(wǎng)絡(luò)直播帶貨。為滿足客戶多元需求，中石化殼牌在引進(jìn)食行生鮮銷售后，持續(xù)發(fā)力，聯(lián)合西門子、海爾等優(yōu)質(zhì)家電品牌，5 月，在10 個區(qū)域組織開展“家電節(jié)”活動，促進(jìn)消費再升級。5 月25 日，吳江區(qū)域當(dāng)天家電銷售10 萬元。

為營造你追我趕非油銷售氛圍，中石化殼牌精心籌劃，以區(qū)域為單位，以“周”為周期，細(xì)化分解銷售目標(biāo)，開展重點商品和新業(yè)務(wù)專項營銷紅旗評比，鼓勵區(qū)域發(fā)揮團隊協(xié)作精神，最大限度調(diào)動基層營銷積極性；組織總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗總結(jié)，以先進(jìn)帶后進(jìn)，手把手向落后片區(qū)、油站傳授銷售經(jīng)驗，切實發(fā)揮傳幫帶作用，全面提高整體營銷水平。

鎖定客戶，攻堅零售

為借百日攻堅創(chuàng)效契機，將經(jīng)營業(yè)績切切實實提上去，中石化殼牌對內(nèi)不斷優(yōu)化創(chuàng)效機制，抓細(xì)節(jié)管理，堅持召開運營經(jīng)營分析會，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、槍機布局上下功夫。黨委書記郁岳麒親自抓經(jīng)營創(chuàng)效工作，每周撰寫經(jīng)營分析報告，周六組織召開經(jīng)營分析會，點出問題，點出短板，強調(diào)抓手，強調(diào)思路。

同時，中石化殼牌不斷抓客戶開發(fā)和維護，建立并完善客戶檔案，制定落實客戶定期拜訪制度；抓蘇南經(jīng)濟復(fù)蘇有利時機，落實大客戶走訪等系列舉措，努力攻堅零售市場。此外，中石化殼牌持續(xù)深化第三方合作，引入優(yōu)質(zhì)銀企資源，鎖定客戶，使其轉(zhuǎn)化為銷量、營業(yè)額和利潤。據(jù)了解，5 月，僅“五進(jìn)”辦卡一項中石化殼牌就排名江蘇省公司系統(tǒng)第一名。

對外持續(xù)攻堅零售市場，對內(nèi)中石化殼牌不斷節(jié)省各項開支。從整體上看，公司依據(jù)各站實際情況核算交款費用標(biāo)準(zhǔn)，資金交款費用同比下降0.28%。同時，加強辦公設(shè)備保養(yǎng)、充分利舊和資源共享，減少信息耗材等低值易耗品維修及購買次數(shù)。多措并舉壓減費用性支出，實現(xiàn)噸油變動費用壓降7.69%，非生產(chǎn)性經(jīng)營支出壓降23.03%。

此外，公司針對蘇南地方政府的減免政策，在爭取優(yōu)惠政策過程中，財務(wù)、人事等部門通力合作，積極與政府相關(guān)部門溝通，爭取最大優(yōu)惠政策，彌補疫情給企業(yè)帶來的經(jīng)濟損失。截至2020年4 月末，實現(xiàn)各項政策減免優(yōu)惠1014余萬元。

●“我們這幾個月成績都不錯，都排在前面呢！” 供圖/張曉鐘