除了老板親自下場，誰來帶貨？

讓老板來帶貨，尤其是自帶流量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)老板，是最有效也最省錢的做法。但丁磊究竟是暫時客串一下，還是像攜程的梁建章、格力的董明珠那樣成為常駐嘉賓呢？

筆者認為，讓老板常駐直播間，很難做成一件常態(tài)化的事情。尤其是丁磊一貫的作風更像是一個有情懷的“文青”，而不像一個熱情吆喝的導購。

而且，老板的光環(huán)也未必一直管用。在董明珠說不認識薇婭、李佳琦，所以格力不找他們帶貨時，薇婭和李佳琦也毫不客氣地反擊董明珠的說法。薇婭認為主播能更中立地看待產(chǎn)品，通過對比試用、大數(shù)據(jù)支持獲得更多信息； 而李佳琦認為主播更懂消費者，“付錢的人是消費者，而不是做空調(diào)的人”。

對于網(wǎng)易嚴選來說，除了老板親自下場，誰來帶貨呢？上文提到的“星馳計劃”，就是網(wǎng)易的B計劃了，用網(wǎng)紅來帶貨。

那么問題又來了。網(wǎng)易嚴選能不能靠星馳計劃培養(yǎng)出自己的李佳琦、薇婭或者辛巴呢？筆者認為，非常難。這幾個人幾乎是集中了市面上最大直播平臺的最大的流量，一切網(wǎng)紅都要在他們前面讓路。有媒體報道李佳琦所在的MCN公司美ONE曾想再簽其他達人，但因為李佳琦而沒能實行。而像薇婭所在的謙尋，曾要求先買謙尋其他主播的“坑位”，才有機會報名薇婭的直播間。但是大多數(shù)人還是只知薇婭，不知“其他人”。

而且現(xiàn)在，更多的明星也加入直播中。比如和丁磊一起在直播間主持的華少，有消息稱他從浙江衛(wèi)視離開，打算全力進軍直播行業(yè)，另外汪涵也做了好幾場直播。像華少、汪涵這樣的明星，既有長紅節(jié)目積累的路人緣，又有數(shù)十年主持經(jīng)驗積累的好口條。直播賽道上的網(wǎng)紅們想要跑到前頭，只會更難。

網(wǎng)易嚴選的貨很多，需要找到不同的打法

在直播中，除了人很重要，貨也同樣重要。網(wǎng)易嚴選的貨很多，從幾元人民幣的拖鞋到十幾元人民幣的毛巾，再到幾千元人民幣的床都有。網(wǎng)易嚴選怎樣給自己的貨找到明確的打法呢？我們可以先來捋一捋羅永浩幾場直播中的貨物品類。在首秀中，羅永浩的帶貨商品總計23件，主要包括三類商品：食物飲料（雪糕、小龍蝦等）7件；生活居家用品（潔面乳、掃地機器人等）12件；科技產(chǎn)品（投影儀、手機等）4件。賣得最好的前五名產(chǎn)品，分別是119元人民幣的小龍蝦、39.9元人民幣的電動牙刷、88元人民幣的奈雪代金券、9.9元人民幣的小米中性筆和56元人民幣的碧浪洗衣珠。

在羅永浩6月5日的直播中，從海報統(tǒng)計出帶貨商品總計38件，其中食物飲料7件，科技產(chǎn)品（降噪耳機、電腦）4件，另外除了雜志、京東券和購房券，其他都是生活居家用品，多達24件。至于每個品類的銷量則沒有對外公布。

雖然羅永浩走的是科技“人設”，但他帶的貨中，科技產(chǎn)品所占的比例越來越低，主打產(chǎn)品仍然是單價低、日常消耗高的食品和生活家居用品。

而對于網(wǎng)易嚴選來說，這些商品都是其主打價格區(qū)間的產(chǎn)品，每一件都有可能成為爆品。6月11日晚丁磊帶貨的20多件商品，除了網(wǎng)易云音樂會員卡、網(wǎng)易郵箱會員卡、有道詞典筆等，其他商品基本是食品、生活家居用品，比如電風扇、乳膠枕、行李箱、燕窩、豬肉和小龍蝦等。

就6月11日晚的直播數(shù)據(jù)來看，售價99元人民幣的盱眙小龍蝦賣得最好，售出2.33萬單，銷售額為230.85萬元人民幣；售價129元人民幣的乳膠枕售出2.18萬單，銷售額為281.66萬元人民幣；網(wǎng)易有道詞典筆專業(yè)版售出1.77萬單，銷售額為1 770.93萬元人民幣。

其實，網(wǎng)易嚴選不缺好的貨品，直播中受歡迎的貨品，它都有，但網(wǎng)易嚴選缺有記憶點的貨品。羅永浩的直播中也帶過網(wǎng)易嚴選的人體工學椅，可是和同場的鐘薛高雪糕來說，熱度就差得有點遠了。從百度搜索指數(shù)可以看到，鐘薛高雪糕在4月1日前后有一個明顯的上升，而人體工學椅一直是一條直線。

筆者認為，嚴選迫切需要解決的問題是怎樣從同質(zhì)化的產(chǎn)品中脫穎而出，找到新的打法，給消費者建立一個“嚴選”的貨，而不是“大家都一樣”的貨。

是賦能編故事，還是傍家找明星？這些都是打法，最重要的一點是要密集地出現(xiàn)在消費者的眼前。

如何營造氛圍，讓場子熱起來

對于網(wǎng)易嚴選來說，場子也是一個亟須解決的問題?，F(xiàn)在的熱鬧場子就這么幾個，淘寶、京東、快手、“抖音”。為什么這些場子這么熱呢？淘寶、京東依托的是海量的商品，人們打開淘寶和京東，就是來購物的，它們創(chuàng)造的是一個“逛街”的場子。

“抖音”和快手依托的是內(nèi)容，人們本來是想來看一些輕松搞笑的內(nèi)容，偶然刷到了新奇有趣或者便宜劃算的產(chǎn)品，順便就下單了，它們創(chuàng)造的是一個“分享”的場子。

網(wǎng)易嚴選的貨不算少，它有8大品類，總SPU（商品信息聚合的最小單位）有5 000，但這個數(shù)量級大概只相當于天貓或者京東一個頻道的SPU。根據(jù)網(wǎng)上的一份2018年京東《店鋪在售商品SPU數(shù)量管理規(guī)范》修訂公告可以看出，在修訂前，京東各個主營類目的SPU都要大于5 000。

與淘寶和京東相比，網(wǎng)易嚴選目前還沒有辦法做到它們那種“逛街”場的實力，但它也沒有創(chuàng)造“分享”場的意愿，至少從現(xiàn)在《網(wǎng)易嚴選》的APP上，還看不出任何動靜。

與網(wǎng)易嚴選形成鮮明對比的是被網(wǎng)易賣掉的網(wǎng)易考拉。網(wǎng)易考拉在阿里巴巴手中迅速改版，將“分享”放在了極其重要的位置，并在APP首頁新開了三欄：有LIKE社區(qū)，一些達人分享自己的產(chǎn)品使用經(jīng)驗；有爬樹TV，通過視頻傳授一些化妝技巧等；還有一欄是買家說，將用戶的評論專開一欄。雖然阿里巴巴旗下的“考拉”的場子同樣沒有熱起來，但至少它在嘗試著自己造場子。

如果網(wǎng)易嚴選不自己造場子，而是不斷依托已經(jīng)熱鬧的場子，那巨額的營銷費很快就能將利潤率再拉低幾個點。那么，靠著薄利多銷賺取的那點利潤全填了“坑位費”了。

直播可以說是網(wǎng)易嚴選的生死大考，考好了，再度躋身電商頭排座椅，考砸了，就全砸了。這門考試，大家都在參與，網(wǎng)易嚴選不考，則直接出局。

丁磊說，“網(wǎng)易，相信時間的力量”，但時間卻未必站在網(wǎng)易嚴選這一邊。