吳明華

時(shí)勢(shì)造英雄。近年來(lái)，在綠色發(fā)展理念指引下，環(huán)保產(chǎn)業(yè)站上了的“風(fēng)口”，環(huán)保行業(yè)也涌現(xiàn)出一批時(shí)代“弄潮兒”，徽商王文標(biāo)就是其中的佼佼者。

王文標(biāo)一手創(chuàng)辦的泓濟(jì)環(huán)保，如今已成為環(huán)保行業(yè)一顆崛起的新星。作為高科技環(huán)保企業(yè)，泓濟(jì)環(huán)保擁有30多項(xiàng)專利及軟件著作權(quán)，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的創(chuàng)新型環(huán)境綜合治理服務(wù)商。創(chuàng)業(yè)以來(lái)，王文標(biāo)先后獲評(píng)科技部“國(guó)家科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才”、第二批國(guó)家“萬(wàn)人計(jì)劃”領(lǐng)軍人才、“上海市領(lǐng)軍人才”等多項(xiàng)榮譽(yù)。

從工程師到企業(yè)家，王文標(biāo)也經(jīng)歷了思維的巨大轉(zhuǎn)變和危機(jī)的重重考驗(yàn)，其創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和商業(yè)思維堪稱傳奇。

工程師進(jìn)化史

作為技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者，王文標(biāo)創(chuàng)業(yè)的過(guò)程是一部典型的工程師進(jìn)化史。

“原來(lái)純粹是搞技術(shù)的人?！蓖瑵?jì)大學(xué)環(huán)境工程學(xué)院研究生畢業(yè)的王文標(biāo)，不僅有10余項(xiàng)發(fā)明專利及實(shí)用新型專利，還在2005年首批通過(guò)國(guó)家注冊(cè)設(shè)備工程師資格認(rèn)證，2007年首批通過(guò)國(guó)家注冊(cè)環(huán)保工程師資格認(rèn)證。

從工程師到企業(yè)家，其間隔著巨大的鴻溝，但王文標(biāo)有著自己的理想與抱負(fù)。

2006年，國(guó)家提出并大力推動(dòng)環(huán)境保護(hù)“歷史性轉(zhuǎn)變”，那一年也被稱為中國(guó)環(huán)保元年。王文標(biāo)敏銳地發(fā)現(xiàn)環(huán)保大勢(shì)來(lái)臨，于是辭職創(chuàng)辦上海泓濟(jì)環(huán)保工程有限公司，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。

“剛開始，我們涉足了環(huán)境治理的很多行業(yè)，比如食品飲料、紡織印染、電鍍、精細(xì)化工制藥等等，我覺(jué)得還是沒(méi)有找到方向，更多的是工程師驗(yàn)證自己能力的階段，特別是生存能力?！蓖跷臉?biāo)坦言，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)只有六七個(gè)人，一年?duì)I收不到一千萬(wàn)元。

“2009年底，我開始思索企業(yè)的發(fā)展方向。”憑借著對(duì)環(huán)保行業(yè)的深刻理解，王文標(biāo)把市場(chǎng)定位在兩大領(lǐng)域：一是聚焦工業(yè)“三廢”綜合治理，尤其是煤化工和精細(xì)化工領(lǐng)域;二是村鎮(zhèn)水務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)及市政污水廠提標(biāo)改造。

弱水三千只取一瓢?！拔覀兊暮诵睦砟钍恰齻€(gè)聚焦：聚焦自身核心技術(shù)、聚焦行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)、聚焦行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶。這三個(gè)聚焦能夠使泓濟(jì)環(huán)保在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先一步?！蓖跷臉?biāo)告訴《決策》。

隨著《新環(huán)保法》、《現(xiàn)代煤化工建設(shè)項(xiàng)目環(huán)境準(zhǔn)入條件（試行）》等法規(guī)、政策的出臺(tái)，煤化工行業(yè)面臨著史無(wú)前例的環(huán)保挑戰(zhàn)，這也為環(huán)保技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造了機(jī)遇。由于定位精準(zhǔn)，泓濟(jì)環(huán)保抓住了機(jī)遇，成了風(fēng)口的“豬”。

2013年以來(lái)，泓濟(jì)環(huán)保在煤化工廢水處理領(lǐng)域飛速發(fā)展。特別是2015年，泓濟(jì)環(huán)保承接了晉煤明水集團(tuán)全水處理系統(tǒng)，這也是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多將整個(gè)工廠全水系統(tǒng)交托給同一家單位的案例，標(biāo)志著泓濟(jì)環(huán)保開啟煤化工全水處理的新局面。

隨著企業(yè)快速發(fā)展和品牌提升，泓濟(jì)環(huán)保也引起了資本市場(chǎng)的極大興趣。2016初年泓濟(jì)環(huán)保完成B輪融資;2017年6月完成了C輪融資和股份制改革，融資總金額達(dá)超2億元。

融資渠道的打通，為企業(yè)騰飛插上了翅膀。2010年到2017年，泓濟(jì)環(huán)保營(yíng)收從1300萬(wàn)元躍升到3.3億元，增長(zhǎng)了25倍。

經(jīng)歷危機(jī)

所有創(chuàng)業(yè)的過(guò)程都不可能一帆風(fēng)順。2018年，王文標(biāo)經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來(lái)的第一場(chǎng)危機(jī)。

2016—2017年P(guān)PP項(xiàng)目盛行，環(huán)保領(lǐng)域掀起大干快上的投資熱潮。但到2017年下半年宏觀政策急轉(zhuǎn)直下，國(guó)家開始去杠桿。當(dāng)時(shí)，環(huán)保企業(yè)資金極度緊張、債務(wù)違約蔓延，業(yè)界形容環(huán)保行業(yè)進(jìn)入最冷寒冬。

“2018年環(huán)保行業(yè)上市公司同比利潤(rùn)平均下降了80%，這個(gè)數(shù)據(jù)是很要命的?！蓖跷臉?biāo)說(shuō)，2018年泓濟(jì)環(huán)保利潤(rùn)也下降了40%，營(yíng)收遠(yuǎn)低于預(yù)期，這給他帶來(lái)巨大的壓力。

“活下來(lái)比什么都重要?！痹诠敬髸?huì)上，王文標(biāo)曾這樣表示。所幸的是，此前泓濟(jì)環(huán)保雖經(jīng)歷了三輪融資，但王文標(biāo)并沒(méi)有盲目擴(kuò)張，而是認(rèn)真做好自己的事情，專注于細(xì)分市場(chǎng)。

面對(duì)危機(jī)，王文標(biāo)反應(yīng)很快，果斷采取了幾項(xiàng)關(guān)鍵措施：一是投資類和墊資類的項(xiàng)目堅(jiān)決不做;二是把營(yíng)銷重點(diǎn)放到工業(yè)項(xiàng)目上，發(fā)揮他們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。2018年泓濟(jì)環(huán)保簽了4億元左右的工業(yè)項(xiàng)目訂單，平均預(yù)付款近30%。特別是承接了揚(yáng)農(nóng)股份、藥明康德、聯(lián)化科技等優(yōu)質(zhì)上市公司的一些好項(xiàng)目，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

事實(shí)證明，王文標(biāo)采取的措施是到位的。2019年泓濟(jì)環(huán)保又回到了快速增長(zhǎng)的軌道?！安荒茉倏窟^(guò)去的投資拉動(dòng)、靠墊資來(lái)做項(xiàng)目，而是要提供更好的技術(shù)和服務(wù)，推出更有創(chuàng)新性、行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品，讓客戶喜歡。”這是王文標(biāo)在去杠桿危機(jī)中最大的收獲。

經(jīng)歷危機(jī)才能更好的成長(zhǎng)。2020年，當(dāng)另一場(chǎng)疫情危機(jī)不期而至?xí)r，王文標(biāo)就應(yīng)對(duì)得比較自如了?！耙咔槠陂g，2月初到3月份不能出差，我們最大的工作就是加大管理提升的力度，進(jìn)行“數(shù)智化”轉(zhuǎn)型和職工線上系統(tǒng)教育?！贬槍?duì)疫情影響，王文標(biāo)采取的策略是“練內(nèi)功”。

“盡管受疫情影響，但我們的目標(biāo)不降低，對(duì)未來(lái)發(fā)展還是非常有信心的?！痹谕跷臉?biāo)看來(lái)，在這個(gè)時(shí)間段練內(nèi)功的企業(yè)，一定是好企業(yè)，它在儲(chǔ)備能力，一旦疫情過(guò)去市場(chǎng)復(fù)蘇，它能夠快速崛起。

商業(yè)思維“秘訣”

過(guò)去，很多科技企業(yè)都是“以核心技術(shù)為導(dǎo)向，向客戶提供技術(shù)方案”，這是典型的工程師思維。王文標(biāo)拋棄了這樣的單向思維，提出面向“客戶需求”，以“為客戶建立環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”為使命，以“客戶滿意”為追求的發(fā)展戰(zhàn)略。這也是從工程師向企業(yè)家進(jìn)化的重要一步。

很多企業(yè)常常通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)來(lái)?yè)層唵?，而王文?biāo)卻反其道而行之，“假如老是訂單式的思維，問(wèn)客戶要訂單，簽了訂單就想著利用信息不對(duì)稱，多賺些利潤(rùn)，這種思維就錯(cuò)了，可能導(dǎo)致未來(lái)訂單的獲得難度變大?！?/p>

創(chuàng)業(yè)14年來(lái)，泓濟(jì)環(huán)保很多客戶都是8年以上的老客戶。最長(zhǎng)的是藥明康德，泓濟(jì)環(huán)保創(chuàng)業(yè)伊始就成了客戶。藥明康德是制藥行業(yè)的旗艦型企業(yè)，市值超過(guò)1000億元，其在上海、蘇州、武漢、成都等地的生產(chǎn)基地，都可以看到泓濟(jì)環(huán)保的作品。

先看行業(yè)、再看客戶、最后再看訂單，這是王文標(biāo)獨(dú)特的營(yíng)銷理念。在自己的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，找到行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶，然后去針對(duì)性地營(yíng)銷，“先沉下心，對(duì)行業(yè)要有深入的認(rèn)識(shí)，慢慢地跟客戶接觸，而不求短期內(nèi)就成單?！?/p>

王文標(biāo)在營(yíng)銷方面總結(jié)了四個(gè)關(guān)鍵詞：交流、交往、交心、交易?！跋韧ㄟ^(guò)交流讓客戶認(rèn)識(shí)，然后多做交往的事情，就是了解客戶的需求，表明自身對(duì)行業(yè)技術(shù)的理解，等到心心想通的時(shí)候再來(lái)做交易，這時(shí)候訂單獲取就水到渠成了。”對(duì)公司營(yíng)銷人員，王文標(biāo)并不做過(guò)多的考核。在他看來(lái)，不能老想著跟客戶做訂單式交易，而要想辦法跟客戶交心，“三觀一致才可以去更愉快地談交易”。

當(dāng)前，環(huán)保領(lǐng)域全國(guó)有4萬(wàn)多家企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。一些企業(yè)為承攬項(xiàng)目故意低價(jià)競(jìng)標(biāo)，在實(shí)施環(huán)節(jié)又降低標(biāo)準(zhǔn)，往往使環(huán)保設(shè)施的治污效果大打折扣。

“我們不打價(jià)格戰(zhàn)，有時(shí)候價(jià)格甚至比其他企業(yè)高一倍?！蓖跷臉?biāo)不屑于打價(jià)格戰(zhàn)，他要做的是有核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力的“百年老店”，“沒(méi)有哪一家賣低價(jià)產(chǎn)品的公司能夠做起來(lái)、活得很長(zhǎng)的，企業(yè)的持久性一定是經(jīng)得住價(jià)格的考驗(yàn)?！?/p>

先交心再交易，比技術(shù)服務(wù)而不拼價(jià)格，這是王文標(biāo)縱橫商場(chǎng)的最大心得，也是泓濟(jì)環(huán)保能在競(jìng)爭(zhēng)中快速崛起的秘訣。

最好的時(shí)代

從1988年高考考入環(huán)境工程專業(yè)開始，王文標(biāo)經(jīng)歷了中國(guó)環(huán)保行業(yè)30多年完整的發(fā)展歷程。在他看來(lái)，環(huán)保行業(yè)2000年以前是靠資源驅(qū)動(dòng)，2000年以后是靠資本驅(qū)動(dòng)。2018年以來(lái)，環(huán)保行業(yè)發(fā)展進(jìn)入了第三階段：靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。

隨著環(huán)保政策前所未有的嚴(yán)厲，市場(chǎng)呼喚真正有技術(shù)實(shí)力的環(huán)保企業(yè)。對(duì)于泓濟(jì)環(huán)保這樣的科技型企業(yè)來(lái)說(shuō)，迎來(lái)了創(chuàng)新發(fā)展的最好時(shí)代。

從創(chuàng)業(yè)之初，王文標(biāo)就始終把科技創(chuàng)新擺在第一位。泓濟(jì)環(huán)保上海總部180名員工中超過(guò)70%是985/211院校的碩士博士。“對(duì)泓濟(jì)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)?！蓖跷臉?biāo)對(duì)創(chuàng)新也有深入的理解，他認(rèn)為不能一開始就想著搞顛覆式創(chuàng)新，可以把創(chuàng)新分成三個(gè)境界。

第一個(gè)境界是集成創(chuàng)新，多做一些跨界的事情。比如，在污水處理設(shè)施上增加一些環(huán)境教育的功能，讓中小學(xué)生和社會(huì)公眾可以透明式地了解污水處理過(guò)程，直觀地了解綠水青山就是金山銀山的理念，這樣可以在污水處理的核心功能之外，給客戶提供更多的附加值，“只要思維方式轉(zhuǎn)變，集成創(chuàng)新實(shí)施起來(lái)就比較容易?！?/p>

第二個(gè)境界是應(yīng)用創(chuàng)新。根據(jù)客戶的需求，把高校科研團(tuán)隊(duì)的最新研究成果做應(yīng)用化的創(chuàng)新，作為載體打通產(chǎn)學(xué)研最后一公里。比如合肥經(jīng)開區(qū)20萬(wàn)噸污水處理廠提標(biāo)改造項(xiàng)目，應(yīng)用的材料就是泓濟(jì)環(huán)保與東華大學(xué)材料學(xué)院研發(fā)創(chuàng)新的。

第三個(gè)境界是原創(chuàng)創(chuàng)新，在客戶需求基礎(chǔ)上做橫向的研發(fā)?！拔覀兠磕甓加行碌募夹g(shù)和產(chǎn)品，我們的研發(fā)經(jīng)費(fèi)肯定不低于5%，我們的目標(biāo)是未來(lái)5年要達(dá)到8%—10%?！蓖跷臉?biāo)說(shuō)，工程公司這么高的研發(fā)經(jīng)費(fèi)比例在行業(yè)里非常少見，“我們把一些非核心競(jìng)爭(zhēng)力的部分舍棄掉，加大研發(fā)投入，這非常有必要，也是值得的。這幾年的公司發(fā)展證明了這一點(diǎn)?！?h3>責(zé)任與情懷

“未來(lái)5到10年，我國(guó)環(huán)保行業(yè)的市場(chǎng)容量將達(dá)到數(shù)萬(wàn)億甚至是十萬(wàn)億，環(huán)保行業(yè)站上了風(fēng)口，擁有巨大的發(fā)展?jié)撃??！蓖跷臉?biāo)對(duì)未來(lái)發(fā)展充滿信心。

為了抓住機(jī)遇，王文標(biāo)很早就開始謀篇布局。2014年，泓濟(jì)環(huán)保投資2.5億元，在安徽六安市設(shè)立了集研發(fā)中心、制造中心、運(yùn)維中心為一體的工廠，占地100畝，一期已于2016年建成投產(chǎn)，二期也即將投入使用。

安徽已經(jīng)全面融入長(zhǎng)三角一體化發(fā)展，王文標(biāo)看好安徽的地理位置和未來(lái)發(fā)展前景。事實(shí)也證明了他的判斷。從2017年開始，安徽工廠的產(chǎn)品銷售額幾乎每年增長(zhǎng)一倍。

同時(shí)，建設(shè)家鄉(xiāng)回報(bào)桑梓，也是他多年來(lái)的心愿?！白鋈?、做事一定要有社會(huì)責(zé)任感?！睙o(wú)論是對(duì)家鄉(xiāng)，還是對(duì)社會(huì)、對(duì)員工，王文標(biāo)都保持著一種強(qiáng)烈的責(zé)任感和情懷。

“不忘初心，不能走著走著就忙著賺錢去了，人生價(jià)值的實(shí)現(xiàn)絕對(duì)不是單純的財(cái)富積累，情懷很重要?！蓖跷臉?biāo)提出“責(zé)任、改變、創(chuàng)造、共享”的企業(yè)價(jià)值觀，首要的就是對(duì)環(huán)境負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)員工負(fù)責(zé)。

“特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)污水處理項(xiàng)目，對(duì)百姓影響是非常大的，在這方面我們感受很深。”在安徽阜陽(yáng)市大張村，過(guò)去村里污水橫流，極大地影響了村民的生活。2019年，泓濟(jì)環(huán)保承接了大張村項(xiàng)目。剛開始，王文標(biāo)還擔(dān)心環(huán)保上有“鄰避效應(yīng)”，“我們?nèi)ジ迕窠涣鳎瑔?wèn)他們想要一個(gè)什么樣的環(huán)境。了解需求后，跟他們保證我們的設(shè)施一沒(méi)有異味，二沒(méi)有噪音，三出來(lái)的水會(huì)讓人感到心曠神怡。”

按照這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)做完后，水變清了，環(huán)境變好了，當(dāng)?shù)匕傩赵u(píng)價(jià)非常高。圍繞污水處理設(shè)施，泓濟(jì)環(huán)保還建設(shè)了生態(tài)景觀池塘，池塘邊還有一座小亭子，村民們可以在那里休閑娛樂(lè)?？吹疆?dāng)?shù)卮迕褚颦h(huán)境美麗而露出笑容的時(shí)候，王文標(biāo)感覺(jué)非常有成就感，所有的努力和付出都是值得的。

“作為環(huán)保人，從選擇環(huán)保行業(yè)的那一天起，就肩負(fù)著清除環(huán)境毒瘤、守護(hù)綠水青山的使命?！蓖跷臉?biāo)說(shuō)，泓濟(jì)環(huán)保致力于成為環(huán)境服務(wù)業(yè)的領(lǐng)跑者，做有核心技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力的百年環(huán)保企業(yè)，為子孫后代留下更好的環(huán)境遺產(chǎn)。