文／王寶光

貿(mào)易思維對市場競爭具有較強適應(yīng)性：對市場變化高度敏感，對客戶訴求反應(yīng)迅速……

●當(dāng)下，引入貿(mào)易思維，市場定能活躍起來。

在煉油產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的大背景下，伴隨著需求的持續(xù)低迷，車水馬龍的油品鬧市一去不復(fù)返，再加上新冠肺炎疫情的暴發(fā)，成品油已徹底從壟斷性資源產(chǎn)品演變?yōu)楣┐笥谇蟮囊话阈陨唐?。如何從日趨白熱化的市場競爭中勝出，為死氣沉沉的市場帶來些許生機，把貿(mào)易思維引入成品油銷售中，或許是一個可選項。

問題為導(dǎo)向引入貿(mào)易思維

貿(mào)易是歷史悠久的商業(yè)活動，貿(mào)易帶來財富，古代絲綢之路的繁榮代表了人們對美好商品的向往，而“長安大道連狹斜，青牛白馬七香車”則描繪了絲綢之路心臟——唐代長安的繁華。

因商品在流通過程中會產(chǎn)生價值，貿(mào)易的生命力就會頑固而強大，源遠(yuǎn)流長。時至今日，貿(mào)易形式和內(nèi)容發(fā)生了巨大變化，但典型的現(xiàn)代貿(mào)易思維具有天然的積極性，對激烈的市場競爭具有良好的適應(yīng)性，其突出特點為：對市場變化高度敏感，知宏觀，懂微觀；對客戶訴求反應(yīng)迅速，客戶就是上帝；對倉儲物流高度重視，商品流動的關(guān)鍵所在；注重采銷渠道的廣泛暢通，采銷形式多樣，保障有力；注重進(jìn)銷節(jié)奏的把握，逢低購進(jìn)，逢高出售；注重效益的最大化，以盈利為重中之重。

那么如何才能把貿(mào)易思維應(yīng)用于成品油銷售呢？重要的一點就是要堅持問題導(dǎo)向，把解決問題的過程作為應(yīng)用貿(mào)易思維的過程。當(dāng)前，成品油市場存在主要問題有，對市場趨勢的判斷有待提升、弱市銷售能力不足、跌價風(fēng)險防控能力不足等。以成品油行情的分析為例，價格是市場行情的關(guān)鍵，而任何商品價格的直接決定性因素只有一個，就是供求。任何宏觀因素（要洞察國內(nèi)國際政治、經(jīng)濟、軍事、金融等因素）和任何基本面因素（要掌握成本、終端需求、供給和貿(mào)易商需求等）都必須通過供求這一中間環(huán)節(jié)作用于價格。就需要從宏觀微觀兩方面入手，這樣才能分析出供求的趨勢、周期，才有可能從波動、方向、時間和幅度等維度把握商品價格趨勢。

多個環(huán)節(jié)應(yīng)用與探索

將貿(mào)易思維的天然積極性，高效率，高效益等優(yōu)勢應(yīng)用于具體銷售工作中，中海煉化公司近幾年從多個環(huán)節(jié)進(jìn)行了探索。

放眼東西南北，疏通價格高的洼地。由于煉廠分布不均衡，時常造成東北價格洼地、華南價格高地，以及華東價格洼地、西南價格高地，就可將成品油方面原油資源由價格洼地疏通到價格高地，利用好套利窗口，創(chuàng)造貿(mào)易價值。例如中海煉化所屬北方銷售企業(yè)如山東公司、遼寧公司組織當(dāng)?shù)刭Y源銷售給華南企業(yè)，近年來每年的貿(mào)易量在100萬噸以上。

逢低購進(jìn)，逢高出售。要對歷史價格波動了如指掌，還要對價格的高中低位深入研究，克服群羊效應(yīng)，在價格偏低區(qū)域果斷采購，在價格偏高區(qū)域果斷出售，盡量避免追漲殺跌。今年新冠肺炎疫情暴發(fā)以來，中海煉化所屬山東銷售公司就把握住了價格大跌的機遇，主動建倉，順勢貿(mào)易，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的逆勢大增長。2020年2月當(dāng)月超計劃完成銷售任務(wù)，創(chuàng)山東公司月度直銷量歷史新高。

期貨預(yù)售，現(xiàn)貨超賣。探索防范后市下跌的途徑，充分利用手里的庫存，對現(xiàn)貨進(jìn)行超賣，對在途期貨進(jìn)行預(yù)售，防范跌價風(fēng)險，鎖定銷售利潤。中海煉化所屬江蘇銷售公司在2014—2015年期間曾操作過進(jìn)口成品油的業(yè)務(wù)，每船3萬噸，均采用了提前預(yù)售一部分的模式，既規(guī)避了風(fēng)險，又取得了良好效益。今年春節(jié)以來，個別民營煉油廠通過這種模式，實現(xiàn)了逆勢大賺。

服務(wù)客戶，強基固本。抓細(xì)客戶開發(fā)維護(hù)，切實以客戶為中心開展?fàn)I銷工作。要實現(xiàn)客戶靜態(tài)檔案建卡，動態(tài)采購檔案建表，客戶拜訪有計劃有記錄，同時落實客戶月度分析制度，響應(yīng)客戶訴求，擴大核心客戶，開發(fā)潛在客戶。中海煉化所屬江蘇銷售公司2012年成立伊始，就專注于客戶開發(fā)維護(hù)工作，客戶群已擴大到1000多家，2014年時就實現(xiàn)了年銷量過100萬噸。

除中海煉化在以上幾個環(huán)節(jié)的積極探索，當(dāng)前，隨著恒力、浙石化一期先后投產(chǎn)，全國煉油一次能力已達(dá)8.53億噸/年，產(chǎn)能過剩1.2億噸/年。需要我們放眼國際，聯(lián)通國際和國內(nèi)兩個市場，主動參與國際競爭。2018年中國成品油出口較2010年增長1.9倍，成為繼韓國、日本、印度之后第四大亞太出口國家，2019年仍大幅增長20%，未來隨著成品油進(jìn)出口政策的放寬，成品油銷售企業(yè)要未雨綢繆，積極關(guān)注國際國內(nèi)兩個市場，主動參與對接國際競爭。

貿(mào)易思維的延伸

成品油銷售行業(yè)中，能夠采用貿(mào)易思維并得以成功實施，還需要把握以下幾點。

有了想法，能否落實是關(guān)鍵，在這個過程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持，多個部門之間溝通協(xié)調(diào)，同時還需要注意人的管理、主管能動性、授權(quán)提效以及風(fēng)險防范等一系列環(huán)節(jié)，紛繁復(fù)雜，缺一不可，每一個環(huán)節(jié)都要做好。

在落實的過程中，還要注意培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊伍。團(tuán)隊建設(shè)方面，管理人員起著至關(guān)重要的作用，一支隊伍的好壞，關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理是否優(yōu)秀，是否具備培養(yǎng)隊伍的能力。有了優(yōu)秀的銷售經(jīng)理還要注意加強內(nèi)部團(tuán)隊管理。一是對待下屬要多表揚，少批評，掌握好分寸，以激勵式批評為主。二是對下屬要有耐心，要不斷向其指導(dǎo)，督促其進(jìn)步，對待問題要對癥下藥。

除此之外，不斷提高執(zhí)行力同樣至關(guān)重要。一要統(tǒng)一思想，二要作風(fēng)扎實，三要認(rèn)真做好工作計劃。計劃是提高執(zhí)行力的有力保障，工作只有從計劃開始，層層細(xì)分，才能做到工作有序，忙而不亂，執(zhí)行力才能有保證。

最后需要提及的是，成品油銷售涉及多個環(huán)節(jié)，在采用貿(mào)易思維時，不宜全面鋪開，而應(yīng)選取一個環(huán)節(jié)作為突破口，或者在某一區(qū)域試點，獲取一定的成功經(jīng)驗，再行推廣。在推廣中，還要注意不斷完善，總結(jié)經(jīng)驗。

●采用貿(mào)易思維，可在加油站某一區(qū)域先行試點。