張硯

把物聯(lián)網(wǎng)、人工智能這樣的高科技和傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)結(jié)合起來，會產(chǎn)生什么樣的“化學反應(yīng)”呢？一個一線城市的創(chuàng)業(yè)團隊——曉雨科技，就在做這樣的嘗試。他們深入農(nóng)村，決心把物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)用在大棚蔬果的種植上，希望農(nóng)戶的種植不再繁重，并且增加農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和品質(zhì)。

程序員要做智慧農(nóng)業(yè)

曉雨科技的創(chuàng)業(yè)團隊中，有擅長物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)架構(gòu)和數(shù)據(jù)分析的高級程序員，還有曾經(jīng)在松下工作過的智能硬件達人，以及擅長團隊建設(shè)和互聯(lián)網(wǎng)運營的管理英才。

這是團隊的第二次創(chuàng)業(yè)，2014～2019年團隊第一次創(chuàng)業(yè)的方向是汽車分時租賃設(shè)備，但是一二線城市汽車分時租賃的運營成本特別高，面臨停車問題、充電問題，難以推廣。這一次創(chuàng)業(yè)他們把視線投向農(nóng)業(yè)。

曉雨科技CTO方意，曾經(jīng)任職于瓜子二手車、Teradata、中國農(nóng)業(yè)銀行， 擅長物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)架構(gòu)、數(shù)據(jù)分析。

方意在接受《陸家嘴》采訪時表示，團隊的幾位核心合伙人都是農(nóng)村出來的，一個家里種過大棚蔬菜的合伙人提出農(nóng)戶種植大棚蔬果存在著諸多“痛點”。幾個合伙人商量下來覺得這是不錯的方向，于是特地去農(nóng)村考察，看到的現(xiàn)象是目前普通農(nóng)戶種大棚蔬菜基本上還是靠經(jīng)驗，手工勞作效率低下。

農(nóng)戶根據(jù)對溫度、濕度、光照的主觀經(jīng)驗判斷，日復一日地人工來給大棚控溫。大棚外面蒙了一層薄膜，太陽一曬，由于溫室效應(yīng)，溫度就會上升，溫度太高了就需要通風讓溫度降下來，溫度低了就把風口調(diào)小一點，讓溫度升上去，到了晚上，溫度太低，還需要給大棚增溫。農(nóng)戶需要沒日沒夜地守在大棚里，十分辛苦。

團隊認為，這里面有很大的市場空間，他們可以幫助農(nóng)戶把控溫的事情自動化、智能化，設(shè)定種植作物后，根據(jù)作物生長階段，當天天氣，棚的方位、大小，設(shè)備自動調(diào)節(jié)風口大小，讓作物生長在最適宜的溫度。

“這樣對農(nóng)戶來說，會更輕松一點，種出來的蔬果產(chǎn)量更大、質(zhì)量更高?！狈揭庹f，“現(xiàn)在留在農(nóng)村的都是年紀偏大的，農(nóng)村的勞動力慢慢變少，需要把效率提升上來，讓更少的人生產(chǎn)更多的食物，這是長期的趨勢?！?/p>

打磨產(chǎn)品要盡早和最終客戶接觸

2019年6月，曉雨科技幾位合伙人正式開始創(chuàng)業(yè)，他們申請加入了陸奇創(chuàng)辦的YC創(chuàng)業(yè)營，開始做產(chǎn)品和銷售模式的打磨，11月份已經(jīng)有五六千套的銷量，到了12月份開始天使輪的融資。

最早他們在設(shè)計產(chǎn)品的時候，總是先入為主地認為“客戶應(yīng)該是這樣子想的，應(yīng)該是這么用的”，但實際上產(chǎn)品推出之后被“打臉”，客戶根本就不是那么想的。

“做產(chǎn)品其實要盡早和最終客戶接觸?！狈揭庹f，直到2019年10月跑了客戶之后才知道產(chǎn)品有很多地方需要改進，以前都不知道這些需求，比如很多客戶說早上有通風去濕的需求，因為大棚密閉一晚上后棚內(nèi)濕度特別大，早上需要通風讓濕度降下來。

要想控制大棚內(nèi)的溫度，并不簡單，受當天天氣，棚內(nèi)外溫差，風向，風速，棚的大小、方位等多種因素的影響。比如溫度要求控制在20攝氏度，同樣的算法在唐山地區(qū)溫度控制得很好，但到了大連效果就不太理想，大連的棚大，風也大，一陣冷風能讓棚內(nèi)溫度降十幾攝氏度， 晴天和多云天氣算法也不一樣。

要想在各個地方控好溫，就需要在當?shù)卣{(diào)整算法參數(shù)，最初在不同天氣做了幾套算法，但還不夠理想，最終團隊決定通過人工智能深度學習，讓算法自學習自適應(yīng)當?shù)貧夂驐l件，從而達到精準控溫，這也是曉雨科技的技術(shù)壁壘。

方意告訴記者，他們的客戶群主要是散戶，第一批客戶的反饋是，相比手動控溫，設(shè)備控溫溫度更平穩(wěn)，尤其是在花期，溫度穩(wěn)定掛果率高，產(chǎn)量自然也高，同時果子的成熟期也會縮短。

讓方意印象深刻的是，有一個年輕客戶和他的父母都是種植大棚油桃的，過去客戶父母種得更好，因為年輕人沒有那么勤快，客戶父母一直守在大棚里。用了他們的設(shè)備之后，這位年輕人就反超了父母，他種的果樹掛的果子多一些，成熟期也要早一些， 以前一個棚只能賣到五六萬，用了設(shè)備之后賣了七萬多。

Make something people want

銷售模式的打磨也是一波三折?；谧陨淼幕ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)驗，曉雨科技創(chuàng)始團隊最初考慮的方式是用戶裂變——賣給一個人，然后他會裂變往下傳遞。這個方法在農(nóng)村效果并不是太好，農(nóng)村接受新鮮事物較慢，另外產(chǎn)品需要安裝，自己安裝質(zhì)量不太好把控。

最后他們還是覺得走傳統(tǒng)代理商效率更高一點。代理負責鋪貨、安裝、售后、培訓，因為代理都是當?shù)氐?，熟悉當?shù)剞r(nóng)村市場，知道哪里大棚多，農(nóng)戶需要什么樣的產(chǎn)品，代理同時也會收集很多需求，反饋給公司。

技術(shù)出身的方意認為，在銷售模式的摸索上，技術(shù)型合伙人容易進入的一個誤區(qū)是，不愿意嘗試自己不擅長的銷售，希望去找一個高手來解決。在方意看來，在創(chuàng)業(yè)的早期創(chuàng)始人要自己跑一線市場，了解客戶、了解整個產(chǎn)業(yè)鏈，到底哪一種銷售模式是有效的，找一個地方試點，嘗試總結(jié)修正，快速迭代。

目前曉雨科技產(chǎn)品的銷售區(qū)域主要在河北的唐山，山東的濰坊、臨沂，以及東北的大連、錦州、盤錦一帶，最遠賣到了種植鮮花和多肉植物較多的云南。

談及創(chuàng)業(yè)的感悟，方意提到一個特別重要的理念就是要Make something people want?！拔覀儜?yīng)該做人們需要的東西，要從這個點上出發(fā)，實際上一切偏離這個目標的都是沒有價值的?！?/p>

通過智能硬件、大數(shù)據(jù)及人工智能等技術(shù)手段，改變長久以來的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀，讓農(nóng)民擺脫面朝黃土背朝天的傳統(tǒng)耕作方式，這是曉雨科技團隊不懈追求的目標。

幫助大棚種植戶實現(xiàn)控溫只是曉雨科技邁出的第一步，方意表示，未來還要采集土壤的溫度、濕度、pH值、ec值等各項數(shù)據(jù)，來幫助農(nóng)戶做土壤灌溉、施肥、打藥的決策。