王紅

張紹發(fā)是四川省成都市溫江區(qū)富農(nóng)蔬菜合作社的理事長。自13年前合作社成立以來，張紹發(fā)不斷創(chuàng)新合作社生產(chǎn)經(jīng)營模式，提升有機(jī)蔬菜生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品質(zhì)量，形成了直銷配送、“富農(nóng)開心田園”和“富農(nóng)開心廚房”等多種助農(nóng)增收模式，“富農(nóng)開心田園”服務(wù)范圍已經(jīng)輻射了成都市100多個(gè)小區(qū)。目前，合作社基地總面積達(dá)到2000多畝，其中，自營基地200多畝，飛地水果期貨托管土地約200多畝，飛地水稻期貨托管種植面積約1500畝地。2019年，合作社銷售收入達(dá)到530萬元。富農(nóng)開心田園土地托管、西紅柿期貨托管，以及早期的套餐服務(wù)客戶已經(jīng)達(dá)到了5000多戶，2020年將新增加期貨托管客戶5000戶，達(dá)到服務(wù)10000個(gè)家庭的健康農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)。合作社解決了周邊農(nóng)戶幾百人的就業(yè)問題，幫助他們?cè)鍪罩赂弧?/p>

13年來，合作社及張紹發(fā)獲得不少榮譽(yù)。2009年，富農(nóng)蔬菜合作社被評(píng)為四川省示范農(nóng)民專業(yè)合作社；2013年被確定為國家級(jí)示范農(nóng)民專業(yè)合作社；2014年被農(nóng)業(yè)部農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制與經(jīng)營管理司張紅宇司長確定為對(duì)口聯(lián)系社。張紹發(fā)本人在2015年獲市委、市政府頒發(fā)成都市勞動(dòng)模范稱號(hào)，同年獲溫江區(qū)區(qū)委、區(qū)政府頒發(fā)“魚鳧英才”稱號(hào)；2016年被評(píng)為成都市十佳農(nóng)業(yè)職業(yè)經(jīng)理人；2017年榮獲四川省首屆農(nóng)村鄉(xiāng)土人才創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽銀獎(jiǎng)等榮譽(yù)。

種植與營銷并重

1996年，在家鄉(xiāng)種了十年蔬菜的張紹發(fā)同時(shí)經(jīng)營起了傳統(tǒng)農(nóng)資生意。經(jīng)營農(nóng)資生意后，張紹發(fā)接觸了很多種植蔬菜的農(nóng)戶，在與他們的接觸和溝通中，他漸漸意識(shí)到，早期農(nóng)民種植蔬菜不注重土壤保護(hù)和土壤生態(tài)，大量使用化學(xué)肥料、農(nóng)藥，對(duì)土地造成了嚴(yán)重污染。2007年，張紹發(fā)經(jīng)營生物肥料和生物農(nóng)藥時(shí)，發(fā)現(xiàn)生物肥料不僅肥效好，也更安全環(huán)保。于是他開始引導(dǎo)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶在蔬菜種植中使用生物肥料，進(jìn)行生物防控。恰逢國家號(hào)召發(fā)展新型農(nóng)業(yè)合作社等經(jīng)營方式，張紹發(fā)便聯(lián)合5個(gè)農(nóng)戶成立了成都市溫江區(qū)富農(nóng)蔬菜專業(yè)合作社，希望能改善蔬菜生產(chǎn)方式，帶領(lǐng)農(nóng)民增收。

合作社成立初期，張紹發(fā)免費(fèi)為當(dāng)?shù)厥卟朔N植戶、大蒜種植戶提供生物肥料，做田間試驗(yàn)，要求農(nóng)戶按照他指導(dǎo)的技術(shù)方法，以生物肥料、有機(jī)肥為主，采用生態(tài)的種植方法種植蔬菜，一邊經(jīng)營合作社，一邊提供農(nóng)資服務(wù)和技術(shù)跟蹤服務(wù)。

萬事開頭難。張紹發(fā)說，合作社成立初期，面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大。初期合作社為農(nóng)戶提供免費(fèi)的技術(shù)跟蹤服務(wù)，自營基地蔬菜生產(chǎn)不施用農(nóng)藥、化肥，主要使用酒糟、油枯發(fā)酵的生物有機(jī)肥和微生物菌劑，種植蔬菜投入相對(duì)很高，全年投入大概7000—8000元/畝，傳統(tǒng)農(nóng)戶沒有條件，也從來不會(huì)這樣種植，以這種方式生產(chǎn)出來的蔬菜比一般的綠色蔬菜品質(zhì)更高?！暗窃谑袌?chǎng)上，不一定使用了生物有機(jī)肥，蔬菜價(jià)格就一定能賣得很高。”張紹發(fā)說。

當(dāng)時(shí)城市的居民買菜還是以去菜市場(chǎng)為主，生產(chǎn)端投入雖多，蔬菜收購價(jià)與市場(chǎng)價(jià)格相比卻幾乎沒什么差別。因此，合作社創(chuàng)辦伊始，種植的蔬菜賣得還是很便宜，合作社初期投入的生物肥料、有機(jī)肥，人工成本幾乎賠盡，2007年到2009年兩年的時(shí)間，損失將近130萬元。

這讓張紹發(fā)開始思考，如何讓合作社的優(yōu)質(zhì)蔬菜得到消費(fèi)者的認(rèn)可、打開市場(chǎng)。他不斷思索合作社經(jīng)營方式，尋求合適的市場(chǎng)定位。2009年，合作社開始制定嚴(yán)格的蔬菜生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，以發(fā)展有機(jī)蔬菜種植為主，鎖定有著有機(jī)蔬菜品質(zhì)需求的消費(fèi)群體，推出“富農(nóng)開心田園”項(xiàng)目，以每年每平方米60元的價(jià)格為托管會(huì)員種植有機(jī)蔬菜，并以蔬菜生產(chǎn)托管的方式，穩(wěn)定和拓展客戶來源。

張紹發(fā)認(rèn)為，要敢于對(duì)消費(fèi)者承諾，讓消費(fèi)者信任產(chǎn)品質(zhì)量是合作社需要攻克的難關(guān)。在他看來，雖然有機(jī)蔬菜有專門的認(rèn)證機(jī)構(gòu)和認(rèn)證體系，但是對(duì)消費(fèi)者來說，即使產(chǎn)品獲得了有機(jī)認(rèn)證，他們也不一定會(huì)信任產(chǎn)品的質(zhì)量。

2009年，張紹發(fā)決心投入近20萬元在種植基地安裝監(jiān)控探頭。“富農(nóng)開心田園”客戶不必親自到田園查看蔬菜種植是如何施肥、除草，他們只需要在家里通過電腦聯(lián)網(wǎng)，甚至用手機(jī)掃個(gè)碼就能看到基地員工是如何施肥、除草、澆水……合作社蔬菜生產(chǎn)全程都在“富農(nóng)開心田園”客戶的嚴(yán)格監(jiān)督之下，消費(fèi)者對(duì)蔬菜質(zhì)量放了心。

不僅如此，自2011年起，張紹發(fā)在三年間簽下了三份承諾書，他向消費(fèi)者承諾，自己種植的蔬菜，符合國家安全標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)合作社的有機(jī)蔬菜，也經(jīng)過北京專門認(rèn)證機(jī)構(gòu)的有機(jī)認(rèn)證。自此，富農(nóng)合作社的蔬菜信息在成都市公證信息網(wǎng)上亮相，公開接受消費(fèi)者的監(jiān)督點(diǎn)評(píng)。嚴(yán)格的監(jiān)督讓富農(nóng)蔬菜專業(yè)合作社在網(wǎng)上贏得了“零批評(píng)”的好口碑，在成都市打響了名號(hào)。

張紹發(fā)認(rèn)為，市場(chǎng)上種植有機(jī)蔬菜的現(xiàn)象很普遍，但是現(xiàn)在的一些家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社的定位都發(fā)生了偏差。他解釋道，“市場(chǎng)上有機(jī)蔬菜確實(shí)價(jià)格很高，但是不同的超市面向的消費(fèi)群體不一樣，造成的產(chǎn)品溢價(jià)也不一樣，家庭農(nóng)場(chǎng)按照有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)種出來的蔬菜為銷售平臺(tái)提供的是‘農(nóng)產(chǎn)品原材料，而不是提供農(nóng)產(chǎn)品銷售，就沒有產(chǎn)品溢價(jià)權(quán)。超市里賣15元/斤的蔬菜可能在田間的收購價(jià)只有3元/斤，其中有10元錢是平臺(tái)溢價(jià)，有2元錢是中間商的利潤，那么家庭農(nóng)場(chǎng)的毛收益也就只有2—3元/斤?！?/p>

對(duì)此，張紹發(fā)選擇換一種思路，把合作社的標(biāo)準(zhǔn)有機(jī)蔬菜以5元/斤的價(jià)格對(duì)接給終端客戶，直接打開市場(chǎng)，這樣合作社獲得的利潤就比批發(fā)給超市再以15元/斤的價(jià)格銷售出去更高。因?yàn)橄噍^而言，超市15元/斤的蔬菜的銷售群體很少，在價(jià)格上，合作社的有機(jī)蔬菜就有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，定位的大眾消費(fèi)群體規(guī)模也更龐大。同樣是有機(jī)萵筍，開心田園的萵筍比其他同類經(jīng)過認(rèn)證的有機(jī)萵筍質(zhì)量更高價(jià)格更優(yōu)。市場(chǎng)上有機(jī)番茄十多元每斤，而開心田園里期貨托管的番茄只要4.5元/斤。由此，富農(nóng)蔬菜合作社的市場(chǎng)很快打開。

張紹發(fā)認(rèn)為，未來農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)將會(huì)更加注重品牌建設(shè)，蔬菜生產(chǎn)也要注重自身品牌建設(shè)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。地區(qū)合作社要學(xué)會(huì)抱團(tuán)發(fā)展，團(tuán)結(jié)周邊農(nóng)戶，樹立自己的品牌，注重產(chǎn)品質(zhì)量。只有這樣，才能不受經(jīng)銷商、銷售渠道的制約，在市場(chǎng)上有更多的話語權(quán)。目前，合作社已經(jīng)注冊(cè)了“龍望”“富農(nóng)開心田園”“富農(nóng)開心廚房”等多個(gè)商標(biāo)，主推“龍望”和以期貨托管為主的“富農(nóng)開心田園”項(xiàng)目。

農(nóng)田變“開心田園”

2009年，張紹發(fā)帶領(lǐng)合作社建立了第一個(gè)“開心田園”農(nóng)場(chǎng)，開始致力于有機(jī)蔬菜種植，總面積達(dá)上百畝，并創(chuàng)新土地托管的生產(chǎn)經(jīng)營模式。2015年，合作社打造了富農(nóng)直銷配送體驗(yàn)園。

2017年，合作社在萬春鎮(zhèn)高山村打造了富農(nóng)開心田園第三共享基地，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶將土地流轉(zhuǎn)給合作社，合作社再以每畝地8000元的用工費(fèi)將土地返租給農(nóng)戶，由農(nóng)戶負(fù)責(zé)管理。張紹發(fā)把“開心田園”的土地以每平方米每年60元的價(jià)格租給會(huì)員，客戶可以根據(jù)家庭需要，選擇種哪些菜，蔬菜生產(chǎn)全程托管。返租土地的農(nóng)戶負(fù)責(zé)蔬菜種植田間管理，諸如用水、施肥等作業(yè)都按照合作社制定的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，會(huì)員只管采摘蔬菜回家。

目前，開心田園提供托管服務(wù)的蔬菜有十幾種，其中通過有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證的有6—7種。土地托管按規(guī)模分為大托管和小托管，大托管是針對(duì)企業(yè)、組織等集體，約幾十個(gè)人，企業(yè)一般會(huì)租幾百平方米的土地，組織員工來田園搞一些團(tuán)建活動(dòng)；小托管則是以家庭為單位，3—5個(gè)人，一般租30-50平方米。農(nóng)戶返租4—5畝地，每年就可以有3—4萬元的基本工資，蔬菜管理只要能達(dá)到客戶80%的滿意度，田園對(duì)農(nóng)戶的出工時(shí)間沒有固定要求，相當(dāng)于靈活就業(yè)。

2012年，張紹發(fā)為了把土地托管服務(wù)推向市場(chǎng)，合作社推出直銷配送體驗(yàn)園模式。直銷配送體驗(yàn)園是“富農(nóng)開心田園”項(xiàng)目的一部分，直銷配送可以帶動(dòng)土地托管，土地托管可以吸納在城市居住、生活、工作的特定消費(fèi)者。他們沒有土地，沒有條件從事農(nóng)事生產(chǎn)但又對(duì)田園生活感興趣并且有體驗(yàn)需求。直銷配送有一項(xiàng)服務(wù)是小區(qū)客戶組織居民來田園參觀體驗(yàn)，執(zhí)行配送的會(huì)員和小區(qū)組織家庭到田園參觀體驗(yàn)。目前，富農(nóng)開心田園有30%的面積是土地托管，70%是期貨托管及直銷配送。

土地托管模式得到了許多客戶的好評(píng)，也讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶有了實(shí)實(shí)在在的收益，但是張紹發(fā)并不滿足，他希望能讓農(nóng)戶的收入再提高一點(diǎn)。消費(fèi)者能接受的有機(jī)蔬菜的價(jià)格是有限的，在不給“開心田園”會(huì)員漲價(jià)的前提下，要想讓合作社農(nóng)戶持續(xù)增收，就要對(duì)土地托管模式再創(chuàng)新。近年來，熱衷于“開心田園”土地托管服務(wù)的客戶年輕化的趨勢(shì)愈發(fā)明顯。張紹發(fā)感慨道，初期“開心田園”的客戶大多為60歲左右的人群，年輕人只占1%—2%。如今大量的年輕人和年輕家庭也加入進(jìn)來了。

對(duì)此，張紹發(fā)分析認(rèn)為，年輕人群對(duì)有機(jī)蔬菜同樣有很大需求但是沒有時(shí)間，且年輕消費(fèi)者的消費(fèi)傳播速度快、市場(chǎng)拓展?jié)摿Υ蟆？紤]這一類人群的消費(fèi)特點(diǎn)，張紹發(fā)創(chuàng)新了蔬菜期貨托管模式。2019年，合作社推出全新的期貨托管服務(wù)，并推出配送服務(wù)。期貨托管種植是針對(duì)30歲左右年齡層的會(huì)員的消費(fèi)需求而推出的農(nóng)產(chǎn)品訂購，期貨托管的農(nóng)產(chǎn)品包括番茄、大米、食用油、時(shí)令水果、跑山雞、跑山豬等?？蛻暨€可以根據(jù)消費(fèi)需求置換蔬菜，比如以托管的5斤番茄置換成5斤辣椒、黃瓜等其他時(shí)令蔬菜，被會(huì)員置換下的番茄成熟以后就會(huì)被其他會(huì)員采摘走。蔬菜生產(chǎn)采取設(shè)施栽培，配以高效的灌溉施肥設(shè)備，保證生產(chǎn)不受惡劣的自然天氣諸如連日降雨、高溫，以及不良?xì)夂驐l件等的影響，降低農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，保證每年有三茬的蔬菜產(chǎn)量。期貨托管的收益是土地托管的2—3倍。按照現(xiàn)在合作社的標(biāo)準(zhǔn)，基地每年可生產(chǎn)三茬蔬菜，除去投入成本，每畝地大約純收入2萬余元。

張紹發(fā)表示，開展“富農(nóng)開心廚房”項(xiàng)目的目的，一是希望把城市家庭和農(nóng)村家庭有效對(duì)接，城市消費(fèi)者可以享受到天然無公害的有機(jī)食品，享受現(xiàn)代農(nóng)村生活的樂趣；二是實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)資源有效對(duì)接，吸納農(nóng)村年輕人回歸家鄉(xiāng)，讓當(dāng)?shù)啬贻p人可以在家里創(chuàng)業(yè)立業(yè)。他說：“我們的計(jì)劃是從土地托管發(fā)展到期貨托管，再到開心廚房，實(shí)現(xiàn)城市家庭和農(nóng)村家庭有效對(duì)接，不僅是有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品對(duì)接，還要發(fā)展鄉(xiāng)村旅游?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2021/03/23/qkimagesnonjnonj202004nonj20200418-2-l.jpg"/>

張紹發(fā)認(rèn)為，現(xiàn)在越來越多的城市居民有體驗(yàn)鄉(xiāng)村田園生活的需求，客戶來田園摘了菜，如果這些家庭可以直接到周邊農(nóng)戶家里自己做飯做菜，讓城市家庭與農(nóng)村家庭互動(dòng)，既豐富了消費(fèi)體驗(yàn)，又增加了客戶鄉(xiāng)村休閑旅游的樂趣。于是，2020年，合作社又推出了“富農(nóng)開心廚房”創(chuàng)新項(xiàng)目。在“開心田園”模式帶動(dòng)下，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶得以增收，農(nóng)業(yè)積極性提高了，手里有了資金的農(nóng)戶將自家院落打理好，合作社在田園周邊與農(nóng)戶合作開設(shè)多個(gè)“富農(nóng)開心廚房”，通過積攢的會(huì)員資源將客戶分配到用工返租“開心田園”土地的各家各戶?？蛻魜淼健伴_心田園”后除了采摘有機(jī)蔬菜，采摘后可以直接在“開心廚房”烹飪美食，不同家庭也能聚在一起分享廚藝，為鄉(xiāng)村旅游增添樂趣。

農(nóng)戶變“股東”

很多同行和相關(guān)機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)都曾來到“開心田園”參觀交流，張紹發(fā)同他們分享最多的是：“老百姓不增收，‘三農(nóng)問題永遠(yuǎn)解決不了；老百姓不掙錢，食品永遠(yuǎn)不安全”。張紹發(fā)認(rèn)為，老百姓是最現(xiàn)實(shí)也是最勤勞的，他們不怕辛苦，如果能掙到錢他就愿意付出。但是辛苦勞作卻掙不到錢，他就會(huì)失望，更不會(huì)關(guān)心生產(chǎn)安全、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。要想農(nóng)民增收，就需要模式創(chuàng)新。

張紹發(fā)告訴《農(nóng)經(jīng)》記者，他創(chuàng)新“富農(nóng)開心田園”、土地托管和農(nóng)產(chǎn)品期貨托管，以及“共享廚房”等經(jīng)營模式，其初心是希望能更大程度地讓當(dāng)?shù)乩习傩赵鍪铡Ｋf：“現(xiàn)在很多農(nóng)業(yè)合作社租地種菜，普遍以失敗告終，租幾百畝地，讓老百姓給打工，這樣是永遠(yuǎn)掙不到錢的。不能讓老百姓增收的產(chǎn)業(yè)就是個(gè)失敗的產(chǎn)業(yè)，特別是農(nóng)業(yè)。產(chǎn)業(yè)能不能做好做大，首先看給老百姓帶來多大的增收，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)還是要和老百姓的利益捆在一起?！?/p>

張紹發(fā)介紹說，合作社簽約農(nóng)戶的收入來源有三種：一是土地流轉(zhuǎn)費(fèi)用，二是返租“開心田園”的務(wù)工費(fèi)，三是合作社土地經(jīng)營的利潤分成。當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶以2600元/畝的價(jià)格將土地流轉(zhuǎn)給合作社，合作社再以每畝地8000元的用工費(fèi)將土地返租給農(nóng)戶，僅這兩項(xiàng)，農(nóng)戶每年可以獲得大約1萬元/畝的收入。期貨托管對(duì)農(nóng)戶增收效益更加突出，是原有模式的3倍。開心田園每年的經(jīng)營利潤一部分用來購置生產(chǎn)的配套設(shè)施，還有一部分則是給流轉(zhuǎn)土地的農(nóng)戶的經(jīng)營收益。農(nóng)戶將土地流轉(zhuǎn)給合作社，合作社以分紅回饋給農(nóng)戶，即農(nóng)戶不需投入一分錢，除了土地租金，還能拿到額外的分紅，屬于零出資的“富農(nóng)開心田園”的“股東”。分紅以畝計(jì)算，每畝利潤分成按1000—2000元計(jì)算，再加上土地流轉(zhuǎn)費(fèi)用、農(nóng)戶返租田園土地，每年每畝純收入可達(dá)12000元。期貨托管土地的務(wù)工費(fèi)用，每年每畝純收入可達(dá)2—3萬元。

近兩年，合作社由土地托管和農(nóng)產(chǎn)品期貨托管，逐步發(fā)展為以會(huì)員資源和農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)為主的多元化發(fā)展模式。合作社通過平臺(tái)建設(shè)鎖定了大量的消費(fèi)終端，農(nóng)產(chǎn)品期貨托管可以帶動(dòng)周邊的鄉(xiāng)村旅游，盤活農(nóng)戶的院落資源，有利于帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，依靠開心田園的會(huì)員資源平臺(tái)，整合當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的土地資源，創(chuàng)造更多的增收項(xiàng)目為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶持續(xù)增收。

目前，合作社正在制定“富農(nóng)開心田園”標(biāo)準(zhǔn)化種植流程，進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)證、商標(biāo)注冊(cè)，并申請(qǐng)版權(quán)保護(hù)，繼續(xù)創(chuàng)新“富農(nóng)開心田園”模式，推出了全部承租期貨托管的模式，讓農(nóng)戶有更多的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)主動(dòng)權(quán)。2019年，合作社又承包了一個(gè)種植基地，新的農(nóng)業(yè)基地將以創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)為主，堅(jiān)持充分考慮把農(nóng)戶的利益，由農(nóng)戶來全權(quán)管理，嘗試各種農(nóng)園體驗(yàn)項(xiàng)目，讓他們持續(xù)增收。張紹發(fā)說，現(xiàn)在客戶的健康消費(fèi)意識(shí)很高，對(duì)開心田園服務(wù)也有了更高的要求，他們希望田園能發(fā)展水果、肉類、食用油等一整套的生活所需食品的期貨托管。2020年，合作社將重心放在期貨托管上，下一步就是把開心廚房配套服務(wù)做好，統(tǒng)一合作社農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展更全面的農(nóng)產(chǎn)品期貨托管服務(wù)。

張紹發(fā)坦言：“農(nóng)村看不到年輕人，就像是看不到希望?！睕]有新鮮事業(yè)，農(nóng)村大量資源閑置，農(nóng)村就沒有活力。他之所以堅(jiān)持多年經(jīng)營合作社，就是希望通過田園創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)村家庭增收、年輕人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，他想看到城鄉(xiāng)的融合逐漸加深，想看到農(nóng)村的繁榮?！艾F(xiàn)在的富農(nóng)開心田園，農(nóng)戶種植舒心、消費(fèi)者購買放心，真正做到了城市和農(nóng)村的資源對(duì)接。讓農(nóng)民增收致富，是我們創(chuàng)辦富農(nóng)合作社的目的。”張紹發(fā)說。