王玉成，何瑞玲

(中國平煤神馬集團開封東大化工有限公司，河南 開封 475003)

新冠肺炎(COVID-19)疫情，自2019年12月在武漢發(fā)現(xiàn)國內(nèi)首例患者，到2020年3月3日突破到8萬例。三四個月的時間里，新冠病毒傳播力之大，疫情發(fā)展之迅速、猛烈，都大大超出人們的想象。2020年1月31日凌晨2時30分，世界衛(wèi)生組織宣布：將新型冠狀病毒疫情列為國際關注的突發(fā)公共衛(wèi)生事件。疫情已然迅速席卷全球，截至2020年4月30日，感染人數(shù)突破300萬人，死亡22萬多人，成為人類歷史上罕見的一場災害，或者說是一場人類的浩劫也毫不為過。

1 疫情對各行業(yè)的影響

此次疫情對國內(nèi)外各行業(yè)乃至全球經(jīng)濟影響巨大，對非防疫物資生產(chǎn)企業(yè)造成重創(chuàng)，尤其是人員密集型的生產(chǎn)企業(yè)損失慘重。多數(shù)中小企業(yè)被迫停產(chǎn)停工長達百日之久，除個別大型生產(chǎn)企業(yè)開足馬力生產(chǎn)防疫重要物資外，其余產(chǎn)品生產(chǎn)線均大幅壓減負荷。

1.1 多重重壓下，各行業(yè)嚴重受挫

(1)交通運輸幾近癱瘓。

由于疫情愈演愈烈，從春節(jié)前的武漢封城到節(jié)后全國的到處封村、封路，對疫情圍追堵截，處處設置卡點，限制人員出行。

(2)復工時間搖擺不定，企業(yè)人員缺損嚴重。

人員返崗難是幾乎所有中小企業(yè)復工初期面臨的一大難題。一方面，員工自身出于安全考慮不愿返崗；另一方面，各地政府為保障疫情期間的生產(chǎn)安全提出了不同要求，比如，有的地方對來自疫情重點區(qū)域的人員勸返，非重點區(qū)域的，要有當?shù)貢鹤∽C、企業(yè)復工批文通行證等才能進入。

(3)出口訂單流失更加明顯。

從2005年1月以來的數(shù)據(jù)看，每年春節(jié)后的三、四月，是年內(nèi)出口訂單下單的高峰期，這兩個月的訂單數(shù)量甚至明顯高于第3高峰的9月圣誕節(jié)訂單。 4月中，又以3月訂單指數(shù)的均值最高?？梢?，三、四月的出口訂單表現(xiàn)，將決定后續(xù)幾個月的出口表現(xiàn)。

(4)企業(yè)的固定支出未減，而疫情帶來的額外支出大幅度增加。

除為疫情防護諸如生產(chǎn)防護服、口罩、呼吸機之類的醫(yī)療器械企業(yè)業(yè)績大幅度增長外，國內(nèi)大部分企業(yè)生產(chǎn)艱難，業(yè)績下滑嚴重，為防護疫情的各類支出更是大幅度攀升。本來就開工不足的企業(yè)無疑是雪上加霜。

1.2 氯堿行業(yè)困難重重

1.2.1 抗疫物資需求支撐氯堿化工勉強開工，但市場形勢異常慘淡

化工行業(yè)關系著國計民生，是國民經(jīng)濟的基礎性行業(yè)，大量防疫物資都是化工產(chǎn)品或原料，例如84消毒液特別是漂白粉、雙氧水、過氧乙酸、次氯酸鈉、酒精等，以及用于生產(chǎn)醫(yī)用口罩、防護服的原料聚丙烯、氨綸等均屬氯堿、化纖等化工行業(yè)。在這次肺炎疫情防控阻擊戰(zhàn)中，相關防控物資需求急劇增加。為支援前方抗疫，氯堿企業(yè)紛紛加班加點滿負荷甚至超負荷生產(chǎn)，依然無法滿足需求，但其余配套產(chǎn)品勉強運營，市場異常慘淡。

1.2.2 氯堿行業(yè)陷入量價齊跌的歷史低谷，生存壓力巨大

(1)氯堿裝置開工負荷下降。

2019—2020年中國氯堿裝置開工率走勢如圖1所示。

圖1 2019—2020年中國氯堿裝置開工率走勢圖Fig.1 Chart of operation rate of chlor-alkali capacity in China between 2019 and 2020

從圖1可以看出：2月份氯堿開工主要受制于人員到崗，原材料運輸，液氯出貨以及多地封路等影響而減產(chǎn)；3月份國家推行復工，氯堿裝置逐漸恢復正常，但燒堿價格不斷下滑觸及企業(yè)經(jīng)營成本，氯堿企業(yè)紛紛主動減產(chǎn)保價；部分氯堿企業(yè)計劃提前檢修。

(2)氯堿價格持續(xù)走低。

以各地區(qū)長期定單用堿價格為例進行分析。

2018—2020年中國各地氧化鋁用堿大客戶長期定單價走勢圖如圖2所示。

圖2 2018—2020年中國各地氧化鋁用堿大客戶長期定單價走勢圖Fig.2 Chart of long-run price of caustic soda ordered by alumina big producers around China between 2018 and 2020

由圖2可知：燒堿市場價格短暫高位迅速回落。

縱觀2020年全國氯堿市場，燒堿價格持續(xù)低迷，尤其氧化鋁行業(yè)燒堿長單價格持續(xù)走低，液氯價格先漲后跌。

2月液氯出貨壓力較大，氯堿企業(yè)多低價促進成交，2月末全國液氯價格在100～400元/t徘徊；3月全國化工企業(yè)復工進入高潮階段，全國液氯槽車出貨價格上調(diào)至800～1 000元/t出貨，但國內(nèi)消費能力有限，多地耗氯企業(yè)經(jīng)營虧損，對液氯需求迅速萎縮，上下游進入不斷博弈階段，目前全國液氯槽車出貨價格下調(diào)至400～700元/t。

1.2.3 運輸、資質(zhì)審核難度加大

氯堿及其配套產(chǎn)品多為?；?。隨著全球疫情防控形勢的日益嚴峻，再加上國家安全環(huán)保標準的日益提升，?；袠I(yè)普遍面臨運力不足、運輸難度加大困難。傳統(tǒng)證照流程限制，各種證照資質(zhì)辦理困難，合規(guī)運單銷售難度增大。

2 疫情對開封東大的影響

中國平煤神馬集團開封東大化工有限公司(以下簡稱“開封東大”)是開封市重點工業(yè)企業(yè)，主要從事：化工產(chǎn)品、化工原料、防腐保溫材料的生產(chǎn)與銷售；氣瓶等容器試壓監(jiān)測；化工產(chǎn)品的研究、開發(fā)、設計等。主要產(chǎn)品有燒堿、液氯、氯乙酸、氯化亞砜，兼有鹽酸、泡花堿等20余種無機、有機、精細化工和幾十種化學試劑產(chǎn)品。

雖然品種較多，但均屬基礎化工產(chǎn)品，規(guī)模較小，行業(yè)話語權較少，雖有配套耗氯產(chǎn)品但無法實現(xiàn)液氯完全消化，部分仍需外銷處置，核心競爭力較弱。再加上2020年新廠搬遷進入倒計時，受疫情影響，老廠區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營異常困難，新廠區(qū)雖陸續(xù)復工，但工期延遲在所難免。

如何一手抓疫情防控，一手抓安全生產(chǎn)是每個氯堿企業(yè)面對的共同的難題。尤其是在安全環(huán)保的前提下，如何穩(wěn)步提高運行負荷，彌補疫情期間損失，提升經(jīng)濟運行質(zhì)量是企業(yè)亟待解決的關鍵問題，也是企業(yè)的生存之本。面對如此嚴峻的形勢，開封東大倍感壓力山大。

后疫情時期氯堿企業(yè)應對之策值得思考，筆者認為，應從以下2個方面做好如下工作。

3 后疫情時期企業(yè)的應對措施

3.1 疫情防控是重中之重

進入4月份以來，國內(nèi)疫情開始大幅度緩解，但是國外疫情肆虐仍然不容樂觀，因此，短時期內(nèi)，疫情防控仍是企業(yè)工作的重中之重。當前疫情防控重點突出“內(nèi)抓擴散，外防輸入”。企業(yè)及員工扎實做好自身防護工作。上班必須戴口罩，每天進入、離開公司測量體溫，廠區(qū)、辦公區(qū)病毒消殺不留死角，做好外來人員的登記，尤其是做好疫情高發(fā)地人員來往登記，核實健康證件方可放行，作業(yè)前做好相關的培訓及防護。

3.1.1 充分利用網(wǎng)絡，減少人員接觸，倡導在線辦公

企業(yè)除必要的事務外，其wbn 業(yè)務溝通盡量采取電話、網(wǎng)上辦公、微信、郵件、視頻會議等非接觸的方式進行交流溝通，避免人員直接接觸，防止新冠肺炎疫情傳播。

3.1.2 精準防控，多方配合、自上而下，全方位查漏補缺

繼續(xù)強化操作規(guī)程學習，細化流程，規(guī)范操作，全員積極參與安全管理，杜絕三違，上本質(zhì)安全崗，做本質(zhì)安全人，切實做好安全質(zhì)量標準化工作。各級管理人員以身作則，各級領導干部更要以上率下，踐行服務意識，帶頭查找問題，帶頭整改，全員勁往一處使，心往一處想，提高業(yè)務技能和綜合素質(zhì)，為生產(chǎn)環(huán)保平穩(wěn)運行夯實基礎。

3.2 梳理生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)，確保平穩(wěn)順暢

3.2.1 充分發(fā)揮裝置產(chǎn)能，攤薄經(jīng)營成本

一方面，通過干燥塔、氫氣洗滌塔等配套技改，氯氫處理能力在原有基礎上提升20%以上；低成本填平補齊透平機、板式換熱器等關鍵設備，提升離子膜燒堿單套裝置穩(wěn)定性、可靠性。另一方面，抓緊疫情緩解，市場復蘇的有利時機，開足馬力生產(chǎn)離子膜法燒堿、氯乙酸、氯化亞砜等產(chǎn)品，充分利用老裝置剩余半年生產(chǎn)時間，最大限度提升產(chǎn)品產(chǎn)量，攤薄工資、折舊、制造費用等固定性經(jīng)營成本。

及時調(diào)整產(chǎn)品結構，保障疫情防控物資84消毒液生產(chǎn)，抓住疫情后市場恢復有利時機，確保疫情防控物資盈利最大化。把提升生產(chǎn)效率作為提高企業(yè)效益的根本手段，圍繞市場需求，加大高端、高價產(chǎn)品產(chǎn)銷比例，提高企業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量。

3.2.2 拓寬供應渠道，確保原料低價、充足

加強與企業(yè)供應商溝通聯(lián)系，關注其上下游客戶，了解對方的生產(chǎn)經(jīng)營情況、疫情受挫程度以及存在的實際困難，竭盡全力提供力所能及的幫助，鞏固雙方合作關系。基于對供應方各方面綜合考量，準確判斷對方的生產(chǎn)是否穩(wěn)定運行，能否保障原料及時穩(wěn)定供應，以便及時調(diào)整采購數(shù)量，確保公司原料供應。

3.2.3 緊盯市場，關注客戶，精準應對，提高營銷效益

銷售人員結合市場整體容量，時刻關注市場變化，及時掌握客戶生產(chǎn)裝置運行狀況、裝置負荷，加強市場研判分析，搶抓時機，鎖定高價訂單，在確保產(chǎn)銷平衡的情況下，努力提高營銷收益。

另一方面，積極加強物流溝通，克服運力下降、運輸困難等客觀因素，優(yōu)化整合運輸車輛、合理規(guī)劃運輸線路，保障疫情期間開工客戶訂單如期送達，緩解庫存壓力，為企業(yè)滿負荷生產(chǎn)創(chuàng)造條件。

同時，合理把控疫情穩(wěn)定后的適量增長，尤其是上下游協(xié)同配合，未雨綢繆快速反應，優(yōu)化銷售客戶群，利用區(qū)位優(yōu)勢、價格優(yōu)勢，確保實現(xiàn)營銷效益最大化，做到靈活調(diào)整重點客戶，新興市場搶占先機，傳統(tǒng)渠道保障穩(wěn)定。

3.2.4 突出品牌戰(zhàn)略，實現(xiàn)優(yōu)勢產(chǎn)品增利

“做中國最好氯乙酸”是開封東大的戰(zhàn)略定位，搶占高端市場是提升效益的最佳途徑。2020年2月更換催化劑后，氯乙酸產(chǎn)品質(zhì)量可達到一氯乙酸質(zhì)量分數(shù)不低于99%，二氯乙酸質(zhì)量分數(shù)不高于0.3%，搶抓市場先機，加大高端液體氯乙酸市場開發(fā)力度，和湖北、江西等戰(zhàn)略用戶加大合作，力爭將液體氯乙酸占比由2019年的50%提升至65%[1]。

3.2.5 以需求為先導，主動出擊，緊俏產(chǎn)品規(guī)格多樣化

疫情加速了行業(yè)變革，市場戰(zhàn)略的創(chuàng)新性布局勢在必行。企業(yè)應加強客戶溝通，及時了解、緊密跟蹤市場對產(chǎn)品品類、規(guī)格、品質(zhì)等需求端的變化與要求，以客戶需求為先導，通過適度改組生產(chǎn)線，調(diào)整生產(chǎn)配料比等簡便易行的方式，生產(chǎn)適配產(chǎn)品，緊俏物資可定制生產(chǎn)，力爭緊俏產(chǎn)品規(guī)格多樣化，滿足細分市場用戶個性化需求，盡可能搶占市場份額，以銷促產(chǎn)，發(fā)揮產(chǎn)銷高效協(xié)同作用，全價值鏈摸底統(tǒng)籌，推動整體產(chǎn)能恢復。

3.2.6 加強市場研判，因地制宜，分類指導，拓寬客戶群體

化工市場瞬息萬變，針對客戶不同情況，做好客戶的分類指導，根據(jù)疫情時期的客戶開工情況，對疫情的防護認知不同，加大戰(zhàn)略客戶儲備，根據(jù)客戶生產(chǎn)規(guī)模、需求彈性、信譽狀況、價格敏感度做好客戶細分，以此為基礎制定相應的定價戰(zhàn)略，力求經(jīng)濟效益最大化。

3.2.7 強化市場細分，關注下游資金，防范經(jīng)營風險

無論是供應或者銷售，盡量保證客戶的地域分布分散性，確保每一重點細分市場都有1到2個良好的客商存在，但又不能把客商過分集中于某一重點區(qū)域，以免有類似于疫情這種突發(fā)事件發(fā)生，導致該區(qū)域客商全部停工停產(chǎn)，給企業(yè)帶來覆滅性的打擊[2：41-48]。

新冠肺炎疫情對我國經(jīng)濟社會發(fā)展帶來了前所未有的沖擊。疫情沖擊下，貸款逾期和違約情況增多，不良貸款有所增加。銷售人員應密切關注下游企業(yè)資金鏈，有效防范資金風險，預防呆壞賬的發(fā)生。

3.2.8 秉承“產(chǎn)品+服務”營銷理念，提高服務質(zhì)量，穩(wěn)定客戶

氯堿企業(yè)不同于一般的工業(yè)企業(yè)，其產(chǎn)品屬性特殊決定了其特殊的服務范疇，尤其是和?；废嚓P的服務內(nèi)涵更應該成為企業(yè)為客戶提供服務的重點，企業(yè)只有讓客戶享受到盡可能滿足其需求的廣義的超額使用價值，才有可能和客戶建立忠誠度較高的合作關系。

危化產(chǎn)品營銷人員對客戶進行產(chǎn)品安全風險告知、風險防范和應急處置措施培訓，增強安全防護意識，運輸途中的定位提醒、售后產(chǎn)品出現(xiàn)問題的快速處理、產(chǎn)品質(zhì)量意見及時回饋等，均要提供溫馨、優(yōu)質(zhì)、及時、全面的服務，努力構筑誠信牢固的客戶群體，在此基礎上建立的客戶忠誠度也會更加牢固。

3.2.9 完善激勵政策，加強營銷考核

強化營銷考核，業(yè)務人員收入與新客戶開發(fā)、回款質(zhì)量、庫存量直接掛鉤，鼓勵業(yè)務人員全力開拓市場，對開發(fā)新客戶、高端市場客戶開發(fā)給予專項獎勵，充分調(diào)動銷售人員的工作積極性。同時，應加大現(xiàn)匯獎勵比例，督促銷售人員提高回款質(zhì)量，以銷售零庫存帶動生產(chǎn)滿負荷，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，提高產(chǎn)品效益[2：174-177]。

3.2.10 堅持創(chuàng)新驅動，促企業(yè)效率提升

利用企業(yè)技術中心設計資質(zhì)，充分發(fā)揮各級技術、管理人才實力，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，梳理工藝流程，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，延伸產(chǎn)品鏈，增加投資少、見效快的高附加值產(chǎn)品研發(fā)，提高傳統(tǒng)產(chǎn)品收益。優(yōu)化生產(chǎn)工藝，提高裝置的生產(chǎn)能力。

3.2.11 加強培訓學習，提高業(yè)務技能

充分利用網(wǎng)絡信息平臺，業(yè)余時間不斷加強市場知識、業(yè)務技能、溝通技巧、營銷戰(zhàn)略、定價策略、管理知識等培訓學習，提升業(yè)務技能和管理水平。

3.2.12 尋求政府支持，利用國家政策，緩解公司壓力

疫情期間，面對企業(yè)經(jīng)營困難，國家和省市地方各級政府紛紛為企業(yè)排憂解難，開通綠色通道、便企服務，節(jié)約辦公時間，提高辦公效率，確保辦公安全，許多大型項目開工均采取網(wǎng)上審批、簡化審批手續(xù)、減壓材料報送，為企業(yè)提供便捷服務。同時國家為企業(yè)減負，疫情期間，出臺企業(yè)社會保險緩交、減免政策，在一定程度上彌補疫情造成的損失。

對疫情防控物資生產(chǎn)企業(yè)，提供疫情防控國家信貸資金，企業(yè)與金融機構對接，積極爭取疫情防控信貸資金，符合條件的企業(yè)還可申請低息信貸資金，切實緩解企業(yè)資金壓力。